統(tǒng)一集團(tuán)主要客戶管理〉(編輯修改稿)
2025-06-20 15:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ★了解廠商心理 ★訓(xùn)練有素：時(shí)時(shí)談判 ★總部訂下明確原則 ： ☆利潤(rùn) ☆期限 主要客戶的特性 ８．需求無止盡 — 價(jià)格 — 促銷活動(dòng)贊助 ★廣告費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、陳列位 — 員工活動(dòng)贊助 ★郊遊、晚會(huì)、尾牙、運(yùn)動(dòng)會(huì) — 需求不斷提出 ★稍不留意，公司損失慘重 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 ? 主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之窗口 ? 主要客戶經(jīng)理須具備條件 ? 主要客戶經(jīng)理之組織安排 ? 主要客戶經(jīng)理與營(yíng)業(yè)所主管之權(quán)責(zé)劃分 ? 主要客戶經(jīng)理之心理層面分 ? 主要客戶經(jīng)理之展望 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 １．主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之連絡(luò)窗口 — 傳達(dá)公司之政策 — 傳達(dá)主要客戶之狀況 — 公司與主要客戶談判之最重要人物 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理須具備條件與特質(zhì) — 精行銷知識(shí)：國(guó)外ＭＢＡ最佳 — 語言能力 — 男性較佳 — 善長(zhǎng)管理能力 (計(jì)劃、協(xié)調(diào)、追蹤、評(píng)估 ) — 負(fù)責(zé)、踏實(shí)、誠(chéng)懇 — 具韌性 — 善於人際關(guān)係 ★公司內(nèi)部、主要客戶各部門 Key Account Management 業(yè)務(wù)員分級(jí) 創(chuàng)造者 問題解決者 客戶開發(fā)者 說服者 提供者 業(yè)務(wù)員工作的層次 Key AccountManager ? 分析市場(chǎng)活動(dòng)及研究數(shù)字 ? 規(guī)劃活動(dòng)及協(xié)調(diào)資源運(yùn)用 ? 溝通說服能力 ? 談判能力 KAM應(yīng)具備之技能 ? 對(duì)公司、產(chǎn)品、自己能力有信心 ? 目標(biāo)遠(yuǎn)大 ? 遇問題會(huì)自求解決之道 ? 努力達(dá)成與客戶雙贏局面 ? 堅(jiān)毅不拔 ? 創(chuàng)意 → 不滿足老方法 KAM之心理特質(zhì) ? 高階的投入與支持 ? 完善的策略規(guī)劃 ? 任務(wù)、目標(biāo)、情勢(shì)、定義清晰可行 ? 選擇適當(dāng)對(duì)等的客戶 ? 選擇適當(dāng)?shù)?Key Account Manager KA管理之關(guān)鍵成功因素 ? 價(jià)格控管 ? 促銷安排 ? 陳列監(jiān)督 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控 ? 新品上架 ? 確保供貨 KA Manager之功能 — 設(shè)置在行銷部 行銷部主管 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)資訊經(jīng)理 產(chǎn)品活性化經(jīng)理 廣告經(jīng)理 促銷經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理之組織安排 — 設(shè)置在營(yíng)業(yè)部 營(yíng)業(yè)部主管 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理 營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)理 特別活動(dòng)經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理之組織安排
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