【文章內(nèi)容簡介】 競爭品牌比較 名稱 價格 企業(yè)優(yōu)勢 企業(yè)劣勢 劉劉 臨時顧客每小時 8元，會員 5元 開業(yè)時間最長，知名度高，資金實(shí)力雄厚。 有較為固定的消費(fèi)群體 ，同行業(yè)間競爭優(yōu)勢突出 。 裝飾獨(dú)特，時尚。 地方較偏，不易發(fā)展新顧客群體 服務(wù)不到位，沒有服務(wù)人員 全明星 臨時顧客每小時 8元，會員 5元 價格合適、 服務(wù)優(yōu)質(zhì) 資金實(shí)力雄厚 裝飾 時尚 還未形成特定的顧客群 服務(wù) 不到位 新皇冠 臨時顧客每小時 10 元，會員 6元。 是新開的臺球廳，裝飾美觀大方，時尚動感 在一樓，地域優(yōu)勢 還未形成特定的顧客群 價位過高，一些學(xué)生承擔(dān)不起 從上表可以看出： 頂佳 的優(yōu)勢： 價格較便宜，比較適合學(xué)生群體消費(fèi)特征 人性化的服務(wù)，為消費(fèi)者帶來便捷 頂佳 的劣勢： 在特點(diǎn)上，出現(xiàn) 同質(zhì)化，沒有突出個性 環(huán)境不好，墻面破舊 頂佳 的應(yīng)對策略： 擴(kuò)大知名度 改 善環(huán)境，進(jìn)行裝修裝飾 燕大各臺球廳所占市場份額： 五、 消費(fèi)者分析 隨著 大學(xué)生活的不斷豐富 ， 大學(xué)生的課余生活也豐富多彩。臺球在他們的生活中占有什么樣的比例，他們又是怎么看待臺球的，怎么樣的消費(fèi)可以更貼近大眾心聲，臺球廳的種種優(yōu)惠是否對消費(fèi)者具有很大誘惑力呢 。洞察消費(fèi)者心理動態(tài)，分析消費(fèi)者的 根本需求。我們以 燕大、科師 為中心 ，采用 問卷調(diào)查 ，問卷回收得到如下相關(guān)數(shù)據(jù)： （一） 大學(xué)生聚餐后的去處 大學(xué)生聚餐后的去處KTV45%臺球廳10%逛街18%回學(xué)校20%其它7%KTV臺球廳逛街回學(xué)校其它燕大各臺球廳所占市場份額劉劉39%全明星22%新皇冠17%頂佳22%劉劉全明星新皇冠頂佳 通過對 大學(xué)生聚餐后去處 情況調(diào)查，我們 發(fā)現(xiàn) KTV 依然是大學(xué)生們熱衷的選擇。而對于臺球，很多人沒有去臺球廳打臺球的意識。 要增強(qiáng)這種意識，打開消費(fèi)市場。 （二） 針對男女生打臺球市場 調(diào)查 男女生打臺球比例： （數(shù)據(jù)來源：問卷調(diào)查） 由上圖可知，臺球還沒有被女生所接受。換個角度說，女生市場是一個還未被開發(fā)的潛力市場。 （三 ） 消費(fèi)者 消費(fèi)時間 消費(fèi)時間圖 顧客消費(fèi)時間10%62%20%8%一小時以下一到二小時二至三小時三小時以上 (數(shù)據(jù)來源：問卷調(diào)查） 由圖中可以看出，大部分顧客的消費(fèi)時間在一到二小時。 男女生打臺球的比例87%13%男女 第二章 SWOT 分析 SWOT 分析總結(jié) 通過前期市場 調(diào)查對市場、競爭者和消費(fèi)者的分析，我們對頂佳臺球會館 進(jìn)行了如下的 SWOT 分析： 面對如此 激烈的市場競爭，針對 頂佳臺球會館 現(xiàn)存在的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，制定 如下戰(zhàn)略： S— 優(yōu)勢 服務(wù)態(tài)度好，人性化服務(wù)，有親和力 地域優(yōu)勢，接近目標(biāo)市場 價格便宜，符合消費(fèi)群體的特點(diǎn)，有利于增加顧客 W— 劣勢 “頂佳”知名度不高，地域 性競爭者眾多，特點(diǎn)不突出 與同等競爭對手相比環(huán)境不好 缺乏時尚、動感的氣息，沒有活力 宣傳不到位 O— 機(jī)會 學(xué)生對臺球的認(rèn)識不斷提高 女生是一個很大的潛在消費(fèi)市場，讓女生認(rèn)識臺球，就會有一片新的天地 臺球消費(fèi)成為時尚， 人們更加注 重 娛樂又健康的活動 T— 威脅 行業(yè)競爭激烈，劉劉、全明星、新皇冠三大競爭對手占據(jù)了很大的市場份額 臺球廳服務(wù)大致相同 SO 戰(zhàn)略 擴(kuò)大規(guī)模，搶占女生 市場 WO 戰(zhàn)略 對環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，有計劃的增加 部分市場，以期在其他方面得到優(yōu)勢 ST 戰(zhàn)略 趁學(xué)校放假進(jìn)行 內(nèi)部 調(diào)整，擴(kuò)大自己的 優(yōu)勢 WT 戰(zhàn)略 擴(kuò)大宣傳，進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，增加服務(wù) 人員， 留住老顧客 第三 章 STP 戰(zhàn)略 一、 市場細(xì)分 根據(jù) 頂佳臺球會館自身的資金實(shí)力及 市場占有狀況，此次策劃區(qū)域仍針現(xiàn)有市場 。 在臺球市場中，學(xué)生占據(jù)很大比例。臺球主要分為英式臺球和美式臺球，在我國美式的黑八球被廣泛接受。 市場細(xì)分矩陣分析 球類型 市場 英式 美式 學(xué)生 2 3 非學(xué)生 1 2 二、 目標(biāo)市場選擇 根據(jù) 頂佳臺球會館目前在市場上的 情況，分別進(jìn)行如下分析： 市場占有率和預(yù)測市場潛力 根據(jù)細(xì)分市場顯示，分為： 大學(xué)生市場和社會市場 （ 1）大學(xué)生市場：頂佳臺球會館地處燕大小吃一條街，那里是學(xué)生們平時休閑娛樂的地方， 燕山大學(xué)（包括里仁學(xué)院）、河北科技師范學(xué)院（包括歐美學(xué)院） 的學(xué)生都在這一帶活動 ，頂佳臺球會館主要針對大學(xué)生。 在大學(xué)生市場中，不可忽略的是女生市場。雖然女生在大學(xué)生市場中的占有率不是很多，但那是一個非常有潛力的市場。 （ 2）社會市場：是針對非大學(xué)生市場而言的，主要包括一些學(xué)校周圍的居民，商店老板等。 根據(jù)頂佳臺球會館 2020 年盈利狀況估算每一細(xì)分市場的利潤空間： 2020利潤比例77%23%大學(xué)生消費(fèi)社會人員消費(fèi) 根據(jù)細(xì)分市場分析依據(jù)，最終將 燕山大學(xué)（包括里仁學(xué)院）、河北科技師范學(xué)院（包括歐美學(xué)院） 為 主要目標(biāo)市場。 三、 市場定位 根據(jù)對目標(biāo)顧客 的需求點(diǎn)和對競爭對手的分析，結(jié)合頂佳臺球會館本身的 特性，我們從消費(fèi)者心理需求出發(fā)，市場定位如下： 頂佳臺球會館屬于低檔臺球廳，面向的對象主要是 燕山大學(xué)（包括里仁學(xué)院）、河北科技師范學(xué)院（包括歐美學(xué)院） 的大學(xué)生。利用價格 、 地緣 、服務(wù)等優(yōu)勢增大市場份額。 第四 章 市場營銷策略 根據(jù)目標(biāo)市場的現(xiàn)有特性、市場定位和目標(biāo)群體的消費(fèi)需求，此次策劃將會從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等四方面制定相應(yīng)的營銷策略 一、 產(chǎn)品策略 （一） 樹立形象 （ 1）理念識別 我們?yōu)轫敿?打出新的主題口號：“ 您的滿意，頂佳的誠意 ” 。“誠意 ”一詞 ，在消費(fèi)者心中代表著真誠永遠(yuǎn)，頂佳在眾多臺球廳中 ， 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為主打， 專注顧客需求，站在顧客的角度，做到“您的滿意，頂佳的誠意”。而“頂佳 ”這一名字代表著要把 臺球做到最好 （ 2）視覺識別 我為頂佳臺球會館 進(jìn)行了整體形象的重新 設(shè)計， 用全新的 logo 詮釋中榮的新理念。 五顏六色的臺球吸引顧客眼球，背景以天藍(lán)色為主，為