閉環(huán)營(yíng)銷簡(jiǎn)析：如何建立系統(tǒng)的營(yíng)銷概念(編輯修改稿)
2025-06-18 04:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 指標(biāo)二 信息分析 基礎(chǔ)分析理論 ? 矩陣分析：矩陣分析一般存在幾種應(yīng)用，產(chǎn)品方面：以產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為參考指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行定位分析，從而了解某個(gè)目前企業(yè)的產(chǎn)品陣容以及后期產(chǎn)品更替的預(yù)測(cè)情況；渠道方面：以客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與對(duì)我司的主推程度為參考指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的渠道客戶進(jìn)行歸類分析，對(duì)渠道客戶進(jìn)行整體的了解； 產(chǎn)品矩陣分析 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 形象機(jī)型 利潤(rùn)機(jī)型 上量機(jī)型 策略機(jī)型 (＋，＋） (＋，－） (－，＋） (－，－） 對(duì)我司主推程度 客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模 C A B D 渠道矩陣分析 信息分析 基礎(chǔ)分析理論 ? 80/20法則： 80%的利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶， 80%的銷售來(lái)自 20%的銷售人員， 80%的時(shí)間用在了 20%的日常事情上， 80%的事情在 20%的高效率的時(shí)間內(nèi)被完成， 80%的效率提升可以來(lái)自 20%的環(huán)節(jié)改進(jìn)； 0204060801 2S1 基礎(chǔ)分析理論 ? SWOT分析： SWOT分別代表優(yōu)勢(shì)（ Strengths）、劣勢(shì)（ Weaknesses）、機(jī)會(huì)（ Opportunities）和威脅（ Threats）。 SWOT 分析框架非常有助于識(shí)別對(duì)手的弱點(diǎn)；同時(shí)，它又是一個(gè)檢驗(yàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的有效工具。“優(yōu)勢(shì)”詳細(xì)說(shuō)明了公司的核心能力；“劣勢(shì)”是指公司目前存在的缺點(diǎn)；“機(jī)會(huì)”是指能夠?yàn)楣咎峁└?jìng)爭(zhēng)利益的較大市場(chǎng)的特征；“威脅”是指在同一市場(chǎng)內(nèi)對(duì)公司具有威脅性的或阻礙公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)的情況。其分析組合如下： SO對(duì)策（最大與最大對(duì)策） —— 著重考慮優(yōu)勢(shì)因素與機(jī)會(huì)因素，目的在于通過(guò)決策的運(yùn)用努力使這些因素趨于最大； ST對(duì)策（最大與最小對(duì)策） —— 著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的在于通過(guò)決策的運(yùn)用使企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的作用，化解威脅； WO對(duì)策（最小與最大對(duì)策） —— 著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于通過(guò)決策的運(yùn)用使企業(yè)充分利用機(jī)會(huì)因素，克服劣勢(shì)； WT對(duì)策（最小與最小對(duì)策） —— 著重考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的在于使企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到兩者的組合帶來(lái)的影響，通過(guò)決策的運(yùn)用使企業(yè)彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)，避免外部威脅。 S： Strengths （優(yōu)勢(shì)） S1 S2 W： Weaknesses （劣勢(shì)） W1 W2 O： Opportunities（機(jī)會(huì)） O1 O2 SO（策略） S1O S1O2 S2O S2O2 WO（策略） W1O W1O2 W2O W2O2 T： Threats （威脅） T1 T2 ST（策略） S1T S1T2 S2T S2T2 WT（策略） W1T W1T2 W2T W2T2 內(nèi)部能力因素 對(duì)策方案 外部能力因素 SWOT分析 基礎(chǔ)分析理論 ? 同比環(huán)比分析 “同比分析”用來(lái)研究報(bào)告期間某指標(biāo)的數(shù)值與去年同期該指標(biāo)數(shù)值的變化情況；同比反映與歷史情況的對(duì)比； “環(huán)比”用來(lái)研究報(bào)告期間某指標(biāo)的數(shù)值與上一個(gè)報(bào)告期該指標(biāo)數(shù)值的變化情況；環(huán)比反映與最近情況的對(duì)比； 常用分析指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率 指標(biāo)的概念 市場(chǎng)占有率是各個(gè)廠商在市場(chǎng)銷售中所獲得的份額，市場(chǎng)占有率可以從兩個(gè)角度進(jìn)行理解，一是歷史角度，一是當(dāng)前角度；歷史占有率反映出廠商在市場(chǎng)上的歷史地位，而當(dāng)前市場(chǎng)占有率則反映出廠商在近期銷售活動(dòng)中的地位； 從歷史角度理解的市場(chǎng)占有率是指在消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)擁有某種產(chǎn)品的數(shù)量中，某個(gè)廠商的產(chǎn)品所占的比重，是對(duì)歷史銷售狀況的總結(jié)，并不反映現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售狀況；從當(dāng)前角度理解的市場(chǎng)占有率是指在某一段時(shí)間內(nèi)新銷售出去的某種商品中，某一品牌所占的比率；歷史狀況畢竟不影響一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)各廠商的銷售收入情況，而當(dāng)前的銷售構(gòu)成才是衡量廠商市場(chǎng)影響力的最主要指標(biāo)； 計(jì)算公式： A品牌市場(chǎng)占有率＝ A品牌的總銷量 /所有品牌的銷量之和； 常用分析指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率 指標(biāo)的意義： 一般而言，市場(chǎng)份額情況可以反映出兩個(gè)方面的信息，其一、通過(guò)某行業(yè)中各品牌市場(chǎng)份額的分布情況可以了解整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，是完全壟斷 (在一個(gè)國(guó)家或者區(qū)域范圍內(nèi)，只有一個(gè)廠商提供某種產(chǎn)品或者服務(wù)，這種壟斷一般是由政府管制、專利權(quán)、許可證、規(guī)模經(jīng)濟(jì)或者其他因素造成的 )，完全獨(dú)占 (由幾家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠商瓜分同一個(gè)市場(chǎng)，幾個(gè)廠家出于協(xié)議或者其他考慮，基本不采取相互壓價(jià)的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) )，差別獨(dú)占 (幾個(gè)廠家瓜分同一個(gè)市場(chǎng)，但幾個(gè)廠家的商品存在某些差異，從而能分別滿足一部分消費(fèi)者的需要；各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都在自己的主要產(chǎn)品特征上進(jìn)行深入挖掘，以求獲
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