【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 財(cái)市場(chǎng):根據(jù)地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如東部沿海地區(qū)上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過(guò)萬(wàn)元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的個(gè)人理財(cái)服務(wù),如私人銀行。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或落后地區(qū)如西部,則可開(kāi)辦各類代收代付、代保管、代辦保險(xiǎn)、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。根據(jù)個(gè)人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分:對(duì)一般消費(fèi)者客戶(占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的80 %以上)提供大眾化的服務(wù),主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù)。對(duì)富裕消費(fèi)者客戶(約占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的10 %)則提供半自動(dòng)化服務(wù)。對(duì)富豪客戶(占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的1 %)則提供“私人銀行”服務(wù)。①在定價(jià)方面,對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的收費(fèi)可以采取收取年費(fèi)與額外收費(fèi)相結(jié)合的方式。②采取主動(dòng)出擊的“直復(fù)營(yíng)銷”方式。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷方式,營(yíng)銷者通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)信息,然后雙方達(dá)成交易。③拓展服務(wù)渠道。我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是分支行制,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó),商業(yè)銀行應(yīng)該利用這些已有的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),在重要的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立理財(cái)中心,讓理財(cái)中心涵蓋全部個(gè)人業(yè)務(wù),全面辦理個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù),打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,為客戶提供一站式服務(wù)。另外,利用互聯(lián)網(wǎng)具有交易費(fèi)用低、操作便利、信息獲得快的特點(diǎn),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供隨時(shí)隨地的理財(cái)服務(wù),使互聯(lián)網(wǎng)成為理財(cái)業(yè)務(wù)高效的分銷渠道。４．加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是理財(cái)產(chǎn)品,關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門、各業(yè)務(wù)部門應(yīng)共同參與,在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上,加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新:對(duì)汽車消費(fèi)貸款、住房消費(fèi)貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款等熱點(diǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化手續(xù) 放寬條件 改善服務(wù) 以擴(kuò)大市場(chǎng)份額 形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。依托高科技電子網(wǎng)絡(luò) 將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升 如開(kāi)發(fā)理財(cái)軟件 開(kāi)發(fā)功能先進(jìn)的“理財(cái)通”定活期儲(chǔ)蓄自動(dòng)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等,不斷擴(kuò)展服務(wù)功能,提高技術(shù)含量。做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實(shí)盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務(wù),向客戶提供有價(jià)值的信息和咨詢,實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。積極尋找與國(guó)外銀行在理財(cái)服務(wù)上的差距,加大金融創(chuàng)新力度,提升跨行業(yè)合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融業(yè)務(wù),提供一站式綜合。理財(cái)服務(wù),前瞻性地開(kāi)發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。理財(cái)服務(wù),前瞻性地開(kāi)發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。５．良好的人力資源開(kāi)發(fā)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理,提高理財(cái)人員的素質(zhì),滿足理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化的沖擊,對(duì)我國(guó)今后的理財(cái)人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識(shí)外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言,溝通以及承受壓力的能力,組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。因此,銀行管理層要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)的學(xué)習(xí)和研究,統(tǒng)一認(rèn)識(shí),積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理,加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理:（1）建立專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的認(rèn)證體系。國(guó)內(nèi)銀行為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜叶际欠恰皹?biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員,沒(méi)有真正意義上的理財(cái)師。在國(guó)際上,理財(cái)師被稱為注冊(cè)金融策劃師,國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)與中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)簽署準(zhǔn)會(huì)員協(xié)議,允許該會(huì)通過(guò)中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國(guó) CFPTM 資格認(rèn)證唯一的管理者。國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)著手培養(yǎng)理財(cái)師。由國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部主持的理財(cái)師資格認(rèn)證考試也將在廣東、浙江等11 省市開(kāi)展。（2）對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)。理財(cái)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展。但是,高素質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)并非是通過(guò)單一途徑就可以造就的,而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。當(dāng)前,首先必須制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃,精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才,而且必須同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次,必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。再次,應(yīng)通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí),并通過(guò)實(shí)際的操練,提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)。６．加快信息技術(shù)的發(fā)展加大科技投入打造“信息銀行”目前,我國(guó)銀行業(yè)的科技發(fā)展相對(duì)滯后,遠(yuǎn)不能適應(yīng)快速發(fā)展的銀行業(yè)的需要,要適應(yīng)加入 WTO 后銀行業(yè)發(fā)展的步伐,就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,加大科技投入,用先進(jìn)的服務(wù)手段來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先的主動(dòng)權(quán)。加強(qiáng)信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)渠道和電腦軟硬件的開(kāi)發(fā)、建設(shè)和利用,并形成個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)乃至新經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái),使所有現(xiàn)實(shí)和潛在客戶及其業(yè)務(wù)需求均納入“網(wǎng)”中。樹立對(duì)信息情報(bào)的調(diào)查、研究、交流、咨詢服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念,把銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)真正納入信息產(chǎn)業(yè)或“信息銀行”的領(lǐng)地,加強(qiáng)信息情報(bào)的調(diào)查、研究、交流、咨詢服務(wù)及經(jīng)營(yíng)與管理。四、結(jié)論國(guó)有商業(yè)銀行的發(fā)展壯大無(wú)論是對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，還是對(duì)于保持我國(guó)金融業(yè)的穩(wěn)定與健康發(fā)展都具有非常重要的意義。面對(duì)加入WTO后日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及市場(chǎng)分割，限制市場(chǎng)準(zhǔn)入等保護(hù)措施的逐步消失，國(guó)有商業(yè)銀行要想立于不敗之地，應(yīng)基于以上對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析構(gòu)建未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡快形成“品牌”效應(yīng)及屬于自身的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。但我們要充分認(rèn)識(shí)到這一任務(wù)的艱巨性、復(fù)雜性和長(zhǎng)期性，真抓實(shí)干，苦練內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行改革的歷史性跨越。參考文獻(xiàn)［1］個(gè)人理財(cái)?shù)耐ㄓ迷瓌t《安徽水利財(cái)會(huì)》2007年第 3期［2］肖磊、肖鷹 ,2006(6)［3］李瑜《個(gè)人理財(cái)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的探析》,《商業(yè)研究》2004年第 17期。［4］俞國(guó)章《完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)的若干建議》,《福建金融》 年第 期。2004 4［5］王佳林、鄧珊《個(gè)人理財(cái)工具、風(fēng)險(xiǎn)和策略淺析》,《商業(yè)研究》2004年第7期。［6］林功實(shí)《個(gè)人投資理財(cái)》,清華大學(xué)出版社 2003年版。［7］翟立宏個(gè)人金融產(chǎn)品的特性：不同角度的考察及啟示[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題2005，（1）.［8］丁敬雯個(gè)人金融業(yè)務(wù)：銀行業(yè)創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)的新熱點(diǎn)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討，2003，（9）.［9］ 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要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。各商業(yè)銀行不斷推出理財(cái)品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，并提出促進(jìn)品牌建設(shè)的建議。關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，大部分都實(shí)現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《20082009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年，銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)新的“速度神話”。如今，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)嚴(yán)格選擇和強(qiáng)化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持；通過(guò)產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財(cái)服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題分析商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。但是在發(fā)展中還存在以下的問(wèn)題：(1)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢(shì)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財(cái)顧問(wèn)對(duì)銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求較少，而綜合理財(cái)服務(wù)對(duì)設(shè)備和專業(yè)人才的要求較高，專業(yè)性強(qiáng)，成為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，大多數(shù)銀行仍處于“從無(wú)到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)階段。(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求。各商業(yè)銀行已推出了不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點(diǎn)。從推出的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險(xiǎn)類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財(cái)方案服務(wù)的個(gè)性化設(shè)計(jì)。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒(méi)有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國(guó)外商業(yè)銀行那樣取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才?，F(xiàn)有商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來(lái)的。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險(xiǎn)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開(kāi)始對(duì)理財(cái)專柜的客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問(wèn)題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。(4)客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不足。各商業(yè)銀行的個(gè)人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行劃分，劃分方式為粗線條型。在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí)，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來(lái)將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細(xì)分不夠，國(guó)而在市場(chǎng)定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄、國(guó)債和基金方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。(5)信息系統(tǒng)支持不夠。對(duì)客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的、先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對(duì)產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測(cè)算和客戶價(jià)值評(píng)估，也就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性。此外，各商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還是相對(duì)獨(dú)立的，在觀念上也是處于一種“敵對(duì)”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。(1)加強(qiáng)品牌建設(shè)。加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化品牌的管理力度，加強(qiáng)對(duì)分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動(dòng)，打造統(tǒng)一的財(cái)富管理品牌。面對(duì)商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在