【文章內(nèi)容簡介】 小木屋歷年消費量統(tǒng)計分析 圖表 2 20212021年小木屋歷年消費量比統(tǒng)計分析 數(shù)據(jù)來源 :國家統(tǒng)計局 88899091929394959697982021年 2021年 2021年 消費比 % 漁魚樂小木屋可行性報告 24 第三節(jié)小木屋產(chǎn)品目標客戶群體調(diào)查 一、不同收入水平消費者偏好調(diào)查 圖表 3 不同收入水平消費者偏好調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 40% 33% 20% 40% 25% 25% 15% 20% 45% 5% 22% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100%高收入 中收入 低收入 環(huán)境 質(zhì)量 價錢 其他 漁魚樂小木屋可行性報告 25 二、不同年齡的消費者偏好調(diào)查 圖表 4 不同年齡的消費者偏好調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 三、不同地區(qū)的消費者偏好調(diào)查 圖表 5 不同地區(qū)的消費者偏好調(diào)查 50% 25% 30% 41% 30% 20% 5% 25% 35% 4% 20% 15% 0% 20% 40% 60% 80% 100%老年人 中年人 青年入 環(huán)境 質(zhì)量 價錢 其他 45% 35% 15% 45% 30% 25% 8% 15% 50% 2% 20% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100%華東 華中 華西 環(huán)境 質(zhì)量 價錢 其他 漁魚樂小木屋可行性報告 26 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 第四節(jié)小木屋產(chǎn)品的品牌市場調(diào)查 一、消費者對小木屋品牌認知度宏觀調(diào)查 圖表 6 消費者對小木屋品牌認知度宏觀調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 二、消費者對小木屋產(chǎn)品的品牌偏好調(diào)查 15% 75% 1% 9% 知道 不知道 有所了解 不關(guān)心 漁魚樂小木屋可行性報告 27 圖表 7 消費者對小木屋產(chǎn)品的品牌偏好調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 三、消費者對小木屋品牌的首要認知渠道 圖表 8 消費者對小木屋品牌的首要認知渠道 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 61% 14% 25% 重視 不重視 無所謂 54% 32% 10% 4% 網(wǎng)絡(luò) 廣告 朋友介紹 其他 漁魚樂小木屋可行性報告 28 四、消費者經(jīng)常購買的品牌調(diào)查 圖表 9 消費者經(jīng)常購買的品牌調(diào)查 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 五、小木屋品牌忠誠度調(diào)查 國內(nèi)品牌更多集中在價格及渠道的淺層次層面，它們的市場份額大但贏利很低，只有以量取勝。中端則是少數(shù)中高檔的品牌，但這類品牌缺乏個性與感染力，無法與消費者的深度情感共鳴；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，大家似乎都在同一條獨木橋上競爭。 六、小木屋品牌市場占有率調(diào)查 從消費者經(jīng)常購買的品牌看 ,各小木屋品牌市場占有率都較不高 . 8% 11% 10% 14% 5 6 7 39 海星 嘉禾 歐德匯依 廣瀧 圣安居 中建 歐美麗 其他 漁魚樂小木屋可行性報告 29 七、消費者的消費理念調(diào)研 圖表 10 消費者的消費理念調(diào)研 數(shù)據(jù)來源 :市場調(diào)研 第五節(jié)不同客戶購買相關(guān)的態(tài)度及影響分析 一、價格敏感程度 價格一直處于高位，因此大多數(shù)的消費者對價格都比較關(guān)注，價格的影響因素達到了 20%。 二、品牌的影響 消費者對于小木屋的品牌認知度并不高 ,因此品牌的影響力較弱 . 11%20%41%10%12%6%外觀 價格 質(zhì)量 服務(wù) 功能 其他漁魚樂小木屋可行性報告 30 三、購買方便的影響 小木屋的消費群體主要集中在城市白領(lǐng) ,因此購買方便的影響較大 ,約占 33%.四、廣告的影響程度 廣告的影響力不高 ,約占 5%. 五、包裝的影響程度 大部分的消費者都比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價格，外觀包裝的影響力較小，只有 11%。 第十五章、小木屋市場定位 小木屋主要消費群體定義為城市高收入群體，這部分人對價格不敏感，主要對環(huán)境，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注。 40% 33% 20% 40% 25% 25% 15% 20% 45% 5% 22% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100%高收入 中收入 低收入 環(huán)境 質(zhì)量 價錢 其他 漁魚樂小木屋可行性報告 31 第十六章、小木屋渠道劃分 : 由于小木屋是近幾年新型市場，目前國內(nèi)渠道劃分還不明顯 ，存在以下幾種形式： 批發(fā)商：批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。 代理商（ Agents）是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以 “ 代理商 ” ，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 零售商（ Retailer）是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。 零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點、時間與服務(wù)方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用 第十七章 20212021 年中國小木屋行業(yè)品牌產(chǎn)品重點區(qū)域市場渠道情況： 一、華東 主要為直接銷售 ,通過廣告吸引消費者 漁魚樂小木屋可行性報告 32 二、華南 多為合作模式 ,應(yīng)該為二級代理商 . 三、華北 主要為直接銷售 . 四、西部 主要為代理商 ,二級銷售為主 . 傳統(tǒng)小木屋行業(yè)銷售渠道的單一、渠道建設(shè)不成熟，這是業(yè)內(nèi)人士公認的事實。目前，小木屋主要通過小木屋市場、建材市場、專賣店進行銷售，加盟店的經(jīng)營方式是小木屋連鎖經(jīng)營的方向。在終端銷售上，許多家居飾品生產(chǎn)企業(yè)連銷售員都沒有，其市場主要靠關(guān)系客戶或自己找上門的客戶，某些大點的企業(yè)雖然建立了自己的渠道通道，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多 。由于缺少實力較強大的分銷商，使許多小木屋產(chǎn)品無法滲透到二三線市場，導(dǎo)致嚴重依賴家居賣場進行銷售，無法獲得更快的發(fā)展。單一的銷售渠道，限制了企業(yè)的發(fā)展。 第十八章代理公司市場營銷計劃 我們將采用大客戶的銷售模式，集中攻下最有影響力的幾家房地產(chǎn)商，盡快拿到他們的設(shè)計要求，爭取在年底前為他們提供樣品，成為首選供應(yīng)商。同時我們還將聯(lián)合有一定知名度和實力供貨商，發(fā)揮我們的技術(shù)優(yōu)勢和他們的渠道優(yōu)勢，共同開發(fā)產(chǎn)品，加快市場化進程。 如果我公司要做全國總代理就要結(jié)合市場實際情況詳細劃分市場渠道，我們可以做如下安排： 漁魚樂小木屋可行性報告 33 小木屋在中國主要目標市場在珠三角地區(qū)，所以根據(jù)此種市場格局，將小木屋銷售渠道劃分為三個等級，分為分銷商、一級代理商和地區(qū)特約經(jīng)銷商三個等級。市場區(qū)域劃分為廣州，福建兩省。即由漁魚樂文化藝術(shù) 有限公司主要作為吉信小木屋的全國分銷商。承擔(dān)壓貨和廠家物流、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作。在廣東和福建地區(qū)，分別設(shè)立 2家一級經(jīng)銷商，由一級經(jīng)銷商在上述兩地區(qū)，每個地級市設(shè)立一家特約經(jīng)銷商。每一地區(qū)特約經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)貙嶋H市場情況，針對房地產(chǎn)開發(fā)商，市政園林局開展市場攻關(guān)工作，取得項目信息后反饋給漁魚樂公司，由代理公司反饋給廠家，由廠家負責(zé)統(tǒng)一設(shè)計，安裝的工作。 市場平臺的搭建將是企業(yè)發(fā)展的重中之重。我們將利用自身海內(nèi)外情況熟悉的優(yōu)勢，在條件容許的情況下逐步在廣州、福州設(shè)立銷售中心。 充裕的資金是企業(yè)生存與發(fā)展的必要條件 ，我們在公司成長的各個時都會積極拓展包括風(fēng)投、銀行、企業(yè)、政府在內(nèi)的各種國內(nèi)外融資渠道，并在企業(yè)建立之初就按照將來上市的規(guī)范進行管理。 代理 公司銷售管理制度 機構(gòu)設(shè)置： 一、 崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理 經(jīng)理助理 公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 技術(shù) 服務(wù) 漁魚樂小木屋可行性報告 34 1. 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)： 任用原則：由總公司任命 直接上級：總經(jīng)理 a) 依據(jù)公司產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略，負責(zé)規(guī)劃、編制所屬區(qū)域市場開發(fā)目標、計劃，并組織實施，對公司各項工作的成果和經(jīng)營業(yè)績承擔(dān)責(zé)任； b) 傳達、落實公司下達的公司政策與銷售任務(wù)； c) 主持每年（上半年和下半年）銷售目標的意向制定，報批公司后落實并督導(dǎo)實施； d) 協(xié)助公司業(yè)務(wù)員制定銷售目標計劃，提出營銷策略的建議，并及時解決業(yè)務(wù)人員面臨的困難，提供合理資源； e) 監(jiān)督業(yè)務(wù)員填寫日報告，以及周（月）工作計劃的制定與總結(jié)，并對內(nèi)容進行評審與指導(dǎo)； f) 組織建立健全客戶檔案，分析市場需求，判斷市場傾向，提出市場開發(fā)的合理化建議； g) 及時了解業(yè)務(wù)拓展進度，洞察潛在問題，并及時采取應(yīng)對措施，對重要客戶應(yīng)當親自維護，并定期巡訪； h) 及時收集行業(yè)動態(tài)信息，準確洞察競爭對手新動態(tài)，做好信息統(tǒng)計分析與反饋，并提出相應(yīng)解決建議； i) 維護公司利益，重點監(jiān)控價格體系，有效預(yù)防及協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)渠道沖突； j) 負責(zé)建立公司的銷售臺帳，對各業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司相關(guān)收款政策； k) 組織編制公司的費用預(yù)算計劃，在預(yù)算授權(quán)范圍內(nèi)，依據(jù)分配、監(jiān)控，公開、公平的原則，合理開支各項費用，負責(zé)費用的控制與現(xiàn)金收支的簽發(fā)及監(jiān)督； l) 對所屬員工進行有效管理，負責(zé)員工日常行為規(guī)范 、績效考核等管理，提出獎懲建議，編報人事報表，組織做好人員培訓(xùn)工作； m) 召集分公司人員例會，事先將例會主題以書面形式通知公司人員，以便人員在例會過程有針對性的進行匯報與討論，及時解決員工在業(yè)務(wù)、思想動態(tài)等方面出現(xiàn)的問題。 2. 銷售業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 任用原則：由公司派出，或由公司授權(quán)由銷售部在當?shù)卣衅浮? 直接上級：銷售部經(jīng)理 a) 制定合理銷售目標計劃，認真做好每周（月）工作計劃與總結(jié)，完成工作報告，完成分公司銷售部經(jīng)理下達的銷售目標； b) 積極進行市場開拓，發(fā)展有潛質(zhì)的客戶，遇到問題應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理提出，并尋求更有利的資源 ； c) 按計劃進行市場調(diào)查，及時反饋市場信息，對巡訪客戶及時整理客戶評估，并上報銷售部經(jīng)理； d) 根據(jù)公司項目情況，制作有效合同書，并完成審批手續(xù)后，將正本合同遞交公司總經(jīng)理合同事項； e) f) 鞏固已有客戶資源，一旦發(fā)現(xiàn)客戶異常動向，需第一時間向分公司漁魚樂小木屋可行性報告 35 總經(jīng)理匯報，以便及時采取有效措施； g) 建立客戶檔案，及時填寫工作日志，并上報分公司總經(jīng)理。 3. 經(jīng)理助理崗位職責(zé) 任用原則：公司統(tǒng)一在當?shù)刂苯诱衅浮? 直接上級：銷售部經(jīng)理 a) 負責(zé)公司接待，接聽公司電話，做好電話記錄及客戶反饋意見的記錄，上報銷售部經(jīng)理； b) 負責(zé)銷售人部員考勤統(tǒng)計工作； c) 負責(zé)銷售部日常費用現(xiàn)金支出管理工作，按公司財務(wù)相關(guān)規(guī)定加強現(xiàn)金管理，建立現(xiàn)金日記帳； d) 根據(jù)公司“要求”，收集正本合同書及已審批的申請單，落實工程款到位與否的實際情況，及時通知公司相關(guān)部門處理事項； e) 配合業(yè)務(wù)員跟蹤項目進度，及時將進度等方面的突發(fā)事件匯報相關(guān)業(yè)務(wù)員，并知銷售部經(jīng)理協(xié)調(diào)解決； f) 遵守總公司收款管理規(guī)定，做好銷售收入帳及應(yīng)收帳款的登記與整理工作，有效控制月結(jié)客戶的信用額度，及時回籠款項，并與公司財務(wù)核對相關(guān)帳目； g) 協(xié)助銷售部經(jīng)理建立健全客戶檔案； h) 協(xié)助銷售部經(jīng)理編制銷售目標計劃，負責(zé)各項考核數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作； i) 于 每月 6 日前向 公司遞交上一月份的：《考勤匯總》、《客戶檔案匯總》、《銷售情況匯總》、《現(xiàn)金日記帳（復(fù)印件）》、《費用統(tǒng)計表》、《應(yīng)收款月報表》； j) 對銷售部設(shè)備、用品進行登記與發(fā)放管理； k) 妥善保管客戶檔案、合同正本，及分公司其他文檔，分類目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機密； l) 完成銷售部經(jīng)理交待的其他事項。 二、 管理制度 例會管理制度 (一 ) 銷售部例會原則上由銷售部經(jīng)理組織，如銷售部經(jīng)理有事不在，由經(jīng)理助理主持，并對會議內(nèi)容進行記錄，記入專門的《 工作會議紀要》。 (二 ) 為保證例會內(nèi)容明確，要求銷售部經(jīng)理在召開例會前，事先將例會時間、主題內(nèi)容、以書面的形式知與會相關(guān)人員，以便例會可以有針對性的開展。 (三 ) 業(yè)務(wù)人員在接到經(jīng)理例會通知時，應(yīng)就例會主題內(nèi)容做好發(fā)言準備，不得無故缺席。 (四 ) 各種例會內(nèi)容概要： 1. 業(yè)務(wù)總結(jié)小會： a) 某一業(yè)務(wù)時間段完畢后，由公司全體業(yè)務(wù)