【文章內(nèi)容簡介】 他可能成功的活動來消除挫折感，這屬于（D）A．攻擊B．退化C．抑制D．替代8．消費者在連續(xù)選擇某一品牌一段時間后，往往產(chǎn)生對該品牌的“飽和感”而嘗試選擇新的品牌，這種現(xiàn)象解釋了（D）。9．消費者在選擇商品時規(guī)定了最重要屬性的最低標(biāo)準(zhǔn)績效值的選擇規(guī)則為（B）A．聯(lián)結(jié)式規(guī)則B．重點選擇規(guī)則C．排序選擇規(guī)則D．補償式選擇規(guī)則10．下面選擇中能夠減少消費者知覺風(fēng)險的是（C）三、名詞解釋有限型決策 又稱限定問題的決策，通常是指消費者對某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標(biāo)準(zhǔn)，但還沒有建立起對某些特定品牌的偏好，因此還需要進一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間作出較為理想或滿意的選擇。知覺 所謂知覺，是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息加工和解釋的過程。韋伯定律 個體可覺察到的刺激強度變化量Δ I與原刺激強度I之比是一個常數(shù)（K），即Δ I /I=K，這就是著名的韋伯定律。角色 角色是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。四、問答題自我概念有哪幾種類型，營銷者應(yīng)如何運用關(guān)于自我概念的知識？自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概念（5）期待的自我消費者購買決策有哪些類型，每種類型的特點是什么？1）擴展型決策：消費者在購買過程中要進行大量的信息搜集，并對各種備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評價、比較。2）有限型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較都是很有限的。3）名義型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較基本上沒有。二、案例分析題阿雯選車的故事 阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，35歲，月收入萬元。以下真實地記錄了在2004年4月至7月間，她在購車決策過程中如何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊伍，看他們在私家車?yán)锵硎苋缢囊魳范槐赜昧咕芄嚨膿頂D與嘈雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作地點離家較遠(yuǎn)，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三小時，她的購車動機越來越強烈。只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。初識愛車阿雯是在上司的鼓動下上駕校學(xué)車的。在駕校學(xué)車時，未來將購什么樣的車不知不覺成為幾位學(xué)車者的共同話題。“我拿到駕照?！币晃籑BA同學(xué)對波羅情有獨鐘。雖然阿雯也蠻喜歡這一款小車的外型，但她怎么也接受不了自己會同樣購一款波羅，那一次是4個女生（在讀MBA同學(xué)）上完課，一起坐輛小波羅出去吃中午飯，回校時車從徐家匯匯金廣場的地下車庫開出，上坡時不得不關(guān)閉了空調(diào)才爬上高高的坡，想起爬個坡便要關(guān)上空調(diào)實實在在地阻礙了阿雯對波羅的熱情，雖然有不少人認(rèn)為波羅是女性的首選車型。問問駕校的師傅吧。師傅總歸是駕車方面的專家，“寶來，是不錯的車”，問周邊人的用車體會，包括朋友的朋友，都反饋過來這樣的信息：在差不多的價位上，開一段時間，還是德國車不錯，寶來好。阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗駕駛寶來的樂趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。想到自己的先生人高馬大，寶來的后座不覺成了胸口的痛。如果有別的合適的車，寶來僅會成為候選吧。不久，一位與阿雯差不多年齡的女鄰居，在小區(qū)門口新開的一家海南馬自達(dá)專賣店里買了一輛福美來，便自然地向阿雯做了“詳細(xì)介紹”。阿雯很快去了家門口的專賣店，她被展廳里的車所吸引，銷售員熱情有加，特別是有這么一句話深深地打動了她：“福美來各個方面都很周全，反正在這個價位里別的車有的配置福美來都會有，只會更多?！贝藭r的阿雯還不會在意動力、排量、油箱容量等等抽象的數(shù)據(jù)，直覺上清清爽爽的配置，配合銷售人員正對阿雯心懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達(dá)了。樂顛顛地拿著一堆資料回去，福美來成了阿雯心中的首選。銀色而端正的車體在阿雯的心中晃啊晃。親密接觸阿雯回家征求先生的意見。先生說，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買，偏偏要買“海南貨”？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點是否完善？兩個問題馬上動搖了阿雯當(dāng)初的方案。阿雯不死心，便想問問周邊駕車的同事對福美來的看法?！案Ｃ纴磉€可以，但是日本車的車殼太薄”，寶來車主因其自身多年的駕車經(jīng)驗，他的一番話還是對阿雯有說服力的。阿雯有無所適從的感覺。好在一介書生的直覺讓阿雯關(guān)心起了精致的汽車雜志，隨著閱讀的試車報告越來越多，阿雯開始明確自己的目標(biāo)了，8萬至15萬的價位，眾多品牌的車都開始進入阿雯的視野。此時的阿雯已開始對各個車的生產(chǎn)廠家，每個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)哪幾種品牌，同一品牌的不同的發(fā)動機的排量與車的配置，基本的價格都已如數(shù)家珍。上海通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，神龍汽車的愛麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽光，海南馬自達(dá)的福美來，天津豐田的威馳，各款車攜著各自的風(fēng)情，在馬路上或飛馳或被擁堵的時時刻刻，向阿雯亮著自己的神采，阿雯常用的文件夾開始附上了各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場參考價等一行行數(shù)據(jù)，甚至于4S店的配件價格。經(jīng)過反復(fù)比較，阿雯開始鎖定別克凱越和本田飛度。特別是別克凱越，簡直是一款無懈可擊的靚車?。⊥翧此階段也正準(zhǔn)備買車，別克凱越也是首選。阿雯開始頻頻地進入別克凱越的車友論壇，并與在上海通用汽車集團工作的同學(xué)B聯(lián)系。從同學(xué)的口里，阿雯增強了對別克凱越的信心，也知道了近期已另有兩位同學(xué)拿到了牌照。但不幸的是，隨著對別克凱越論壇的熟悉，阿雯很快發(fā)現(xiàn)，費油是別克凱越的最大缺陷，想著幾乎是飛度兩倍的油耗，在將來擁有車的時時刻刻要為這油耗花錢，阿雯的心思便又活了。還有飛度呢，精巧，獨特，省油， VTEC發(fā)動機的強勁動力，活靈活現(xiàn)的試車報告，令人忍不住想說就是她了。何況在論壇里發(fā)現(xiàn)飛度除了因是日本車系而受到抨擊外沒有明顯的缺陷。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告，阿雯精心地收集著有關(guān)廣本飛度的每一個文字，甚至于致電廣本飛度的上海4S店，追問其配件價格。維修成員極耐心地回答令飛度的印象分又一次得到了增加。到此時，阿雯對電視里各種煽情的汽車廣告卻沒有多少印象。由于工作、讀書和家務(wù)的關(guān)系，她實在沒有多少時間坐在電視機前。而地鐵里的各式廣告，按道理是天天看得到，但受上下班擁擠的人群的影響，阿雯實在是沒有心情去欣賞。只是紙上得來終覺淺，周邊各款車的直接用車體驗對阿雯有著一言九鼎的說服力，阿雯開始致電各款車的車主了。朋友C已購了別克凱越，問及行車感受，說很好，凱越是款好車，值得購買。同學(xué)D已購了別克賽歐，是阿雯曾經(jīng)心儀的SRV，質(zhì)樸而舒適的感覺，阿雯常常覺得宛如一件居家舒適的棉質(zhì)恤衫，同學(xué)說空調(diào)很好的呀，但空調(diào)開后感覺動力不足。朋友E已購了飛度（），她說飛度輕巧，省油，但好像車身太薄，不小心用鑰匙一劃便是一道印痕，有一次去裝點東西感覺像“小人搬大東西”。周邊桑塔納的車主，波羅的車主，等等，都成為阿雯的“采訪”對象?；湔l家?阿雯的夢中有一輛車，漂亮的白色，流暢的車型，大而亮的燈，安靜地立在阿雯的面前，等著阿雯坐進去。但究竟花落誰家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一個縮小了的備選品牌范圍。但究竟要買哪一輛車，這個“迷底”不再遙遠(yuǎn)……思考題：根據(jù)消費者介入度與購買決策分類理論，阿雯選車是屬于哪一類購買決策，為什么？試運用消費者決策過程的五階段模型分析阿雯選車所經(jīng)歷的相關(guān)階段。消費者決策過程中考慮的品牌組是一個逐漸篩選、淘汰過程，由全部品牌組、知曉品牌組、考慮的品牌組、選擇品牌組決定，試根據(jù)此內(nèi)容分析阿雯選車時在不同階段品牌組的具體品牌構(gòu)成。答：根據(jù)消費者介入度與購買決策分類理論，可以判斷阿雯是屬于擴展型決策，理由是：認(rèn)知問題：同事購買汽車，激發(fā)其購買欲望信息收集：駕校師傅、家人、同事朋友、汽車雜志備選品牌評價：寶來、海南馬自達(dá)、上海別克、大眾等品牌的比較 購買：尚未購買，但已為時不遠(yuǎn)答：阿雯購車的五階段：（1）問題確認(rèn)：開始僅是想買輛車，隨著阿雯關(guān)心程度上升以后，她對買車有了更多的問題，需要更加了解車的各個方面，這就是問題認(rèn)識的過程。（2）信息搜集：阿雯主要從朋友，同學(xué)，同事，領(lǐng)居，上網(wǎng)，看書等搜集信息。（3）品牌的評價與選擇：在信息搜集后，阿雯通過朋友和自己價，選擇了815萬價位，在符合這一條件的車?yán)锢^續(xù)尋找。（4）購買：未購買（5）購后行為：無答：全部品牌組：漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。知曉品牌組：，寶來，海南馬自達(dá)的福美來，通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，神龍汽車的愛麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽光，海南馬自達(dá)的福美來，天津豐田的威馳考慮的品牌組：寶來，馬自達(dá)，別克凱越、別克賽歐，廣本飛度選擇品牌組：寶來，馬自達(dá)，別克凱越、別克賽歐，廣本飛度2．“司沃琪”引領(lǐng)世界手表消費潮流瑞士手表行業(yè)曾一度占領(lǐng)了世界上大部分手表市場，但世界手表行業(yè)的競爭日益激烈。美國的天美時（Timex）成功地推出了簡單、可靠、低成本的計時手表，深受追求便利型產(chǎn)品的顧客喜愛。香港在市場上大量推出瑞士和日本手表的廉價仿制品，使顧客不花多大成本就能充分享受世界名表帶來的時尚潮流。結(jié)果，瑞士只能立足于高價時髦的珠寶手表市場，如勞力士（Rolex）、帕捷特（Piaget）、浪琴（Longines）等。1981年，瑞士最大的手表公司ETA開始一項新計劃，推出了現(xiàn)已馳名世界的司沃琪（Swiss Watch）根據(jù)該公司的調(diào)查和預(yù)測，本世紀(jì)最充滿個性的新人類時代即將來臨。每個年輕人渴望與他人不同，并時刻愿意在別人面前表露出自己的個性，因而司沃琪手表是專為滿足那些又個性247。熱愛時尚和表露自我的新人類的需要而設(shè)計的。司沃琪手表重量輕，防水防震，屬于電子模擬手表，其表帶是多種顏色的塑料帶。司沃琪手表在 30多個國家銷售。因為它能很好地迎合現(xiàn)代人的心理需要，因此很受潮流年輕人的喜歡。另外，司沃琪手表的促銷和推銷技巧也充分顯示了該產(chǎn)品對滿足人類心理需要的深入熟悉與了解。舉例說明如下：1）司沃琪每年都不斷推出新式手表，以至于人們都焦急的等待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。許多人擁有的司沃琪手表都不止一款，因為他們都希望在不同的時間、場合展示給不同的人。又位商人擁有25塊司沃琪手表，每天都根據(jù)西裝與領(lǐng)帶及襯衫佩戴不同的款式。2）所有的司沃琪手表在推出5個月后停止生產(chǎn)。因此即使最便宜的手表都具有收藏價值。而且司沃琪每年分兩次推出數(shù)目有限的時髦手表設(shè)計版本。公司克能只生產(chǎn)4萬只，而收藏家的訂單卻常常達(dá)10萬份之多。公司只好舉行抽簽活動來決定誰能成為幸運者。3）在里斯本博物館專門設(shè)有數(shù)目有限的司沃琪手表陳列臺，并有防彈玻璃的保護。這種設(shè)計常常給觀眾以強烈的刺激，覺得佩戴這種手表將得到世界時尚和尊貴的認(rèn)可。而司沃琪公司將自身擁有的幾百萬美元的“司沃琪情感經(jīng)歷”展覽，在全世界周游展出。根據(jù)案例分析司沃琪是如何消費者的消費心理與消費特點從而取得巨大成功的？ 答：消費者心理分析：司沃琪手表每年都推出新式手表，以至于人們都焦急地期待新產(chǎn)品的出現(xiàn)。許多人擁有的司沃琪手表都不止一款。因為他們希望在不同的時間、場合展示給不同的人看。有位商人擁有25塊司沃琪手表。每天他都要換一套西服、領(lǐng)帶、襯衫和一只司沃琪手表消費者的消費趨勢預(yù)測準(zhǔn)確，每年都推出新式手表。該公司抓住了商品外觀是消費者認(rèn)識一個商品首先看到的客觀事物，會給消費者留下強烈的第一印象，以至影響其認(rèn)識后的情緒和行為。照顧到不同的消費者