【文章內容簡介】 （1）文化具有民族性（2）文化具有發(fā)展性（3）文化具有穩(wěn)定性適當展開解釋消費者行為學主要內容。答：消費者行為學基礎；影響消費者行為的內部因素；影響消費行為的外部因素；消費者購買決策；消費者購買心理活動過程。適當擴展。消費者購買動機都有哪些類型。答：一般的購買動機生理性（生存性、享受性、發(fā)展性）；心理性（理智性、情感性、惠顧性）具體的購買動機：求實求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿與從眾、好癖。消費者學習的特征。答：學習是指人在生活過程中，因經驗而產生的行為或行為潛能的比較持久的變化的心理現(xiàn)象。學習因經驗而產生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。各要點適當擴展消費者性格與氣質的關系。答：聯(lián)系：氣質不同可能性格相同，氣質起到影響性格動力功能的作用，氣質影性格形發(fā)速度，氣不質不如性格反映出個人的心理特征全貌。區(qū)別：先有氣質后有性格，氣質表現(xiàn)面窄性格表現(xiàn)廣，氣質比較隱晦而性格明朗，氣質有靜態(tài)特點而性格有動態(tài)特點。動機與目的關系。答：人的行為目的與動機是緊密相連的，特別是在簡單行為活 動中兩者常常是一致的。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動達到的結果，動機則是推動人們達到目的的主觀原因，有時目的相同，動機可能不同；有時動機相同，目的又可能不同。情緒與情感的關系。答：情緒是指人對客觀事物的態(tài)度的體驗，具有獨特的主觀體驗形式、外部表現(xiàn)形式和極為復雜的神經生理過程。情感著重于表明情緒過程的感受方面。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱呼。情緒一般指與生理需要和較低級的心理過程相聯(lián)系的內心體驗，具有較大的情景性與沖動性，情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的內心體驗，具有較強的穩(wěn)定性和深刻性。繪制學習曲線的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？答：學習曲線的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。畫圖。學習曲線發(fā)展過程中進步情況隨著練習次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來越小，到最后基本不變化進入高原現(xiàn)象。對于學習的理解有哪些？答：學習因經驗而產生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。適當展開解釋維臺默的完形心理學（或格式塔心理學）理論主要內容。答：維臺默的完形心理學比較系統(tǒng)地研究了人們對外界刺激的知覺反應，有較高的實用價值。這一學派認為，人們是從一系列刺激的整體而非個別刺激中得出結論，這里的“完形”即整體、模式的含義。有三種理論解釋人們的三種知覺傾向。（1）閉合原理。該理論指消費者個體傾向于將外界不完整的事物想象成完整的，根據經驗填補空白。（2）相似原理。這是指消費者具有將相似的自然屬性的事物結合在一起的傾向。（3）圖形—場地原理。這是利用主位圖形與背景差別的原理 讓消費者在辨別刺激物的圖形后，對于輪廓部分是背景還是圖 形作出自己的判斷。案例分析題復習要點，學生可根據情況適當擴充氣質是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據希波克拉特的有關理論，氣質可以分為多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質四種。粘液質的特征，這種氣質類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。抑郁質的特征，這類消費者行為內向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。多血質的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。膽汁質的特征。這類消費者反應迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。判斷消費者決策類型消費者購買行為的一般過程。（1）確認需要（2）信息搜集（3）評估選擇（4）決定購買（5）購后行為結合案例分析展開個階段相關論述。第四篇：消費者行為學期末考試參考答案消費者行為學期末考試參考答案 特別鳴謝：李南興、蔡賽男、趙晴瑤、高德李、我一、名詞解釋：1．態(tài)度：態(tài)度是人們對于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反對的心理或行為傾向。2．個性：個性的含義：個性是個人在適應環(huán)境的過程中所表現(xiàn)出來的系統(tǒng)的、獨特的反應方式。它是由個人在其遺傳、環(huán)境、成熟、學習等因素交互作用下形成的，并具有很大的穩(wěn)定性。：自我意識是個體對有關自己一切方面的知覺、了解和感受的總和，是指自己可意識到的執(zhí)行思考、感覺、判斷的部分。：人們?yōu)槭裁床扇⌒袆拥脑?。動機既為行動提供力量，又提供方向。它可能是積極的（促動消費者去做某事）；也可能是消極（促銷消費者避免做某事）。（情感）：情緒和情感是人對客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗。情緒：一般是指與生理的需要和較低級的心理過程（感覺、知覺）相聯(lián)系的內心體驗。情感：情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的一種內心體驗。：指人們?yōu)闈M足需要而消耗各種物質產品及非物質產品的行為和過程：是指消費者心里發(fā)生的一切心理活動，以及由此產生的一切消費行為，包括消費者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買方式、使用商品形成心理感受和心理體驗、向生產經營單位提供信息反饋等等心理行為。：家庭生命周期是指一個家庭建立發(fā)展過程中經歷的階段，是影響消費者消費傾向的重要因素之一，在家庭的不同發(fā)展階段上，消費者心理以及消費者的購買行為是有差別的。：文化是體現(xiàn)出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、物質的、理智的和感情的特征的完整復合體。文化不僅包括藝術和文學，而且包括生活方式、基本人權、價值體系、傳統(tǒng)和信仰。：（百度的答案）每個消費者可能都有這樣的體驗，在做出某個重要的購買決定后，還會特別在意別人如何看待自己的決定，關心該決定是否明智。這種因某個購買而引起的心理焦慮、懷疑和不安被稱為購后不和諧或購買后沖突。：刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經范圍內，使其感官有機會被激活。刺激物的展露是引起消費者注意和激發(fā)購買行為的前提。企業(yè)營銷人員應當制定相應的營銷策略來增加消費者接觸刺激物的可能：是指消費者在一定的刺激下所產生的直接的心理上的感受和體驗，如生氣、高興、愉快、驚喜、緊張、放松、舒適、感動等。在感情反應的狀態(tài)下，消費者往往伴隨有一定的身體體驗，使其似乎已成為人們身體的一部分二、簡答題：（1）顧客多、范圍廣。（2）需求差異性大。（3）需求彈性大。（4）購買量少，頻率高。（5）非理性購買較強。：（1）實用型消費觀（2）節(jié)儉型消費觀（3）傳統(tǒng)型消費觀（4）創(chuàng)新型消費觀（5）炫耀型消費觀（6）獨特型消費觀：（1）自我實現(xiàn)需要（2）自尊需要（名望、地位、自尊）（3）社交需要（情感、友情、歸屬）（4）安全需要（保護、秩序、穩(wěn)定）（5）生理需要（食品、水、房子）：（1）首倡者：首先提出購買某個產品或服務的人（2）影響者：其觀點或建議對決策有影響的人（3）決策者：對購買決策的某個方面作出決定的人（4）購買者：實際去購買的人（5）使用者：消費或使用產品或服務的人：（1）需求確認（2）信息搜尋（3）方案評價（4）購買（5）購買后的行為：（1）傳統(tǒng)購物觀念受到束縛（2）價格預期心理得不到滿足（3）個人隱私權受到威脅（4）對網上支付機制缺乏信任感（5）對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感（6)對低效配送缺乏保障感三、原理？營銷是指根據市場需要組織生產產品，并通過銷售手段把產品提供給需要的客戶營銷包括3C4P：3c:customerpetitionpany(宏觀戰(zhàn)略 微觀戰(zhàn)術)微觀戰(zhàn)術：productpricepromotionplace(4P)宏觀戰(zhàn)略STP:segmentationtargetpositionCompetiton:PEST 為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST即 Political（政治），Economic（經濟）, Social（社會）and Technological（科技）.這些是企業(yè)的外部環(huán)境，一般不受企業(yè)掌握，這些因素也被戲稱為“pest（有害物）”PEST要求高級管理層具備相關的能力及素養(yǎng)。？①主觀因素： 先天：生理因素 心理因素后天：個人的消費水平個人的社會地位②客觀因素： 消費情景 社會環(huán)境 企業(yè)營銷因素？根據動機的性質，動機可分為生理性動機和心理性動機① 生理性消費動機包括：生存性消費動機享受性消費動機發(fā)展性消費動機② 心理性消費動機感情動機理智動機惠顧動機根據動機在行為中的作用，動機可分為主導動機和輔助動機 根據動機存在的形式，可以把動機分為顯性動機和潛在動機。消費者具體的購買動機求實動機 ；求新動機求美動機 ；求名動機求廉動機 ；求便動機模仿動機 ；求速動機好奇動機 ；好癖動機？高度介入低度介入品牌差異很大復雜的購買行為尋找品牌的購買行為品牌差異很小減少失調的購買行為習慣性的購買行？①需求確認 ②信息搜尋 ③方案評價 ④購買 ⑤購買后的行為？促銷：① 促銷類型人員推銷；廣告；銷售促進；公共關系與宣傳活動② 銷溝通目標影響購買行為傳播信息說服作用轉變感情上的反應提示作用③ 各種溝通方式的促銷能力④ 促銷組合各種促銷工具在不同的消費者認知階段有著不同的成本效益在產品生命周期的不同階段，促銷工具也有著不一樣的效果促銷工具的有效性因市場的類別而有所差異促銷費用，也是企業(yè)考慮促銷組合時的最重要的制約因素品牌：品牌：是指用于識別產品或服務的名稱、術語、符號、象征或設計，或是它們的組合。品牌名稱：是指品牌中能用語言稱呼的部分。品牌標志：是指品牌中能被識別，但不能用語言直接稱呼的部分。品牌特性：主要指某品牌的客觀特性，一般包括品牌的功能數(shù)量、性能指標、質量、款式、價格、使用成本以及售后服務等。權重：就是指消費者對品牌特性的重要性進行評價的數(shù)量表現(xiàn)，它反映了消費者的價值觀和偏好。？商店選址與品牌選擇消費者在作出購買決定時，對于品牌與商店之間的選擇順序，一般有以下三種情況：① 是先品牌后商店② 是先商店后品牌③ 是同時選擇品牌和商店，品牌選擇和商店選擇間并沒有明顯的先后順序影響消費者商店選擇的因素：① 商店形象② 商店品牌③ 商店位置與規(guī)模④ 促銷手段消費者特征 ：消費者的個性、風險知覺、購物導向影響消費者品牌選擇的因素：① 商品本身的因素② 消費者的因素③ 參考群體的影響第五篇：消費者行為學期末考試重點消費者行為學復習重點第一講是消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。（1）需要與動機（2）知覺（3）學習與記憶（4）信念與態(tài)度（5）個性（6）自我概念和生活方式（1）文化（2）社會階層（3）社會群體（4）家庭（5）情境因素（6）營銷因素（1）認知與信息搜集（2）評價與購買（3）購后行為（1）定性研究包括深入訪談、集中小組、隱喻分析、拼圖研究以及投影法。這些方法經過高度訓練的訪談分析，往往帶有主觀性。因為樣本很小，所以研究結果不能推廣到更大的人群。主要目的是為了獲得關于促銷活動與產品的新觀點，而這些內容的具體方面可以通過更廣泛的研究來測試。（2）定量研究包括實驗法、調查法和觀察法。這種方法被看做實證性的，主要用于預測消費者行為。研究的結果是描述性的，如果數(shù)據收集是隨機的，結果可推廣到更大的人群。（3）定性和定量相結合利用定性研究結