【文章內(nèi)容簡介】 中小企業(yè)掌握了先進技術，形成了產(chǎn)業(yè)群落，還有些中小企業(yè)群落在尖端產(chǎn)業(yè)中形成了主導地位。它 們分布集中，相互關聯(lián)，具有良好的集群優(yōu)勢和發(fā)展前景。例如，德國 拜耳化學公司有 3 萬個加工供貨單位 為其服務 ,其中幾乎都是中小企業(yè) 。 速度優(yōu)勢 全球經(jīng)濟要求企業(yè)迅速變化以利用新市場。中小企業(yè)能夠更快的更新產(chǎn)品及改善內(nèi)部經(jīng)營以利用更新的技術，獲得先入優(yōu)勢，從而在跨國公司做出反應以前 獲得巨大的收益。相反，大型公司在采用新產(chǎn)品或新管理方式時，通常必須克服龐大的官僚程序，可能導致在全球市場上錯失良機。中小企業(yè) 適應環(huán)境能力強，能夠及時調(diào)整經(jīng)營策略，及時發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住經(jīng)營契機，及時進行資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品結構的調(diào)整，實現(xiàn)資源的合理配置，是當前 這類企業(yè) 較為普遍的特點。 柔性制造 (技術優(yōu)勢 ) 發(fā)達國家的消費行為逐漸向多樣化、時尚化、個性化轉(zhuǎn)變。中小企業(yè) 貼近市場，可根據(jù)市場需求，采用差異化戰(zhàn)略，生產(chǎn)與大企業(yè)產(chǎn)品有差異的特色產(chǎn)品 (市場地位 )，滿足消費者。規(guī)模經(jīng)濟并不能適應消費行為的變化，批量 也不再是增加競爭能力和提高勞動生產(chǎn)率的決定因素，關鍵是掌握先進技術、建立柔性制造系統(tǒng)。那么，掌握現(xiàn)代技術的中小企業(yè)更容易適應這種國際市場小批量、多品種、變化快的消費趨勢。 政策支持 目前，各級政府都在積極制定實施“走出去”戰(zhàn)略和鼓勵措施。世界上的一些發(fā)達國家和地區(qū)如美、日、韓、新、德、法、中國臺灣等都已制定鼓勵中小企業(yè)國際化的政策，如美國有《擴大中小企業(yè)輸出法》，在出口信貸、外匯、報關手續(xù)等方面給予中小企業(yè)優(yōu)惠，幫助中小企業(yè)進入國際市場。隨著開放程度的深入，我國逐步認識到中小企業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，已出臺各種鼓勵中小企業(yè)開拓國際市場的政策，不斷加大對中小企業(yè)的支持力度。目前， 我國 已 經(jīng)和世界的 82 個國家和地區(qū)簽訂雙邊投資保護協(xié)定，大大促進了中小企業(yè)的國際化進程。 我國中小企業(yè)國際化 劣 勢分析 無論中小企業(yè)采用何種模式參與國際化，以下因素都會給中小企業(yè)走向全球化，參與全球市場帶來阻礙。企業(yè)應有針對性的采取各種有效措施，消除各種不利影響。 國際化觀念和風險意識 眾多中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者缺乏國際化、全球化經(jīng)營意識，在觀念上存在“小富即安”的思想，例如，有的經(jīng)營者認為自己的企業(yè)在國內(nèi)市場還不錯 ，每年還有相應的出口增長，無需為開拓國際市場而承擔風險。諸如此類的安于現(xiàn)狀的思想是當前中小企業(yè)國際化的思想障礙。國際化經(jīng)營需要企業(yè)經(jīng)營者勇于承擔進人一個新的外國市場所帶來的附加風險與不確定性。之所以如此，是因為新事業(yè)生存與盈利前景是不斷變化的，而其創(chuàng)業(yè)者無法預測公司未來可能遭遇的風險。 全球理念和國際經(jīng)驗局限 中小企業(yè)主要決策者及其組織文化競爭視野不開闊，缺乏全球性的思維方式，對國外市場感知心理遲鈍，難以形成全球性理念 。我國中小企業(yè)國際化時間較短，沒有系統(tǒng)和有效的管理體系，國際化經(jīng) 驗不足。中小企業(yè) 應通過各種方式積極向 跨國公司學習先進的管理手段 ，積累國際化經(jīng)營的經(jīng)驗。 人才約束 規(guī)模小意味著有限的人力資源和財力資源可用于國際活動，難以向大公司那樣大規(guī)模生產(chǎn)和提供服務。在競爭日益激烈的國際市場上，企業(yè)經(jīng)營活動涉及面廣、業(yè)務性強，需要較高的技術水平。國際市場的競爭歸根到底是人才的競爭。中小企業(yè)國際化必須加快人才培養(yǎng)的步伐，制定人才國際 化 戰(zhàn)略，想盡辦法搜羅人才，努力培養(yǎng) 、留住勇于開拓和精通國際企業(yè)經(jīng)營管理、能夠適應市場變化的經(jīng)營管理人才。 “家族式”管理體制 我國中小企業(yè)多采用家族式管理 ，這種管理方式難以適應國際經(jīng)營環(huán)境。如果依然依賴于傳統(tǒng)的家族制度來整合企業(yè)資源，就會影響決策的質(zhì)量和科學性。因此，中小企業(yè)必須建立完善的內(nèi)部控制體系，適應國際化的要求 : (1)建立現(xiàn)代企業(yè)制度，克服“家族式”管理制度的缺陷。 (2)管理者學習并積極按照國際規(guī)范和國際慣例的要求來經(jīng)營。 (3)學習并創(chuàng)造性地運用跨國公司的先進管理經(jīng)驗，切實提高跨國經(jīng)營水平。 (4)加強風險防范控制。中小企業(yè)應在識別風險的基礎上，積極尋找并掌握有效處理風險的管理方法，有效防范和降低風險。 (5)建立有效的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，提高企業(yè)的 運行效率。 技術壁壘 中小企業(yè)應 積極采用國際標準，培育產(chǎn)品優(yōu)勢，規(guī)避技術堡壘。目前對于我國中小企業(yè)而言，最主要的就是執(zhí)行國際標準，開展綠色認證工作，促進產(chǎn)品的國際化。在生產(chǎn)銷售過程中，企業(yè)要努力獲得 ISO 標準的認證，并認真按 ISO 標準規(guī)定的方針、管理程序來控制產(chǎn)品質(zhì)量，保證企業(yè)的產(chǎn)品達到國際水平，促使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。 3 中小企業(yè)國際化模式比較 企業(yè)遵循國際化參與的階段模式，在每個階段逐步加深對國際市場的參與程度。幾乎所有的中小企業(yè)不具備實現(xiàn)經(jīng)營全球化的管理與財務資源。按照傳統(tǒng)的觀點，小企 業(yè)可采取循序漸進的方式實現(xiàn)國際化。典型階段包括 : 階段一、消極出口。企業(yè)完成開展多國經(jīng)營?？煽氐碾A段性國際化過程適應許多中小企業(yè)的戰(zhàn)略部署，可以使公司將風險降低到最低限度，并逐漸豐富其國際經(jīng)營經(jīng)驗。 階段二、出口管理。管理者開始有意識尋找出口機會。由于資源有限，處于這一階段的中小企業(yè)依賴于間接出口渠道。 階段三、出口部。企業(yè)開始投入大量資源來擴大出口銷售，經(jīng)營者可以接受出口帶來的風險。這一階段，對多數(shù)中小企業(yè)來說，關鍵是在當?shù)卣乙粋€合適的分銷伙伴。 階段四、海外銷售公司。當一個國家或地區(qū)對企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)高度 需求時，可以設立海外分公司。這一階段，企業(yè)必須具備足夠的資源派遣管理者到國外任職，或招聘和培訓當?shù)厝藛T參與經(jīng)營。 階段五、海外生產(chǎn)。當中小企業(yè)海外經(jīng)營不再局限在價值鏈下游時，公司可以采用許可證、合資企業(yè)或直接投資方式進行海外生產(chǎn)。 階段六、跨國經(jīng)營。中小企業(yè)已具備國際經(jīng)營的資源條件時， 主 動需要特殊的條件和組織。有的專家認為全球啟動必須具備與促進跨國公司的全球化力量相類似的五個因素。 (1)分散的人力資源。當關鍵技能分布在世界各地時，企業(yè)擁有的人力資源是否能夠匹配參與市場國際化。 (2)風險資本的國際來源。當 企業(yè)擁有從本國或其他國家能獲得資本的來源時，有利于全球啟動。當公司國際化，可以迅速地轉(zhuǎn)向最容易獲得且成本最低的資金來源。 (3)全球市場需求。當國外市場存在對企業(yè)產(chǎn)品或服務的需求時，有利于全球啟動。全球需求的存在是推動企業(yè)國際化的重要驅(qū)動力。 (4)進入壁壘程度較低。當國外市場進人壁壘較低時，企業(yè)應實現(xiàn)全球化，以便在競爭對手的國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟。 (5)后續(xù)國際化能力。企業(yè)發(fā)展初期全球化比以后全球經(jīng)營轉(zhuǎn)變時更容易孕 育國際化的組織和文化。 針對不同的外部環(huán)境和內(nèi)部資源，處于不同發(fā)展階段中小企業(yè)應選擇不同的國際化 模式，因為不同的進人模式具有不同的內(nèi)在特性，能適合企業(yè)對特定環(huán)境的需要。目前，由于體制和歷史的原因，中小企業(yè)發(fā)展時間短，市場開放程度低，科技水平落后，企業(yè)管理能力落后，還不具備全球啟動的資源和實力，企業(yè)一般采取階段式國際化模式。而那些在國 內(nèi)市場已積累一定實力和經(jīng)驗的中小企業(yè)可以考慮采用全球啟動模式。以及 采用國際技術標準，培育產(chǎn)品優(yōu)勢，規(guī)避技術壁壘。目前對我國中小企業(yè)而言，最主要的就是貫徹并執(zhí)行國際標準，開展綠色認證工作，促進產(chǎn)品的國際化。 在生產(chǎn)銷售過程中，企業(yè)要努力獲得 ISO 標淮的認證，并認真按 ISO 標準規(guī) 定的方針、管理程序來控制產(chǎn)品質(zhì)量，保證企業(yè)的產(chǎn)品達到國際水準，促使企業(yè)獲得更大的國際發(fā)展空間。 4 中小企業(yè)國際 市場營銷策略探析 中小企業(yè)選擇國際化經(jīng)營策略要考慮的因素 民營中小企業(yè)應在考慮自身國際化經(jīng)營能力和風險承受能力的基礎上，結合 自身 產(chǎn)業(yè)的特點、經(jīng)營項目的特點以及對各種國際化經(jīng)營方式的利弊加以綜合權衡，才能選擇適合自己的最優(yōu)策略。選擇國際化經(jīng)營策略時主要考慮以下 5 個因素 : 東道國的因素。東道國的因素包括地理位置、文化背景、當?shù)氐南M習慣、市場競爭激烈程度、市場容量大小、東道國的經(jīng)濟發(fā)展水平和對 外經(jīng)貿(mào)政策等。這些因素對企業(yè)選擇合適產(chǎn)品進人目標市場的影響非常大。 跨國經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。民營中小 企業(yè)選擇國際化經(jīng)營的項目最好不要太遠離原來他們所經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)，特別 是國際化經(jīng)營的初始階段更應該以原來經(jīng)營的產(chǎn)品為主，最好先出口原來生產(chǎn)的 產(chǎn)品。然后，隨著國際化經(jīng)營的深人，再開拓其他領域的產(chǎn)品或采取多元 化策略。 企業(yè)經(jīng)營實力。企業(yè)經(jīng)營實力包括人力、物力、財力。由于民營中小企業(yè)一般實力較弱，剛開始進行國際化經(jīng)營時，要集中精力于本公司有比較優(yōu)勢的項目，等到企業(yè)實力增強后或積累國際化經(jīng)營的經(jīng)驗后才拓展經(jīng)營項目，以減少經(jīng)營 風險。 能不能形成比較優(yōu)勢。企業(yè)的比較優(yōu)勢即以企業(yè)現(xiàn)有的條件能開發(fā)出適銷對路，又相對于其他企業(yè)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。只有形成比較優(yōu)勢，企業(yè)才有較強的競爭力。 企業(yè)開展國際化經(jīng)營的準備程度。采用“土法上馬，因陋就簡”的方式開拓國際市場肯定導致失敗 ,企業(yè)開拓國際市場時先要回答四個問題 : 其一，掌握的國際市場知識夠用嗎 ? 其二，企業(yè)有可利用的資源嗎 ?如果產(chǎn)品有優(yōu)勢，但沒有資源可以利用，相當于企業(yè)使自己走上絕路。 其三，目標市場有發(fā)展前途嗎 ? 其四， 企業(yè)能應付目標市場的競爭嗎 ?如果答案都是“有”或“沒問題”，說明企 業(yè)己做好充分準備。 中小企業(yè)進入國際市場的形式 。貿(mào)易式進人包括產(chǎn)品的間接出口和直接出口，是中小企業(yè)進行國際化經(jīng)營最初始的方式。貿(mào)易式進人能使企業(yè)發(fā)揮本國資源方面的比較優(yōu)勢，為企業(yè)進一步海外擴張打下基礎 。契約進人包括許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營、技術協(xié)議、服務合同等。這種方式是企業(yè)向目標市場國的轉(zhuǎn)移技術、商標、經(jīng)營方法、管理經(jīng)驗，進而在獲得穩(wěn)定收益后，企業(yè)逐步向海外市場擴張。契約進人成本較低，也能繞過貿(mào)易壁壘，比較適合中小企業(yè)。 3 投資式進入。投資式進人主要有聯(lián)合經(jīng)營和對外獨立投 資，是企業(yè)進行國際化經(jīng)營的高級階段。特別是對外獨立投資，有利于企業(yè)控制國外公司，支配經(jīng)營收益，實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，也有利干企業(yè)繞過各種貿(mào)易壁壘，提高國際市場競爭力。 中小企業(yè)國際市場 營銷的幾種 的策略 國際市場產(chǎn)品策略 選擇適銷對路的產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效出口營銷的關鍵之一，我國中小企業(yè)應結合自身的條件與特點，避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據(jù)目標市場的需要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項目的寬度、長度、深度 。出口產(chǎn)品還需要 注意產(chǎn)品的差異化策略，利用其小、快、靈的特點，生產(chǎn)滿足顧客特定要 求的產(chǎn)品 ，如溫州人做 徽章的精細工藝，起初做小?；?，逐步擴展到國外的大生意，連美國的國 徽都在溫州定做。從操作角度，中小企業(yè)應高度關注以下幾點 : 產(chǎn)品是一個整體概念 .包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸