【西安】萬科客戶管理開發(fā)及客戶關系維護實戰(zhàn)培訓-中房商學院共5則范文(編輯修改稿)
2024-10-13 14:45 本頁面
【文章內容簡介】 目共睹，這得益于行黨委、行領導的高瞻遠矚、精心謀劃和全體員工不折不扣地落實執(zhí)行。一個單位要取得什么樣的成績、從哪些方面突破、具體采取什么方法措施需要決策，同樣的，營銷工作中我個人也面臨這樣的問題：要想提升自己的營銷業(yè)績，我從哪些方面著手呢？開發(fā)存量客戶還是挖掘新客戶？具體怎么開發(fā)，怎么挖掘？這些問題我一直在思考，不知從何下手。通過這次培訓，我學習到了存量客戶開發(fā)的三種方法：沙龍法、分類法和圈子法，并驚嘆于同行業(yè)做的比較成熟的沙龍營銷案例，打開了思路。他山之石，可以攻玉，我們也可以借鑒他行活動方案。我想在借鑒之前需要做好一些準備工作，比如沙龍或者親子活動，選什么主題，邀請什么樣的客戶等等。 實踐、總結、再實踐古人云：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。閆老師說：世界上最遠的距離是知行合一。這就是付諸行動的重要性。有了明確的目標、清晰的思路后就大膽去實踐。那么，實踐中會不會有尷尬，會不會有難題?答案是肯定的，閆老師很負責任地告訴我們，有問題是正常的，總結改進是必不可少的。在實踐中總結，在總結中提高。很多時候做一件事并不是因為一開始做就可以看到成功，而是因為我們持之以恒得堅持，堅持不懈地改進才一步步走向成功的。記得我剛從縣域支行調到市區(qū)支行時，我曾經一度迷茫和無助。一切需要從零開始：因為距離的原因之前積累的客戶資源可以說是遠水解不了近渴。偶然聽說高新區(qū)某村有補償款下發(fā)，雖說數額不大，人均5000元，一戶二三萬，但對我來說心中頓時升起一種希望和興奮。于是下班后，我便馬不停蹄地趕往此村。當時正值夏天，我趕到的時間恰好是村民下地或下班回家高峰，所以遇到的并進行有效宣傳營銷的村民數量還是很多的，實際效果不錯。在接下來的幾天，我趁熱打鐵每天都去，有時也會帶3歲的女兒一同去，這也感染了一些媽媽們或奶奶們，村民們也慢慢和我熟悉起來。就這樣，最初的半個月，每天都有村民來找我存款。因為咱銀行服務好，我在該村也形成了良好的口碑，他們以后陸續(xù)把存款轉移至我行。積少成多，我的客戶群慢慢壯大起來。我相信只要堅持去做，并不斷的總結，終會有豐碩的成果。 人脈、細節(jié)、管理對于我們來說，大多數人也不是含著金鑰匙出生的，父母、親戚朋友提供的資源應該說都是有限的，人脈這就需要我們自己去開發(fā)了，建立融入不同的圈子。閆老師提供了其中一個操作性很強的方法：充分利用微信功能。微信可以說大家生活都離不開了，只是我們大多數人的思維仍局限于它的聊天娛樂功能，并沒有把它的作用發(fā)揮到極致。比如：標簽、群發(fā)、評論、公眾號等等很多可以方便我們管理客戶、開發(fā)客戶的功能我們都沒想到過，更別提應用，這應該會成為我們日后營銷工作的突破口和提升點。比如說公眾號，我們平時關注的一個客戶是一個家中有小學生的媽媽，她肯定對孩子的教育格外關心，我們不妨關注一些相關公眾號，比較知名的有365家長智慧課堂，適時地甄選一些內容向她發(fā)送。在與客戶接觸過程中，細節(jié)方面也需要引起注意。要有察言觀色的能力，要有真心贊美的技巧，要有隨機應變的智慧。相信大家都有發(fā)名片的經歷，為什么有人成功率高有人就低呢？我之前有一個大家都尊稱為浩哥的同事，可以說是人見人愛。舉個例子，出去營銷時他和年長的大姨拉家常，當我們宣傳我行利息高時，只是單純說利息高，而他的語言會很形象具體幽默、接地氣，他會說高出的這些利息您買菜肯定用不了，一下子把大姨逗樂了，拉近了距離。另外，我們也要不怕麻煩對客戶進行分類管理，按優(yōu)質程度進行劃分，有主有次，區(qū)別對待。對于優(yōu)質客戶，要有一種保險業(yè)務員的精神，適時地、定期地主動和客戶聯(lián)系，增加熟識度和親近感，一旦我們融入他的生活圈、工作圈，成為他所需要的人，那么這不僅僅會讓我們的營銷順暢起來，更是為我們的人生積累
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