畢業(yè)設(shè)計-杭鋼集團產(chǎn)品營銷策略分析(編輯修改稿)
2025-01-08 18:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廠。各鋼鐵廠的產(chǎn)品銷售越來越依賴代理商和經(jīng)銷商這個渠道來滿足社會需求。例如，新余鋼鐵公司 75%鋼材通過 80 家重點經(jīng)銷商銷售出去 。柳鋼 80%產(chǎn)品依賴不足 20 家區(qū)域經(jīng)銷商銷售?？梢姡摬牧魍ㄆ髽I(yè)地位日益顯得重要。 (3)鋼鐵廠將進一步強化營銷渠道管理 目前大鋼鐵廠在完善銷售渠道建設(shè)的同時，對渠道成員 — 區(qū)域經(jīng)銷商進行等級評估，將經(jīng)銷商分為重點戶、中等戶和一般戶。每年評6 比“十佳經(jīng)銷商”，或“最佳經(jīng)銷商”，與重要客戶建立雙贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。供應(yīng)商在營銷管理上的這些變化，值得鋼材流通企業(yè)重視。鋼材流通企業(yè)順應(yīng)這些變化，才能在鋼材流通市場取得生存與發(fā)展。 目標(biāo)顧客 包括分銷商、直接大型用戶和零散最終用戶。鋼材分銷商是指那些資 金規(guī)模小，但有很強銷售能力的物資供應(yīng)站或供應(yīng)部，它們的主要業(yè)務(wù)是從鋼材代理經(jīng)銷商賒購或現(xiàn)款購進鋼材，然后賒銷鋼材給其認為信譽好的關(guān)系用戶。直接大型用戶指消費量大、直接用與其生產(chǎn)投入的最終用戶，包括建筑公司、工廠、大型工程項目招投標(biāo)采購，而零散最終用戶主要指私人建住宅用戶、小型工廠和修理廠用戶。杭鋼集團一般都對以上幾類用戶銷售鋼材產(chǎn)品，鋼材流通行業(yè)有一個顯著的特點值得注意的是，除零售最終用戶實行款貨兩清的銷售形式外，對其余各類用戶均采取賒銷方式，賒銷成為當(dāng)今鋼材流通行業(yè)交易活動的顯著特點。從 1993 1998年，因代理制剛推出不久，在這個階段賒銷成為鋼材流通企業(yè)有效的促銷工具，從 1998 年以來賒銷比例雖明顯降低，但今后一段時間賒銷仍將是鋼材流通企業(yè)普遍采用的手段。隨著我國經(jīng)濟的進步發(fā)展， 杭鋼集團的目標(biāo)顧客將在數(shù)量和需求規(guī)模上進一步擴大 .企業(yè)如何細分市場 .如何定位市場將是重要的問題。 競爭對手 從市場營銷學(xué)的觀點看，成功的企業(yè)就必須比競爭對手做得更好，更讓顧客滿意，因此，企業(yè)既要在營銷戰(zhàn)略上塑造本企業(yè)的核心7 競爭力，又要在營銷策略上出奇制勝，才能在競爭劇烈的鋼材流通行業(yè)生存發(fā)展下去。鋼材市場競爭永遠無 停息，且競爭會更加激烈。縱觀我國鋼材流通市場現(xiàn)狀 .日前和將來的鋼材市場競爭主要集中在價格競爭。因此杭鋼集團不斷降低企業(yè)營運成本 .為用戶提供更低廉價格的鋼材成為企業(yè)營銷工作的首要任務(wù)，這種趨勢在建筑用鋼等普通鋼材市場上尤為明顯。而在工業(yè)用鋼市場主要競爭焦點則集中在質(zhì)量和價格兩方而方面。 三、 SWOT 分析 （一）優(yōu)勢（ S） 中國經(jīng)濟持續(xù)增長態(tài)勢不變，政府 積極的財政政策和擴大內(nèi)需方針，龐大的市場政府積極鼓勵進行企業(yè)重組和聯(lián)合，調(diào)整行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動企業(yè)進行大規(guī)模技術(shù)改造距離鋼鐵消耗大國較近（日本、韓 國） 具有較為清晰企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有一定的品牌影響力富有責(zé)任感和創(chuàng)新精神的領(lǐng)導(dǎo)班子擁有素質(zhì)較高的管理和技術(shù)人員隊伍已形成相對較好的管理基礎(chǔ)和信息技術(shù)應(yīng)用基礎(chǔ)擁有獨特的地理和區(qū)域市場優(yōu)勢 （二）劣勢（ W） 地處國際風(fēng)景旅游城市杭州，企業(yè)發(fā)展規(guī)模受到限制相對國內(nèi)和國際先進企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小 ,尚未完全形成核心競爭力技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新能力需要進一步增強企業(yè)“信息孤島”問題比較突出，資源不共享，使企業(yè)運營效率受到影響 8 競爭能力不強，計劃經(jīng)濟的痕跡多贏利能力差 – 債務(wù)高、社會負擔(dān)重、生產(chǎn)效率低、 能耗高企業(yè)規(guī)模小而多，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低端產(chǎn)品產(chǎn)量過剩，高端產(chǎn)品產(chǎn)能不足國內(nèi)鐵礦石品位低，需從國外進口大量鐵礦石 （三）機會（ O） 國內(nèi)汽車、電器、建筑等行業(yè)的持續(xù)發(fā)展拉動了鋼鐵消費的增長。到 2021 年，預(yù)計年增長率為 20%以上與發(fā)達國家相比，中國市場人均鋼材消耗的水平還很低政府已經(jīng)意識到需要進行企業(yè)聯(lián)合，推動企業(yè)走向國際化，而且國外投資者也準備到中國投資 中國經(jīng)濟的高速穩(wěn)定發(fā)展、國家高額的基建投入與房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全國鋼鐵市場需求穩(wěn)定上升 ,建材市場增幅巨大中國加入 WTO后，帶來參與國外市場競爭的機 會走獨具特色的、高效率的專業(yè)化發(fā)展道路已經(jīng)成為我國鋼鐵行業(yè)的一個重要發(fā)展方向 （四）挑戰(zhàn)（ T） 國內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和個人的迅速崛起以及大型鋼鐵企業(yè)自建的營銷網(wǎng)絡(luò)或者機構(gòu)，給杭鋼集團帶來巨大的沖擊。市場競爭將變得更加激烈，同時，市場秩序有可能被這些小的營銷企業(yè)攪亂。 中國加入 WTO，鋼鐵經(jīng)銷遲早要放開。到時候國外的鋼鐵生產(chǎn)和營銷企業(yè)加入到競爭中來，將使競爭變得更加激烈和殘酷，如果杭鋼集團不能及時的改進管理方法和營銷理念、工作方式，將很難經(jīng)受住市場的考驗。 9 四、營銷目標(biāo) 杭鋼銷 售處按照管理升級的工作要求，圍繞 “效益最大化 ”這一營銷目標(biāo)，積極貫徹 “以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)促銷，產(chǎn)銷研銜接順暢 ”的營銷思路，把握市場機遇，化解不利因素，取得了較好的經(jīng)
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