【文章內(nèi)容簡介】 單頁 正八開， 157G 亞粉紙 亮相前后連續(xù) 4天派發(fā) 項(xiàng)目形象 +產(chǎn)品介紹 +亮相信息 道旗廣告 按營銷節(jié)點(diǎn)傳播 9 月 20 日之前 項(xiàng)目形象信息 橫幅 8 米 * 米 亮相前兩天和奠基前兩天 亮相和奠基信息 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 18 認(rèn)購期（ 9 月底 — 11月初） 戶外 戶外廣告 開盤前一周更換 項(xiàng)目開盤信息 電視 電視流字 不定期，以項(xiàng)目介紹、認(rèn)購和開盤信息為主 項(xiàng)目形象 +產(chǎn)品介紹 +認(rèn)購 +開盤信息 短信 按營銷節(jié)點(diǎn)傳播 認(rèn)購和開盤前一周開始，每周 1次，開盤后每兩周1 次 認(rèn)購 +開盤信息 夾報(bào) 《大河報(bào)》、《新鄉(xiāng)日報(bào)》 認(rèn)購和開盤前一周開始，共 2 次 項(xiàng)目形象 +產(chǎn)品介紹 +認(rèn)購 +開盤信息 單頁 正八開， 157G 亞粉紙 認(rèn)購前 2 次，開盤前 24 次 產(chǎn)品信息 +認(rèn)購 +開盤信息 道旗廣告 按營銷節(jié)點(diǎn)傳播 10 月底更換 項(xiàng)目開盤信息 橫幅 8 米 * 米 認(rèn)購前兩天和開盤前兩天 認(rèn)購和開盤信息 開盤暨銷售階段（ 之后） 戶外 戶外廣告 延續(xù)上階段信息 延續(xù)上階段信息 電視 電視流字 不定期，以項(xiàng)目介紹、認(rèn)購和選房信息為主 項(xiàng)目形象 +產(chǎn)品介紹 +園林景觀 +SP 信息 短信 按營銷節(jié)點(diǎn)傳 播 開盤后兩周發(fā) 1次 產(chǎn)品 + 景觀園林 +SP 信息 夾報(bào) 《大河報(bào)》、《新鄉(xiāng)日報(bào)》 開盤后每兩周 1次 產(chǎn)品介紹 +景觀園林 +SP 信息 單頁 正八開， 157G 亞粉紙 每月 2 次 產(chǎn)品介紹 +景觀園林 +SP 信息 道旗廣告 按營銷節(jié)點(diǎn)傳播 延續(xù)上階段信息 延續(xù)上階段信息 公關(guān)活動(dòng) 售樓部開放： 向市場宣告售樓中心的成立，可直接通過此活動(dòng)形式向人們展示項(xiàng)目的主體定位等信息。 項(xiàng)目奠基儀式： 以隆重的開工儀式與領(lǐng)導(dǎo)剪彩為主。同時(shí)邀請當(dāng)?shù)卣賳T講話和電視媒體的報(bào)道。 項(xiàng)目產(chǎn)品 說明會(huì)： 邀請通過前期積累的客戶和相關(guān)單位參加。由項(xiàng)目有關(guān)人員介紹項(xiàng)目基本情況，現(xiàn)場回答客戶疑問，現(xiàn)場憑號(hào)簽單。現(xiàn)場下單者可享受一定的優(yōu)惠和贈(zèng)品。 項(xiàng)目開盤儀式 ：與開工儀式形式基本相同，但售樓部要包裝處理，以體現(xiàn)開盤的隆重喜慶氣息。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 19 元旦客戶聯(lián)誼會(huì)：邀請第一批房源成交客戶和第二批房源意向客戶觀看或參與文藝晚會(huì)。維護(hù)和第一批房源成交客戶的關(guān)系，促進(jìn)老帶新的銷售，并和第二批房源意向客戶形成互動(dòng)，通過老客戶的介紹，提高其購買欲望和信心。 營銷費(fèi)用說明 在對營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行布署后，根據(jù) 營銷工作的需要，對市場推廣渠道進(jìn)行多方調(diào)查，并與不同廣告公司接洽、比價(jià)后，立足項(xiàng)目遠(yuǎn)離城區(qū)的實(shí)際情況和首度進(jìn)入衛(wèi)輝房地產(chǎn)市場的狀況，以項(xiàng)目整合傳播為目的，達(dá)到項(xiàng)目推廣和銷售的目的，對項(xiàng)目總體營銷費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算以項(xiàng)目銷售目標(biāo)為依據(jù)，嚴(yán)格按照工程進(jìn)度所能達(dá)到的銷售條件進(jìn)行安排。 表 52 營銷推廣費(fèi)用預(yù)算表 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 合計(jì) 渠道媒介 戶外 0 0 0 道旗租用 0 0 0 0 公交車體廣告 2 2 2 2 0 0 0 0 0 0 8 手機(jī)短信 0 0 0 5 0 5 電視流字 0 0 0 0 0 夾報(bào)、派單 5 5 5 條幅 銷售道具 印刷品 5 0 2 1 1 0 1 0 0 禮品 2 0 0 0 0 0 5 營銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 3 3 5 0 3 0 0 3 0 0 0 3 20 合計(jì) 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 20 6 營銷組織管理 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客 要善于 判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。對來訪顧客，有針對地介紹樓盤情況，突出特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見。客戶檔案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 認(rèn)購書簽定 認(rèn)購書是有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段 的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 與物業(yè)的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 21 銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。 銷售隊(duì)伍架構(gòu)及職能 銷售經(jīng)理：制定總體銷售計(jì)劃和市場推廣策略，把握市場動(dòng)態(tài)，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃，制定階段性營銷重點(diǎn)，著力對大中型客戶的開發(fā)。 銷售主管：協(xié)助銷售經(jīng)理開展工作；跟蹤目標(biāo)客戶，參加項(xiàng)目推廣宣傳實(shí)施，收集客戶信息，定期每月制定客戶信息匯總報(bào)告、銷售情況匯總報(bào)告及現(xiàn)場銷售管理情況報(bào)告，向銷售經(jīng)理匯報(bào)。 一線銷售人員：負(fù)責(zé)接待現(xiàn)場看樓的客戶并做樓盤情況介紹；負(fù)責(zé)與客戶簽定認(rèn)購書；負(fù)責(zé)記錄客戶有關(guān)信息資料，收集樓市信息，并及時(shí)向銷售主管匯報(bào)。 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn) 以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容主要有：公司概況、企業(yè)文化及公司規(guī)章制度，房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，售樓相關(guān)知識(shí)，售樓模擬演示，職業(yè)道德規(guī)范等。 貨量控制法 在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)該始終保持有較好的戶型單位和分時(shí)間段根據(jù)市場情況變化，按一定比例推出市場，這樣不但可以有效地控制推出貨量，而且也在一定程度上促進(jìn)稍遜戶型單位的銷售，減少后期銷售的壓力。 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 22 價(jià)格控制法 在通常的情況下，價(jià)格策略是以 “低開高走”為主，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并預(yù)留升值空間”，這樣既能體現(xiàn)物業(yè)升值潛力，又能吸引客戶與投資。 推售范圍與重點(diǎn)控制法 在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)確定階段性的推售范圍與重點(diǎn)，主力推售推出的貨量；而一些非主力推售的貨量則可以延遲推售，以免兩者相互影響。 7 參考文獻(xiàn) [1] 紀(jì)寶成 .市場營銷學(xué)教程 .中國人民大學(xué)出版社， 2021 [2] 余源鵬 .房地產(chǎn)策劃師職業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程 .機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 [3] 深藍(lán) .汝州房地產(chǎn)項(xiàng)目“上宅公館”營銷 方案策劃 .2021 [4] 王方華 .營銷調(diào)研 .中國人民大學(xué)出版社， 2021 [5] 盧紅民 .基于 4C 理論的房地產(chǎn)營銷策劃研究 .西安建筑科技大學(xué)， 2021 [6] 陳衛(wèi)蘭，劉晶晶 .初探房地產(chǎn)營銷策劃框架 .山西建筑， 2021 [7]楊明剛 .市場營銷策劃 .高等教育出版社， 2021 [8] 婁炳林 .廣告原理與實(shí)物 .高等教育出版社 ,2021 [9] 單鳳儒 .營銷心理學(xué) .高等教育出版社， 2021 [10] 徐陽 .市場調(diào)查與市場預(yù)測， 2021 [11] 武銀燕 .淺析房地產(chǎn)營銷策劃及策略 .百家講壇， 2021 [12] 莊貴軍 .營銷渠道管理 .北京大學(xué)出版社， 2021 [13] 吳繼東 .淺議房地產(chǎn)營銷策劃 .企業(yè)論壇， 2021 [14] 彭杏芳 .新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃研究 .中國商界， 2021 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 23 附 錄 附 錄 1： 英文原文 China39。s Innovation of Real Estate Marketing A few years ago, real estate marketing is a relatively rare seems to term, is not known. Now the general public has bee familiar to the popular concept. Walking in the street, suddenly to a picture of colorful houses leaflets will be stuffed into your arms。 a field of real estate trade fairs, expositions, seminars, one after another。 open the newspaper, he could feel and to blocks of luxury。 turn on the TV , the ones who enjoy one residential area to sell advertising turns into battle ... ... real estate marketing, real estate panies have been interpreted as a number of peting Yaochong highlight of enormous amounts of money. No wonder some people have said the industry。 real estate success is to plot selection 5 0% 3 0% is the design, planning。 20% is marketing. The success of building design must be done through marketing and embodied, visible, real estate marketing is extremely important. However, look at the recent battle over the everchanging real estate marketing, promotions, a considerable number of developers is nothing more than discount none other, allweather property management, quality three packs of like three constantly read articles. Developers still in the traditional marketing concept of residential sales pleted first phase, but often overlooked in the development process of the investigation of the real needs of consumers. Uniformity of its real estate development, and its selling point of convergence of the socalled hype with little personality, to stimulate and satisfy the growing diversity of buyers of consumer wants and needs. This may be difficult for many developers, sales, real estate is an important reason for the backlog. The star of those distinctive properties are unusually Qiaoxiao. Practice has proven that customers in the purchase of consumer psychology matures, the case of supply exceeding demand housing stock, real estate development panies only take marketing innovation, identify the unique selling point to a difference in the market petition . 華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文 24