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正文內(nèi)容

營銷研究計劃書(編輯修改稿)

2024-10-15 12:53 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。5)銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日。以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。營銷計劃書4一、計劃擬定:年銷售目標:1):作業(yè)本年銷售目標300萬元/年。以每年10%20%的銷售額遞增。2):筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%60%的銷售額遞增銷售方向:本地市場,以延安市為根基,向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù):1):延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。2):延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。3):延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展,潛力較大。4):延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā),若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商,必須達到每個縣城都多少有藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品,或了解藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。外地市場:1):陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商,暫時包括以下地區(qū):西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。2):每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名代理商或23名經(jīng)銷商,暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽,對本產(chǎn)品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。3):如果各省的一級批發(fā)市場,暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯,可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,使二級市場成熟之后包圍一級市場,但二級市場至少做23家經(jīng)銷商,從而達到我們的銷售目的,完成銷售目標。二、客戶回訪:目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多,技術(shù)方面不相上下,為穩(wěn)固和拓展市場,務(wù)必加強與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系:1)關(guān)系維護:為與客戶加強信息交流,增進感情,對一級客戶每兩月拜訪一次。對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。2)售后協(xié)調(diào):目前情況下,我公司應(yīng)以:“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強責(zé)任感,不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度,我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識,把握每一次與客戶接觸的機會,提供熱情詳細周到的售后服務(wù),給公司增加一個制勝的籌碼。三、價格政策:定價原則:1):拉大批零差價,調(diào)動代理積極性。2):結(jié)合批量,鼓勵大量多批。3):以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考,使價格具有競爭力。4):順應(yīng)市場變化,及時靈活調(diào)整。目的1):樹立藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標準形象,擴大其影響。2):作為獎勵代理的一種方式,刺激代理商的積極性。四、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場,爭取客源:銷售部將配合公司整體新的銷售體制,制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高銷售代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員,通過各種方式爭取團體和零散客戶,穩(wěn)定老客戶,開展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。五、密切合作,主動協(xié)調(diào):與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與公司其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,創(chuàng)造最佳效益。加強有關(guān)宣傳,充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,宣傳公司,努力提高公司知名度。以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見,為了公司的宏偉藍圖,齊心協(xié)力,共同進步,使公司走向輝煌的明天,挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩。營銷計劃書5一、計劃概要銷售目標600萬元。經(jīng)銷商網(wǎng)點50個。公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:夏秋炎熱,春冬寒冷。近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。長株潭的融城。郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。人們對自身生活要求的提高。綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng),凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致。并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值。提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標,力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標為600萬元。成為快速成長的成功品牌。:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。,到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下
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