【文章內(nèi)容簡介】 商協(xié)同的市場信息監(jiān)測體系,加快營銷職能轉(zhuǎn)型。第三，抓好平臺推廣。省級卷煙營銷平臺建設是這次會議的重要內(nèi)容。河北省局（公司）統(tǒng)一訂貨平臺的核心內(nèi)容是“三個三、兩個五”?！叭齻€三”是指“三大、三全、三實時”，即“大并發(fā)處理、大平臺支撐、大數(shù)據(jù)應用”，對“全渠道、全貨源、全訂單”實施集中管理，做到“實時生成訂單、實時消減庫存、實時跨行結(jié)算”；“兩個五”是指“五實現(xiàn)”和“五在線”，即“實現(xiàn)訂單集中化、訂貨實時化、供貨規(guī)范化、對接無縫化、監(jiān)督自動化”，以及“在線營銷監(jiān)管、在線運行調(diào)控、在線專賣監(jiān)管、在線內(nèi)部監(jiān)管、在線績效考核”。在重點城市營銷改革中，各單位要以河北的統(tǒng)一平臺為藍本，加快省級集中訂貨平臺建設步伐，確保今年9月30日以前完成并正式啟動運行。這里要進一步明確，在全省統(tǒng)一平臺推廣過程中，要明確“三不三嚴”的原則，即不改變現(xiàn)行的流通體制，繼續(xù)堅持和鞏固地市級公司經(jīng)營主體地位；不上收地市級公司的經(jīng)營自主權(quán)，貨源供應和采購政策仍然由地市級公司制訂；不大規(guī)模投入資金，要充分利用現(xiàn)有的硬件和軟件設施，鼓勵在現(xiàn)有訂貨系統(tǒng)基礎上升級改造。要嚴格規(guī)范，切實加強項目管理，嚴格執(zhí)行國家和行業(yè)有關(guān)規(guī)定，確保平臺建設合法合規(guī)；嚴禁后臺篡改系統(tǒng)數(shù)據(jù)；嚴禁客戶經(jīng)理等一線營銷人員訂單前置。去年卷煙營銷工作取得了卓越成績，今年的營銷任務仍然十分繁重。我們要認真貫徹中央經(jīng)濟工作會議和全國煙草工作會議精神，深刻認識新常態(tài)，努力適應新常態(tài)，積極引領(lǐng)新常態(tài)，進一步堅定信心、振奮精神、攻堅克難、奮力拼搏，為實現(xiàn)“保七爭八望九”目標作出不懈努力和更大貢獻！來源：《中國煙草》第三篇：卷煙營銷工作情況匯報卷煙營銷工作情況分析報告對照《XX年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》和《煙草行業(yè)“精益十佳”標兵單位評選辦法》的工作要求，根據(jù)目前工作實際，對需求預測、客戶分類、貨源組織、貨源投放、品牌培育、信息手段、隊伍建設等內(nèi)容情況進行分析，具體匯報如下：一、需求預測需求預測是卷煙營銷工作的起點，把握市場真實需求是煙草行業(yè)在專賣體制下發(fā)揮市場機制作用的基礎和前提，系統(tǒng)性不強、科學性不強，主要體現(xiàn)為：（一）需求預測方法需要進一步完善目前，需求預測工作主要還是依靠預測人員的經(jīng)驗和任務指標進行卷煙銷售總量、類別、品牌規(guī)格的推斷，對于趨勢的把握性不強，數(shù)學分析模型還沒有在工作中得到更多的體現(xiàn)作用，方法還較為簡單，準確度提升受到了一定的限制。（二）信息采集與分析工作需要進一步加強信息采集與分析是需求預測工作的前提，對于指導卷煙銷售作用重大，但依然存在兩方面問題：一是采集的信息不全面、靈敏度要需要提升。缺乏信息收集意識，對經(jīng)濟、社會、人口、消費者的信息掌握程度不高，零售戶的基本信息和經(jīng)營環(huán)境信息不具體，對品規(guī)卷煙的價格、庫存、動銷等市場信號信息，反映遲緩，通常沒有把握住市場趨勢，造成工作被動；二是分析工作不夠精準，結(jié)論指導性不強。數(shù)據(jù)分析意識不強，分析手段較為簡單，分析結(jié)論的片面、放大、失真性問題依然存在。二、客戶分類客戶分類與客戶服務、貨源投放的關(guān)聯(lián)性較強，是基礎性工作，目前的客戶分類主要依靠卷煙購進數(shù)量、購進金額兩個因素，每個季度通過系統(tǒng)運算結(jié)果進行自動分配，共分為6檔：AAABBB3。但由于一些非市場等客觀因素作用，加之客戶分類手段的簡單，造成客戶等級劃分結(jié)論存在失真現(xiàn)象，A1標準的零售戶滑落到A2，B1標準零售戶滑落到B2，另外，6個檔位的劃分較為簡單，沒有更多的尊重業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈等因素不同零售客戶的需求差異，造成零售戶的滿意度下降。三、貨源組織更加高效的貨源組織是快速響應市場變化的基本保障，目前，貨源組織除了受到貨源屬性和產(chǎn)量因素，導致脫銷斷檔的現(xiàn)象外，供應商庫存管理理論應用性不強，也是影響貨源組織高效的重要因素，各個品牌規(guī)格的采購前置期、存銷比上下限的設置科學性不強，主觀性較強，動態(tài)監(jiān)控缺口量和觸發(fā)時間的能力有所欠缺，協(xié)調(diào)性不強，確實存在順銷品牌脫線斷檔的現(xiàn)象。四、貨源投放 貨源投放一直是制約客戶滿意度提升的瓶頸問題。客戶分類不客觀、不精準是導致貨源投放不準確的基礎性問題，另外還有客戶需求的差異化，緊俏貨源的稀缺性、工業(yè)品牌培育手段等因素外，貨源信息的不透明，投放策略的合理性、科學性不高，訂足率和訂足面理論應用性不高，對銷售大戶認定、約束機制還不夠完善，營銷人員的規(guī)范意識還需要進一步提升。五、品牌培育品牌培育是卷煙商業(yè)公司的“第一要務”，目前存在四方面問題：一是品牌規(guī)格卷煙過多，目前，在銷品規(guī)卷煙205個，超出合理范圍85個，品牌集中度不夠，導致品牌培育工作難度加大；二是品牌規(guī)劃還不夠科學，“主導規(guī)格護衛(wèi)規(guī)格潛力規(guī)格”的梯形結(jié)構(gòu)雖然已經(jīng)初步搭建，但是價位劃分合理性和品牌規(guī)格性質(zhì)劃分的科學性不強，還有待于進一步探索和提升；三是培育手段先進性不強，品牌培育缺少主動性、目的性和指標性，隨意性強，培育工作缺乏持續(xù)性和跟蹤性，缺乏緊迫感和責任意識，方案制定缺乏科學性和客觀性，數(shù)據(jù)和市場狀態(tài)分析沒有更好的應用到工作中，針對性不強；四是評價體系還需要完善。對于品牌的引進、退出和生命周期的評價體系建立的還不夠完備，品類布局合理性評價辦法不多，指標評價應用性不強。六、信息手段 卷煙營銷的信息化應用手段不高，營銷人員依然采取原始的信息通知手段，比如電話和拜訪，對于短信平臺和微信平臺應用程度不高，導致營銷人員工作效率低下，工作開展的水平不高。七、隊伍建設通過分析，我認為以下三個方面是制約營銷隊伍水平不高的主要原因：一是激勵手段不完善，評價機制不科學。目前的卷煙營銷人員工作年限參差不齊，而單純依靠工作年限劃分工資標準的做法，已經(jīng)不能適應員工個人成就感的需要，考核指標量化性不夠，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)沒有得到充分的體現(xiàn)，工作引導性不夠，針對員工的個人評價的客觀性手段要需要進一步加強；二是關(guān)鍵性的崗位定位不準確，部門的職能特點發(fā)揮不突出。客戶經(jīng)理對于崗位工作的認識上和部門工作布置的引導上都存