統(tǒng)一集團主要客戶管理〉(參考版)
2025-05-11 15:06本頁面
【正文】 lose分析 – SP結(jié)果／費用 ? 上一季之優(yōu)缺點分析： – 做得好的地方／原因 季檢討 – 做得不好的地方／原因 ? 下一季目標： – 利潤 /毛利 – 改善作業(yè) ? 下一季計劃方案： – 新品 – 促銷計劃／活動 – 陳列計劃 – 其它 季檢討 主要客戶之促銷管理 ? 促銷目的 ? 促銷方式 ? 如何在通路舉辦促銷 ? 通路促銷問題點 通路促銷目的 ? 要解決什麼問題？ ? 界定問題？急迫嚴重性？ ? 尋求問題發(fā)生之原因？ ? 確認原因？ ? 促銷對象擬定？ ? 促銷時間？ ? 促銷方案？評估可行性？費用 ? 執(zhí)行促銷方案成效分析？ 一般促銷目的 ? 增加新使用者 ? 增加使用者一次購買量或使用量 ? 更好的商品陳列 ? 策略性增加店頭庫存量 ? 對付競爭品的促銷活動 ? 強化業(yè)務(wù)員或單位推廣的力量 ? 新產(chǎn)品上市推廣 通路促銷方式 ?津貼 ?陳列物品 ?贈品或獎品 消費者促銷方式 ? 組合式購買優(yōu)待 ? 特賣津貼 ? 零售點折價券 ? 免費樣品 ? 折價券 ? 猜獎及摸彩 ? 隨貨贈送 ? 積分點券 ? 降價 ? 贈品促銷 主要客戶之談判管理 ? 談判技巧 ? 談判方法 ? 談判前的準備 ? 合約談判問題 採購談判基本觀念 會面前之準備 收集資訊 市調(diào) 資料 ( DATA BASE ) 競爭者售價 廠商的問題點 談判時的方法 強烈自信心 掌握全盤過程 強烈抱怨廠商缺失 增加要求強調(diào)不配合會 … .. 一次交易 關(guān)係 功能性 夥伴關(guān)係 漸進式 夥伴關(guān)係 策略性 夥伴關(guān)係 價格 缺乏互信 一次以上交易 適度關(guān)心 尋求長期合作 客戶關(guān)係型態(tài) 雙贏互利 長期合作 資訊共享 結(jié) 論 １．主要客戶管理為趨勢 ２．與主要客戶之最佳關(guān)係 — 夥計關(guān)係 。主要客戶管理 Key Account Management Training 通路變革的原因 消費能力增加 消費者行為改變 行消結(jié)構(gòu)的演變 消費者購買行為改變 75%主婦 1 次 /per w 1980年 1992年 32%主婦 1 次 /per w 1992年 32%主婦 1 次 /per w 75%主婦 1 次 /per w 1995年 香港 臺灣 商店種類的成長趨勢 1980 ~ 1998 平價商品 % % % 超級商店 % % % 食品 /藥品綜合 % % % 批發(fā)商店 % % % 超大型批發(fā)商店 NA % % 專賣店 % % % 便利商店 % % % 其它 % % 1993 市場佔有率 1998 市場佔有率 1980 市場佔有率 雜貨通路 國外資料 超市／量販生鮮 1% 6% 19%C V S 3% 5% 18%獨立傳統(tǒng)超市／學(xué)校 43% 42% 31%小型平價中心／傳統(tǒng)超市 53% 47% 32%1987 1989 1992臺灣零售通路結(jié)構(gòu)變化 統(tǒng)一特販通路歷年業(yè)績成長 81年 82年 83年 84年 85年 86年 89年 ? 特販通路除 81年剛成立初期 12年業(yè)績歸屬不明確，致成長幅度過大。 ? 自 82年至 87年年平均成
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