【文章內(nèi)容簡介】 功了一半。針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落。項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣。樓盤價格定位不當。目標客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢。促銷方式不佳，客戶不了解樓盤。廣告投入太少，難以啟動市場。銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒。售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。(四)營銷目標營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售率為%，預(yù)計銷售日期為XX天。(五)營銷戰(zhàn)略營銷宗旨一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。競爭策略通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。1)項目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。2)功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進入市場銷售提供了有力的保證。3)樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識。4)樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。5)價格策略：這里強調(diào)幾個普通性原則。銷售當時的市場環(huán)境。周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況。樓盤自身的客觀條件。銷售戰(zhàn)略及銷售進度安排。發(fā)展商的成本及營銷目標。以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制定。銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?。廣告宣傳計劃。(1)、原則服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象。強調(diào)項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。強調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。(2)、廣告目標建立并樹立項目品牌形象。明確提出將項目包裝成何種效果。有力促進樓盤銷售。(3)、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使?jié)B透。(4)、廣告風(fēng)格自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中。重點突出項目的各項優(yōu)勢。注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊。強調(diào)廣告風(fēng)格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。(5)、賣點整合 項目適合炒作的概念。樓盤所具有的各種功能，各項技術(shù)指標，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點。(6)實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度。具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。六、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定。第三篇：房地產(chǎn)營銷策劃書房地產(chǎn)營銷策劃書市場定位潛力分析 □ 市場定位風(fēng)險分析 □ 市場定位的可行性評價 □ 項目市場定位品牌戰(zhàn)略策劃□ 名稱確定建議及推廣名確定 □ 樓盤風(fēng)格確定 □ 建筑用料的建議 □ 項目賣點的挖掘及提練□ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境□ 小區(qū)景觀設(shè)計要點(環(huán)境規(guī)劃)□ 電梯的設(shè)置□ 停車庫設(shè)計要點、車位比例及安排 □ 會所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉 □ 裝修標準□ 社區(qū)服務(wù)項目配置建議 □ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議 [項目營銷策劃] □ 項目營銷階段性劃分□ 項目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議 □ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)□ 價格策略制定□ 價格體系及付款方式原則 □ 現(xiàn)場包裝要點 □ 賣場包裝要點 □ 賣場促銷要點 □ 展銷會舉辦方案 □ 外銷方案制定□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)□ 模型制作指導(dǎo)□ 收集市場反饋信息及時調(diào)整營銷方案 □ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)□ 公關(guān)推廣方案(政府機關(guān)及集團購買的可能性建議)[廣告、宣傳、推廣設(shè)計](一)品牌識別礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計—標志(LOGO)標準 1)展示系統(tǒng)設(shè)計 □ 地盤形象設(shè)計 □ 工地圍墻展示設(shè)計□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌 □ 售樓形象展示 □ 售樓處外觀展示指導(dǎo) □ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo) □ 售樓處設(shè)計建議□ 樣板房形象定位、效果建議 □ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議 □ 看樓車體外觀設(shè)計□ 售樓人員服裝設(shè)計、保安服裝建議 2)展示系統(tǒng)設(shè)計 □ 售樓書、折頁□ 售樓合同及相關(guān)文件格式 □ 價目表、付款方式單頁設(shè)計 □ 工作證(卡)、售樓人員名片 □ 辦公事務(wù)用品 3)廣告類規(guī)范 □ 報紙廣告標準格式 □ 電視廣告標準格式 □ 手提袋 4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng) □ 樣板房導(dǎo)示牌 □ POO彩旗式吊旗設(shè)計 □ 各類標示牌 □ 戶外看板 5)小區(qū)形象系統(tǒng) □ 導(dǎo)示系統(tǒng) □ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計 □ 公共信息展示設(shè)計 □ 會所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計 □ 各項配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計 □ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(二)廣告運動 □ 廣告訴求目標 □ 廣告訴求理念 □ 廣告主題口號 □ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法 □ 創(chuàng)意策劃 □ 統(tǒng)一宣傳口徑制定 □ 整體氛圍概念提示 □ 媒體計劃 □ 創(chuàng)意延展 □ 報紙廣告方案□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議(三)整體營銷費用預(yù)算及成本控制的策略 [銷售階段工作] □ 銷售人員的安排及培訓(xùn) □ 銷售人員的進場及銷售的實施 □ 現(xiàn)場看樓團的籌劃□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析 □ 廣告發(fā)布效果的跟蹤 □ 放棄購買客戶的原因調(diào)查 □ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容 □ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整 □ 系列促銷活動 □ 銷售后期收尾工作第四篇：房地產(chǎn)營銷策劃書房地產(chǎn)營銷策劃書作者： 更新時間：2006726 瀏覽： 4103房地產(chǎn)營銷策劃書前言： 一 房地產(chǎn)營銷策劃書前言：營銷理由 傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取 決于供求關(guān)系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智 地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為 交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是 理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。然而，西方經(jīng)濟學(xué)則認為，商品的價值取決于商品的 Utility，所謂 Utility 是指商 品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同 一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰 也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學(xué)的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌?，F(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流 程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。促銷： 二 促銷：點石成金 現(xiàn)在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占 據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競 爭當中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總 試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽 和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標新立異，充分運用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的 營銷模式。做到多點齊發(fā)，連點成面，面面俱到；多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。（一）立異：以租帶售房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則 不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取 高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市 場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬 變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分 尾樓處理掉，以加快資金的運轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略?！白馐劢Y(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當市場發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營銷 目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成 為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導(dǎo)致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的 回報。何樂而不為呢？ 確實，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房 到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運轉(zhuǎn)率。這樣，我們 就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做 過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大 批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！（二）頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行 為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全 家命運的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀，我們可以 在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比 前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設(shè) 形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除 了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱 功能）。并且，我們投入也不大，100平面大概只需 2000 元即可，同時，我們的大量 建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以 “圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解解決過高的問題唯一 可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補 其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質(zhì)量 關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您 們對自己的產(chǎn)品有信心么？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房 時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們 在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因為 營銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”；營銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）（三）中樓：以舊換新 俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇 勝”。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領(lǐng)先的、具 有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化、單一的策略手 段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企 業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的、適應(yīng)現(xiàn)實要求的模式，并成功 付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴 禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有 力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明 低層消費群的成熟及社會普遍存在的“28 定理”（社會中 80%的錢掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制著 20%的財富。在這里，本人將這 80%的人定為低層消費