【文章內(nèi)容簡介】 攀升，這說明中國特性，奠定了當代國際通行的汽車營銷體制的基本在的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。 江 西理工大學南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 13 二 我國與國外的營銷模式的比較 影響汽車營銷 模式 的因素 O+ Kamp。 v% e% ] : ]0 i, M* X+ k% ?* ?) A 企業(yè) 實力決定營銷體系的制定。對于 不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品 開發(fā) 能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。 不同的汽車種類導致其價格、產(chǎn)品儲運和 技術 服務要求等方面存在差異，圍繞主導產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品 銷售 的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷 的建立和發(fā)展。 交通基礎設施和城市的 規(guī)劃建設 情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。 汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟 承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏 高。 、國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀 t。 y4 _* Q3 r0 L3 eamp。 T* | d5 }9 m1 p$ t9 F39。 H1 M 汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是 戰(zhàn)略 層，營銷組織是戰(zhàn)術層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和 社會 三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織 關系 ，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括 廣告 促銷等。營銷組織和營銷 手段往往決定于營銷理念。 （一）我國汽車營銷模式現(xiàn)狀 : E5 M L5 k3 [9 x0 K I 隨著我國汽車營銷市場的發(fā)展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。 國際 的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，江 西理工大學南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 14 奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。當前，我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系，主要有以下四種形式： 代理制和市場 責任 制。 代理商大多是獨立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務站。生產(chǎn)廠家對代理商的進貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。 “ 四位一體 ” 專賣店。 “ 四位一體 ” 即汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“ 四位一體 ” 的 管理 標準、技術標準、服務收費標準，統(tǒng)一培訓經(jīng)銷人員和 維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為： 文化 水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務 項目 不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等。 汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現(xiàn)場辦公，并設有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。 2 B3 K8 k。 h8 B 汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務用車和專用車為輔，以汽車相關產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成 “ 四位一體 ” 專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務園區(qū)。園區(qū)集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的 趨勢 。 同時，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多 個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。 （二）國際上主要汽車營銷模式現(xiàn)狀 目前，國際上汽車主要營銷模式如下： 專賣店模式。它的 投資 大，對管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。目前在國內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少， 上海 大眾江 西理工大學南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 15 和一汽奧迪可以 應用 這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對品牌的忠誠 度。 汽車商店模式。由于它可以經(jīng)營多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資 風險 比較低，并且當前國內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足 10000 輛，根本無實力進行專賣店經(jīng)營。因此，汽車商店模式應是當前和未來一段時期中國汽車工業(yè)發(fā)展的主流。 h J5 B U1 R [ 汽車大道模式。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達和當?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，而中國汽車發(fā)展比較落后，經(jīng)濟發(fā)展水平比較低，所以在中國發(fā)展這種汽車營銷模式尚不成熟。 * @9 F39。 o I, X$ d1 x m 網(wǎng)絡直銷模式。它要求一個地區(qū)的網(wǎng)絡非常發(fā)達，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術支持比較成熟。中國在這方面處于發(fā)展階段，所以這種模式可以作為中國汽車工業(yè)營銷體系建立的一個方向。 。 T。國外具有代表性的汽車營銷模式主要有 美國 模式、德國模式及 日本 模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場銷售， 4S 專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務，從而培養(yǎng)了大量的 “ 忠誠用戶 ” 。日本汽車銷售模式最常見的是普通經(jīng)銷店。在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關擴大知名度，刺激現(xiàn)實需求和潛在需求。 P _amp。 q x c/ ~% s 江 西理工大學南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 16 三 目前我國汽車營銷存在的問題 營銷理念存在問題 這個問題就多了，營銷學是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以， 目前我國汽車 營銷 理念 存在的問題主要還是思維和文化上面的問 題， 如人情社會問題，商務交往當中很多時候，特別是和政府打交道的時候，認清問題是非常重要，也就是俗話說的 “ 路子 ” ！對于這個問題，加強關系營銷是解決的根本方法，加強和社會各方面力量的關系。這只是一個例子，相信你自己可以擴展出很多。 思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將 汽車 營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓 汽車 營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將 汽車 營銷和 其他銷售 弄混，認為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來 說就是沒有能夠完全理解 汽車 營銷的完整內(nèi)涵，從而導致了 汽車 營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了 汽車營銷的職能 。 汽車銷售模式存在的問題 我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在： (1)營銷隊伍的整體素質(zhì)有待進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務的關鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓是企業(yè)發(fā)展的一項重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓 (如顧客滿意 度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等 )，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 (2)汽車 4S 店太盲進。集整車、零部件銷售，服務、信息提供四位一體的 4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務的費用也很高。迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步發(fā)展的障礙。早在 2021 年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商江 西理工大學南昌校區(qū) 2021 屆畢業(yè)論文 17 的銷售方式，即把汽車視為一般消 費品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領域的費用，振興汽車銷售。對于熱衷構(gòu)建 4S 店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車 4S 店的生存將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。 (3)汽車交易市場的跟風建設屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風建設也 接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。 汽車售后服務領域存在 的 問題 汽車售后服務，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務滿足度、打造服務品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后 服務真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車 4S 店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實的基礎。 我國汽車售后服務的現(xiàn)狀與分析 (1)標準和法規(guī)體系不完善 為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務業(yè)沒有統(tǒng)一的服務標準和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事