三一集團(tuán)營(yíng)銷人員培養(yǎng)方案(精)(編輯修改稿)
2025-07-04 12:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的計(jì)劃；：分公司經(jīng)理與帶崗導(dǎo)師，根據(jù)新?tīng)I(yíng)銷代表的課程總結(jié)，進(jìn)行全程監(jiān)督與輔導(dǎo)，并給出評(píng)價(jià)意見(jiàn)。四、分公司實(shí)習(xí)時(shí)間約為60天。促進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷代表對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)發(fā)展、銷售的服務(wù)流程、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)格局、一切以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)理念的進(jìn)一步了解。實(shí)習(xí)階段實(shí)習(xí)內(nèi)容培訓(xùn)方式第一階段了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場(chǎng)；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項(xiàng)目；了解競(jìng)爭(zhēng)伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競(jìng)爭(zhēng)伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場(chǎng)；實(shí)戰(zhàn)鍛煉第二階段實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)；實(shí)戰(zhàn)鍛煉第三階段了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況，了解施工進(jìn)程；實(shí)戰(zhàn)鍛煉第四階段商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價(jià)格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾；實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第五階段督促客戶及時(shí)還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)施加影響、促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動(dòng)、及時(shí)學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。實(shí)戰(zhàn)鍛煉注：國(guó)際經(jīng)銷代表同樣放國(guó)內(nèi)實(shí)習(xí)，具體實(shí)習(xí)時(shí)間根據(jù)部門實(shí)際情況考慮； 在實(shí)習(xí)期間實(shí)行雙導(dǎo)師制，各事業(yè)部營(yíng)銷部一個(gè)帶崗老師和分公司一個(gè)帶崗老師。培訓(xùn)考核：每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實(shí)習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評(píng)估；實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實(shí)習(xí)報(bào)告，并由各帶崗老師和各營(yíng)銷分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、崗位知識(shí)技能6個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估，不合格不能上崗；上述總結(jié)、報(bào)告和評(píng)估均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。五、回司提升培訓(xùn)分公司實(shí)習(xí)后，回司在實(shí)習(xí)車間加深對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，通過(guò)實(shí)習(xí)總結(jié)交流提升營(yíng)銷技能，時(shí)間約10天。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式實(shí)習(xí)交流與案例分享實(shí)習(xí)交流與實(shí)習(xí)報(bào)告答辯案例交流目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)與客戶維系授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理）公關(guān)案例分析、客戶考察案例分析授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理）銷售談判案例分析、設(shè)備選型案例分析授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理）產(chǎn)品知識(shí)泵送產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流路機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流起重機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流港機(jī)產(chǎn)品類知識(shí)答疑授課+交流其他類產(chǎn)品知識(shí)答疑授課+交流車間實(shí)習(xí)（按車間實(shí)習(xí)課程安排）授課+操作培訓(xùn)考核：各事業(yè)部營(yíng)銷代表只提升與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，具體時(shí)長(zhǎng)可有所區(qū)別，授課結(jié)束后，由各事業(yè)部營(yíng)銷公司組織理論與操作考核，不合格不能上崗；實(shí)習(xí)報(bào)告須在此階段進(jìn)行答辯考核，從報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、理論知識(shí)、實(shí)習(xí)成果5個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)，均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。第二部分：在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 方式：授課、案例分享內(nèi)容：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品/新工藝/新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐案例分享等；考核：理論考試、學(xué)習(xí)心得專題講座培訓(xùn)（4天）理論培訓(xùn)方式：授課、案例分享內(nèi)容：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設(shè)備組合方案、勵(lì)志教育、技術(shù)營(yíng)銷與品牌管理、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、如何提高客戶忠誠(chéng)度、深度市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力等；考核：理論考試、市場(chǎng)分析報(bào)告理論提升培訓(xùn)（10天）理論培訓(xùn)方式：實(shí)踐操作內(nèi)容：關(guān)注大客戶、鉆石客戶、V類客戶，電話跟蹤，上門拜訪、邀請(qǐng)，形成分析報(bào)告；考核：每人每年至少2份典型客戶案例分析報(bào)告固定客戶跟蹤（長(zhǎng)期）實(shí)踐培訓(xùn)附注：在職營(yíng)銷人員培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告；在職營(yíng)銷人員按營(yíng)銷代表積分制劃分為骨干營(yíng)銷代表（約20%）、合格營(yíng)銷代表（約60%）、業(yè)務(wù)能力較差營(yíng)銷代表（約20%）三個(gè)層級(jí)，并根據(jù)他們不同的培養(yǎng)需求，制定差異性的培養(yǎng)方案，進(jìn)行培訓(xùn)； 三個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷代表培訓(xùn)主要在理論提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)存在差異，培訓(xùn)方式以授課、座談、交流、研討、演講為主。在職營(yíng)銷人員根據(jù)營(yíng)銷代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個(gè)層次的營(yíng)銷代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過(guò)專題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。營(yíng)銷代表積分制是按工齡、司齡、營(yíng)銷級(jí)別（考核定級(jí)）、年度銷售業(yè)績(jī)、公司獎(jiǎng)懲5個(gè)維度進(jìn)行積分，營(yíng)銷代表積分與個(gè)人晉升、享受福利待遇、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)直接掛鉤。骨干營(yíng)銷代表通過(guò)營(yíng)銷代表積分制與分公司經(jīng)理舉薦相結(jié)合進(jìn)行選拔，分公司經(jīng)理對(duì)積分排名前6名的優(yōu)秀營(yíng)銷代表進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，舉薦13名成為骨干營(yíng)銷代表。具體營(yíng)銷代表積分制標(biāo)準(zhǔn)如下表（各營(yíng)銷公司可根據(jù)自己實(shí)際情況，參照標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)調(diào)整）：項(xiàng)目條件積分條件積分工齡，逐年累加三一工作1年積1分，逐年累加1分/年?duì)I銷級(jí)別實(shí)習(xí)0分高1初級(jí)高23分中11分高3中2首席營(yíng)銷師5分中32分銷售業(yè)績(jī)500萬(wàn)以下0分3001—5000萬(wàn)5分501—1000萬(wàn)1分5001—8000萬(wàn)7分1001—3000萬(wàn)3分8000萬(wàn)以上8分為基礎(chǔ)分，每增加1000萬(wàn)以3分為單位增加公司獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勵(lì)1000元以下1處罰300元以下獎(jiǎng)勵(lì)1001—5000元2處罰301—500元1分獎(jiǎng)勵(lì)5001—10000元3處罰501—1000元2分獎(jiǎng)勵(lì)10000元以上5處罰1000元以上3分一、專題講座培訓(xùn)由各營(yíng)銷分公司每年組織4次專題講座培訓(xùn)和案例分享討論，每次1天，提升理論知識(shí)和專業(yè)水平。講座主題講座內(nèi)容新產(chǎn)品/新技術(shù)發(fā)展公司產(chǎn)品新技術(shù)/新工藝/新理念、工程機(jī)械
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