經銷商運營管理手冊-wenkub
2022-12-26 18:09:43 本頁面
【正文】 已有 經銷 商 的確定 應對正在合作的經銷商進行評估，確定下一年度合作的經銷商。 儲運能力 倉庫規(guī)模與運輸能力較強。 電子信息化程度較高。 信譽 具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽 。經銷商 運營管理 手冊 目的 為完善公司營銷 渠道， 使經銷商對公司的營銷工作起到更大、更有效的作用，并在公司與經銷商之間 架起一道橋梁，更好的協調雙方工作，最終實現雙贏。 網絡 與當地 市場主導的 客戶有良好的商業(yè)合作關系。 各項管理制度較為健全。 合作意愿 愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。 ：各類合同及協議的執(zhí)行情況、本年度任務的完成情況、合作期間內的信譽情況、現有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。 ，與經銷商簽訂合同。 。 ，營銷部 詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。并對拜訪情況進行總結 ,填寫《經銷商 記錄表》 （見 表三 ） ， 并 定期提交 。 營銷部 日常工作 、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。準確指導經銷商要貨。 ，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。 四 、 經銷商的變更 合同條款變更程序 依據，原則上不允許變更。 經銷商發(fā)生以下情況時，可變更經銷商： 連續(xù)三個月以上未完成銷售及回 款任務，且可能無法按期完成年度任務。 變更程序 填寫《經銷商 調整申請表》 （ 表五 ） ，對擬合作經銷商的運營情況、在當地同行業(yè)的表現情況等進行詳細調查，詳細填寫《經銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件等 相關資料 ，報財務部、市場部 審核，分管副總審批。 五 、發(fā)展 一、二、三級 經銷商應遵循的原則 為規(guī)避銷售風險，保證各級分銷渠道的順暢，減少不必要合作糾紛，提高各級分銷商滿意度，公司銷售部門在拓展 一二三級 經銷商工作中應遵循以下原則： 本著保證部分區(qū)域市場能被有銷售資源，有 從業(yè)經驗的經銷商開發(fā)管理，所有下設 一二三 級 經銷商必須提高準入門檻。注冊備案具體內容為：雙向協議、詳細的區(qū)域劃分、詳細的外區(qū)域保留客戶名單 [新客戶 ]、詳細的老客戶供 應保護名單。通過系統對公司相關領導、各區(qū)域經理和內勤的適當授權，完成系統的管理和使用 ，提高客戶開發(fā)效率，規(guī)避公司風險。 經銷商返點返利政策； 公司直接返點原則上僅適用于一級經銷商，現先根據年提貨量按提貨金額進行實物返還，基本原則：年提貨量 2500立方以上，按總貨款的 2％返點；年提貨 3000方以上，按貨款的 3％返點；此返利政策為年度結算，且分段累進計算；無特殊情況，一律不得現金返利，個例必須單獨審批。同時，由于“零境界禾香板”所采用的原材料完全不同于傳統的人造板材，在市場推廣中也遇到了一定的困難。 從目前我國業(yè)的人造板企業(yè)來看，大多數生產的是 E1\E2級標準的板材，這與歐洲E0級標準和日本的 JIS標準相差甚遠，無法與國際接 軌。 二 、 競爭 狀況分析 細分市場競爭狀況 我國人造板 市場生產秸稈人造板 的廠家有江蘇鼎元、上海谷靈、安徽康拜以及江蘇大盛， 但大都處于 停產或半停產狀態(tài)，雖然仍有產品在市場上銷售，基本上都是消化庫存。 劣勢： 新型產品，市場認知度低；制作工藝復雜；沒有形成產業(yè)化，不能產生集群效應；與傳統板材相比，渠道不成熟。 B類：各個行業(yè)的領頭羊，比如海爾櫥柜，華日家具，海沃氏辦公家具等等。 F類：新的領域。 四、推廣 策略 及 建議 經銷商在推廣時一定要與公司的整體思路相吻合，揚長避短，抓住機會，并做好準備以應對突如其來的威脅，與公司一 起將“零境界禾香板”全面推向市場。向公眾傳達“零境界禾香板” 在呵護人類家庭，保護人類健康方面的優(yōu)勢。制品經國家人造板質量監(jiān)督檢驗中心等多家權威機構檢測， 未檢出甲醛 ，優(yōu)于日本 F★★★★級標準和歐洲 E0 級標準， 并 率先通過美國 CARB 無醛豁免認證，是目 前最健康 的人造板材。因此，零境界禾香板的生態(tài)價值不可估量。 培訓業(yè)務人員，提高素質：對自己的業(yè)務人員進行定期培訓（可以請總部人員現場培訓），就客戶關心的問題展開交流，慢慢提高專業(yè)水平和綜合素質，以應對
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