【正文】 of important significance. This paper analyzes the internationalization of SMEs advantage, and two basic models of international parisons, and the internationalization of SMEs in view of the unfavorable factors in the corresponding policy at the end of SMEs by the international marketing strategy. Key words: the internationalization of SMEs, operating strategy, parative advantage 1 我國中小企業(yè)的經(jīng)營 環(huán)境和 現(xiàn)狀 分析 我國的中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的 90%以上 ,中小企業(yè)對促進經(jīng)濟增長 ,擴大就業(yè) ,增加地方財政和居民收入 ,增加有效供給 ,推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化 ,促進工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和升級等方面都具有重大的意義。隨著 2020 年中國 WTO 保護期的結(jié)束我國市場將全面開放，國外大公司、大企業(yè)的蜂 擁而入，再加上競爭空前激烈的國內(nèi)市場，中小企業(yè)將面臨國內(nèi)外雙重競爭 壓力，對其沖擊可想而知。據(jù)聯(lián)合國調(diào)查估計，中小企業(yè)在國內(nèi)的平均市場占有率達到 30%，在國外的市場占有率約為 24%，發(fā)達國家的中小企業(yè)在發(fā)展中國家投資的企業(yè)平均市場占有率也達 38%。專家預(yù)言 ，未來中國經(jīng)濟的競爭力將取決于中小企業(yè)的國際化經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r。中小企業(yè)創(chuàng)新能力相對突出，在以追求創(chuàng)新為主旋律的新經(jīng)濟中一定會表現(xiàn)得相當(dāng)出色。 在全球市場一體化的條件下，我國中小企業(yè)應(yīng)積極思考如何開展國際化經(jīng)營的問題，借鑒成功企業(yè)的國際化經(jīng)驗，積極發(fā)揮自身優(yōu)勢，選擇適合自身發(fā)展的國際化參與模式，全面推進企業(yè)國際化的步伐。目前 ,銀行為了降低信貸風(fēng)險 ,對中小企業(yè)申請貸款的條件更為嚴(yán)格。 2%的新增投資款項來源于企業(yè)內(nèi)部資金和歷年的留存利 潤。從國有銀行信貸角度看 ,中小企業(yè)融資難在三個方面 : 一是國有銀行長期服務(wù)于國有企業(yè)和大企業(yè) ,中小企業(yè)市場是個全新 的市場 ,開拓這個市場 ,不但要冒風(fēng)險 ,而且要創(chuàng)新各種管理制度。首先 ,中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、生產(chǎn)周期長、季節(jié)性強自身固定資產(chǎn)少 ,對流動資金需求量大且資產(chǎn)負債率高 ,加之上規(guī)模上檔次 的項目少 ,使其在信用評級、抵押擔(dān)保、授信額度等方面處于劣勢 ,限制了其獲取信貸資金的能力。第四 ,一些中小企業(yè)信用差 ,貸款難以收回。第五 ,多數(shù)中小企業(yè)是租賃廠房 ,無房屋產(chǎn)權(quán)證 ,無法 為企業(yè)抵押貸款。但是 ,中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境仍然欠佳。 第 三 ,案件涉及一家私營企業(yè)與一家國有企業(yè) ,地方政府與該國有企業(yè)關(guān)系密切且在其中有重要利益。第二 ,不公平競爭是限制中小企業(yè)發(fā)展的又一大障礙 ,這主要是政府制定或執(zhí)行政策時往往是向部分企業(yè)傾斜造成的。 作為地方財政收入的主要來源 ,中小企業(yè)常常被作為達到財政收支平衡和轉(zhuǎn)嫁負擔(dān)的對象 ,企業(yè)稅負、社會負擔(dān)愈來愈重。 某中小企業(yè)在一年之內(nèi)接待各種視察檢查高達 60 多次 ,由于企業(yè)疲于應(yīng)付這些檢查 ,大大分散了本應(yīng)集中用于管理、生產(chǎn)、技術(shù)改造、市場開拓等方面的精力 ,嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此 ,如何加快社會化服務(wù)體系的建設(shè) ,以完善的社會化服務(wù)為中小企業(yè)的健康發(fā)展提供全面的服務(wù) ,不斷提高中小企業(yè)的社會化服務(wù)質(zhì)量 ,幫助中小企業(yè)獲得發(fā)展是社會化服務(wù)面臨的主要問題。 速度優(yōu)勢 全球經(jīng)濟要求企業(yè)迅速變化以利用新市場。 柔性制造 (技術(shù)優(yōu)勢 ) 發(fā)達國家的消費行為逐漸向多樣化、時尚化、個性化轉(zhuǎn)變。 政策支持 目前，各級政府都在積極制定實施“走出去”戰(zhàn)略和鼓勵措施。 我國中小企業(yè)國際化 劣 勢分析 無論中小企業(yè)采用何種模式參與國際化，以下因素都會給中小企業(yè)走向全球化，參與全球市場帶來阻礙。國際化經(jīng)營需要企業(yè)經(jīng)營者勇于承擔(dān)進人一個新的外國市場所帶來的附加風(fēng)險與不確定性。中小企業(yè) 應(yīng)通過各種方式積極向 跨國公司學(xué)習(xí)先進的管理手段 ，積累國際化經(jīng)營的經(jīng)驗。中小企業(yè)國際化必須加快人才培養(yǎng)的步伐，制定人才國際 化 戰(zhàn)略，想盡辦法搜羅人才，努力培養(yǎng) 、留住勇于開拓和精通國際企業(yè)經(jīng)營管理、能夠適應(yīng)市場變化的經(jīng)營管理人才。 (2)管理者學(xué)習(xí)并積極按照國際規(guī)范和國際慣例的要求來經(jīng)營。 (5)建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提高企業(yè)的 運行效率。 3 中小企業(yè)國際化模式比較 企業(yè)遵循國際化參與的階段模式，在每個階段逐步加深對國際市場的參與程度。企業(yè)完成開展多國經(jīng)營。由于資源有限，處于這一階段的中小企業(yè)依賴于間接出口渠道。 階段四、海外銷售公司。當(dāng)中小企業(yè)海外經(jīng)營不再局限在價值鏈下游時，公司可以采用許可證、合資企業(yè)或直接投資方式進行海外生產(chǎn)。 (1)分散的人力資源。當(dāng)公司國際化，可以迅速地轉(zhuǎn)向最容易獲得且成本最低的資金來源。 (4)進入壁壘程度較低。 針對不同的外部環(huán)境和內(nèi)部資源，處于不同發(fā)展階段中小企業(yè)應(yīng)選擇不同的國際化 模式，因為不同的進人模式具有不同的內(nèi)在特性，能適合企業(yè)對特定環(huán)境的需要。目前對我國中小企業(yè)而言，最主要的就是貫徹并執(zhí)行國際標(biāo)準(zhǔn)，開展綠色認證工作，促進產(chǎn)品的國際化。東道國的因素包括地理位置、文化背景、當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、市場競爭激烈程度、市場容量大小、東道國的經(jīng)濟發(fā)展水平和對 外經(jīng)貿(mào)政策等。然后，隨著國際化經(jīng)營的深人，再開拓其他領(lǐng)域的產(chǎn)品或采取多元 化策略。 能不能形成比較優(yōu)勢。采用“土法上馬，因陋就簡”的方式開拓國際市場肯定導(dǎo)致失敗 ,企業(yè)開拓國際市場時先要回答四個問題 : 其一，掌握的國際市場知識夠用嗎 ? 其二，企業(yè)有可利用的資源嗎 ?如果產(chǎn)品有優(yōu)勢，但沒有資源可以利用，相當(dāng)于企業(yè)使自己走上絕路。貿(mào)易式進人能使企業(yè)發(fā)揮本國資源方面的比較優(yōu)勢，為企業(yè)進一步海外擴張打下基礎(chǔ) 。 3 投資式進入。出口產(chǎn)品還需要 注意產(chǎn)品的差異化策略，利用其小、快、靈的特點，生產(chǎn)滿足顧客特定要 求的產(chǎn)品 ，如溫州人做 徽章的精細工藝，起初做小校徽，逐步擴展到國外的大生意，連美國的國 徽都在溫州定做。創(chuàng)新品牌是中小企業(yè)躋身國際競 爭的重要條件。但我國的中小企業(yè)在走出去方面還處在初級階段，相當(dāng)一部分企業(yè)賣的都是產(chǎn)品而且還是貼牌產(chǎn)品 。為了更好地開拓韓國市場，其韓國代理商還給神舟筆記本起了幾個中國化的名字諸葛亮、關(guān)云長、楊貴妃等歷史名人的名字都成了神舟筆記本在韓國的名字。包裝規(guī)定主要是對所使用的文字、標(biāo)志、圖案、色彩、材料、容器結(jié)構(gòu)、標(biāo)簽內(nèi)容的規(guī)定。韓國則對過度包裝處以罰款 :我國也于 2020 年 4 月以法律形式控制過度包裝。近年來，中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，主要靠的是競爭 .中小企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力。這種相互拆臺的做法，勢必連累中國整個襪子行業(yè)使得中國企業(yè)在經(jīng)濟上沒得到好處，更意味著中國在國際貿(mào)易上自我放棄了話語權(quán)。從操作 層面上看，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小情況下，中小企業(yè)可按成本、 商 品價格定價 。中國企業(yè)都是由相關(guān)進出口公司辦理產(chǎn)品的外銷。一個完整的銷售渠道由出 口國國內(nèi)的銷售渠道、出口國的出口商與進口國的進口商之間的銷售渠道、進口國國內(nèi)的銷售渠道 組成，由于渠道的長度太長，國內(nèi)中小企業(yè)對渠道的控制力很弱，無法獲得來自目標(biāo)市場與目標(biāo)終端消費者的反饋信息，在國外大客戶市場上競爭乏力 。 國際市場促銷策略 國際廣告 、國際人員推銷、國際營業(yè)推廣、國際公共關(guān)系是常見的促銷手續(xù) .鑒于國內(nèi)中小企業(yè)資金及實力的限制，主要是企業(yè)促銷人員或借助國外中間商、零售商利用推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作 .使目標(biāo)顧客了解、信任我們的產(chǎn)品，吸引其注意力有條件的企業(yè)也可同時使用拉銷策略與推銷策略，以迅速擴大知名度，便于鋪貨。通過這個平臺 .推動中小企業(yè)加強對外經(jīng)濟技術(shù)合作鼓勵 中小企業(yè)到境外投資，參與國 際貿(mào)易。如美國布什總統(tǒng)之于波音公司，法國總統(tǒng)希拉克之于歐洲空中客車公司。如中小企業(yè)國際市場開拓資金以中央財政支持中小企業(yè)開拓國際市場，最后要在融資與擔(dān)保問題上 .加大力度多給予支持。截止 2020 年底，我國有汽車零部件企業(yè) 4413 家，從業(yè)人員總量約 70 萬人， 2020年全行業(yè)銷售產(chǎn)值 2641 億元，同比增長 37%以上。新的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。 適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要 為保護環(huán)境，維護社會和消費者利益，國家對汽車制造的標(biāo)準(zhǔn)不斷修訂和提高。汽車零部件企業(yè)通過國際營銷與經(jīng)濟合作途徑，及時了解、學(xué)習(xí)和引進國外發(fā)達國家汽車零部件的制造技術(shù)是提高自身技術(shù)水平，適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要。中國汽車零部件企業(yè)應(yīng)放眼全球，積極通過對外貿(mào)易與經(jīng)濟合作途徑，了解、學(xué)習(xí)和引進國外汽車零部件的先進技術(shù)和管理經(jīng)驗，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。此外，我國汽車零部件出口量持續(xù)增長，形成了一大批出口導(dǎo)向型企業(yè)。 國際營銷中存在的主要問題 目前，汽車零部件企業(yè)的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。第五，出口售后服務(wù)弱。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進入中國，這些企業(yè)為了降低成本，提高當(dāng)?shù)鼗潭龋瑤恿藝獾膮f(xié)作企業(yè)到我國投資。世界級系統(tǒng)模塊供應(yīng)商的年營業(yè)額都超過 50 億美元，而中國零部件大 省湖北全省近 700 家企業(yè)，除東風(fēng)公司外只有 13 家產(chǎn)值過億元。 與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實現(xiàn)如下目標(biāo)：一是拓展市場空間。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機和積累了經(jīng)驗。不同類型的企業(yè)所適合的國際營銷戰(zhàn)略不同，應(yīng)根據(jù)自身不同的特點和優(yōu)勢，找準(zhǔn)市場切入點，進行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位。 6 總結(jié) 市場營銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國中小企業(yè)國際營銷的成敗 。感謝各個傳教授業(yè)的任課老師把我?guī)胗嬎銠C的行業(yè)，讓我在本科階段學(xué)有所長。s strategy of international operations research Progress in Human :1424. [18] Alpert. SMEs international operations in Human Geography. 1971:184191.。感謝各位專家和評委耐心審閱我的