藥房培訓考核制度(編輯修改稿)
2024-10-19 02:50 本頁面
【文章內容簡介】 和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。態(tài)度是成功的敲門磚完美態(tài)度飲食的要素：①尊重老板、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強自信 ②恰到好處地和客戶配合，包括語音、語速（快慢、高低、急緩配合）、語調、愛好等。③戰(zhàn)勝與銷售有關的一切恐懼心理。藥房營銷是一種偉大的職業(yè)熱情就是把“推銷”本身當作一種事業(yè)，真正投身其中，去認真地品味藥房工作，揣摸人心，了解商品，則可以做到無本可生利，以一種純粹的科學的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。耐心成功者決不放棄，放棄者決不成功。自我激勵、自我啟發(fā)、長期堅持二 目標：確定明確的目標①明確影響工作效率的因素②建立長期和短期的目標③定期地檢查修正（訂）客戶分類：①優(yōu)先考慮的客戶――大客戶②一般考慮的客戶――中等客戶③最后考慮的客戶――小客戶目標：醫(yī)藥學知識學習目標、商品知識學習目標、商品價格記憶目標、貨位熟悉目標、貨架衛(wèi)生目標、營業(yè)額目標、每天認識新顧客的目標、每天維護老顧客的目標三 產品掌握產品給客戶帶來的實際利益成功銷售的切入點：健康、快樂、輕松、方便、節(jié)約等等?！嫡莆债a品的利益和特征：作為消費者最關心的是產品能否帶來自己需求的利益，而不是產品具有什么樣的特征。特征主要是指產品、計劃或售后服務的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財富，獲得健康、快樂、便利，自我能力的不斷增強。節(jié)約的時間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價值。作為銷售人員詮釋利益的最簡單方法是描述其特點以及如何幫助客戶。對于客戶而言，每一項利益最終歸總為：增加銷售額；降低成本；增加銷售利潤；提升健康水平，變得更加美麗。了解客戶的需求，認真詢問并注意傾聽①做個成功的聽眾與大多數(shù)營業(yè)員不同，藥房營業(yè)員應善于傾聽。藥房營業(yè)員應該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。②認真傾聽、全神貫注地聽③做一名好聽眾：帶著興趣聽，當成是一種享受，注意力要集中……④聽出購買信號：顧客說話的時間為70%，營業(yè)員比重為30%何為購買信號？＞顧客詢問產品的細節(jié)＞詢問價格＞詢問售后服務＞詢問付款的細節(jié)在整個產品推介過程中，全神貫注留心購買信號，營業(yè)員應認真地留心傾聽顧客發(fā)出的購買信號。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對營營業(yè)員的信任?？蛻舻馁徺I信號可能出現(xiàn)在營業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產品。只有識別什么是購買信號，什么不是購買信號，才能真正的有效地把握成效的主動權。學會傾聽的七種技巧＞充滿耐心＞善于停頓的技巧＞運用切入語＞不要臆測客戶談話＞聽其詞、會其意＞不要匆忙地下結論＞提問（提出有意義、可以隨時回答的問題）第二部 秘密武器――銷售的基本技巧一、重要的第一印象營業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來的的氣勢，這是第一印象，將是你成功的美好前奏；沒有得到你的同意，任何人也無法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會那么看。當你生意進展緩慢，情結低落時，找?guī)孜粚δ銤M意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。二、有效成交的技巧把握成交的適當時機機不可失，失不再來；沒有最佳的成交機會，只有適當?shù)某山粰C會。運用有效成交的技巧：＞直接成交＞假設成交＞刺激成交三、成功推介產品產品推介的開場白四步驟：＞鄭重地介紹自己和所在的藥房＞你可以為客戶提供哪些幫助＞你需要全面、準確地知道客戶的需求＞你介紹的產品能給顧客帶來什么好處開場白的兩個不要：＞不要開口就問你買不買？＞不要一張嘴就談價格是多少不太有經驗的營業(yè)員開始往往向客戶宣傳產品的優(yōu)點，但是這些并不是客戶所關心的內容，極度地以自我為中心會引起客戶的反感和厭惡。這就是營業(yè)員遭到拒絕的原因。
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