【文章內(nèi)容簡介】 商協(xié)同的市場信息監(jiān)測體系,加快營銷職能轉(zhuǎn)型。第三，抓好平臺推廣。省級卷煙營銷平臺建設(shè)是這次會議的重要內(nèi)容。河北省局（公司）統(tǒng)一訂貨平臺的核心內(nèi)容是“三個三、兩個五”?！叭齻€三”是指“三大、三全、三實時”，即“大并發(fā)處理、大平臺支撐、大數(shù)據(jù)應(yīng)用”，對“全渠道、全貨源、全訂單”實施集中管理，做到“實時生成訂單、實時消減庫存、實時跨行結(jié)算”；“兩個五”是指“五實現(xiàn)”和“五在線”，即“實現(xiàn)訂單集中化、訂貨實時化、供貨規(guī)范化、對接無縫化、監(jiān)督自動化”，以及“在線營銷監(jiān)管、在線運行調(diào)控、在線專賣監(jiān)管、在線內(nèi)部監(jiān)管、在線績效考核”。在重點城市營銷改革中，各單位要以河北的統(tǒng)一平臺為藍本，加快省級集中訂貨平臺建設(shè)步伐，確保今年9月30日以前完成并正式啟動運行。這里要進一步明確，在全省統(tǒng)一平臺推廣過程中，要明確“三不三嚴(yán)”的原則，即不改變現(xiàn)行的流通體制，繼續(xù)堅持和鞏固地市級公司經(jīng)營主體地位；不上收地市級公司的經(jīng)營自主權(quán)，貨源供應(yīng)和采購政策仍然由地市級公司制訂；不大規(guī)模投入資金，要充分利用現(xiàn)有的硬件和軟件設(shè)施，鼓勵在現(xiàn)有訂貨系統(tǒng)基礎(chǔ)上升級改造。要嚴(yán)格規(guī)范，切實加強項目管理，嚴(yán)格執(zhí)行國家和行業(yè)有關(guān)規(guī)定，確保平臺建設(shè)合法合規(guī)；嚴(yán)禁后臺篡改系統(tǒng)數(shù)據(jù)；嚴(yán)禁客戶經(jīng)理等一線營銷人員訂單前置。去年卷煙營銷工作取得了卓越成績，今年的營銷任務(wù)仍然十分繁重。我們要認(rèn)真貫徹中央經(jīng)濟工作會議和全國煙草工作會議精神，深刻認(rèn)識新常態(tài)，努力適應(yīng)新常態(tài)，積極引領(lǐng)新常態(tài)，進一步堅定信心、振奮精神、攻堅克難、奮力拼搏，為實現(xiàn)“保七爭八望九”目標(biāo)作出不懈努力和更大貢獻！來源：《中國煙草》第三篇：卷煙營銷工作情況匯報卷煙營銷工作情況分析報告對照《XX年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》和《煙草行業(yè)“精益十佳”標(biāo)兵單位評選辦法》的工作要求，根據(jù)目前工作實際，對需求預(yù)測、客戶分類、貨源組織、貨源投放、品牌培育、信息手段、隊伍建設(shè)等內(nèi)容情況進行分析，具體匯報如下：一、需求預(yù)測需求預(yù)測是卷煙營銷工作的起點，把握市場真實需求是煙草行業(yè)在專賣體制下發(fā)揮市場機制作用的基礎(chǔ)和前提，系統(tǒng)性不強、科學(xué)性不強，主要體現(xiàn)為：（一）需求預(yù)測方法需要進一步完善目前，需求預(yù)測工作主要還是依靠預(yù)測人員的經(jīng)驗和任務(wù)指標(biāo)進行卷煙銷售總量、類別、品牌規(guī)格的推斷，對于趨勢的把握性不強，數(shù)學(xué)分析模型還沒有在工作中得到更多的體現(xiàn)作用，方法還較為簡單，準(zhǔn)確度提升受到了一定的限制。（二）信息采集與分析工作需要進一步加強信息采集與分析是需求預(yù)測工作的前提，對于指導(dǎo)卷煙銷售作用重大，但依然存在兩方面問題：一是采集的信息不全面、靈敏度要需要提升。缺乏信息收集意識，對經(jīng)濟、社會、人口、消費者的信息掌握程度不高，零售戶的基本信息和經(jīng)營環(huán)境信息不具體，對品規(guī)卷煙的價格、庫存、動銷等市場信號信息，反映遲緩，通常沒有把握住市場趨勢，造成工作被動；二是分析工作不夠精準(zhǔn)，結(jié)論指導(dǎo)性不強。數(shù)據(jù)分析意識不強，分析手段較為簡單，分析結(jié)論的片面、放大、失真性問題依然存在。二、客戶分類客戶分類與客戶服務(wù)、貨源投放的關(guān)聯(lián)性較強，是基礎(chǔ)性工作，目前的客戶分類主要依靠卷煙購進數(shù)量、購進金額兩個因素，每個季度通過系統(tǒng)運算結(jié)果進行自動分配，共分為6檔：AAABBB3。但由于一些非市場等客觀因素作用，加之客戶分類手段的簡單，造成客戶等級劃分結(jié)論存在失真現(xiàn)象，A1標(biāo)準(zhǔn)的零售戶滑落到A2，B1標(biāo)準(zhǔn)零售戶滑落到B2，另外，6個檔位的劃分較為簡單，沒有更多的尊重業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈等因素不同零售客戶的需求差異，造成零售戶的滿意度下降。三、貨源組織更加高效的貨源組織是快速響應(yīng)市場變化的基本保障，目前，貨源組織除了受到貨源屬性和產(chǎn)量因素，導(dǎo)致脫銷斷檔的現(xiàn)象外，供應(yīng)商庫存管理理論應(yīng)用性不強，也是影響貨源組織高效的重要因素，各個品牌規(guī)格的采購前置期、存銷比上下限的設(shè)置科學(xué)性不強，主觀性較強，動態(tài)監(jiān)控缺口量和觸發(fā)時間的能力有所欠缺，協(xié)調(diào)性不強，確實存在順銷品牌脫線斷檔的現(xiàn)象。四、貨源投放 貨源投放一直是制約客戶滿意度提升的瓶頸問題?？蛻舴诸惒豢陀^、不精準(zhǔn)是導(dǎo)致貨源投放不準(zhǔn)確的基礎(chǔ)性問題，另外還有客戶需求的差異化，緊俏貨源的稀缺性、工業(yè)品牌培育手段等因素外，貨源信息的不透明，投放策略的合理性、科學(xué)性不高，訂足率和訂足面理論應(yīng)用性不高，對銷售大戶認(rèn)定、約束機制還不夠完善，營銷人員的規(guī)范意識還需要進一步提升。五、品牌培育品牌培育是卷煙商業(yè)公司的“第一要務(wù)”，目前存在四方面問題：一是品牌規(guī)格卷煙過多，目前，在銷品規(guī)卷煙205個，超出合理范圍85個，品牌集中度不夠，導(dǎo)致品牌培育工作難度加大；二是品牌規(guī)劃還不夠科學(xué)，“主導(dǎo)規(guī)格護衛(wèi)規(guī)格潛力規(guī)格”的梯形結(jié)構(gòu)雖然已經(jīng)初步搭建，但是價位劃分合理性和品牌規(guī)格性質(zhì)劃分的科學(xué)性不強，還有待于進一步探索和提升；三是培育手段先進性不強，品牌培育缺少主動性、目的性和指標(biāo)性，隨意性強，培育工作缺乏持續(xù)性和跟蹤性，缺乏緊迫感和責(zé)任意識，方案制定缺乏科學(xué)性和客觀性，數(shù)據(jù)和市場狀態(tài)分析沒有更好的應(yīng)用到工作中，針對性不強；四是評價體系還需要完善。對于品牌的引進、退出和生命周期的評價體系建立的還不夠完備，品類布局合理性評價辦法不多，指標(biāo)評價應(yīng)用性不強。六、信息手段 卷煙營銷的信息化應(yīng)用手段不高，營銷人員依然采取原始的信息通知手段，比如電話和拜訪，對于短信平臺和微信平臺應(yīng)用程度不高，導(dǎo)致營銷人員工作效率低下，工作開展的水平不高。七、隊伍建設(shè)通過分析，我認(rèn)為以下三個方面是制約營銷隊伍水平不高的主要原因：一是激勵手段不完善，評價機制不科學(xué)。目前的卷煙營銷人員工作年限參差不齊，而單純依靠工作年限劃分工資標(biāo)準(zhǔn)的做法，已經(jīng)不能適應(yīng)員工個人成就感的需要，考核指標(biāo)量化性不夠，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)沒有得到充分的體現(xiàn)，工作引導(dǎo)性不夠，針對員工的個人評價的客觀性手段要需要進一步加強；二是關(guān)鍵性的崗位定位不準(zhǔn)確，部門的職能特點發(fā)揮不突出。客戶經(jīng)理對于崗位工作的認(rèn)識上和部門工作布置的引導(dǎo)上都存