【正文】 交回內(nèi)務(wù)，出差回來后，再到內(nèi)務(wù)辦理手續(xù)，業(yè)務(wù)員在外宴請客戶，須經(jīng)銷售中心副總批準(zhǔn)，否則費(fèi)用自理，客戶上門聯(lián)系，若要解決用餐問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫會(huì)客單由營銷部經(jīng)理簽字后交內(nèi)勤預(yù)訂。 3） 費(fèi)用管理 （ 1） 在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中，本著“增收節(jié)支”的原則，盡可能在節(jié)約開支，提高效益， 一切費(fèi)用支出的報(bào)銷都必須從正常渠道取得合理的原始憑證； （ 2） 銷售中心發(fā)生的費(fèi)用在規(guī)定的項(xiàng)目內(nèi)及固定的補(bǔ)助費(fèi)用內(nèi)，先由銷售中心經(jīng)理審批簽字，才能報(bào)銷。 四、 銷售收入的管理 公司建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對產(chǎn)品銷售貨款實(shí)行開戶、結(jié)算、管理、調(diào)度。 二、 固定資產(chǎn)的管理 經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)折舊按分?jǐn)偺幚?，任何因?zé)任原因造成的損耗與損壞，由經(jīng)銷商 (或責(zé)任人 )予以賠償，其賠償金從工資總額 (或個(gè)人工資 )中扣除。 8） 宣揚(yáng)公司精神、企業(yè)宗旨、保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和產(chǎn)品形象； 9） 及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，反饋產(chǎn)品信息，為公司決策收集資料，提供參謀意見 10）嚴(yán)守公司商業(yè)、產(chǎn)品機(jī)密，認(rèn)真保管公司有關(guān)資料，并嚴(yán)禁外傳； 11）服從公司和本中心的整體安排 第五章 財(cái)務(wù)管理 一、財(cái)務(wù)管理原則 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理原則為： 經(jīng)銷商實(shí)行報(bào)帳、核算、采購、資金、結(jié)算、成本核算全方位負(fù)責(zé)制。 審核出貨單。 了解不同時(shí)期（季度、 月度、周、日、時(shí)）業(yè)務(wù)量的波動(dòng)特點(diǎn)，能夠控制和調(diào)整實(shí)際物流活動(dòng)。 二、 儲運(yùn)人員崗位職責(zé) 完成銷售中心給予儲運(yùn)部的各項(xiàng)工作和任務(wù)指標(biāo)，確保貨物及時(shí)、準(zhǔn)確、安全的流通。 售后服務(wù) (1) 產(chǎn)品的售后服務(wù)直接關(guān)系到企業(yè)形象、品牌形象、聲譽(yù)，關(guān)系到公司客戶關(guān)系的疏密，是銷售工作的主要環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品咨詢服務(wù)和解決顧客投訴兩部分。 拓展客戶 (1) 拓展客戶應(yīng)依據(jù)先近后遠(yuǎn)、先重點(diǎn)后一般的原則，依據(jù)作業(yè)小區(qū)和作業(yè)路線、順序進(jìn)行拓展； (2) 盡可能通過大眾傳播媒介和已出版的資料，先對客戶的經(jīng)銷能力、性質(zhì)、資信等情況進(jìn)行了解，并依據(jù)客戶級別制度和增減制度，申請或撤消客戶專賣或特許經(jīng)營權(quán)。對密切終端零售商關(guān)系，及時(shí)處理業(yè)務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，都有著重大的作用，各業(yè)務(wù)員在作業(yè)中應(yīng)積極依照本制度運(yùn)作，努力使業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化。 所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 占有實(shí)體。 融資。 談判。 信息。 經(jīng)銷商營業(yè)指導(dǎo)手冊 基本管理篇 第一章 組織架構(gòu) 第二章 崗位責(zé)任 (一 ) 銷售人員職責(zé) （二）儲運(yùn)人員職責(zé) （三）內(nèi)勤人員職責(zé) （四）財(cái)務(wù)部門職責(zé) 第三章 部門管理流程制度 （一）銷售人員計(jì)劃流程 （二）儲運(yùn)人員計(jì)劃流程 （三）內(nèi)勤人員計(jì)劃流程 （三）財(cái)務(wù)部門計(jì)劃流程 第四章 業(yè)務(wù)員行為規(guī)范管理 第五章 內(nèi)務(wù)管理 第六章 財(cái)務(wù)管理 （一） 財(cái)務(wù)管理原則 （二） 固定資產(chǎn)的管理 （三） 費(fèi)用的管理 （四） 銷售收入的管理 （五） 商品的管理 （六） 其它原則 第七章 員工的聘用 （一）招聘途徑 （二）招聘對象 （三）聘用標(biāo)準(zhǔn) （四）招聘程序 第七章 員工的培訓(xùn) (一 )培訓(xùn)的意義 (二 )培訓(xùn)的原則 (三 )培訓(xùn)方法 (四 )培訓(xùn)內(nèi)容 (五 )培訓(xùn)達(dá)標(biāo)要求與考核 業(yè)務(wù)管理篇 第一章 商品的盤點(diǎn)作業(yè) 一、 商品盤點(diǎn)作業(yè)管理 二、 盤點(diǎn)作業(yè) 三、 盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作 第二章 價(jià)格管理 一、 影響產(chǎn)品價(jià)格主要因素 二、 產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 三、 價(jià)格策略 四、 市場價(jià)格的管理 第三章 終端管理 一、 市場終端宣傳品 二、 如何搞好終端建設(shè) 第四章 促銷管理 一、 促銷的重要性 二、 促銷的種類 三、 如何開展終端促銷 第五章 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)罰制度 第六章 銷售標(biāo)準(zhǔn)化表格 序言 作為佳力公司的一個(gè)經(jīng)銷商，它是一個(gè)聯(lián)系佳力廠家與終端商的中間機(jī)構(gòu)。收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)銷售工作所需的費(fèi)用。產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其它人。 與本制度相配合使用的文件有《客戶網(wǎng)絡(luò)及訪問路線》、《標(biāo)準(zhǔn)工作卡》、《零售商分級制度和增減制度》、《工作日志》、《鋪貨跟蹤表》、《客戶跟蹤表》。 (3) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷政策和價(jià)格，不得擅自越級超標(biāo)準(zhǔn)給予客戶扣點(diǎn)。 (2) 銷售中心各成員對待顧客的產(chǎn)品咨詢和投訴活動(dòng)應(yīng)有高度的重視，任何人員都不得推諉、拖延，更不得隱瞞不報(bào)，對待客戶及消費(fèi)者要做到禮貌、耐心、仔細(xì)處理好事情。 根據(jù)營銷中心整體銷售計(jì)劃、定貨數(shù)量和實(shí)際發(fā)貨量，編制發(fā)貨計(jì)劃并提出應(yīng)變措施。 制定物流部的月度工作計(jì)劃和工作目標(biāo)，向營銷總監(jiān)匯報(bào)，對屬下進(jìn)行考核。 制訂物流部工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行。 經(jīng)銷商設(shè)立銷售流水帳、商品庫存帳、會(huì)計(jì)事項(xiàng)與憑證。 三、 費(fèi)用的管理 經(jīng)銷商經(jīng)營和改造所 需資金，要有預(yù)先的籌措、安排。產(chǎn)品的銷售貨款必須按公司規(guī)定，于銷售當(dāng)日及時(shí)存入公司指定銀行的專用存款賬戶，五天以內(nèi)轉(zhuǎn)入公司的基本賬戶。 （ 3） 日常做的報(bào)銷應(yīng)由經(jīng)辦人填定報(bào)銷單，注名日期、用途、金額、所附單據(jù)的份數(shù)并簽名，以明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任，交到財(cái)務(wù)核準(zhǔn)，內(nèi)務(wù)部核準(zhǔn)登記，由銷售中心經(jīng)理審批簽字，到財(cái)務(wù)部報(bào)銷。 第七章 員工的聘用 員工的聘用須嚴(yán)格遵守國家的勞動(dòng)法規(guī)，本著為社會(huì)培養(yǎng)人才，為企業(yè)創(chuàng)造 效益的宗旨，按照公開招聘，擇優(yōu)錄用的原則進(jìn)行。 (二 )招聘對象 公關(guān)、營銷等專業(yè)的大、中專畢業(yè)生； 公關(guān)、營銷等專業(yè)的職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生； 普通中學(xué)的高中畢業(yè)生。業(yè)務(wù)員始終處在與客戶交流的氛圍中，需要只通過短暫的觀察，就可以了解客戶的習(xí)慣，預(yù)測客戶行為的反應(yīng)能力。因此，聘請的員工應(yīng)無不良惡習(xí)，應(yīng)對自己的工作有信心，對個(gè)人的升遷 (前途 )有信心，同時(shí)對自己銷售的產(chǎn)品和對自己接待的每一位顧客有誠心。 公司人事部組織面試 (口試或筆試 )。 被聘用人員參加入職前培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后到終端店報(bào)到。 在今天的企業(yè)環(huán)境里，人力資源是一個(gè)企業(yè) 最寶貴和最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，改變個(gè)人的行為表現(xiàn)，提高其素質(zhì)，對任何企業(yè)的成功，都是有決定意義的。 新員工上崗后，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)做好跟查工作，確保該員工能按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，如發(fā)現(xiàn)員工半月后仍未“上手”，或經(jīng)常出現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)建議將該員工 再進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)崗，以免影響服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)闆]有持之以恒的崗位培訓(xùn)就沒有好的服務(wù)質(zhì)量，沒有好的服務(wù)質(zhì)量就沒有強(qiáng)大的市場競爭能力。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。 業(yè)務(wù)管理手冊 第一章 價(jià)格管理 價(jià)格策略是指在制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格的過程中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)所采取的定價(jià)藝術(shù)和技巧。同時(shí)，成本也是企業(yè)制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。市場需求潛力是指在一定的價(jià)格水平下，市場需求可能達(dá)到的最高水平。需求價(jià)格彈性小的商品，價(jià)格降低并不能刺激需求。 競爭因素 現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手對 于產(chǎn)品定價(jià)的影響很大，競爭越激烈，對價(jià)格的影響也越大。由于競爭影響定價(jià)，企業(yè)要做好定價(jià)，必須充分了解競爭對手的情況。 二、產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，首先要確定定價(jià)目標(biāo)。因此，獲取最大利潤也是企業(yè)最主要的定價(jià)目標(biāo)之一。價(jià)格和需求呈這種反比關(guān)系說明，價(jià)格過高，產(chǎn)品銷售可能減少，從而利潤總額也會(huì)減少。所以，企業(yè)為保證在一定時(shí)期內(nèi)獲得預(yù)期的報(bào)酬，在定價(jià)時(shí)就要以能達(dá)到這一目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的利潤。一般情況下，銷售額的增長會(huì)帶來一定的規(guī)劃效益，使成本下降，利潤提高。一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。所以為了保證分銷渠道的暢通無阻，企業(yè)必須研究價(jià)格對零售商的吸引力的影響，促使零售商有足夠大的積極性去推銷產(chǎn)品。目的在于避免暴利傷害消費(fèi)者的利益，挫傷零售商的積 極性。 回扣定價(jià)策略 目前復(fù)肥的經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌比較多，而經(jīng)銷商特點(diǎn)是“唯利是圖”，因此在專賣店 極少而品牌競爭十分激烈的廣東市場。旺季暢銷，可適當(dāng)抬高價(jià)格（或不抬高價(jià)格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉儲成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價(jià)格出售給零售商的策略。或竄貨至其仇區(qū)域后降價(jià)銷售，擾亂市場，如此現(xiàn)象公司發(fā)現(xiàn)后即嚴(yán)肅處理。銷售終端是最貼近消費(fèi)者的地方。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時(shí)手中的抹布是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。 終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫存數(shù)； B、掌握階段時(shí)間中的補(bǔ)貨要素； C、掌握物流過程中的儲運(yùn)、交通情況； D、獲取產(chǎn)品銷售區(qū)域中的農(nóng)作物應(yīng)更資料； E、收集用戶對產(chǎn)品的反應(yīng)； F、競爭對手的產(chǎn)品投放情況等。 如何做好親和工作 A、經(jīng)銷商要經(jīng)常和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，聽聽他們的意見； B、經(jīng)銷商要不厭其煩介紹佳力經(jīng)銷商公司實(shí)力和復(fù)肥的品質(zhì)給消費(fèi)者，并解決消費(fèi)者在選木地板中遇到的困難； C、經(jīng)銷商可以派發(fā)佳力經(jīng)銷商公司給予的贈(zèng)品給消費(fèi)者，（如文化衫、掛歷、試用肥給消費(fèi)者，以增強(qiáng)親和力。 一、促銷的重要性 促銷是企業(yè)整體市場營銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分，對提高企業(yè)市場占有率等具有重要作用。對于消費(fèi)者來說，信息傳遞的作用是引起他們的注意，對于中間商 來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調(diào)動(dòng)他們的經(jīng)營積極性。消費(fèi)者的購買 行為具有可誘導(dǎo)性，擴(kuò)大產(chǎn)品需求，往往受各種外界環(huán)境和企業(yè)促銷宣傳的影響。產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢是企業(yè)爭奪消費(fèi)者，取得競爭勝利的關(guān)鍵。這時(shí)企業(yè)可以通過針對性地開展各種促銷活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者熟悉和信任本企業(yè)產(chǎn)品，形成品牌偏好或成為忠實(shí)型購買者，從而穩(wěn)定乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固市場地位。一個(gè)良好的企業(yè)聲譽(yù)可以有助于企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售。 二、促銷的種類 促銷的種類很多，