保險代理推薦人的道德風(fēng)險、逆向選擇與激勵機制(編輯修改稿)
2024-09-28 16:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。有數(shù)據(jù)表明，我國壽險營銷行業(yè)總體流失率每年高于50%，第一年的營銷員流失率甚至高達70%～80%，其中，平安保險高達85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司均為70%（國際金融報，2004年7月29日）。高脫落率對推薦人而言不僅是管理津貼的損失，更影響他們未來增員的信心。 另外，高脫落率除了對已經(jīng)脫落的從業(yè)人員是個傷害，對于準(zhǔn)備加入這個行業(yè)的人來說也是一個不小的心理打擊：在如此低的留存率下，是否值得加盟這個行業(yè)。理性的判斷是加盟壽險的期望收益與機會成本相比較。很顯然，在如此低的留存率下，每個預(yù)期要加入壽險行業(yè)的人對他入行的期望收益不會太高，因此，機會成本稍高的人不會選擇這個行業(yè)。一般而言，機會成本較低的人的個人能力也較差，而這些人如果加入這個行業(yè)成功的可能性更小。進一步，如果新人的能力較差，推薦人就更不愿意輔導(dǎo)（花相同多的時間獲取的管理津貼更少），脫落的幾率更大，而他們一旦脫落后，將影響準(zhǔn)備進入這個行業(yè)的人，于是，準(zhǔn)備進入的人的期望收益更低，在經(jīng)過期望收益與機會成本權(quán)衡之后，只有機會成本更低的人才會加入壽險行業(yè)。這樣幾經(jīng)反復(fù)之后，愿意加入壽險的人越來越少，素質(zhì)也越來越低，推薦人增員就越來越難，而推薦人
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