【文章內(nèi)容簡介】 少則四五千項，多則一兩萬項。超市的利潤來源，就是靠商品買賣的價差而獲得。故商品導(dǎo)入的好壞，影響了商店經(jīng)營的成敗。 ※ 面積分配 ☆ 參照現(xiàn)有超市平均比率做 賣場各項商品 的面積配置比率應(yīng)與國民消費支出的比率相同。但事實上，超市的商品結(jié)構(gòu)比與國民消費支出的結(jié)構(gòu)比有很大的差異，而且各種商品因陳列方法的不同，所需面積也有很大的差異。但我們?nèi)孕枰粩?shù)字做基準(zhǔn)，做最簡單的分配后，再做調(diào)整。 ☆ 參考競爭對手的配置做面積分配的工作 找一家競爭對手或是某家經(jīng)營得很好可以模仿的店，先了解對方的賣場配置，考慮自己的賣場狀況。其他超市，尤其是專業(yè)超市展現(xiàn)的是，經(jīng)有無數(shù)次經(jīng)驗而加以修正后才能達到最佳效果，我們應(yīng)運用別人的經(jīng)驗，而不要自 己去撞得頭破血流。部門類別的面積分配做好后，應(yīng)再依中分類的商品結(jié) 構(gòu)比率，做各種分類商品分配，最后再細分至各項，就完成了陳列面積配置的工作。 ※ 商品的配置 通常消費者到市場的購物順序是這樣的： l 果菜 l 醬漬菜 l 肉類 l 魚類 l 冷凍食品類 l 調(diào)味類 l 糖果餅干 l 飲料 l 速食品 l 嗜好品 l 面包 l 日用品 四、現(xiàn)代超市投資收益分析 準(zhǔn)確的投資收益分析可以使超市經(jīng)營者作出準(zhǔn)確的經(jīng)營預(yù)測，進而修正自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，保證超市發(fā)展的資金動力。 ◆ 現(xiàn)代超市經(jīng)濟規(guī)模分析 調(diào)查超市所在地點是否有利，可從商圈內(nèi)的調(diào)查得知，商圈內(nèi)的購買力是營 業(yè)的背景 與后盾，從商圈內(nèi)國民消費支出的食品支出，可以決定商店所在地點是否合適，以及營業(yè)場地的面積、適當(dāng)?shù)囊?guī)模。計算出賣場應(yīng)有的規(guī)模后，還需考慮下列幾點： ※ 資金多少 ※ 租期期限 ※ 未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊赇伒脑O(shè)施與機能 ◆ 資金需求評估 ※ 賣場規(guī)模是否適當(dāng) ※ 分租計劃 食品超市導(dǎo)入分租有兩個原因，一是使所擁有的商業(yè)設(shè)施多樣化，二是通過分租的租金收入，來降低損益平衡點。 ※ 實施資金計劃的模擬 ☆ 根據(jù)商店概念、適當(dāng)賣場規(guī)模及分租計劃，研究出直營租金負(fù)擔(dān)與分租租金機器設(shè)備的投資構(gòu)成比 ☆ 預(yù)定地取得的成本，租金費用 ☆ 初期設(shè)備計劃以第（ 1）（ 2）項為基礎(chǔ)，計算內(nèi)部裝潢、雜項設(shè)備、備品等費用 ☆ 資金計劃設(shè)定如何取得調(diào)度資金 ☆ 營業(yè)額計劃以銷售額預(yù)估值為基礎(chǔ)，預(yù)估開店后各年度的銷售額。 ☆ 收益計劃從現(xiàn)有的狀況、競爭關(guān)系，來推定各年度的毛利率、毛利額，有關(guān)分租收入也須按年度分別來設(shè)定 ☆ 經(jīng)費計劃把銷售管理費用項目，利用現(xiàn)有店資料，用年來設(shè)定。 ※ 長期資金收支計劃 有關(guān)資金計劃中的經(jīng)常收支及運轉(zhuǎn)資金，須實施 5 年左右的估算。應(yīng)根據(jù)當(dāng)年損益的數(shù)字及支付貸款、償還貸款期間等來作判斷。假若收支計劃產(chǎn)生問題而不能執(zhí)行時，應(yīng) 控制部分可緊縮的項目費用。 ◆ 投資明細報告及損益分析 ※ 營業(yè)額預(yù)估（不含加值營業(yè)稅） 影響因素： ☆ 物價上漲指數(shù) ☆ 人口數(shù)、戶數(shù)的異動 ☆ 市場的沒落 ☆ 競爭店的加入 ☆ 道路交通體系的改變 ☆ 消費行為改變或產(chǎn)生業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢 ※ 銷售成本預(yù)估 ※ 營銷費用 ☆ 房地產(chǎn)取得成本的前提，必須按有關(guān)法律規(guī)定。一般土地不列折舊，房屋則須提列折舊 ☆ 租金按照租屋合同規(guī)定做調(diào)整 ☆ 開店成本（貸款）的利息應(yīng)包含押金利息負(fù)擔(dān) ☆ 保險費用（產(chǎn)物保險）依承保金額按月計算每月保費 ☆ 有些超市附屬于大樓地下室 ，需按使用面積數(shù)提列管理費用 ☆ 薪資費用按調(diào)薪幅度調(diào)整，但需注意薪資在管理費用中所占的比例有 限，超過時生產(chǎn)力將出現(xiàn)危機，故薪資水準(zhǔn)的管理和職員、兼職打工的比例需依年度調(diào)整，以保持生產(chǎn)力的提高。 ☆ 水電費用也有調(diào)升的可能。 ☆ 單店促銷費用較高，多店則較低，但促銷費用以不超過營業(yè)額 %為主。 ☆ 新開店可少列些修理費用，而 3年以上的舊店則需多家預(yù)提 ☆ 其他費用 ※ 損益平衡點銷售額預(yù)測 損益平衡點銷售額是店鋪收益與支出相等時的營業(yè)額，超過此營業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營業(yè)額即表示虧損。計算方式： ☆ 固定費用：將每月固定支出項目累加起來即為固定費用。包括員工薪資、公共事業(yè)水電費、電話費、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險費用、修理保養(yǎng)費用等 ☆ 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入之百分比 ☆ 變動費用：包括直接運營成本、包裝費、廣告促銷費、工資等。把會隨營業(yè)額多少而變動的項目累加之后占營業(yè)額的百分比，稱為變動費用率。 ☆ 損益平衡點銷售額 =固定費用 /（銷售毛利率 變動費用率） 五、現(xiàn)代超市店名及招牌設(shè)立 招牌是超市的重要傳播媒體之一，她具有很強的指示與引導(dǎo)的功能。同時，也是一個超市店鋪區(qū)別于 其他店鋪的重要工具，是超市的象征。顧客對于一個超市的認(rèn)識，往往是從接觸超市的招牌開始的。它是傳播超市形象、擴大超市知名度、美化環(huán)境的一種有利的手段。 ◆ 現(xiàn)代超市店名設(shè)計策略 超市店名是外觀形象的重要組成部分。好的店名能給人留下生動、清晰的印象，同時還能快速地把超市的經(jīng)營理念傳播給消費者。正是由于它是一種人們易于記憶且印象突出的符號，所以它成為在 VI設(shè)計體系中首要考慮的故事。一個好的名稱，可以增強超市企業(yè)的感染力，帶來滾滾客流。 ※ 超市店名命名的幾種方式 ☆ 以人名來命名 ☆ 以經(jīng)營特色來命名 ☆ 以貨品 的質(zhì)量、方便程度等形容詞來命名 ☆ 以所屬的購物中心或商廈來命名 ☆ 以其他方式來命名 ※ 超市命名的注意事項 ☆ 必須具有獨創(chuàng)性和識別性 ☆ 必須具有統(tǒng)一性 ☆ 必須具有可傳達性 ◆ 現(xiàn)代超市企業(yè)招牌的設(shè)計要求 ※ 招牌的色彩 消費者對于招牌的識別往往是先從色彩開始再過渡到內(nèi)容的，所以招牌的色彩在客觀上起著吸引消費者的巨大作用。因此，要求色彩選擇應(yīng)溫馨、明亮而且醒目突出，使消費者過目不忘。 ※ 招牌的要求 在表達上簡潔突出，而且字的大小要考慮到中遠距離的傳達效果，具有良好的可視度及傳播效果。 ※ 招牌的材 質(zhì) 要使用耐久、耐雨、抗風(fēng)的堅固材料，如木、塑料、金屬、石等，以燈箱來做招牌。在各種材質(zhì)選擇時，要注意充分全天候的視覺識別效果，使其作用發(fā)揮到最大。 ◆ 現(xiàn)代超市企業(yè)招牌的種類 ※ 廣告塔 ※ 橫置招牌 ※ 壁面招牌 ※ 立式招牌 六、現(xiàn)代超市賣場布局設(shè)計 賣場是超市的 “ 臉面 ” ，正如同熱鬧的臉總充滿表情一樣，超市的賣場也要不斷地適應(yīng)顧客的需求以及市場環(huán)境的變化加以調(diào)整，才能充滿活力。賣場的火力取決于有創(chuàng)意的賣場設(shè)計以及商品布局陳列，商品的表現(xiàn)、色彩的組合、燈光、設(shè)備的合理配置及恰當(dāng)?shù)倪m用。 ◆ 賣場設(shè)計中應(yīng) 注意的幾個問題 賣場設(shè)計中應(yīng)注意幾個關(guān)鍵的經(jīng)營管理技術(shù)，即：如何讓顧客進入店內(nèi)、如何讓顧客在店內(nèi)行走、如何讓顧客在商品面前停留、如何讓顧客購買。 一般來說，進入店內(nèi)購物的顧客的心理和行為基本上可以概括為以下的程序：進入店內(nèi) —— 店內(nèi)行走 —— 停留 —— 審視及聯(lián)想 —— 觸摸 —— 購買 ——滿足。 基于以上店內(nèi)顧客的購買心理和行為，在進行賣場設(shè)計時至少要認(rèn)真考慮四個問題： ※ 如何讓顧客進入店內(nèi) 任何一種零售業(yè)態(tài)都是從請顧客進入店內(nèi)開始的。因此如何讓顧客很容易地進入店內(nèi)購物就成為賣場設(shè)計首先考慮的問題。一個超市在顧客心目中 的形象首先取決于下面的一些因素： ☆ 超市的選址及附件交通狀況 ☆ 停車場的大小及其位置 ☆ 店面的色彩、標(biāo)識及照明 ☆ 出入口的位置、開入程度及有無障礙 ☆ 店內(nèi)的通透性 ☆ 出入口處商品的布局及陳列方式 ☆ 正門入口處的清潔及整理整頓 ※ 如何讓顧客在店內(nèi)行走 如何讓顧客在店內(nèi)行走，實際上是賣場商品的如何配置，即商品布局的問題。商品布局要實現(xiàn)三個目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并 愿意再度光臨。實現(xiàn)上述三個目的要取決于以下幾項技術(shù)應(yīng)用： ☆ 顧客流動路線的設(shè)計 ☆ 通路的設(shè)計、特別是主通路的設(shè)計 ☆ 賣場內(nèi)磁石點的設(shè)置 ☆ 商品的分類 ☆ POP 廣告 ※ 如何讓顧客在商品面前停留 如何讓超市賣場的商品吸引顧客，讓流動中的顧客停下來，拿取商品欣賞并能夠?qū)⑸唐贩诺劫徫镘嚴(yán)铮@是商家必須努力去探討去做的工作。包括： ☆ 陳列的商品是什么 ☆ 商品陳列的位置 ☆ 商品陳列的形式 ☆ 商品陳列的量以及陳列的面 ☆ 商品的色彩組合 ☆ 照明與 POP 廣告 ※ 如何讓顧客購買 考慮： ☆ 反復(fù)購買、 連帶商品的擺放位置 ☆ 新商品、特賣商品的陳列位置及陳列形式 ☆ 試食商品的陳列 ☆ 生活提案形式的陳列 ◆ 賣場布局的基本要求 ※ 賣場的基本原則 ☆ 入口、出口處要分清 ☆ 入口處要擺放富有季節(jié)感、色彩感、購買頻率高的商品 ☆ 店內(nèi)深處擺放具有吸引的、購買頻率高的商品 ☆ 商品擺放要充分考慮到購物的順序 ☆ 生活必需品要擺放在商店各處重要位置，以便顧客走便整個商場 ☆ 相關(guān)聯(lián)商品的陳列要下功夫 ☆ 收銀處要設(shè)在出口附近 ☆ 通道要有足夠的寬度 ☆ 整體布局應(yīng)當(dāng)一目了然，不存死角 ※ 賣場的入口與出口 ☆ 超市賣場的入口與出口應(yīng)分開，各設(shè)一處，并與主通道連結(jié)，這樣保證沒有死角，使顧客盡可能轉(zhuǎn)遍整個商場。 ☆ 大型綜合超市賣場的出入口設(shè)計示范： l 沃爾瑪：在設(shè)計賣場布局時，分為上下兩層，將入口處設(shè)計為從二層賣場入口，將一層賣場設(shè)計為出口。 l 家樂福：賣場出入口設(shè)計與沃爾瑪恰恰相反，將入口處直接設(shè)計在一層，而將出口處設(shè)計在二層。 ※ 賣場的通道 ☆ 超市的通道分主通道和副通道。主通道從入口開始沿墻壁直到出口；副通道指貨架之間的通道。 ☆ 通道設(shè)計的原則要： l 寬闊 l 筆直 l 平坦 l 少拐角 l 比賣 場明亮 l 沒有障礙物 ☆ 通道的寬度 l 通行人數(shù)和通道寬度基準(zhǔn) 通行人數(shù) 通道寬度基準(zhǔn) 1 2 3 4 5 l 不同規(guī)模超市通道寬度基本設(shè)定值 1 層銷售面積 主通路寬度 副通路寬度 100 平方米 米 米 300 平方米 米 米 1000 平方米 米 米 1500 平方米 米 米 20xx 平方米 米 米 ※ 商品布局 超市的商品布局須根據(jù)顧客的需求以及顧客計劃性、非計劃性的購買行為、購買順序應(yīng)結(jié)合超市的利益為中心 的經(jīng)營目的，充分考慮主要商品的布局和如何創(chuàng)造具有吸引商品的賣場。 超市的主要商品即消費者日常生活必需品應(yīng)盡可能采用 “ 走便商場布局 法 ” ，擺放在主通道兩端，商場四周以及中間位置，以適當(dāng)增加顧客在商場購物時間，促進非計劃性購買商品的銷售。 無論大型綜合超市，還是中小型超市，商品布局都應(yīng)與出入口聯(lián)系起來。國外的做法是入口直接引入到非食品區(qū)，而食品區(qū)（包括部分日用品）與出口聯(lián)系起來。 ※ 基本賣場設(shè)計圖 為了要顧客選購我們陳列的商品，就必須要顧客先觸碰我們的商品，故而須先讓顧客看得見我們陳列的商品，進而就必須把商品陳 列于貨架之前端。把商品陳列于貨架之前端，也就等于是顧客走至貨架之前端。做好配置是很重要的事。 首先設(shè)計主通道，主通道遵循下列各項原則： ☆ 以主通道的條件而言，通道須寬廣 ☆ 需為直線 ☆ 需為平面（不要凹凸不平） ☆ 需為逆 L 字型 ☆ 以入口為起點 ☆ 延壁面至內(nèi)部 ☆ 直角轉(zhuǎn)彎 ☆ 入口為左右兩壁（不要在樓面中間） ☆ 出口在入口的一端 ☆ 主通道的兩側(cè)是陳列能吸引顧客選購的商品 在主通道的兩側(cè)陳列能吸引顧客選購的商品，而在主通道的盡頭再制作能吸 引顧客選購的賣場。以為了誘導(dǎo)顧客經(jīng)由主通道走至最內(nèi)部之賣場 ，無論如何也需誘導(dǎo)顧客走一段長距離的通道，故而店內(nèi)死角要少，動線要加長，顧客停滯店中的時間也要使之加長，進而也可借此提高客流量。商品陳列組合的時候，原則上依各商品群別有關(guān)的部門，盡可能擺置一起，關(guān)聯(lián)性較淡薄者則個別擺置。 七、現(xiàn)代超市商品陳列 ◆ 超市雜貨陳列相關(guān)技巧 ※ 超市雜貨陳列的基本工具 ☆ 貨架 ☆ 隔物板 ☆ 護欄 ☆ 墊板 ☆ 端架 ※ 超市雜貨陳列的基本要領(lǐng) ☆ 容易看、容易選、容易購買的原則 ☆ 貨架位置區(qū)分 在配置管理上，貨架區(qū)的三個位置即上段、黃金段、下段分別有不同的貨品陳列特點。 l 上段：即貨架的最上端及次上端，通常陳列一些雜貨推薦品，或有心培養(yǎng)的雜貨商品 l 黃金段：其高度大約為 — 米左右，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的陳列位置，為最佳陳列位置。此位置一般常用來陳列利潤高的雜 貨