【文章內(nèi)容簡介】 競爭觀念向長期的、整體的、戰(zhàn)略性的競爭觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長遠(yuǎn)利益和長遠(yuǎn)競爭能力為出發(fā)點(diǎn)，使競爭的重點(diǎn)從價格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷售等方面的綜合實(shí)力的競爭；另一方面，壽險企業(yè)在不放棄競爭的同時，要通過進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發(fā)展。（四）系統(tǒng)思維觀念。保險企業(yè)在進(jìn)行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業(yè)與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個整體進(jìn)行分析。在壽險企業(yè)內(nèi)部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財務(wù)等部門?，F(xiàn)代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個部門、各個環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營銷效果。（五）注重長遠(yuǎn)發(fā)展觀念。現(xiàn)代企業(yè)營銷在考慮營銷目標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)、投資回報等問題時，都要注重長遠(yuǎn)發(fā)展。目前國內(nèi)有些壽險企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動時營銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會在短期內(nèi)給企業(yè)及個人帶來一些甜頭，但從長遠(yuǎn)來看必然導(dǎo)致公眾喪失對保險的信任，保險行業(yè)的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發(fā)展。因此，保險企業(yè)在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。四、傳統(tǒng)個人壽險代理人體制改方向（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn) 及營銷員上的費(fèi)用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過降低保險總成本可以降低保險費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。（三）大力拓展其他營銷渠道隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團(tuán)險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊(duì)伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和國有企業(yè)改革的深化，我國保險企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和社會環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險經(jīng)營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對壽險企業(yè)的經(jīng)營活動提出了新的要求。各保險公司只有加強(qiáng)市場營銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營手段，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴(kuò)大市場份額，只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。參考文獻(xiàn)[1]魚建光．當(dāng)前我國壽險營銷存在的主要問題與改革路徑．上海金融，2004，（12）．[2]黃智勇．我國壽險營銷的問題和創(chuàng)新．特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，（6）．轉(zhuǎn)貼[3]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風(fēng)險與保險》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；[4] 魏華林，[M].北京：高等教育出版[5]劉斌《論個人壽險營銷隊(duì)伍的建設(shè)》保險研究2001年第9期[6]陳建華《保險產(chǎn)品的營銷特性分析》保險研究2001年第6期第四篇：農(nóng)村壽險營銷農(nóng)村壽險營銷之我見農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)之我見城市是標(biāo)兵，農(nóng)網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務(wù)是增量面，農(nóng)村業(yè)務(wù)是增長點(diǎn)。隨著市場的發(fā)展，保險生態(tài)圈的破壞，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)朝氣蓬勃，大有后來居上，農(nóng)村包圍城市之趨。有甚者更將城市農(nóng)村化，“農(nóng)網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農(nóng)網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農(nóng)網(wǎng)的全面綜合素質(zhì)也能相應(yīng)到達(dá)一個高度。其實(shí)，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個非常敏感的轉(zhuǎn)型期，要么就更上一層樓，大力推行農(nóng)網(wǎng)區(qū)域化、農(nóng)網(wǎng)公司化的經(jīng)營；要么就全面進(jìn)行經(jīng)營模式的整合，經(jīng)營地段的整合，經(jīng)營伙伴的整合；重新踏上發(fā)展路。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進(jìn)”式的發(fā)展，有的地方有建點(diǎn)或變相建點(diǎn)的沖動，似乎“星星點(diǎn)燈”就可以“照亮大地”。我認(rèn)為，農(nóng)網(wǎng)布局要有科學(xué)性，要根據(jù)經(jīng)濟(jì)、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進(jìn)行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發(fā)展一個”。對農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農(nóng)村營銷網(wǎng)點(diǎn)的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務(wù)推動的激勵上，對于如何方便農(nóng)民投保、理賠，作的工作就太少了。對農(nóng)網(wǎng)不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農(nóng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和所長的獎勵該落到實(shí)處就要落到實(shí)處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。網(wǎng)點(diǎn)獎勵之我見“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險公司的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)時最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績而層層設(shè)獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務(wù)人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導(dǎo)客戶，甚至進(jìn)單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見兮，一如流水。獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環(huán)境。獎勵的統(tǒng)一性與差異化的需求強(qiáng)烈不對稱，導(dǎo)致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農(nóng)村業(yè)務(wù)，還得要依靠金鼎工程和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，不要一味依賴于獎勵。有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應(yīng)業(yè)務(wù)人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強(qiáng)制執(zhí)行，違者必究”。強(qiáng)扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點(diǎn)菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質(zhì)，兩者都要抓。如果獎勵實(shí)行“點(diǎn)菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。我個人認(rèn)為：獎勵最佳農(nóng)村營銷員的方式是給予農(nóng)村營銷員培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會。農(nóng)村壽險市場之我見農(nóng)村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓(xùn)出來的，而不是“開采”出來的。壽險市場的競爭日趨激烈，客戶已經(jīng)很理性地“趨優(yōu)消費(fèi)”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅海”血腥拼殺的同時，大大弱化了“藍(lán)?！睉?zhàn)略。為了多收保費(fèi)，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地?fù)屨家逊墙】档氖袌?；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強(qiáng)化農(nóng)村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴(kuò)張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺得，已經(jīng)在市場經(jīng)營這個角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。中國近幾年市場主體發(fā)展非?？?，市場已經(jīng)變得很不理性。我認(rèn)為，壽險市場應(yīng)該和諧發(fā)展。農(nóng)村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽險“碉堡”，一步為營，步步為營。如果現(xiàn)在誰先抓基礎(chǔ)，展業(yè)深耕，服務(wù)生根，“深挖洞，廣積糧”，堅(jiān)持培訓(xùn)市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。農(nóng)村展業(yè)之我見杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農(nóng)的保單越做越窮，做地主富農(nóng)的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結(jié)果浪費(fèi)許多時間成本和精力成本而損失慘重。壽險是一個嫌貧愛富的事業(yè)，要與有錢人結(jié)緣。窮人也需要壽險，但沒有貨幣資本。如果保險不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因?yàn)闁|南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財富集中的地方就是壽險發(fā)展的黃金地段。平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業(yè)務(wù)員；炒主管，炒團(tuán)隊(duì)。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會非常良性。