【文章內(nèi)容簡介】 重大變異 盤點(diǎn)作業(yè)流程的管理 （ 1） 盤點(diǎn)的方法（實(shí)盤） （ 2） 盤點(diǎn)的周期（一個月） 帳務(wù)的處理規(guī)定 盤點(diǎn)出現(xiàn)差異的處理方法與改進(jìn)對策 對盤點(diǎn)結(jié)果的獎罰規(guī)定 （二） 盤點(diǎn)作業(yè) 盤點(diǎn)作業(yè)正式開始前，首先確定盤點(diǎn)責(zé)任人員， 說明盤點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的商品不單單是商品，而用“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來清點(diǎn)商品，然后是發(fā)放盤點(diǎn)清單，告之填寫清單的方法，盤點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下： 盤點(diǎn)單 表單編號： 款號 品名 規(guī)格 數(shù)量 單價 金額 復(fù)點(diǎn) 初點(diǎn) 差異 小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在告之盤點(diǎn)單的填寫方法時，也要告之劣質(zhì)或破損商品的處理方法，如將這些商品匯總起來，與正常商品區(qū)別開來，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。 盤點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)與復(fù)點(diǎn) 初次盤點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行，對初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。 盤點(diǎn)作業(yè)檢查 對各小組和各責(zé)任人員的盤點(diǎn)結(jié)果，終端店店長等負(fù)責(zé)人要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： 每一類商品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額； 對單價高或數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再復(fù)查一次，做到確實(shí)無差錯； 復(fù)查劣質(zhì) 商品和破損商品的處理情況。 (三 )盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作 物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作。盤點(diǎn)帳冊的工作就是將盤點(diǎn)單的原價欄上記錄的各商品原價和數(shù)量相乘，合計(jì)出商品的盤點(diǎn)金額。 業(yè)務(wù)管理手冊 第一章 價格管理 價格策略是指在制定價格和調(diào)整價格的過程中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)所采取的定價藝術(shù)和技巧。市場經(jīng)濟(jì)條件下，價格是影響商品交換的主要因素。商品的買賣能否成交，除了商品質(zhì)量、功能、包裝、服務(wù)等因素外，價格合理是重要的促成因素。 一、影響產(chǎn)品價格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價時 要考慮多種因素，其中成本是影響產(chǎn)品定價的最基本因素，是產(chǎn)品定價的主要依據(jù)。同時，成本也是企業(yè)制定價格的最低經(jīng)濟(jì)界限。從長期來看，價格必須不能低于成本，只有這樣，產(chǎn)品的價格才能補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所消耗的生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價值和支付勞動的合理報(bào)酬，企業(yè)的再生產(chǎn)才能得以維持，企業(yè)才能生存。 需求因素 市場需求對價格的制定有著重要的影響。需求與價格的關(guān)系可以用市場需求潛力與需求價格彈性反映。市場需求潛力是指在一定的價格水平下，市場需求可能達(dá)到的最高水平。假如某種商品的供給量一定，當(dāng)需求量增加時，價格會上升； 反之則下降。 需求價格彈性是指因價格變動而引起需求的相互變動率。 需求價格彈性大的商品，價格的升降，對市場需求影響大。需求價格彈性小的商品，價格降低并不能刺激需求。許多時新商品，或是具有威望的名牌產(chǎn)品，購買者對價格不注重。而對于多次重復(fù)購買的消費(fèi)品，則要價格合理，宜采取降低價格和薄利多銷的策略，以促進(jìn)銷售。新上市的產(chǎn)品，一般要根據(jù)相近代用品的銷售資料，估計(jì)市場潛力，并通過市場調(diào)查，根據(jù)顧客與中間商的意見，得到一個預(yù)期價格，作為定價的依據(jù)之一。 競爭因素 現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手對 于產(chǎn)品定價的影響很大，競爭越激烈，對價格的影響也越大。 特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競爭威脅最大。完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)。在不完全競爭的市場中，競爭的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢。由于競爭影響定價，企業(yè)要做好定價，必須充分了解競爭對手的情況。要了解主要競爭對手來自何方，主要競爭對手的實(shí)力如何，主要競爭對手所采取的定價策略等，企業(yè)定價進(jìn)必須認(rèn)真研究來自各方面的競爭。 政治因素 任何國家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對市場物價的高低和調(diào)整都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。因 此我們搞好企業(yè)，眼光僅僅盯著市場是不夠的，還必須認(rèn)真研究國家的經(jīng)濟(jì)政策，尤其是對木業(yè)行業(yè)和政策調(diào)整如何。 二、產(chǎn)品的定價目標(biāo) 企業(yè)制定價格時，首先要確定定價目標(biāo)。企業(yè)定價目標(biāo)的確定是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價格決策的首要過程。企業(yè)在市場營銷活動中，可依據(jù)所處的地位、競爭環(huán)境，以及商品壽命周期所處的不同階段來選擇具體的定價目標(biāo)。 以爭取最大利潤為目標(biāo) 不斷地獲取更大的利潤是企業(yè)生存及發(fā)展的前提條件。因此，獲取最大利潤也是企業(yè)最主要的定價目標(biāo)之一。 企業(yè)追求并獲得最大利潤，通常與較高的價格聯(lián)系 ，但與最高價格并沒有必然聯(lián)系，也就是說，追求最大利潤并不等于追求最高價格，企業(yè)利潤來自于全部收入扣除全部成本以后的余額。它往往更多地取決于合理價格及由此推動的市場需求量。 當(dāng)一個企業(yè)產(chǎn)品在市場上處于某種優(yōu)勢地位時，固然可以實(shí)行高價策略，以獲得超額利潤，然而，由于市場競爭的結(jié)果，任何一個企業(yè)要想在長期內(nèi)維持一個較高的價格幾乎是不可能的，必然會遭到各方面的抵制或?qū)梗T如需求減少，代替品加入，競爭者增多，購買行為推遲等。價格和需求呈這種反比關(guān)系說明，價格過高，產(chǎn)品銷售可能減少，從而利潤總額也會減少。所以 ，爭取最大利潤的價格不一定是最高價格，而是可實(shí)現(xiàn)最大銷售利潤的較高價格。 以投資報(bào)酬率為目標(biāo) 投資報(bào)酬率反映著企業(yè)的投資效益，一般是指企業(yè)投資的平均收益百分比。任何企業(yè)對于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報(bào)酬。所以，企業(yè)為保證在一定時期內(nèi)獲得預(yù)期的報(bào)酬，在定價時就要以能達(dá)到這一目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的利潤。 采用此種定價目標(biāo)的企業(yè)同時應(yīng)具備三個方面的條件： 其一是該企業(yè)必須在同行業(yè)中具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，規(guī)模大，經(jīng)營管理水平高、競爭力強(qiáng)，擁有較高的市場占有率，屬于“龍頭企業(yè)”，只有這樣 才能應(yīng)付來自競爭對手的攻擊； 其二是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、外觀材料等方面與競爭者的同類產(chǎn)品相比，具有明顯的不同。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運(yùn)用此定價目標(biāo)提供了前提條件； 其三是對日后企業(yè)的發(fā)展無不利影響。 以促進(jìn)銷售額的增長為定價目標(biāo) 銷售量的增長與利潤的變化有一定的關(guān)系。一般情況下，銷售額的增長會帶來一定的規(guī)劃效益，使成本下降，利潤提高。但是，這種情況也不總是這樣，當(dāng)一個企業(yè)的成本增加速度超過銷售額增長速度時，會引起總利潤的減少。所以企業(yè)在采用銷售導(dǎo)向定價目標(biāo)時，一定要考慮到銷售額與利潤的辯證的 關(guān)系，在保證總利潤增長的情況下，合理確定能促進(jìn)銷售的價格。 以保持或增加市場占有率為目標(biāo) 市場占有率反映著企業(yè)在市場競爭中的地位，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。一個企業(yè)只有在產(chǎn)品市場逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。所以，保持或增加市場占有率，無論是對大型企業(yè)，還是對中小型企業(yè)來說，都是十分重要的目標(biāo)。一些著眼于未來的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場占有率，有時不惜犧牲眼前的利潤，以達(dá)到預(yù)期的目的。 保持良好的分銷渠道的定價目標(biāo) 企業(yè)在市場營銷活動中，分銷渠道暢通與否直接關(guān)系到企業(yè)能否取得良好的經(jīng)營效果。所以為了保證分銷渠道的暢通無阻，企業(yè)必須研究價格對零售商的吸引力的影響，促使零售商有足夠大的積極性去推銷產(chǎn)品。 三、價格策略 在了解了“影響產(chǎn)品價格的主要因素”及“產(chǎn)品的定價目標(biāo)之后”就可以定出佳力的價格策略。 滿足價格策略 滿足價格策略是介于撇脂價格策略與澤透價格策略之間的價格策略，所以又叫“中間策略。”該策略是指企業(yè)將新產(chǎn)品價格定在高價與低價的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者利益；使三者均能滿意的價 格策略。目的在于避免暴利傷害消費(fèi)者的利益，挫傷零售商的積 極性。 競爭價格策略 競爭價格策略是產(chǎn)品處于成熟期的主要定價策略。按理論上說，這種策略應(yīng)制訂低于同類產(chǎn)品的價格的價格，擴(kuò)大銷售量以保證戰(zhàn)勝競爭對手，實(shí)際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受是質(zhì)量信得過的產(chǎn)品，如果削價過低，相反給人們造成“便宜不好貨”的印象。佳力經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)采取不低于中小企業(yè)的幾種主要競爭對手的品牌價格進(jìn)行銷售。 回扣定價策略 目前復(fù)肥的經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌比較多，而經(jīng)銷商特點(diǎn)是“唯利是圖”，因此在專賣店 極少而品牌競爭十分激烈的廣東市場?；乜鄱▋r策略十分必要。唯有如此，才能調(diào)動廣大經(jīng)銷商的積極性。 季節(jié)差價策略 中國的貼面板行業(yè)呈現(xiàn)一個具有季節(jié)性特點(diǎn)的行業(yè)。旺季暢銷，可適當(dāng)抬高價格（或不抬高價格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉儲成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價格出售給零售商的策略。 五、市場價格的管理 佳力公司必須制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商售價。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價格政策，既不能抬高價格，暴利銷售損害消費(fèi)者利益，也不能為了拋售而競相壓價，損害公司利益，應(yīng)在公 司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。 嚴(yán)禁經(jīng)銷商為了擴(kuò)大銷售而竄貨至其他區(qū)域。或竄貨至其仇區(qū)域后降價銷售，擾亂市場，如此現(xiàn)象公司發(fā)現(xiàn)后即嚴(yán)肅處理。 第二章 終端管理 一、市場終端宣傳品 市場終端是指所有銷售產(chǎn)品的地方（零售店、批發(fā)零售店、自用兼營點(diǎn)）。終端宣傳用品包括從店牌到存貨環(huán)境至所有終端 POP。 佳力經(jīng)銷商公司現(xiàn)有的市場終端用品有： ●零售商的店牌 ●充氣拱門 ●宣傳橫幅 ●海報(bào) ● 企業(yè)介紹通冊 ● 折頁 ● 彩旗等 ● 佳力經(jīng)銷商價格招牌 ●廣告?zhèn)? ●宣傳展示牌 二、如何搞好終端 建設(shè) 銷售終端是銷售渠道的最終環(huán)節(jié)。銷售終端是最貼近消費(fèi)者的地方。因此，終端建設(shè)的好壞將直接影響公司的銷售額和企業(yè)的品牌形象。 佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括：物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。 終端理貨管理 ? 清潔商品。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時手中的抹布是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。 ? 檢查商品的質(zhì)量。 理貨員在補(bǔ)貨上架時的作業(yè)流程如下： 先檢查核對一下欲補(bǔ)貨陳列架前的價目卡是否和要補(bǔ)上去的商品 售價一致。 再次，補(bǔ)貨時先將原有的商品取下，然后打掃陳列架（這是清潔貨架里面的最好時機(jī)），將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原