【文章內(nèi)容簡介】 財市場:根據(jù)地理角度進行市場細分。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)如東部沿海地區(qū)上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過萬元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點、高科技、高收益的個人理財服務(wù),如私人銀行。經(jīng)濟欠發(fā)達或落后地區(qū)如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。根據(jù)個人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進行市場細分:對一般消費者客戶(占銀行個人賬戶總數(shù)的80 %以上)提供大眾化的服務(wù),主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù)。對富裕消費者客戶(約占銀行個人賬戶總數(shù)的10 %)則提供半自動化服務(wù)。對富豪客戶(占銀行個人賬戶總數(shù)的1 %)則提供“私人銀行”服務(wù)。①在定價方面,對理財業(yè)務(wù)的收費可以采取收取年費與額外收費相結(jié)合的方式。②采取主動出擊的“直復(fù)營銷”方式。直復(fù)營銷是一種互動營銷方式,營銷者通過報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)信息,然后雙方達成交易。③拓展服務(wù)渠道。我國商業(yè)銀行實行的是分支行制,營業(yè)網(wǎng)點遍布全國,商業(yè)銀行應(yīng)該利用這些已有的網(wǎng)點優(yōu)勢,在重要的營業(yè)網(wǎng)點設(shè)立理財中心,讓理財中心涵蓋全部個人業(yè)務(wù),全面辦理個人資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù),打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,為客戶提供一站式服務(wù)。另外,利用互聯(lián)網(wǎng)具有交易費用低、操作便利、信息獲得快的特點,通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供隨時隨地的理財服務(wù),使互聯(lián)網(wǎng)成為理財業(yè)務(wù)高效的分銷渠道。４．加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新個人理財?shù)闹攸c是理財產(chǎn)品,關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門、各業(yè)務(wù)部門應(yīng)共同參與,在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上,加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新:對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質(zhì)押貸款等熱點業(yè)務(wù)簡化手續(xù) 放寬條件 改善服務(wù) 以擴大市場份額 形成規(guī)模優(yōu)勢。依托高科技電子網(wǎng)絡(luò) 將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進行整合提升 如開發(fā)理財軟件 開發(fā)功能先進的“理財通”定活期儲蓄自動轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等,不斷擴展服務(wù)功能,提高技術(shù)含量。做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務(wù),向客戶提供有價值的信息和咨詢,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。積極尋找與國外銀行在理財服務(wù)上的差距,加大金融創(chuàng)新力度,提升跨行業(yè)合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業(yè)務(wù),提供一站式綜合。理財服務(wù),前瞻性地開發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財需求。理財服務(wù),前瞻性地開發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財需求。５．良好的人力資源開發(fā)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理,提高理財人員的素質(zhì),滿足理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營全球化的沖擊,對我國今后的理財人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語言,溝通以及承受壓力的能力,組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。因此,銀行管理層要加強對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的學(xué)習(xí)和研究,統(tǒng)一認識,積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理,加強對他們的培訓(xùn)和管理:（1）建立專業(yè)理財規(guī)劃師的認證體系。國內(nèi)銀行為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜叶际欠恰皹藴蕦I(yè)”出身的銀行職員,沒有真正意義上的理財師。在國際上,理財師被稱為注冊金融策劃師,國際金融理財標準委員會與中國金融教育發(fā)展基金會簽署準會員協(xié)議,允許該會通過中國金融理財標準委員作為中華人民共和國 CFPTM 資格認證唯一的管理者。國際金融理財標準委員會已經(jīng)開始在中國著手培養(yǎng)理財師。由國家勞動和社會保障部主持的理財師資格認證考試也將在廣東、浙江等11 省市開展。（2）對現(xiàn)有的理財顧問進行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)。理財顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財市場的拓展。但是,高素質(zhì)的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的,而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。當前,首先必須制定系統(tǒng)的理財顧問培訓(xùn)計劃,精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才,而且必須同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機制。其次,必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù),能夠進行銀行業(yè)務(wù)的獨立操作。再次,應(yīng)通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識,并通過實際的操練,提高其應(yīng)用所掌握的金融知識和積累的投資經(jīng)驗進行專業(yè)理財。６．加快信息技術(shù)的發(fā)展加大科技投入打造“信息銀行”目前,我國銀行業(yè)的科技發(fā)展相對滯后,遠不能適應(yīng)快速發(fā)展的銀行業(yè)的需要,要適應(yīng)加入 WTO 后銀行業(yè)發(fā)展的步伐,就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,加大科技投入,用先進的服務(wù)手段來爭取競爭領(lǐng)先的主動權(quán)。加強信息平臺、網(wǎng)絡(luò)渠道和電腦軟硬件的開發(fā)、建設(shè)和利用,并形成個人理財業(yè)務(wù)乃至新經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)和平臺,使所有現(xiàn)實和潛在客戶及其業(yè)務(wù)需求均納入“網(wǎng)”中。樹立對信息情報的調(diào)查、研究、交流、咨詢服務(wù)的經(jīng)營理念,把銀行的個人理財業(yè)務(wù)真正納入信息產(chǎn)業(yè)或“信息銀行”的領(lǐng)地,加強信息情報的調(diào)查、研究、交流、咨詢服務(wù)及經(jīng)營與管理。四、結(jié)論國有商業(yè)銀行的發(fā)展壯大無論是對促進經(jīng)濟建設(shè)，還是對于保持我國金融業(yè)的穩(wěn)定與健康發(fā)展都具有非常重要的意義。面對加入WTO后日益激烈的市場競爭，以及市場分割，限制市場準入等保護措施的逐步消失，國有商業(yè)銀行要想立于不敗之地，應(yīng)基于以上對個人理財業(yè)務(wù)的分析構(gòu)建未來的競爭優(yōu)勢，盡快形成“品牌”效應(yīng)及屬于自身的強大的競爭力。但我們要充分認識到這一任務(wù)的艱巨性、復(fù)雜性和長期性，真抓實干，苦練內(nèi)功，實現(xiàn)我國國有商業(yè)銀行改革的歷史性跨越。參考文獻［1］個人理財?shù)耐ㄓ迷瓌t《安徽水利財會》2007年第 3期［2］肖磊、肖鷹 ,2006(6)［3］李瑜《個人理財金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的探析》,《商業(yè)研究》2004年第 17期。［4］俞國章《完善個人理財服務(wù)的若干建議》,《福建金融》 年第 期。2004 4［5］王佳林、鄧珊《個人理財工具、風(fēng)險和策略淺析》,《商業(yè)研究》2004年第7期。［6］林功實《個人投資理財》,清華大學(xué)出版社 2003年版。［7］翟立宏個人金融產(chǎn)品的特性：不同角度的考察及啟示[J].經(jīng)濟問題2005，（1）.［8］丁敬雯個人金融業(yè)務(wù)：銀行業(yè)創(chuàng)新和競爭的新熱點[J].現(xiàn)代經(jīng)濟探討，2003，（9）.［9］ [J].金融與經(jīng)濟，2004，（1）.［10］陳淼鑫最優(yōu)貨幣區(qū)理論及東亞單一貨幣區(qū)的構(gòu)想[J].財經(jīng)研究，2002，（2）：2025.［11］雷志衛(wèi)歐洲貨幣聯(lián)盟的理論基礎(chǔ)與運行機制[M].北京：中國金融出版社，2000：180181.［12］陳雨露、邊衛(wèi)紅貨幣同盟理論：最優(yōu)貨幣區(qū)衡量標準的進展[J].國際金融研究，2004，（2）：412.［13］李富有、于靜歐洲模式借鑒：東亞貨幣合作的路徑選擇與政策協(xié)調(diào)[J].當代經(jīng)濟科學(xué)2004，（2）：4954.［14］衛(wèi)功琦、［15］王文書對國有商業(yè)銀行公司治理結(jié)構(gòu)問題的思考,《經(jīng)濟師》2006，第一期，第263264頁第四篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析摘 要：個人理財業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場。各商業(yè)銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計、個性化服務(wù)等方面進行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，并提出促進品牌建設(shè)的建議。關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《20082009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標準化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過嚴格選擇和強化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務(wù)。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題分析商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)的開展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部優(yōu)勢。但是在發(fā)展中還存在以下的問題：(1)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢。目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財顧問對銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求較少，而綜合理財服務(wù)對設(shè)備和專業(yè)人才的要求較高，專業(yè)性強，成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開展的個人理財業(yè)務(wù)來看，大多數(shù)銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財顧問服務(wù)階段。(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場需求。各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點。從推出的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務(wù)的個性化設(shè)計。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業(yè)銀行那樣取得品牌競爭優(yōu)勢。(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才?，F(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經(jīng)過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務(wù)。而理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。(4)客戶細分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔?。各商業(yè)銀行的個人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進行劃分，劃分方式為粗線條型。在開展理財業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄、國債和基金方面的靜態(tài)的理財建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，當前尚未納入銀行理財業(yè)務(wù)范疇。(5)信息系統(tǒng)支持不夠。對客戶的細分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的、先進的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性。此外，各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，可以從以下幾方面進行改進。(1)加強品牌建設(shè)。加強品牌建設(shè)，強化品牌的管理力度，加強對分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標準、服務(wù)模式和推廣活動，打造統(tǒng)一的財富管理品牌。面對商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在