保險(xiǎn)營(yíng)銷：如何進(jìn)行陌生拜訪(編輯修改稿)
2024-10-08 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確實(shí)不容易，請(qǐng)問貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請(qǐng)問貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？3）對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（銷售、助銷、后勤）示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？4）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？了解對(duì)方過去代理品牌1）對(duì)方目前代理什么品牌示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績(jī)示范：市場(chǎng)潛力如何？目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少？4）對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式？了解對(duì)方接新品的想法1）接新牌子的動(dòng)機(jī)示范：請(qǐng)問您為什么要接新品？2）對(duì)新牌子的想法和要求示范：請(qǐng)問您想接什么樣的新品牌？3）對(duì)新牌子的操作和投入思路示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作？具體用什么方式？以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。第三篇：保險(xiǎn)怎么做陌生拜訪保險(xiǎn)如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備在和對(duì)方接觸之前最好能和對(duì)方事先打好招呼。如果對(duì)方事先和你通過電話聯(lián)系了好多次，那么見面自然就會(huì)無形的拉近距離。因?yàn)樵诎菰L之前還有一個(gè)是客戶的搜集階段，那個(gè)階段有一項(xiàng)是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。和對(duì)方接觸的時(shí)候?qū)Ψ奖厝粫?huì)有所防備。這是心理上的必然性。要想順利達(dá)到接近的目的，必須要降低對(duì)方的緊張情緒。如果沒有經(jīng)驗(yàn)往往是拜訪陷入僵局，你的目的是讓對(duì)方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎一上門就是說自己是保險(xiǎn)公司的，一般說完這句話之后就會(huì)有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。這個(gè)很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險(xiǎn)知識(shí)為入手點(diǎn)。當(dāng)然了，這個(gè)要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險(xiǎn)，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因?yàn)楝F(xiàn)在問這個(gè)的人很多。而且你要懂保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺(tái)。話術(shù)沒什么大用的，就是前期的一個(gè)自我介紹，之后說出個(gè)目的，是做保險(xiǎn)調(diào)查還是保險(xiǎn)知識(shí)普及什么的。剩下的就是隨機(jī)應(yīng)變。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談?dòng)袝r(shí)顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會(huì)碰到很多釘子，這個(gè)很正常，要是人家一開門聽說你是保險(xiǎn)公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門，我估計(jì)到時(shí)候就該你害怕了電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險(xiǎn)公司的,(停頓半秒,看對(duì)方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個(gè)時(shí)間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點(diǎn)還是下午X點(diǎn)方便?羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕。可是，不開口就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用 很多時(shí)候營(yíng)銷員羞于開口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒有真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)的意義和功用，總覺得做保險(xiǎn)不理直氣壯。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U(xiǎn)營(yíng)銷工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會(huì)提高。同時(shí)還要不斷積累有關(guān)保險(xiǎn)意義的展示資料，適時(shí)向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說服力。第二、學(xué)會(huì)自我調(diào)整 俗話說“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒有任何一項(xiàng)工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。壽險(xiǎn)營(yíng)銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅(jiān)定的意志和堅(jiān)強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是高尚的，因而要充滿自信。第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險(xiǎn)，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。避開直白地談?wù)摫ｋU(xiǎn)，會(huì)大大減少遭受拒絕的可能性。每個(gè)人都對(duì)自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場(chǎng)上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。第五、擬定工作計(jì)劃 做為一名從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人來說，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個(gè)目
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