【文章內容簡介】 績的肯定，更是對公司未來前景的充分認可。京東商城無論在訪問量、點擊率、銷售量及行業(yè)影響力上，均在國內B2C網購平臺中首屈一指。飛速發(fā)展和廣闊前景贏得了國際著名風險投資基金的青睞。2007年，京東商城獲得了來自今日資本千萬美元的融資。2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計2100萬美元的聯合注資，為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。2011年初，京東商城獲得俄羅斯投資者數字天空技術(DST)、老虎基金等共6家基金和社會知名人融資共計15億美元。這是中國互聯網市場迄今為止單筆金額最大的融資，說明投資者對京東商業(yè)模式和出色經營業(yè)績的認可，對于正在發(fā)展的京東商城乃至中國電子商務行業(yè)具有非常積極的意義。京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。2009年初，京東商城斥資成立物流公司,布局全國物流體系。目前，京東商城分布在華北、華東、華南、西南、華中的五大物流中心覆蓋了全國各大城市，并在沈陽、西安、杭州等城市設立二級庫房，倉儲總面積達到50萬平方米。京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務的同時，還推出了“價格保護”、“延保服務”等舉措，京東商城通過不斷優(yōu)化的服務引領網絡零售市場，率先為中國電子商務行業(yè)樹立了誠信經營的標桿。產品分析相較于同類電子商務網站，京東商城擁有更為豐富的商品種類。包括家用電器類、家庭五金、家庭用品類、臥具、家具類、文具、圖書類、體育健身用品類、攝影器材、鐘表、眼鏡類、食品類、服裝、內衣類、婦女兒童用品類等一系列產品。京東商城購物分類：大類的商品分類合適，既不復雜，又不混亂，讓消費者體驗到了方便，分類購物導航設計簡潔，采用豎排式設計在首頁的右邊，符合消費者的瀏覽習慣。在分類明細中還列出促銷信息和推薦的品牌，找商品的同時更直接的了解到促銷信息，同時也可能是自己需要的。彩票、機票、充值、票務，這是京東特有的業(yè)務不斷增加用戶需求商品最大限度滿足不同消費者，全面多樣化業(yè)務面不斷將生活多方面的需求搬上電子商務平臺，并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。未來，京東商城將堅持以“產品、價格、服務”為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷增強信息系統、產品操作和物流技術三大核心競爭力，始終以服務、創(chuàng)新和消費者價值最大化為發(fā)展目標，不僅將京東商城打造成國內最具價值的B2C電子商務網站，更要成為中國3C電子商務領域的翹楚，引領高品質時尚生活。市場特征（1）是經營成本低，僅為6%15%。由于省去了傳統渠道商在門店租金和門店人員上的投入，電子商務在經營成本上更低，把利潤轉讓給供貨商和消費者。（2）是電子商務在物流、信息流、資金流的運轉效率相對傳統渠道要高得多，電子商務通過龐大的信息系統，根據消費者在網上的點擊率、關注程度，過往的銷售量等信息，就能快速對產品銷售做出預判。未來，我們的目標是只需要7天就能將供貨商的產品送到消費者的手中，從而加快了整個產業(yè)鏈運營的效率。（3）是透明度高:價格銷售透、產品評價透明、服務流程透明。行業(yè)分析（1）現有競爭企業(yè)現有B2C行業(yè)以淘寶網頁為首，其發(fā)展最早、規(guī)模最大，占有較大的市場份額。其交易額、交易規(guī)模逐年增長、擴大，在行業(yè)中一枝獨秀。同時易趣、拍拍網、當當網近年來也迅速發(fā)展，在行業(yè)中占有一席之地。，其中淘寶商城和京東商城共占據四成市場。%，位列第二；淘寶商城京東商城的最大競爭對手的銷售規(guī)模環(huán)比增長23%，在整個市場的占比保持在30%以上。（2）潛在進入者威脅B2C行業(yè)看似有著低門檻高回報，但實際上，該行業(yè)有著極高的構建成本。首先在其構建初期需要大量投資，并且后期的營銷、物流成本高昂，限制了資本較弱小的潛在進入者。并且，行業(yè)內部的實力公司，如當當網，其巨額融資吸引大量資金，進一步提高了該行業(yè)的進入門檻。（3）供應商的議價能力對于B2C行業(yè)，主要是交易雙方以互聯網為媒介的電子零售交易活動，即通過互聯網進行信息的組織和傳遞，實現了商品（包括有形、無形廠商）所有權的轉移或服務的消費。以網絡為媒介，消息的傳播速度以及傳播方式有了極大改變。供應商—B2C平臺—消費者之間的信息不對稱性降低，消費者能夠充分地比較不同供應商的供應條件，推測出供應方大致的成本水平，且B2C商城能夠同時獲得多家供應商提供的類似產品報價，估算企業(yè)所提供產品或勞務的最終成本，從而使供應商討價還價的能力就降低了。（4）顧客的議價能力同樣由于網絡技術的發(fā)展，顧客可以從多方面獲得所需購買產品的供應信息，包括產品的規(guī)格、性能、質量和價格等，而后根據B2C平臺提供的條件，對供應方提供產品的成本進行估算，從而提高自身討教還價的能力。（5）替代品的威脅從整個行業(yè)來看，B2C商場的替代產品或服務主要是實體零售。實體零售是以實物形式擺設，消費者對所購買的商品有更具體、更直觀的感受，同時消費者在銷售現場結賬后即完成了商業(yè)交易行為。與網購的商品虛擬化、空間排列多樣化、貨物送達物流化相比，消費者對實體零售擁有更高的信任感。實體零售主要包括以下幾種方式：大型商場、連鎖超市、電視購物、電話購物以及住宅區(qū)附近分布的小型商店。競爭對手分析①京東VS當當近期，互聯網業(yè)界非常熱鬧。繼當當、優(yōu)酷上市，麥考林集體訴訟“纏身”后，京東商城發(fā)起圖書價格戰(zhàn)火爆登場，而“竄貨”行為又將電子商務間的內部戰(zhàn)爭，蔓延至電子商務與傳統銷售商之間。就業(yè)內熱議的“圖書大戰(zhàn)”，京東商城CEO劉強東通過微博表示，這并非是京東在向當當施壓，而是正當競爭，“競爭會讓雙方都更強”。（1）當當網營銷策略當當網從1999年11月正式成立以來，經過了十年的努力運營，取得了眾所矚目的成績，確立了 “全球最大的中文網上書店”的地位，歷經十年品牌、技術、平臺、基礎設施的積累。當當網贏得用戶的信賴主要源自于當當網對用戶口碑的管理，當當網希望讓每一個用戶都成為當當網的口碑傳播者，這也是當當網口碑營銷策略的基本出發(fā)點。于是，當當網開發(fā)了顧客就產品做多維評價的功能，采取了顧客可就其他顧客的“評價”進行評價的功能，來保證評價的有效性。同時，與類似豆瓣這樣的書評網站合作，做鏈接以獲得更多的口碑傳播以及用戶關注。由于當當網的大部分用戶以買書為主的消費行為，以及圖書產品客單價底等原因限制了當當網整體利潤額的提升，當當網正在經歷從單一的圖書銷售平臺到百貨銷售平臺的轉移，憑借規(guī)模優(yōu)勢攤薄了采購成本、倉儲成本、物流成本及其他運營成本，當當網百貨銷售額正逐步超越風頭正盛的圖書銷售。在中國B2C網上零售市場的發(fā)展重點開始向3C和百貨市場轉移之際，當當網已率先完成在3C和百貨網上零售市場的戰(zhàn)略布局和品類擴張，這為其下一步繼續(xù)領跑網上零售市場預埋了伏筆。（2）當當和京東競爭分析當當和京東都是由垂直領域向百貨類發(fā)展，他們在各自的垂直行業(yè)領域做到了行業(yè)領頭羊的位置后，再往百貨類商品衍生，自然在銷售渠道上不可避免的面臨直接競爭。兩大巨頭進行價格比拼，表面上看獲利的是終端消費者，但實際卻使整個電子商務行業(yè)陷入價格競爭的惡性循環(huán)。從經營原則上講，沒有一家企業(yè)愿意虧本賺吆喝。當當和京東即使在瘋狂的促銷階段里，也可以獲得較高的營業(yè)額和贏得新的客戶基數。但促銷活動結束，恢復商品的正常價格后，客戶是否還會愿意掏錢買單呢？從當前的網購人群購物需求分析，面對同種商品，更多的還是考慮價格因素。兩家企業(yè)在業(yè)內的品牌和客戶口碑已經具備了一定的影響力，暫時性或短期的促銷力度可行，但是長期性不計盈利目的的銷售策略，很容易造成企業(yè)資金鏈的斷裂。為了讓小賣家有更多的發(fā)展機會，大企業(yè)更多應該承擔社會責任，為建立良好的市場競爭環(huán)境樹立起榜樣。②京東VS淘寶2010年初，淘寶電器城隆重上線，業(yè)內人士認為，此舉將對京東商城、新蛋等網站產生新的沖擊。果然不出所料，淘寶電器城率先揭開夏季價格大戰(zhàn)。7月13日至26日，淘寶商城電器城聯手聯想、戴爾、飛利浦、諾基亞、三星、格蘭仕、奧克斯、惠普等12個數碼家電品牌，每天推出超低特價，讓利消費者。此外，淘寶商城電器城還推出“送200萬元現金紅包”活動?！敖祪r”，“送禮”，重磅出擊，無疑讓B2C市場為之震顫。（1）淘寶強大網絡促銷攻勢 淘寶商城電器城正式上線，旨在為消費者提供更加有保障的正品行貨，滿足消費者多樣需求，提高消費者網購3C電器的體驗和滿意度，同時也創(chuàng)造了網絡銷售3C家電的一種全新模式。淘寶電器城后來居上、殺氣逼人，號稱行業(yè)龍頭老大的京東商城有些按捺不住了：先有新蛋，再有淘寶，蘇寧、國美緊隨其后，競爭對手接二連三進入B2C市場，迫使京東馬上調整戰(zhàn)略，由“價格第一，服務第二”轉變?yōu)椤胺盏谝?，價格第二”。淘寶電器城夏季戰(zhàn)役旗開得勝，價格剎手锏無疑起到作用。以其相對于線下店和京東等都具有優(yōu)勢，這意味著在3C類垂直網站將在價格和營銷策略上展開新一輪的競爭。眾所周知，網上的家電產品價格要低于線下，淘寶電器城將其做到極致，比如：冰箱、電視等大家電，都比其他網站平均便宜10%。除了歸功于價格優(yōu)勢，“品牌日”活動的商品質量以及售后服務也受到消費者的認可，讓很多網友購買起來比較放心。一旦出現任何產品質量或者售后服務方面的問題，消費者都可以直接和淘寶電器城或廠家聯系，以獲得最佳解決方案。（2）京東營銷策略應對京東要想在新一輪的成長中奪取制高點，還必須研究好營銷策略，打造屬于自己的“生存法則”。從服務戰(zhàn)方面，京東商城奉行正品行貨原則，相對低廉的價格和以及送貨上門的服務贏得網購消費者的信賴。不過近期，315電子消費網站有關京東商城各類問題的投訴可謂是“絡繹不絕”，令京東商城措手不及。其實，在京東商城強大的背后，已經顯現危機。京東商城CEO劉強東認為，今年要與95%的家電廠家在集團層面直接合作，否則京東商城就無法再保持高速增長。但事實上，這僅僅是京東商城一廂情愿。到去年底，與京東商城合作的企業(yè)，多是以廠家的分公司層面，而上升到家電廠家集團層面的，只有少數幾家。究其原因，很多廠家主要還是以公司經銷商為主，不會將市場定價權交給京東商城這類電子商務公司，他們對網購公司也有一個價格限制。市場競爭環(huán)境的變化已經逼迫京東商城加速布局，積極應戰(zhàn)。不管怎么說，未來一段時間，京東商城必遭以淘寶電器城為首的電器商城的圍追堵截，大家都不可避免地卷入“價格戰(zhàn)”，上演“葵丘會盟”。待價格戰(zhàn)和服務戰(zhàn)煙消云散，未來誰能贏得更多的消費者，誰能在競爭中獲得最后的勝利，都還是一個未知。因為市場的變術很大。③京東VS國美蘇寧（1）競爭背景在網絡購物中，中國家電網購業(yè)也取得快速發(fā)展，全年銷售額增長率高達200%，超過400億元。面對線上多形態(tài)的3C家電網絡營銷模式與網購主流化趨勢，越來越多的企業(yè)介入該領域欲分一杯羹。家電網購從以淘寶C2C小賣家網銷萌芽起步，到京東商城、世紀電器網、新蛋中國、新七天等的B2C網上商城模式涌現，再到以海爾、創(chuàng)維等品牌家電廠家為代表的網絡直銷模式的崛起，以及近期以蘇寧、國美為代表的渠道商戰(zhàn)略布局電子商務“制高點”，紛紛自建網購平臺，無疑凸顯了中國家電網購市場誘人的前景。（1）京東和國美營銷模式分析國美用22年的時間打造了家電零售王國，其最大殺手锏就是它自始至終的低價策略。但如今京東的進入，讓國美和廠商牢固的關系開始松動。京東是以做“3C產品”（計算機、通信、消費電子產品）的網上銷售起家的。這類產品相對于一般百貨家電類，消費的對象更年輕更潮流，再加上年輕的網民在之前淘寶網的購物教育下已經培養(yǎng)出了這種網絡消費理念。因此京東的客戶大多是年輕上網一族，如各大高校的學生們，大城市25歲～35歲的白領階層。網購帶來的低價、方便快捷以及信息對稱讓國美的年輕客戶不斷流失?！肮湜Q定零售企業(yè)的生存狀態(tài)”。在價格戰(zhàn)打到一定程度的當下，降低物流成本不僅是家電連鎖企業(yè)在同行競爭中立于不敗之地的保證，更是考驗國美和京東兩種新舊零售模式比拼中輸贏的關鍵點。國美17年發(fā)家史中，物流體系經歷了三次飛躍性變革，國美全國性物流網絡已基本成型?！凹信渌汀蹦Ｊ綖閲离娖鳌按笪锪鳌卑l(fā)展方向提供了可能，即國美物流定位是同時為國美電器和家電生產商提供服務的綜合性第三方物流企業(yè)。此外，國美物流的發(fā)展是“國美農村計劃”順利實行的力量保證。國美2006年提出的“只加一個點”戰(zhàn)略能夠“不虧本”的實現是對國美物流最實在的考驗，國美能否在網點開發(fā)進入到三、四級城鎮(zhèn)市場后依然散發(fā)大連鎖渠道的魅力，正是對國美物流發(fā)展的最好檢驗。而京東商城在業(yè)務量迅速擴張的同時，配套物流配送能力無法隨之提升，客服人員缺口等因素導致服務質量下降，雖然已經引進2100萬美元風險投資用來擴充公司的產品類別、提升公司的物流及配送能力，但內部軟實力的提升需要一定時間的摸索和經驗的積淀，這應該是“國美們”能否借助深口袋策略在這場世紀博弈中保住霸主地位的關鍵。京東商城近幾年發(fā)展迅猛，并且其產品已經由單純的3C擴張到百貨類產品。面對這個電子商務強勁的對手，國美必須加大加快其網絡商城的建設，才能迎合時代的發(fā)展，搶奪年輕一族的市場。作為傳統零售商巨頭，國美的網絡商城的建設必須考慮線上和線下的一些沖突與矛盾。對于線上線下產品價格產生的矛盾，可以嘗試線下設置產品體驗店，線上進行購買，從而把線上線下統一起來。對于網絡商城產品的售后服務，國美由于有實體店的支撐，可以讓消費者購買更加放心，因此要加大實體店對網絡商城產品的售后服務，線上線下平等對待。在物流方面，國美擁有強大的物流系統，但是沒有專門針對電子商務的物流系統。因此需要在現有物流系統的基礎上加大電子商務物流系統的配置。消費趨勢分析(一)消費主動性增強 消費主動性的增強來源于現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且對單向的“填鴨式” 營銷溝通感到厭倦與不信任。在許多日常用品的購買組織應該圍繞品牌來分配資源，這樣才能夠在紛繁復雜的市場中脫穎而出，戰(zhàn)勝競爭對手。品牌長青，不是營銷部門的目標，而是整個組織整個企業(yè)的目標。無論品牌的管理是否由品牌經理負責，但應該將品牌管理提升到組織戰(zhàn)略高度是勿庸置疑的。因此，僅僅依靠某一個部門無法完成這一職責，需要高層經理人員的統一協調和規(guī)劃。品牌的核心價值一旦確立，就應該長期保持，切莫頻繁變動。通常情