體驗營銷策略分析—以宜家家居為例畢業(yè)設(shè)計論文(編輯修改稿)
2025-10-06 20:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客導(dǎo)向（市場導(dǎo)向）的理念。 我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服 裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去? 因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。 拿家具來說，盡管我們在購買沙發(fā)時都想坐上去試一試，買衣柜都想檢驗柜門是不是好用等等，而很多家居市場并沒有這樣的氛圍和環(huán)境，我們常?？吹?的是樣品上的“勿坐”字樣或者是銷售人員“不能坐，別坐壞了”的標識 ，這是典型的傳統(tǒng)營銷模式。 但是 ，來自于瑞典的 宜家家居 卻在這方面做起了文章， 宜家的產(chǎn)品不是在獨立銷售，而是放在一個場景里面，比如賣床他會放在臥室當中，還有衣柜，化妝臺，他們在做陳列之前已經(jīng)考慮到他的目標顧客，平時的生活需要什么樣的產(chǎn)品，生活當中會用什么樣的色調(diào)搭配，在購買回去怎樣自己去 DIY，自己去組裝。到了宜家你就會感覺和國內(nèi)的 家居 商場不一樣，國內(nèi) 的是不讓你碰 ，宜家會讓你自己去試。 3 親身實例： 2020 年，和家人 去 成都玩，去宜家逛了逛，原本沒計劃購買任何產(chǎn)品，只是來 閑逛 ，當時在宜家的一個大廳擺了一個沙發(fā)，沙發(fā)旁邊掛著一個用帆布做的袋子，用 來裝書籍和報紙的。我當時就感覺到“哇，家里的沙發(fā)扶手上是空白的 ，假如我把這個袋子買回家，放在沙發(fā)上面，把書籍報紙放袋子里面，想看時隨手坐著就取，多么方便啊！” 假如宜家不是這樣去 關(guān)聯(lián)體驗陳列 ，而是把它掛在一個墻上，或者卷起來售賣的話，我肯定不會把它買回家，因為不會去聯(lián)想到。這個故事很明顯的說明“傳統(tǒng)營銷和體驗營銷會帶來不同的銷售結(jié)果”。 借鑒營銷學(xué) 4P 策略圖表可如下表示： 表 ： 傳統(tǒng)營銷與體驗營銷 4P 策略的運作方式比較 4P 策略 傳統(tǒng)營銷 體驗營銷 產(chǎn)品 策略 要求產(chǎn)品的核心層即品質(zhì)、功能利益優(yōu)良，其 形式層（品牌、包裝、樣式等）有特色，同時要為顧客提供更多的附加服務(wù)（送貨、保證、安裝） 要求為消費者提供多樣的，有特色的體驗，凡是能為消費者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗產(chǎn)品 價格 策略 成本是企業(yè)定價的主要依據(jù) 實體產(chǎn)品甚至可以免費提供，收費的對象是體驗，而且其價格是以消費者的期望價格為依據(jù)制定，會遠遠高于成本 促銷 策略 通過廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段將大量信息硬塞給消費者，全然不顧消費者的感受 促銷中納入體驗因子，注重與消費者的互動 分銷 策略 面臨的主要是商流和物流的問題，需要解決商品實體與交易的運作 體驗是無形的，是消費者的感受凝結(jié)而成的一種回憶，分銷所解決的主要問題是信息流問題 4 三、宜家家居 相關(guān)介紹 （一）、 宜家 家居 簡介 ： 宜家家居于 1943 年創(chuàng)建于瑞典 ,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活 ”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。 宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品 ”的經(jīng)營宗旨 。 在提供種類繁多 ,美觀實用 ,老百姓買得起的家居用品的同時 ,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng) 營方式 ,致力于環(huán)保及社會責(zé)任問題。 今天 ,瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家 ,銷售主要包括座椅 /沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約 10， 000 個產(chǎn)品。 目前宜家家居在全球 38 個國家和地區(qū)擁有 310 個商場 ,其中有 8 家在中國大陸 ,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽。 宜家的采購模式是全球化的采購模式 ,它在全球設(shè)立了 16 個采購貿(mào)易區(qū)域 ,其中有 3 個在中國大陸 ,分別為 :華南區(qū) ,華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已 占到總量的 18％ ,在宜家采購國家中排名第一。 根據(jù)規(guī)劃，至 2020 年，宜家在中國內(nèi)地的零售商場將達到 10 家，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的 10 萬立方米擴大到 30 萬立方米以上。 中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務(wù)增長最重要的空間之一 ,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位 。 （二）、 體驗式營銷 策略 為何 逐漸 被應(yīng) 用 ？ 首先，我想，顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買，第一個是顧客不了解，不了解你產(chǎn)品給他帶來的好處；第二點是顧客不相
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