閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)析：如何建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)概念-全文預(yù)覽
【正文】 大多數(shù)企業(yè)選擇跟隨行業(yè)巨頭；他們避免互相沖突，努力降低成本和保持質(zhì)量，以此在市場(chǎng)上占有一席之地； 市場(chǎng)專(zhuān)注者：專(zhuān)注于被大企業(yè)忽略或者漠視的一些細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上通過(guò)專(zhuān)門(mén)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大收益； 七、確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)主導(dǎo)者：擴(kuò)大市場(chǎng)需求量 (發(fā)掘新的使用者、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途、增加現(xiàn)有使用者的使用量 )、保持市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率； 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者；攻擊與自己相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)；攻擊地方性小企業(yè)； 市場(chǎng)跟隨者：緊密跟隨；有距離的跟隨；有選擇的跟隨； 市場(chǎng)專(zhuān)注者：顧客專(zhuān)門(mén)化；地理區(qū)域?qū)ｉT(mén)化；產(chǎn)品或產(chǎn)品線專(zhuān)門(mén)化；質(zhì)量或價(jià)格專(zhuān)門(mén)化； 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合的寬度：指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大類(lèi)的多少 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度：指在每個(gè)產(chǎn)品線上產(chǎn)品種類(lèi)的數(shù)量 產(chǎn)品組合的深度：每種產(chǎn)品的規(guī)格或者花色； 產(chǎn)品組合調(diào)整： 產(chǎn)品線的延伸：高檔擴(kuò)充到低檔、低檔擴(kuò)充到高檔、中檔擴(kuò)充到高低檔； 產(chǎn)品線的擴(kuò)充：在同檔次范圍內(nèi)增加產(chǎn)品的規(guī)格； 開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品：在每條產(chǎn)品線上推出一個(gè)或幾個(gè)具有特色的產(chǎn)品，吸引不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客； 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 價(jià)格制定策略 價(jià)格制定決策過(guò)程 確定定價(jià)目的 了解市場(chǎng)需求(需求對(duì)價(jià)格的敏感度 ) 核算產(chǎn)品成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇定價(jià)方法 確定價(jià)格 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 價(jià)格制定策略 價(jià)格制定方法 成本加成定價(jià)法：按照產(chǎn)品單位成本加上一定的利潤(rùn)，定出價(jià)格 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：先決定企業(yè)一年中要獲得多少利潤(rùn)，然后把他分配給各種產(chǎn)品，定出價(jià)格； 需求導(dǎo)向定價(jià)法：先了解消費(fèi)者能承受的價(jià)格，然后開(kāi)發(fā)出適合這一價(jià)格的產(chǎn)品，并將成本限制在這一價(jià)格內(nèi)； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：以本行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，依據(jù)情況，使本企業(yè)定價(jià)高于、低于或者等于主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格； 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 渠道策略 渠道設(shè)計(jì)考慮的因素： 產(chǎn)品特點(diǎn)：鮮貨容易腐爛的產(chǎn)品應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)，技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品廠家應(yīng)該與消費(fèi)者直接接觸；貴重產(chǎn)品最好直接接觸；產(chǎn)品在導(dǎo)入期往往是廠家派人開(kāi)拓市場(chǎng)，后期則逐漸借助中間環(huán)節(jié)； 生產(chǎn)特點(diǎn)：生產(chǎn)廠家分布的集中或者分散，生產(chǎn)者的規(guī)?；蛘呗曌u(yù) 市場(chǎng)特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的大城市與小城市渠道不同； 確定目標(biāo)聽(tīng)眾：被溝通者是潛在購(gòu)買(mǎi)者還是現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者，是購(gòu)買(mǎi)決策者還是購(gòu)買(mǎi)影響者，是個(gè)人、組織還是一般大眾； 確定溝通信息的內(nèi)容 (要傳達(dá)什么 )、結(jié)構(gòu)（傳達(dá)的先后主次）、形式（如何吸引目標(biāo)受眾的注意力）、發(fā)送者（發(fā)送者應(yīng)該具有權(quán)威性和可信性）： 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 促銷(xiāo)溝通過(guò)程 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 企業(yè)廣告決策 確定廣告目的：通知廣告 產(chǎn)品導(dǎo)入期；勸說(shuō)廣告 用于產(chǎn)品成長(zhǎng)期；提示廣告 用于產(chǎn)品成熟期 制定廣告預(yù)算 設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容 選擇廣告形式 評(píng)價(jià)廣告效果：對(duì)信息傳遞效果的評(píng)價(jià)，對(duì)信息帶來(lái)銷(xiāo)售效果的評(píng)價(jià) 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷(xiāo)目的 使產(chǎn)品被消費(fèi)者知曉和試用 使市場(chǎng)份額最大化 保持市場(chǎng)份額的前提下，利潤(rùn)最大化 減少銷(xiāo)售費(fèi)用，收獲先前努力的成果 產(chǎn)品 注重產(chǎn)品的核心功能 提供產(chǎn)品附件價(jià)值，如服務(wù)、品質(zhì)保險(xiǎn)等 使品牌多元化 停止生產(chǎn)滯銷(xiāo)品 價(jià)格 成本加微利 (單品價(jià)值低 ) 高價(jià) (單品價(jià)值高 ) 能夠滲透市場(chǎng)的價(jià)格 與競(jìng)爭(zhēng)者持平或者優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者 降價(jià) 渠道 有選擇的分銷(xiāo)渠道 增加分銷(xiāo)渠道 進(jìn)一步增加渠道密度 推出不盈利的渠道 廣告 在早期試用者和分銷(xiāo)商中建立品牌知名度 在大眾消費(fèi)者中建立品牌知名度 強(qiáng)調(diào)品牌的差異和特色 減少到能保持核心顧客的最低水平 促銷(xiāo) 強(qiáng)大的促銷(xiāo)力度以導(dǎo)致消費(fèi)者試用 由于消費(fèi)者大量涌入，可以減小促銷(xiāo)力度 八、制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略 依據(jù)產(chǎn)品生命周期制定的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 九、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制 由于在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中總會(huì)發(fā)生許多情況，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境改變的影響因此營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行控制；包括：年度計(jì)劃控制、盈利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過(guò)程； 年度計(jì)劃控制 年度計(jì)劃控制主要是檢查營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)到了年度計(jì)劃的要求，并在必要時(shí)采取調(diào)整和糾正措施； 年度計(jì)劃控制的過(guò)程：第一、管理者確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或者季度目標(biāo)；第二、管理者監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施情況；第三、找出計(jì)劃實(shí)施偏差的原因；第四、采取補(bǔ)救措施縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差異； 九、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制 戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略控制則是審查企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃是否抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以及是否同迅速變化著的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)； 戰(zhàn)略控制是通過(guò)定期的營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)活
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