【正文】 品、價格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭取到最低的價格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。京東的低價策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴展，從二級代理做到一級代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價格成本，從而使得京東的價格優(yōu)勢的以維持。分銷策略京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商，其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的方式來購買商品，并選擇在線支付、貨到付款并收到貨物。京東商城具體各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 如下：（1）采購環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，所售出的產(chǎn)品都是通過正規(guī)進(jìn)貨渠道購進(jìn)的正牌商品。京東商城的采購業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購中心。（2）銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網(wǎng)站進(jìn)行，消費者可以登錄網(wǎng)站下單訂購，也可以通過電話訂購。京東商城在北京總部以及2個分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實時的幫助和導(dǎo)購服務(wù)，京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)的順利進(jìn)行。（3）支付服務(wù)：京東商城目前提供貨到先進(jìn)支付，貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付服務(wù)有支付寶、財付通、環(huán)訊支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。（4）配送服務(wù)：京東商城提供快遞運輸、郵局普包、特快專遞、公路運輸、中鐵快運等多種配送方式，在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送方式，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多出自提點，向本地用戶提供自提服務(wù)。京東商城在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費由代理在校內(nèi)送貨。促銷策略（1）廣告策略京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴大銷量，增加營業(yè)額。根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對個人的形式，它的廣告又有自己的特點。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報，這些廣告比較簡單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺沖擊就很難吸引到客戶。電視劇《男人幫》的熱播也使觀眾更加廣泛的了解了京東的產(chǎn)品和物流等方面的優(yōu)勢。（2）促銷在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。京東商城于2010年6月投入3000萬元，重磅推出“京東12年瘋狂618”慶典活動。電腦、手機、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價基礎(chǔ)上，再度下探價格底線，最高降幅高達(dá)70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。這是近年來，國內(nèi)B2C市場最大手筆的一次網(wǎng)購促銷攻勢。京東網(wǎng)上商城為此次12周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會員專場”、“校園/企業(yè)用戶專場”延續(xù)了京東價格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬元增設(shè)100臺服務(wù)器并擴充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運行和用戶下單更加流暢。10年6月18日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場，為廣大網(wǎng)友帶來一場搶購盛宴。09年6月18日“老劉月黑風(fēng)高專場”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋果MP11元的愛國者數(shù)碼相框和11元的熱水器等。（3）公共關(guān)系2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)會、展會等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。（4）京東社區(qū)京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達(dá)出來。這不僅可以使京東的管理者可以及時了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費者對京東有一個更直觀、更真實的了解?？蛻糁g的交流是最有說服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費者，也會使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對京東產(chǎn)生更大的信任。六、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案促銷的形式：促銷專場、夜黑風(fēng)高搶購、送代金卷促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴展客戶，實現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴大京東的知名度來挖掘潛在的市場。市場活動 ⑴全場免運費 ⑵百分百中獎 ⑶購物返券 ⑷雙倍積分⑸特色專場及特價搶購 ⑹月黑風(fēng)高具體的案例案例一：夜黑風(fēng)高搶購“針對上網(wǎng)人群都有‘晝伏夜出’的習(xí)慣，京東商城專門打造了一個品牌欄目叫做‘夜黑風(fēng)高’——在每天的晚上7∶00到第二天的早上7∶00，京東會在每天的促銷活動之外再給消費者打包出一個特色促銷節(jié)目，這一時段會有很多超低價的商品展現(xiàn)在消費者面前，這是一個為年輕人量身定造的特色專區(qū)?！薄袄蟿F(xiàn)身今晚月黑風(fēng)高時”同時在線用戶數(shù)突破了56萬案例二： “紅6月，京東11年”“紅六月” 訂單總量突破50萬單；第四篇：京東商城經(jīng)營戰(zhàn)略分析目錄............................................................2 ...................................................2 .................................................2 .........................................................3 .........................................................3 ...........................................4 .................................................4 .................................................5 .................................................6 .................................................7 ..................................................7 ...........................................................7 ...........................................................8 ...........................................................9 ...........................................................9 ...........................................10 ......................................................10 ....................................................10 ..........................................11 ..................................................11 ............................................11 ..................................12 結(jié)束語...................................................................13 參考文獻(xiàn).................................................................13京東商城經(jīng)營戰(zhàn)略分析京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地1500萬注冊用戶，1200家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌30余萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過12萬單，網(wǎng)站日均PV超過3500萬?，F(xiàn)在，%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。京東商城是中國最大的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在線旅游等12大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品。京東商城已經(jīng)建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時在全國超過360座城市建立核心城市配送站。京東商城以“產(chǎn)品、價格、服務(wù)”為核心，致力于為消費者提供質(zhì)優(yōu)的商品、優(yōu)惠的價格，同時領(lǐng)先行業(yè)推出“211限時達(dá)”、“售后100分”、“全國上門取件”、“先行賠付”等多項專業(yè)服務(wù)。京東商城通過不斷優(yōu)化的服務(wù)引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場，率先為中國電子商務(wù)行業(yè)樹立誠信經(jīng)營的標(biāo)桿。在分析京東商城競爭戰(zhàn)略之前，我們先大致的總結(jié)一下自營式電商的商業(yè)邏輯。跟平臺型電商相比，自營式電商更偏重于零售狀態(tài)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相關(guān)固定投入巨大，尤其是對倉儲物流和IT系統(tǒng)的投入，能有效的提升系統(tǒng)效率和用戶體驗，使訂單規(guī)模增大，規(guī)?；粌H降低了可變成本，又可以使電商在和供應(yīng)商采購時獲得議價能力，再將節(jié)約下來的成本以低廉的商品價格持續(xù)回饋給顧客，進(jìn)而提高網(wǎng)站重復(fù)購買率，使網(wǎng)站 逐漸具備規(guī)模優(yōu)勢，從而有能力產(chǎn)生持續(xù)的現(xiàn)金流，進(jìn)行再投入，進(jìn)一步提升用戶體驗，實現(xiàn)規(guī)模化高效運營。對于京東，規(guī)模和效率同樣重要，那么京東是從哪些角度著手，提升規(guī)模和效率的呢？規(guī)模主要包括用戶規(guī)模和貨品規(guī)模兩方面，這兩層關(guān)系分別對應(yīng)下端用戶和上端供應(yīng)商。提升用戶規(guī)模，需要新增用戶和重復(fù)購買兩方面保證。京東目前吸引新用戶的主要手段主要是“低價”和“快速配送”的體驗，這解釋了京東為什么貼錢參與價格戰(zhàn)，并且不惜代價進(jìn)行倉儲物流及IT系統(tǒng)建設(shè)。增加重復(fù)購買率則需要擁有豐富的品類，以及足夠多的用戶和數(shù)據(jù)，我們很難通過對3C產(chǎn)品購買行為的跟蹤判斷一個人的喜好，這就解釋了京東為什么向圖書、百貨等領(lǐng)域大力擴張，除了豐富了網(wǎng)站品類外，更重要的是，利用IT技術(shù)對這類商品消費行為的跟蹤，更容易獲取用戶消費喜好，從而提供個性化推薦，提升重復(fù)購買率。京東正繼續(xù)豐富商品種類和數(shù)量，但在供應(yīng)商關(guān)系方面，除3C品類外，京東在品類擴張初期，和供應(yīng)商間的議價能力較弱，造成毛利率偏低的現(xiàn)象(%)，如后期能夠形成規(guī)?；\營，毛利率將有所提升。實現(xiàn)規(guī)?；\營后，市場集中度將提升，京東和供應(yīng)商的議價能力將大幅提升，毛利率隨之提升，運營效率優(yōu)化，京東將實現(xiàn)盈利，但也難以扭轉(zhuǎn)電商及零售業(yè)微利的事實，只有實現(xiàn)良性生態(tài)循環(huán)，才能保證現(xiàn)金流持續(xù)產(chǎn)生。效率同樣體現(xiàn)在兩方面，一是提升供應(yīng)鏈效率，二是提升資金使用效率。京東在提升供應(yīng)鏈效率方面，主要采取了增大物流和IT系統(tǒng)方面基礎(chǔ)設(shè)施投入的手段。完善物流使用戶從下單到收貨的時間隔盡量短，IT系統(tǒng)則能夠幫助集中對商品庫存，銷量盤點。物流進(jìn)度等方面信息進(jìn)行實時監(jiān)控，甚至可以反過來將這些數(shù)據(jù)反饋給供應(yīng)商，告訴他們哪些商品暢銷或者滯銷，從而指導(dǎo)上游供應(yīng)鏈生產(chǎn)或進(jìn)貨，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。京東雖然利用了互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行零售，省去了大量的實體店租成本，但對倉儲物流的大筆投入，已使京東稱為重資產(chǎn)公司，加上近期品類擴張、IT系統(tǒng)方面的投入加大，京東的任何一項投入都嚴(yán)重依賴資本作支撐，因此，如何提高資金使用效率，顯得異常重要。京東只有通過不斷提升運營效率，加速周轉(zhuǎn)，才能充分利用固定投入，降低可變成本，有效提升利潤率。在此，用SWOT方法分析了一下京東商城存在的優(yōu)勢與劣勢，面臨的機會與威脅。由于工作的繁忙和學(xué)習(xí)的壓力，往往沒有人有太多的時間逛街購物，尤其是白領(lǐng)一族。隨著知識時代的到來,網(wǎng)絡(luò)越來越成為現(xiàn)代人民生活中不可或缺的一部分,而網(wǎng)上購物也越來越為現(xiàn)代人民喜愛,主要還是因為網(wǎng)