【文章內(nèi)容簡介】 的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶； 入住費(fèi)用這筆費(fèi)用是除了房價(jià)外的最大一部分費(fèi)用①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月?ｍ２（面積單價(jià)12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）；⑤有線電視開通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）⑥樓宇可視對(duì)講成本費(fèi)：３８０元／戶（該費(fèi)用各樓盤不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）；⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià)2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費(fèi):常住人口(2位每月12元12個(gè)月)（高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定還是以建筑面積為１００ｍ２、總房價(jià)為３０萬元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為１００６０元左右。例（以某房號(hào)說明）:算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧六、《三 板 斧》培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)?。鹤宰。菏孢m、換個(gè)環(huán)境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢（增值保值）股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性房地產(chǎn)特征 土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買 房價(jià)不斷上漲人民幣貶值 九五計(jì)劃 所以是購房最佳時(shí)機(jī) ↓ 05年森林城市（入市良機(jī)）06年世界園藝博覽會(huì)沈陽城市特殊性 08年奧運(yùn)會(huì)分會(huì)場 09年地鐵開通人民幣貶值 10年直轄市（成熟地段發(fā)展空間小升值?。┑囟?（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大） 哪 買 環(huán)境 ↓ （性價(jià)比）（建筑品質(zhì)）高素質(zhì)（物業(yè)服務(wù)）七、《具體問題具體分析》算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★ 關(guān)于打折：質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 能打折嗎打折 ：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧 ，開發(fā)商不能賠錢賣房子 ，提高價(jià)再打下來，那工程施工也可以打折嗎 ，好東西是不打折的，今天9折、明天8折，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊八、《逼 定》一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來試逼：看的好就可以把它定下來淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證…… ，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來說也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒問題就定下來，向您這么成功，行為也果斷，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)★逼定的目的：★九、《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問題時(shí)，自己沒有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交?！顿澝榔吩儐枌?duì)方姓名，目光注視。例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美?！皼]關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊?！?拉關(guān)系；贊美—贊美——再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美?！锾崾荆喝绻@位顧客在來之前你就知道他是誰，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好★ 贊美要訣：對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。找到某種共同的基礎(chǔ)。真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。經(jīng)常微笑。鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。保持目光接觸，顯示誠意。經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。取得共識(shí)。只有兩種人容易為對(duì)方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。1主動(dòng)模仿客戶的言行。1告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。1主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。1給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)1對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)1始終彬彬有禮。1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。1徑直提出自己的要求。1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。2贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；2贊美貴在自然，不露痕跡；2贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果。通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己。2贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美。過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感。2贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待。在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子?！镎嬲\地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★`（6）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。1會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。1生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。1服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。1教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。1買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。1給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。1代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。1工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：2你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。2你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。2小姐、你這么年輕就能買這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。2先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為?！镉涀。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★例：家住附近吧？看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？家里幾個(gè)人??？考慮多大面積的房子？看過一些房子吧，覺得如何？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？聽您口音好象是江浙一帶的人吧？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。★小技巧：當(dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右?！?《個(gè)性特征》 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持 特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求 特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯(cuò)）對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外對(duì)策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值 特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作 特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”對(duì)策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法 特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1㎡房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在?！彼f：“我覺得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》所以說商量是要商量的，您可以先把房子保留下來，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說詞》已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了 ，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會(huì)被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣掉的