【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷員要及時(shí)去收款。因?yàn)橥系迷骄?，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，%，超過二年，%。為了促使零售客戶及時(shí)付款的同時(shí)，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果零售客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。四 營(yíng)銷員不要輕意許諾營(yíng)銷員不能隨意對(duì)零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營(yíng)銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會(huì)使零售客戶對(duì)營(yíng)銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營(yíng)銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營(yíng)銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。參考文獻(xiàn)： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會(huì)計(jì)》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財(cái)務(wù)管理的發(fā)展對(duì)策》,《河北會(huì)計(jì)》2002年第6期。3．張采風(fēng)、李忠江，《應(yīng)收賬款的管理和清收》，《黑龍江財(cái)會(huì)》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應(yīng)收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。5．王強(qiáng)，《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財(cái)會(huì)通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)》, 2009年08月第三篇：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善、甚至倒閉并不是因?yàn)闆]有盈利能力，而是沒有重視應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理包括：客戶檔案管理和應(yīng)收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。一、客戶檔案管理客戶檔案應(yīng)該包括：客戶法律身份的確定。準(zhǔn)確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對(duì)賬單、還款計(jì)劃、重要的往來信函等債權(quán)憑證。客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風(fēng)險(xiǎn)。二、應(yīng)收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）（一）賬款難以收回的原因強(qiáng)行推銷，造成客戶有理由拖延；服務(wù)不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗(yàn)不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營(yíng)困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）聯(lián)系人表示自己無權(quán)處理貨款問題，但是又拒絕透露負(fù)責(zé)人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒有決策權(quán)的采購、行政人員來應(yīng)付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對(duì)好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。僅僅是口頭承認(rèn)欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。雖然后還款計(jì)劃和口頭付款承諾，卻從不主動(dòng)兌現(xiàn)。表示沒有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。軟硬不吃，永遠(yuǎn)都說沒有錢，甚至拒絕電話聯(lián)絡(luò)、拒絕見面。（三）應(yīng)收賬款催收開展催收前，應(yīng)收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)人員，全面了解債務(wù)發(fā)生的過程和詳細(xì)的拖欠金額和時(shí)間，客戶公司的負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。初次催收，應(yīng)表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強(qiáng)硬的措施來催收，而應(yīng)從維護(hù)與客戶今后業(yè)務(wù)關(guān)系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對(duì)的方式進(jìn)行催收。催收方式上，可以靈活運(yùn)用電話、傳真、面訪等方式。催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。根據(jù)多年的催收經(jīng)驗(yàn)，在催收過程中除了直接跟負(fù)責(zé)人接觸外，還應(yīng)該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過客戶公司的業(yè)務(wù)或財(cái)務(wù)主管側(cè)面了解該客戶的經(jīng)營(yíng)和銷售情況，是否具備付款能力。催收的階段性目標(biāo)是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標(biāo)。如果客戶拖欠貨款并非因?yàn)槿狈Ω犊钅芰?，則需要予以高度重視，謹(jǐn)防出現(xiàn)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，須加大催收力度，必要時(shí)可以委托有經(jīng)驗(yàn)的律師協(xié)助催收。第四篇：淺談應(yīng)收賬款管理淺談應(yīng)收帳款管理（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責(zé)任公司銷售部 牛雨農(nóng)）摘 要應(yīng)收賬款的存在，對(duì)企業(yè)來說是一把雙刃劍。它具有擴(kuò)大銷售，減少庫存，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的功效，同時(shí)又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營(yíng)業(yè)周期的弊端。只有進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款管理管理現(xiàn)狀管理對(duì)策背 景京唐公司作為一個(gè)大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務(wù)為中心，考核指標(biāo)與市場(chǎng)銷售相掛鉤，這都在計(jì)財(cái)部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務(wù)必然走向復(fù)雜，管理必然要求規(guī)范，財(cái)務(wù)人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細(xì)化自身的核算體系，融入到業(yè)務(wù)流程中，為公司決策提供相關(guān)信息，找到一個(gè)適合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的應(yīng)收賬款解決方案。萬丈高樓平地起，打好日常業(yè)務(wù)流程方面的管理基本功，推動(dòng)公司向好的方向發(fā)展，應(yīng)該是財(cái)務(wù)人員的主要工作目標(biāo)。而應(yīng)收賬款的管理，一方面關(guān)聯(lián)著資金，一頭關(guān)聯(lián)著銷售，財(cái)務(wù)人員更應(yīng)該要提高管理方面的認(rèn)識(shí)，提出相關(guān)問題及解決方案，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息，從而指導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)。本文探討了我國(guó)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問題，并給出了相 應(yīng)的管理對(duì)策，指出應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過程和全方位的管理過程，需要京唐公司各部門的共同努力，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化。一、應(yīng)收賬款管理的概念（一）應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)科目中一個(gè)重要的項(xiàng)目。京唐公司為了增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，往往會(huì)采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項(xiàng)的方式，比如中集集團(tuán)訂購的集裝箱板（SPHA品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團(tuán)訂購的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗(yàn)收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進(jìn)銷售、減少存貨的同時(shí)，也會(huì)因持有應(yīng)收賬款而付出一定的代價(jià)，這其中主要包括：機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本三方面。應(yīng)收款項(xiàng)過大則流動(dòng)資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長(zhǎng)，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會(huì)增大。2013年，由于政治原因?qū)е轮惺偷墓芾韺影l(fā)生震蕩，工程遲遲不能開工，從13年開始便形成應(yīng)收賬款，最高金額可達(dá)到9752萬元，截止到目前為止，仍然存在3860萬元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是十分重要的。（二）應(yīng)收賬款管理存在的意義降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降京唐公司的鋼鐵產(chǎn)品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產(chǎn)。但由于市場(chǎng)原因，京唐公司慢慢開啟了定金訂貨、寄售補(bǔ)貨等先貨后款的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產(chǎn)品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可能產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資金墊付其他款項(xiàng)的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業(yè)大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的實(shí)施，無法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出賒銷業(yè)務(wù)雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來了銷