保險營銷：如何進(jìn)行陌生拜訪(編輯修改稿)
2025-10-08 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？3）對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊（銷售、助銷、后勤）示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？4）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？了解對方過去代理品牌1）對方目前代理什么品牌示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？2）代理品牌的銷售渠道分布示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？3）代理品牌的銷售業(yè)績示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？了解對方接新品的想法1）接新牌子的動機(jī)示范：請問您為什么要接新品？2）對新牌子的想法和要求示范：請問您想接什么樣的新品牌？3）對新牌子的操作和投入思路示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。第三篇：保險怎么做陌生拜訪保險如何做好陌生拜訪？ 拜訪前的準(zhǔn)備在和對方接觸之前最好能和對方事先打好招呼。如果對方事先和你通過電話聯(lián)系了好多次，那么見面自然就會無形的拉近距離。因為在拜訪之前還有一個是客戶的搜集階段，那個階段有一項是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。和對方接觸的時候?qū)Ψ奖厝粫兴纻?。這是心理上的必然性。要想順利達(dá)到接近的目的，必須要降低對方的緊張情緒。如果沒有經(jīng)驗往往是拜訪陷入僵局，你的目的是讓對方消除緊張情緒，如果你都緊張，那他能不緊張嗎一上門就是說自己是保險公司的，一般說完這句話之后就會有結(jié)果了，多數(shù)結(jié)果就是我們走開。這個很正常的，當(dāng)然也有人有興趣聽你講下去。一般我的做法是以宣講保險知識為入手點。當(dāng)然了，這個要你的專業(yè)水平了，不光是商業(yè)保險，你們公司的產(chǎn)品你要很懂，社保你也要懂的，因為現(xiàn)在問這個的人很多。而且你要懂保險相關(guān)知識。此外你還要準(zhǔn)備展業(yè)夾和相關(guān)的證件，展業(yè)夾是我們做陌拜的利器，是讓人家了解你公司和你公司產(chǎn)品的平臺。話術(shù)沒什么大用的，就是前期的一個自我介紹，之后說出個目的，是做保險調(diào)查還是保險知識普及什么的。剩下的就是隨機(jī)應(yīng)變。不建議背太多的話術(shù)，這樣與客戶談有時顯的很生硬的。剛開始去做膜拜，會碰到很多釘子，這個很正常，要是人家一開門聽說你是保險公司的，馬上熱情的把你接進(jìn)門，我估計到時候就該你害怕了電話陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,現(xiàn)在接電話方便么? 我這邊是XX保險公司的,(停頓半秒,看對方的反應(yīng)),我姓X,我們公司最近推出了一些新的XX咨訊,想跟你約個時間拜訪您,給您做參考,你看是明天上午X點還是下午X點方便?羞于開口的原因固然很多，最大的原因莫過于怕遭到客戶的拒絕?？墒?，不開口就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，遇到這種情況該怎么辦呢？第一、深刻領(lǐng)會保險的意義和功用 很多時候營銷員羞于開口，是因為他們連自己都沒有真正領(lǐng)悟保險的意義和功用，總覺得做保險不理直氣壯。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對的風(fēng)險現(xiàn)實，深刻領(lǐng)會保險的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U營銷工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會提高。同時還要不斷積累有關(guān)保險意義的展示資料，適時向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說服力。第二、學(xué)會自我調(diào)整 俗話說“天上不掉餡餅”。要知道世界上沒有任何一項工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。壽險營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅定的意志和堅強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識到保險營銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險營銷員是高尚的，因而要充滿自信。第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。避開直白地談?wù)摫ｋU，會大大減少遭受拒絕的可能性。每個人都對自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險的切入點，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。第五、擬定工作計劃 做為一名從事壽險營銷的人來說，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個目
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