統(tǒng)一集團(tuán)主要客戶管理〉-資料下載頁(yè)
2025-05-06 15:06本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】特販通路除81年剛成立初期1-2年業(yè)績(jī)歸屬不明確，致成長(zhǎng)幅度過大。自82年至87年年平均成長(zhǎng)率約13%. 自創(chuàng)品牌逐年成長(zhǎng)。大型購(gòu)物中心持續(xù)增加。會(huì)員制的購(gòu)物方式成為主流。購(gòu)物與休閒生活相關(guān)結(jié)合。無店舖販賣方式增加。低成本的強(qiáng)烈需求--highmargin. 電子化資訊管理的導(dǎo)入--ECR、EDI、高利潤(rùn)，提高毛利。掌握商品來源(不受控). ２．臺(tái)灣有那些？門市眾多，銷售量大。採(cǎi)購(gòu)主要商品與品類者。對(duì)利潤(rùn)有高度貢獻(xiàn)者。減少供應(yīng)商的家數(shù)及關(guān)係。集中一個(gè)廠商窗口。增加談判籌碼→利潤(rùn)增加。降低現(xiàn)有客戶流失。能提出成本效益的定價(jià)。主要客戶經(jīng)理與營(yíng)業(yè)所主管之權(quán)責(zé)劃分。主要客戶經(jīng)理之心理層面分。主要客戶經(jīng)理之展望
【正文】 廣告、促銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、品管、公關(guān) 、 特別活動(dòng)、產(chǎn)品活性化 ７．獲得公司主要客戶之信任 — 具備足夠?qū)I(yè)知識(shí) — 以理性訴求為主 — 全心投入 如何做好主要客戶之管理 ８．善用談判技巧 — 集體談判時(shí)由一人主談 — 臨場(chǎng)反應(yīng)快 — 莫輕易承諾 — 以整體系統(tǒng)談判 — 目標(biāo)：雙贏 如何做好主要客戶之管理 公 司 ★總經(jīng)理 ★行銷部主管、業(yè)務(wù)部主管 ★主要客戶經(jīng)理 ★營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 ★ 業(yè)務(wù)人員 主 要 客 戶 ★ 總經(jīng)理 ★總經(jīng)理、總部幹部 ★總經(jīng)理、總部幹部、 分區(qū)幹部 ★分區(qū)幹部、店長(zhǎng) ★店長(zhǎng) 公司與主要客戶各階層管理建立關(guān)係 如何做好主要客戶之管理 做前瞻性規(guī)劃 — 公司規(guī)劃須超前主要客戶計(jì)劃 ★原料 ★產(chǎn)能 ★送貨 ★設(shè)備 ? 上季業(yè)績(jī)回顧： – 客戶 市場(chǎng) – 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 品類表現(xiàn) sale／ quantity ? 上一季費(fèi)用支出： – profit amp。 lose分析 – SP結(jié)果／費(fèi)用 ? 上一季之優(yōu)缺點(diǎn)分析： – 做得好的地方／原因 季檢討 – 做得不好的地方／原因 ? 下一季目標(biāo)： – 利潤(rùn) /毛利 – 改善作業(yè) ? 下一季計(jì)劃方案： – 新品 – 促銷計(jì)劃／活動(dòng) – 陳列計(jì)劃 – 其它 季檢討 主要客戶之促銷管理 ? 促銷目的 ? 促銷方式 ? 如何在通路舉辦促銷 ? 通路促銷問題點(diǎn) 通路促銷目的 ? 要解決什麼問題？ ? 界定問題？急迫嚴(yán)重性？ ? 尋求問題發(fā)生之原因？ ? 確認(rèn)原因？ ? 促銷對(duì)象擬定？ ? 促銷時(shí)間？ ? 促銷方案？評(píng)估可行性？費(fèi)用 ? 執(zhí)行促銷方案成效分析？ 一般促銷目的 ? 增加新使用者 ? 增加使用者一次購(gòu)買量或使用量 ? 更好的商品陳列 ? 策略性增加店頭庫(kù)存量 ? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)品的促銷活動(dòng) ? 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員或單位推廣的力量 ? 新產(chǎn)品上市推廣 通路促銷方式 ?津貼 ?陳列物品 ?贈(zèng)品或獎(jiǎng)品 消費(fèi)者促銷方式 ? 組合式購(gòu)買優(yōu)待 ? 特賣津貼 ? 零售點(diǎn)折價(jià)券 ? 免費(fèi)樣品 ? 折價(jià)券 ? 猜獎(jiǎng)及摸彩 ? 隨貨贈(zèng)送 ? 積分點(diǎn)券 ? 降價(jià) ? 贈(zèng)品促銷 主要客戶之談判管理 ? 談判技巧 ? 談判方法 ? 談判前的準(zhǔn)備 ? 合約談判問題 採(cǎi)購(gòu)談判基本觀念 會(huì)面前之準(zhǔn)備 收集資訊 市調(diào) 資料 ( DATA BASE ) 競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià) 廠商的問題點(diǎn) 談判時(shí)的方法 強(qiáng)烈自信心 掌握全盤過程 強(qiáng)烈抱怨廠商缺失 增加要求強(qiáng)調(diào)不配合會(huì) … .. 一次交易 關(guān)係 功能性 夥伴關(guān)係 漸進(jìn)式 夥伴關(guān)係 策略性 夥伴關(guān)係 價(jià)格 缺乏互信 一次以上交易 適度關(guān)心 尋求長(zhǎng)期合作 客戶關(guān)係型態(tài) 雙贏互利 長(zhǎng)期合作 資訊共享 結(jié) 論 １．主要客戶管理為趨勢(shì) ２．與主要客戶之最佳關(guān)係 — 夥計(jì)關(guān)係
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