保險(xiǎn)代理推薦人的道德風(fēng)險(xiǎn)、逆向選擇與激勵(lì)機(jī)制(編輯修改稿)
2024-09-28 16:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。有數(shù)據(jù)表明，我國壽險(xiǎn)營銷行業(yè)總體流失率每年高于50%，第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%～80%，其中，平安保險(xiǎn)高達(dá)85%，泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國分公司均為70%（國際金融報(bào)，2004年7月29日）。高脫落率對(duì)推薦人而言不僅是管理津貼的損失，更影響他們未來增員的信心。 另外，高脫落率除了對(duì)已經(jīng)脫落的從業(yè)人員是個(gè)傷害，對(duì)于準(zhǔn)備加入這個(gè)行業(yè)的人來說也是一個(gè)不小的心理打擊：在如此低的留存率下，是否值得加盟這個(gè)行業(yè)。理性的判斷是加盟壽險(xiǎn)的期望收益與機(jī)會(huì)成本相比較。很顯然，在如此低的留存率下，每個(gè)預(yù)期要加入壽險(xiǎn)行業(yè)的人對(duì)他入行的期望收益不會(huì)太高，因此，機(jī)會(huì)成本稍高的人不會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)。一般而言，機(jī)會(huì)成本較低的人的個(gè)人能力也較差，而這些人如果加入這個(gè)行業(yè)成功的可能性更小。進(jìn)一步，如果新人的能力較差，推薦人就更不愿意輔導(dǎo)（花相同多的時(shí)間獲取的管理津貼更少），脫落的幾率更大，而他們一旦脫落后，將影響準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人，于是，準(zhǔn)備進(jìn)入的人的期望收益更低，在經(jīng)過期望收益與機(jī)會(huì)成本權(quán)衡之后，只有機(jī)會(huì)成本更低的人才會(huì)加入壽險(xiǎn)行業(yè)。這樣幾經(jīng)反復(fù)之后，愿意加入壽險(xiǎn)的人越來越少，素質(zhì)也越來越低，推薦人增員就越來越難，而推薦人
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