【文章內容簡介】 ；（２）產(chǎn)品知識和人的品味；（３）銷售策略和市場滲入策略 ；（４）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有服務客戶的強烈意識；（６）富于彈性，又講原則；（７）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？ 人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 關于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？ 關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？ 若受到獎勵，你有什么感想？ 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？ 為取得成功，一個好的銷售人員應該 具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？ 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？ 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？ 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？ 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。 講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？ 你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？ 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的 完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？ 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？ 當你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？ 在打推銷電話時，提前要做哪些準備？ 你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？ 請向我推銷一下這支鉛筆。 你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？ 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？ 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？ 具備什么樣的素質和技 能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？ 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？ 工工 作作 主主 動動 性性 工作是否有主動性是要從應聘者那里了解的非常重要的事項之一。工作積極主動的人往往具有不斷探索新辦法來解決問題的企業(yè)家精神。在追求不斷進步的過程中，他們會盡心盡力地追求富有創(chuàng)新性、想像性的新項目。這類人才會對企業(yè)的長遠發(fā)展做出貢獻。這類員工還會給企業(yè)和員工帶來嶄新的思維和方法，以解決企業(yè)存在的難題。下 面的問題主要是考核應聘者這方面的素質的。 說一個你曾經(jīng)干了些份外工作的經(jīng)歷。你為什么要承擔那么多的份外工作？ 請講這樣一個經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對你完成工作目標特別重要。 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？ 在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責任無關的公司問題？ 講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時，你獨辟蹊徑。 工作中使你最滿意的地方是什么？ 在你前任工作中，因為你的努力而使公司或部門發(fā)生了什么樣的變化？ 你認為工作中什么被視為是危險的情況？ 你最后一次 違反規(guī)定是什么時候？ 若你干這個工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？ 哪些經(jīng)歷對你的成長最有用？你怎樣確保在這兒也會有同樣的經(jīng)歷？ 為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？ 適適 應應 能能 力力 每個公司都在不斷變化發(fā)展的過程中；你當然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因為這些人明白，為了公司的發(fā)展，變化是公司日常生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應公司的變化，并會對變化做出積極的響應。此外，他們遇到矛盾和問題時，也能泰然處之。下面的問題能夠考核應聘者這方面的能力。 據(jù)說有人能從容避免正面沖突。請講一下你在這方面的經(jīng)驗和技巧。 有些時候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預期工作效果的經(jīng)歷。 請講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。 當某件事老是沒有結果是，你該怎樣做？ 講一個這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務，這樣，你的本職工作就無法完成了，你是怎樣做的？ 假如讓你干一項工作，這個工作估計一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒法完成這個任務。你該怎樣處理這種情形？為什么？ 講一個這樣的經(jīng)歷：本來是你自 己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。 你覺得你對公司的其他部門的人還有什么責任嗎？若有，該怎樣履行這些責任？ 請講述一個你本來不喜歡，但公司卻強加給你的一些改變。 請講述這樣一個經(jīng)歷：為了完成某項工作，你有很多需要學的東西，但是時間又特別緊。你用什么方法來學會這些東西并按時完成了這項工作？ 正正 直直 正直不是人能夠教會的。它是人生下來就具有的人格方面的一個重要組成部分。對成年人來說，這種品格體現(xiàn)在日常決定和行為中。當工作涉及到管理他人的錢財時，公司在用這樣的人員時會特別小心謹慎，而一般都要求這樣的人員在人 品上都要正直、誠實。因此，在物色應聘者時，要找那些忠于客戶、同事和公司利益的人。下面一些問題能夠了解應聘者在這方面的情況。 請講一個你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對待他的？ 請講一下這樣一個經(jīng)歷：盡管其他人反對，但是你還是堅持自己的觀點，并把事情繼續(xù)做下去。 在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個人的正直來？ 若平時你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會制止他們嗎？如果會的話，你該怎樣做？ 講一個你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。 假設公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來的部門負責人，你發(fā)現(xiàn)該部門的老員工總是在辦公樓運動室里賭博，他們這種活動已經(jīng)進行了好幾年了，你會怎么辦？ 講講這樣一個經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個謊（比如，說某批貨已經(jīng)發(fā)了，其實訂單還在辦公桌上呢），你會怎么辦？ 假如你的一位工友給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺得你的老板也應該知道這件事，你該怎么辦？ 請你講一個這樣的經(jīng)歷：你的請假要求本來很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？ 請你舉一個你的同事很不道德的一件事，你為什么認為那種行為不道德？ 信信 心心 信心是應聘者在面試者面前是否具有吸引力的一個非常重要的因素。有信心的人往往在辦事、說話和判斷中，以及在對自己的能力方面表現(xiàn)出強烈的信心。有信心的人善于對他們自己的決定和行為的后果承擔責任。此外，他們往往把沖突視為是發(fā)展的機會。下面的問題可以看出應聘者在這方面的情況。 請講一下去年你承擔的最具有挑戰(zhàn)性的任務之一。你為什么認為那件事很具有挑戰(zhàn)性？ 解決沖突的能力會使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗？ 若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補你們之間的分歧？請舉實例說明。 請說出 你和你的老板在工作重點上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？ 講這樣一個故事：你做出了一個決定，但事情的發(fā)展事與愿違。你怎樣彌補這種局面？ 我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對你的影響最大？ 過去三年里，你對自己有了怎樣的認識？ 你是怎樣獲得新觀點和新主張的？ 未來十年里，這個行業(yè)面臨的最主要的問題是什么？你自己準備如何應對未來的變化？ 過去六個月中，你有多少次是跨越了自己專業(yè)、權力和責任來做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？ 靈靈 活活 多多 變變 性性 靈活多變的應聘者有高超的交際溝通能力，他 們在維持個人和公司利益的同時，知道如何隨時調整他們的辦事方式和方法。這樣的應聘者知道，人和人之間是有很大區(qū)別的，為了把工作做好，管理者得使用不同的辦法來使得下屬們相互配合協(xié)作。善于變通的人也很會管理時間，并能夠平衡不同的工作重點。下面一些問題能夠看出應聘者在這方面的能力。 講講你曾經(jīng)改變工作方法來應付復雜工作情況的經(jīng)歷。 講講這樣一個工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔非你本職工作的任務，而接下任務的話，你就無法按時完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？ 你認為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下， 你用什么方法和這樣的人成功共事？ 講講你曾經(jīng)遇到的同時接受很多工作任務的經(jīng)歷。你是怎樣設法完成這些工作的？ 請描述一下你是怎樣計劃一個特別忙碌的一天的？ 你是怎樣計劃每天（每周）的活動的？ 若有很多工作要做，每個工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時間內來完成這些工作？ 你怎樣判斷哪些工作是重點，而哪些不是重點？ 講一個這樣的經(jīng)歷：在短期危機和長遠任務相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點，而哪些是次重點的？ 干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？ 在你前任工作中，哪些本 來不屬于你的正常工作，而你卻承擔了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？ 繼繼 續(xù)續(xù) 學學 習習 當今是知識和日新月異的時代，一個人已經(jīng)掌握的技能可能很快就過時了。任何工作優(yōu)秀的應聘者都是那些不斷更新自己知識和技能的人。自我發(fā)展是每個人自己的事，而不是老板要求去做的事。那些主動自我學習的人，是那些想不斷提高自己的人。面試中，也該聽聽，應聘者在工作中出現(xiàn)了業(yè)務或判斷方面的失誤時，是否會從經(jīng)驗和教訓中學到什么。那些出錯后一味責怪公司和他人的人不會從經(jīng)驗和教訓中學到什么。下面一些問題是用來考察應聘者是否具備這方面素質的。 請講講你從某個項目或任務中學到了什么？ 為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？ 講一個這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個糟糕的事件中學到了很多。 過去 12個月里，你投稿多少錢和時間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？ 告訴我，你是怎樣有意識的提高自己的工作技能、知識和能力的？你用什么辦法來達到這一目的？ 我想知道，是什么時候或環(huán)境導致你決定學習一些全新的東西？ 你用什么方法告訴你（目前的）老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機會的？ 你認為這個行業(yè)未來十年面臨的最主要的問題是 什么？你準備怎樣應對未來的變化？ 過去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標？為什么要訂立那樣的目標？ 你近來接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個工作？ 為了干這個工作，你都做了哪些準備？ 假如你的老板就你的工作和技能做出一些評價，但這些評價與實際不符，你該怎樣辦？ 決決 策策 和和 分分 析析 問問 題題 的的 能能 力力 簡言之，做決定就是從某一問題眾多的答案中選擇一個。決定能力是衡量應聘者綜合能力的非常重要的指標之一。當今，你如果不知道某位應聘者是否具有材料收集、數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)推理能力的話，你是不能聘用這個人的。有經(jīng)驗的應聘者知道，決定 是不能在真空中做出，必須考慮到某個決定對公司其他方面的影響。下面的問題可以幫你考察應聘者在這方面的能力。 你覺得你在解決問題時憑邏輯推理還是僅憑感覺？請根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來談談你的體會。 舉一個過去的例子說明，在做出決定時，必須進行認真分析、周密考慮。請說說你做決定的過程。 如果我們讓你干這個職位的話，你怎樣決定是否接受這個工作呢？ 你為什么干這一行，而不干其他行當呢？ 你一生中做出的最有意