【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心的利益點(diǎn)之一。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn) 社會(huì)地位 附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。第二篇：房地產(chǎn)培訓(xùn)教程置業(yè)顧問必備售樓人員必備的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí)（一）房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念房 產(chǎn)：是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其它用途的房屋。（也指：房屋及其權(quán)利的總稱）地 產(chǎn)：是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。（也指：土地及其權(quán)利的總稱）房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)）。房地產(chǎn)業(yè)：是以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)為對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動(dòng)。（二）土地及土地使用年限土地所有制 在我國(guó)，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地所有權(quán) 土地所有權(quán)，是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國(guó)家土地或集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。同樣，消費(fèi)者購買商品房后，對(duì)該房屋所占有的土地，不享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。土地使用權(quán) 土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。其獲取土地的方式主要有以下幾種：（1）土地使用權(quán)的出讓。土地使用權(quán)的出讓是指國(guó)家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。（2）土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用權(quán)者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。（3）土地使用權(quán)的劃撥。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償?shù)膶⑼恋負(fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。以無償劃撥取得土地使用權(quán)，須經(jīng)政府及土地管理部門同意，并按規(guī)定補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。土地開發(fā) 土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。（1）生 地：是指空地、田地、未開墾等不具備使用條件的土地。（2）熟 地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。（3）三通一平：是指在土地開發(fā)是時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。（4）七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃?xì)狻崃?、道路通，土地平整。土地使用年?首先應(yīng)該明確，房屋的所有使是不存在年限問題的，也就是說，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國(guó)有土地使用權(quán)是有限。不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，即：（1）居住用地七十年（2）工業(yè)用地五十年4（3）教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年（4）商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年（5）綜合用地或者其他用地五十年土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)用權(quán)之日起開始計(jì)算（通常在土地出讓合同中有明確約定）。必須注意的是，購房者所得到的土地使用權(quán)，是開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購房者的。根據(jù)我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》42條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限?！币虼?，購房者在簽訂購房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時(shí)，其實(shí)際土地使用年限會(huì)短于國(guó)家規(guī)定的土地使用年限。另外，有些購房者會(huì)關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就被國(guó)家收回，其實(shí)這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。土 籍我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查與登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對(duì)在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱。宗 地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。宗地圖宗地圖，是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系。（三）與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè)開發(fā)商 開發(fā)商，是指從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。房屋品質(zhì)是購房者非常關(guān)注的問題。購房者在購房者在購房是通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力與資信，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是品質(zhì)的最有效的保證。在考察時(shí)，他們通常會(huì)關(guān)注開發(fā)商的合法性、資信等級(jí)、曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等等。對(duì)于一個(gè)合法的在售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得《國(guó)有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工許可證》和《商品房預(yù)售許可證》等相關(guān)證書。另外，開發(fā)商的資質(zhì)等級(jí)也是購房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級(jí)的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。其中一級(jí)企業(yè)的開發(fā)商資質(zhì)最高。(1)資質(zhì)一級(jí)企業(yè)●自有流動(dòng)資金2000萬元以上，注冊(cè)資金不低于2000萬元?！裼新毞Q的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于20人?！裨O(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師、高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師以上（念經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。●具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷?！窠?年累計(jì)竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4年建筑工和質(zhì)量合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)20%以上。(2)資質(zhì)二級(jí)企業(yè)●自有流動(dòng)資金1000萬元以上，注冊(cè)資金不低于1000萬元?！裼新毞Q的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于20人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于10人?！窆こ碳夹g(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱?！窬哂?年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷?！窠?年累計(jì)竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工和質(zhì)量合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)10%以上。(3)資質(zhì)三級(jí)企業(yè)●自有流動(dòng)資金500萬元以上，注冊(cè)資金不低于500萬元。●有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于10人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于5人。●工程技術(shù)、財(cái)政務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱的統(tǒng)計(jì)人員。●具有2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。●累計(jì)竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或累計(jì)完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工和質(zhì)量合格率達(dá)100%。(4)資質(zhì)四級(jí)企業(yè)●自有流動(dòng)資金200萬元以上，注冊(cè)資金不低于200萬元?！裼新毞Q的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于5人。●工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。(5)資質(zhì)五級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金不低于100萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政主管部門制定。承建商 承建商，即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。這是必須注意，建筑商不是開發(fā)商，建筑商是負(fù)責(zé)施工建筑的，它是受開發(fā)商委托、依照開發(fā)商的要求進(jìn)行施工建設(shè)的。承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。目前，國(guó)家對(duì)施工企業(yè)分為四個(gè)等級(jí)。其中一級(jí)企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好，信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。此外、國(guó)家對(duì)建筑施工質(zhì)量通常以“優(yōu)良”和“合格”來評(píng)定，一級(jí)施工企業(yè)由于其嚴(yán)格質(zhì)量管理制度和自身實(shí)力，“優(yōu)良”率是很高的。所以，購房者對(duì)承建公司進(jìn)行考察最簡(jiǎn)單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽(yù)、已建知名工程項(xiàng)目的多少以及在建項(xiàng)目的質(zhì)量如何。監(jiān)理公司 對(duì)于任何一個(gè)建設(shè)工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對(duì)工程建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量。工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)分為甲級(jí)、乙級(jí)和丙級(jí)，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)銷售代理公司廣告公司物業(yè)管理公司設(shè)計(jì)單位（四）住宅的類型商品房 商品房，是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、別墅、商住住宅、寫字樓、商業(yè)用房等等。建筑形勢(shì)分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、合作建房等。商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。（1）內(nèi)銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形勢(shì)，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門特別行政策政區(qū)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。（2）外銷商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形勢(shì)，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)濟(jì)適用房，是指以微利價(jià)出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格而言是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的實(shí)用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號(hào)購買。公 房公房也稱公有住房、國(guó)有住宅、它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。所謂“使用權(quán)房”，是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。私 房 私房，也稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，它是由個(gè)人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村的住宅基本上的自建私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住房。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會(huì)隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。集資房 集資房，是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位統(tǒng)包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金建造的房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。廉租房在即將出臺(tái)的國(guó)家房改方案中首次提到了“廉租房”這一概念，我國(guó)廉租房只租不售，出租經(jīng)城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房。水景商品房 水景商品房，是依水而建的房屋。聯(lián)排住宅 是指由幾幢甚至十幾幢小于三層的低層住宅并聯(lián)組成，每幢面積約在150200平方米左右，有自已的院落，但院子一般不超過50平方米，另外還有專用車位或車庫，離城不太遠(yuǎn)，價(jià)格不算太貴，屬于中等偏高的水平。商住住宅 商住住宅，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅形式。商住住宅適合于小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)的人群。酒店式公寓 是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場(chǎng)定位很高。它集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效。戶型面積一般在3060平方米。1商業(yè)用房 寫字樓、專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)賣場(chǎng)、大型一站式購物賣場(chǎng)等，12 用于辦公和商業(yè)經(jīng)營(yíng)。其特點(diǎn)是單層面積大、開間大，中央空調(diào)、電梯、消防、配電、網(wǎng)絡(luò)布線、安防系統(tǒng)、智能系統(tǒng)等設(shè)施設(shè)備配套先進(jìn)。1步行街購物廣場(chǎng) 是目前國(guó)際上最流行、經(jīng)營(yíng)效果最佳的零售百貨模式，它具有四大特征：開放性的公共休閑廣場(chǎng)，強(qiáng)烈吸引人氣；開放性的對(duì)外交通設(shè)計(jì)，廣納周邊人氣；相對(duì)閉合的內(nèi)部通回路，充分利用有效人流；購物與休閑良性互動(dòng)，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。1智能化小區(qū) 是指通過綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個(gè)功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動(dòng)化的新型住宅小區(qū)。智能化住宅小區(qū)從現(xiàn)代生活需求出發(fā)，綜合運(yùn)用計(jì)算機(jī)、信息、通信、控制等科學(xué)技術(shù)，以智能控制系統(tǒng)、社區(qū)信息平臺(tái)、安防系統(tǒng)、小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)和綜合服務(wù)信息服務(wù)系統(tǒng)為依托，用高科技手段構(gòu)建小區(qū)高速互聯(lián)網(wǎng)