【文章內(nèi)容簡介】 險公司和壽險產(chǎn)品現(xiàn)狀（A）中國壽險公司現(xiàn)狀2011年7大壽險公司總保費占行業(yè)總體的84%， %，明顯超過銀保渠道75%的份額。和2007年相比，個險行業(yè)新單保費增長了75%左右，7大壽險公司個險新單占比從88%%。最近四年，七大公司中，平安個險一支獨秀，市場份額從20%增長到31%，新單保費已連續(xù)兩年超過國壽，但今年2季度平安個險新單期交的37%的降幅令人驚訝。而合資公司（含友邦）%%，新單保費下降了30%，%%，%%，%%（%），主要貢獻來源于2006年以后開業(yè)的中小保險公司。華泰和光大永明資本結構的變更對上述數(shù)據(jù)影響不大。中小保險公司最近幾年的發(fā)展遇到了很大困難，特別是在個險渠道。從微觀層面來看，很多公司新開營銷服務部最初幾個月的活動人力和月均平臺往往是最高的，但三年后，活動人力通常會下降40%50%，如果長險的件均每年能有增長，那么月均平臺也會下降30%左右。主要原因是營服開業(yè)后通常不會有新的聘才方案，隨著原聘才方案逐步到期，業(yè)務員脫落率大于增員率。中小公司在制定營服的發(fā)展規(guī)劃時通常會把月均平臺標準定在15萬到25萬之間，假使一家籌備很好的營銷服務部，開業(yè)初期能有50萬的月均平臺，即使三年以后降到30萬的平臺，活動人力大約有四五十人，如果管理得當，這樣的營服應該有一定的自我造血能力，即增員率大于或等于脫落率，如果三年后只有15萬左右的平臺，那么活動人力有可能繼續(xù)下滑，但下降幅度應該低于前三年。如果一個營服的月均平臺降到5萬左右，通?；顒尤肆χ挥衅甙藗€，這樣的營服隨時會徹底垮掉。如果一家公司的平均營服產(chǎn)能只有15萬，通常月均平臺低于5萬的機構會占到1/4左右，當一家公司有這么多低于5萬的弱體機構時，一般很難阻止現(xiàn)有機構活動人力下滑趨勢，除非公司投入新的系統(tǒng)性的聘才方案，但這樣做成本會大幅增加。一家壽險公司在個險渠道想達到一個穩(wěn)定增長狀態(tài)，機構的月均平臺必須維持在20萬以上，對應的活動人力在30人左右。對中小公司來說要做到這一點是非常不容易的。怎樣在當?shù)夭拍軌蜻_到20萬的月均平臺？從以上對市場份額的分析來看，在月均保費平臺在500萬的縣市，排名需要在六七名左右。在月均保費平臺在1000萬的縣或地級市，排名需要在十名左右，并且在開業(yè)三年后維持這樣的排名。這就需要通過資源投入和公司管理超越前期開業(yè)的保險公司，其難度可想而知。最近兩年，生命和陽光憑借超過100億以上的資本實力，在個險渠道大幅投入，發(fā)展勢頭迅猛。，營服的月均期交保費在32萬，標保為31萬，生命個險的發(fā)展方式比較特殊，投入巨大，短期內(nèi)效果非常明顯。，營服的平均月均期交保費在27萬，標保為25萬。但今年一季度以后，這兩個公司的個險發(fā)展遇到了一定困難，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年4到7月，這兩家公司的個險標保只增加1%左右，但今年6月底生命的營服數(shù)比去年同期增加了30%，而陽光增加了35%。由此推算，他們同期營服的月均平臺都下滑了25%左右。預計生命今年全年的月均平臺會降到23萬左右，陽光會降到19萬左右。壽險公司聘才期一般不超過兩年，有不少保險公司的個險在經(jīng)過兩年的高速發(fā)展后也會遇到類似的問題，在今年全行業(yè)個險新單出現(xiàn)負增長的情況下，生命和陽光的月均平臺降幅尤其明顯，對他們來說，最重要的問題是阻止月均平臺繼續(xù)下滑的趨勢，月均平臺需要維持在20萬以上。2011年個險新單保費排名10名以后的中小保險公司，中資背景的保險公司沒有一家月平臺能夠達到20萬。幾乎所有的公司月均平臺都在10萬到16萬之間。合資公司情況完全不一樣，因為監(jiān)管原因，機構開設速度緩慢，很多公司月均平臺通常都比較高。以2011年個險新單期交保費排名前5位的合資公司為例，排名第一的友邦平均每個機構的月平臺約為57萬，排名第二的中宏約為54萬，第四的信誠約為23萬，第五的金盛約48萬，只有排名第三的華泰比較特殊，2010年由中資變?yōu)楹腺Y，月平臺只有14萬。還有一個原因，除華泰外，這幾家公司都是在2000年之前開業(yè)的（而中資公司只有5家是在2001年之前開業(yè)的），其中三家在合資公司中是最早開業(yè)的，并且上海的個險保費占比較高。這里用的是期交保費的口徑，但合資公司產(chǎn)品的交費期限都比較長，和標保的差異不大。隨著新增業(yè)務員收入下降，增員變得越來越難，業(yè)務員的留存率是一個更大的問題，目前大部分壽險公司13月留存率在20%左右，37個月留存率只有5%左右（有少部分會轉到同業(yè)其他公司），行業(yè)中最好的大型公司，37個月留存率也不超過10%（個別合資公司可能超過10%）,很難想象其他任何一個行業(yè)有如此之低的留存率。隨著行業(yè)的競爭，增員的成本越來越高。雖然中國有13億人口，%，遠低于發(fā)達國家，更低于和中國經(jīng)濟結構相仿東亞國家8%10%的壽險深度。但目前個險的發(fā)展模式和成本結構很難使得現(xiàn)有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美國有近2000家保險公司已生存了50年以上，因為歷史的原因，90%以上的公司都是區(qū)域性的或者只在一個城市有業(yè)務。中國個險的出路到底在什么方向，這里給出幾個初步的答案。營銷員體制改革。目前保監(jiān)會希望在5年內(nèi)將營銷員轉為員工制或者銷售公司（準）員工，短期來看，將增加保險公司的成本，甚至留存率也會下降，但希望經(jīng)過幾年的適應期，營銷員的留存率能夠大幅提高，達到目前東亞國家的水平，從而降低公司成本。改變目前機構設置方式和相應的監(jiān)管政策。目前公司需要在每個縣區(qū)設置單獨的營服，營服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會相應增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營服個數(shù)，每個營服每年對應的成本基本在180萬300萬之間。即使監(jiān)管沒有要求必須在每個縣區(qū)設置營服，保險公司也必須在管理上有所創(chuàng)新，才有可能降低相應成本。但是在目前業(yè)務員管理和培訓的模式下，還看不出任何有效的解決辦法。產(chǎn)品創(chuàng)新。在目前的宏觀環(huán)境下，個險產(chǎn)品對客戶的吸引力不足，隨著核保水平的提高，保險產(chǎn)品的定價會降低，保障型產(chǎn)品會變得更有吸引力。未來宏觀環(huán)境的改變（如稅收優(yōu)惠、客戶對投資回報預期的降低）也可能使保險產(chǎn)品相對其他理財產(chǎn)品更具競爭力。當然這些改變是一個漫長的過程。網(wǎng)銷。目前個別公司剛開始嘗試網(wǎng)銷，5年之內(nèi)占比很難突破5%，但有些發(fā)達市場的網(wǎng)銷占比已超過20%，長期來看發(fā)展?jié)摿薮?。電銷。電銷經(jīng)過幾年的發(fā)展，去年年化保費已有70億左右，但最近一年電銷市場遇到了各種困難，5年之內(nèi)電銷市場可能出現(xiàn)萎縮。經(jīng)代。今年幾個主要經(jīng)代公司業(yè)務已明顯下滑，但在美國等發(fā)達市場經(jīng)代渠道的占比已超過50%，經(jīng)過幾年調(diào)整，未來中國的發(fā)展前景應該比較樂觀。（B）中國保險產(chǎn)品現(xiàn)狀目前中國的保險產(chǎn)品以分紅為主，占比在95%以上，個險渠道主要銷售返還型年金兩全險，定期壽和終身壽占比較低。從一個數(shù)據(jù)就可以看出，中國壽險產(chǎn)品的保障功能是很低的，估計2011年全行業(yè)死亡賠付（不含重疾和醫(yī)療）約為110億，%。人均賠付估計為4萬左右，大約只有30萬人從壽險公司得到了賠付。2011年全國死亡人數(shù)為960萬，這從另一個角度說明了中國壽險業(yè)特別是保障性產(chǎn)品的發(fā)展空間還很大。目前中國純保障的定期壽險的市場應該遠低于1%，一方面是因為市場需求不夠，但另一方面是因為定期壽產(chǎn)品價格遠遠高于國外同類產(chǎn)品，因為價格差異，有部分高凈值人員會去香港購買高保額的定期壽產(chǎn)品。去年人保壽在網(wǎng)上推出優(yōu)選的定期壽產(chǎn)品，其中最優(yōu)選的保費只有標準體的60%，但比美國最優(yōu)體的定期壽的費率仍然高出很多。2011年中國大陸的期望壽命為74歲，和美國人79歲的期望壽命非常接近。美國網(wǎng)上可以查到的最低定期壽的價格低的驚人，舉例來說，33歲女性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為1000元，而美國最低的保費為365元； 50歲男性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為8300元，而美國最低的保費為1800元，相差4倍以上，美國定期壽由于定價太低，風險基本上都給了再保公司，也基本上沒有死差益。中國目前的核保還很難杜絕逆選擇和道德風險，如果未來中國能夠通過核保等措施降低逆選擇和道德風險，再考慮到未來死亡率每年2%左右的改善幅度，定期壽最優(yōu)體的費率還有很大下降空間。如果壽險產(chǎn)品對客戶變得更有吸引力，銷售費用和和公司管理費用也會相應下降。最后，以一句最俗套的話結束全文。中國壽險業(yè)前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒有人知道這曲折的道路到底有多長。第二篇：中國各壽險公司官方文化中國人壽：核心理念““成己為人，成人達己”。企業(yè)宗旨—誠信為本，穩(wěn)健經(jīng)營企業(yè)使命——以人為本，關愛生命，創(chuàng)造價值，服務社會 企業(yè)目標——推進國際一流壽險公司進程，創(chuàng)建“學習創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型”企業(yè)企業(yè)精神——創(chuàng)新、拼搏、務實、奉獻 企業(yè)作風——嚴謹高效、熱情周到 中國平安：定位于造就“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向，做一個高尚和有價值的人”。追求“領先”的文化，要求每個機構搭建“領先”的平臺，要求在制定戰(zhàn)略和計劃時，要以“領先”為最核心的目標，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現(xiàn)領先為基本原則，在問責考核時，要以是否達到或靠攏“領先”為核心評判標準 太平洋保險：集團：公司以“誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”為核心價值觀，堅持穩(wěn)健經(jīng)營，積極改革創(chuàng)新，為客戶、股東、員工和利益相關者創(chuàng)造價值，為社會和諧做出貢獻。壽險：堅持 “ 誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越 ” 的核心價值觀，致力于通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，滿足客戶多方面的需求 太平人壽：秉承“用心經(jīng)營 誠信服務”的經(jīng)營理念，以“創(chuàng)造富裕的安寧生活”為使命，致力于為客戶提供周全的保險保障和金融理財服務，勇于承擔企業(yè)公民的社會責任。民生人壽：民生人壽司訓對待工作，務實高效；對待客戶，誠實守信；對待同事，尊重溝通； 對待自己，謙虛自律；對待公司，忠誠服從；對待專業(yè)，精益求精； 對待競爭，創(chuàng)新求變；對待社會，勇于奉獻！陽光保險：愿景：打造最具品質(zhì)和實力的保險公司陽光致力于以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊伍，為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務，成為高贏利性的公司，成為客戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。使命：共同成長為客戶創(chuàng)造價值，使員工富有成就，為社會營造和諧，讓股東獲得厚報。核心價值觀：一個追求——創(chuàng)造價值 二個根本——誠信、關愛三個統(tǒng)一：激情與理性的統(tǒng)一、創(chuàng)新與執(zhí)行的統(tǒng)一、團隊與個人的統(tǒng)一陽光業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 以陽光文化為指引，培育杰出的風險管理能力、強大的市場拓展能力和卓越的客戶服務能力，形成優(yōu)勢品牌，實現(xiàn)具有市場影響力和高盈利性的可持續(xù)發(fā)展。陽光始終堅持把品質(zhì)、市場能力、盈利能力、可持續(xù)發(fā)展能力、客戶滿意作為一切工作的指南 生命人壽：企業(yè)文化——“攜手提升生命價值”是公司秉承的核心理念?！吧?，乃一切財富中的