【文章內容簡介】 x 8% 20% 8 9% 10 1 5 % N o rt h Am e ri c a Eu ro p e A s i a A u s t ra l i a 圖 1 全球第三方物流市場發(fā)展狀況 Source: Datamonitor, HIDC Netherlands, TNT Post Group, Man Stanley Research 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 11 圖 2 我國第三方物流供應商的年均增長率 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 20xx 年 5 月 16 日 快遞市場同樣也是充滿商機的領域。 20xx 年中國快遞市場（包括地面）的規(guī)模為 90 多億人民幣， 20xx 年中國快遞市場達到 270 億人民幣，并且在 20xx年以前將以 25%的增長率增長 ， 據此預計到 20xx 年將達到 820 億人民幣。 快遞物流市場的宏觀分析，充分表明 萬方進軍中國快遞物流市場的 選擇在戰(zhàn)略大方向上是完全正確的。但是為了指導經營戰(zhàn)略，還必須分別對快遞物流市場根據產品和產業(yè)進行市場細分。 （二）物流市場的微觀定位 物流市場的微觀定位主要涉及兩個方面，一個是產品定位，一個是客戶定位。 1． 產品定位 從目前物流產業(yè)的競爭態(tài)勢看，物流產業(yè)的產品定位，其本質就是物流企業(yè)所提供的物流服務的集約化水平和技術水平定位。我國目前大部分第三方物流供應商所提供的服務其技術含量不高，主要是基礎性的單元操作，即倉儲、運輸，如圖 3 所示。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 12 圖 3 我國第三方物流供應商收入的業(yè)務分解 資料來源：中國第三方物流市場 MERCER 公司 20xx年 5 月 16 日 按照摩根斯坦利的第三方物流服務的水平分解模型，大部分的第三方物流供應商從事的是 2PL 業(yè)務，少量的是 3PL 業(yè)務，如：寶供、大通、中外運。真正從事 4PL 業(yè) 務的國內企業(yè)可以說沒有，國外企業(yè)也為數不多，比較成功的是Exel,TNT。 圖 4 摩根斯坦利的第三方物流服務的水平分解模型 資料來源： Man Stanley: China logistics,20xx 年 10 月 5 日 2PL 業(yè)務由于技術門檻低，國內在倉儲、運輸的硬件上往往供過于求，目前， 5PL— 擁有信息，提供供應鏈的電子協(xié)調服務 SCM— 擁有軟件倉庫 /咨詢顧問，以咨詢?yōu)橹行牡姆? 4PL— 擁有精銳資產，以技術為中心的服務 3PL— 擁有部 分資產，以管理為中心的服務 2PL— 擁有資產，以資產為中心的服務 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 13 實際上已經形成惡性競爭，利潤率越來越低。顯然， 2PL 不是萬方的業(yè)務目標，而是萬方進行聯盟、整合的對象。 3PL 國內現在需求很旺，特別是我國成為國際制造和采購中心以來，大 量跨國公司進入，迫切要求國內提供 3PL 的服務?，F在主要問題是：一方面大量的物流供應商包括國內大型的承運人，如 COSCO,SINOTRANTS,CHINA SHIPPING，郵政EMS，中鐵快遞都想進入 3PL 市場，但是真正能夠提供高水平的集約化的 3PL 的企業(yè)是為數不多的。同時，提供 3PL 服務也是培養(yǎng)隊伍、建立信譽、占領市場，從而為開拓 4PL 業(yè)務打下基礎的重要條件。 因此，我們認為就產品定位看，近一兩年萬方應該定位于 3PL，然后逐步由3PL 向 4PL 過渡。 2． 客戶定位： 客戶定位包含以下 兩 個方面：第一，目標產業(yè) 定位 ； 第二，客戶地理區(qū)域定位。 （ 1）目標產業(yè)定位： 目標產業(yè)定位，由于萬方依托的是學校優(yōu)勢，我們認為其主要目標客戶群應該是學校內的學生、老師，并以此為依托向學校的后勤服務延伸。 （ 2）客戶地理區(qū)域定位： 我國經濟發(fā)達地區(qū)以及第三方物流的業(yè)務主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣地區(qū)，如圖 5所示。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 14 圖 5 中國物流業(yè)務的地域分布 資料來源： Man Stanley: China logistics， 20xx年 10月 5日 從圖上可以看出， 90%以上的第三方物流業(yè)務集中在東南沿 海和環(huán)渤海灣地區(qū)，考慮到萬方的客戶資源也主要集中在這個地域的長三角地區(qū)，因此，物流業(yè)務從地域上看應該首先在長三角地區(qū)展開，并向珠三角地區(qū)以及環(huán)渤海灣地區(qū)延伸。 （三）快遞市場的微觀定位 與物流市場相同，快遞市場的微觀定位也包括產品定位和客戶定位兩個部分，但與物流市場不同的是，快遞業(yè)務提供的是公共性的服務，因而比較而言，產品定位就顯得更為重要了。 就產品定位而言，快遞產品大概可以分為以下幾種類型： 1． 快遞業(yè)務按照時間要求劃分 快遞業(yè)務按照時間要求可劃分為標準快遞和限時快遞。標準快遞是指標準化的常規(guī)的快遞；限 時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務。作為航空承運人，從標準快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標準快遞高得多。 對于萬方來說，在標準快遞業(yè)務方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 倍，而在限時快遞業(yè)務方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 28 倍。因萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 15 而， 萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進入標準快遞市場，時機成熟后進入 限時快遞市場，將大幅度擴大利潤空間。 快遞的價值鏈 如圖 萬方的快遞物流業(yè)務模式如圖 7： 占總營業(yè)收 入 % % % % % 圖 6 快遞的價值鏈 圖 7 萬方 快遞 物流業(yè)務模式 上海交運國際物流有限公司 20xx 年以湖州為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運輸的結算標準如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 運輸時間 天 浙 江 省 富陽 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 蕭山 400 550 700 900 1 嘉興 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 溫州 850 1050 1500 1900 1 萬方 萬方 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 貨運公司 長途托運站 托 運 人（貨主， 物流外包商） 快遞服務（上門取貨） 機場地面 航空承運 機場地面 快遞服務（上門送貨） 收貨人 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 16 江 蘇 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 20xx 1 蘇州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 20xx 1 連云港 900 1200 1600 20xx 1 注： 1. 每增加一個卸貨點增加 100 元。 2． 快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分 快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分 為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內快遞。 20xx 年國內快遞達 54 億人民幣，占快遞總額的 48%，并以 15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。 20xx年，國際快遞達 億人民幣，占快遞總額的 52%，以 25%的速度增長。 雖然 國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應顯著， 但是萬方不 具有航空網絡優(yōu)勢，因此國際快遞 不是萬方的發(fā)展方向 。 在國內快遞方面，城際快遞利潤率也比較高， 在長三角乃至 珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網絡的 有力支持， 萬方 應該努力進入 城際快遞業(yè)務 。在城際快遞業(yè)務中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。 EMS 占有 40%市場份額 ,它向客戶提供門到門的服務，但對時間的承諾較低，通常需要 4896 小時 ， 而且服務不 到位 ,客戶滿意度不高。 萬方 作為后起之秀，應充分利用它所具有的 學校網絡 優(yōu)勢，發(fā)揮時效性 、 安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞， 為學校師生提供優(yōu)質服務， 并在切入的過程中培育 萬方 的品牌。 至于同城快遞，由于技術門檻低 ，進入壁壘低，目前市場競爭已經十分激烈，利潤率也很低。 然而，萬方 有必要開展此項業(yè)務，以作為城際快遞的支撐。 但萬方 不宜 過多 介入此項業(yè)務，而應該 盡可能使 用分供方來完成相關業(yè)務。當然，必須建立相應的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎。 根據上述分析，我們認為 萬方 快遞 物流 業(yè)務的市場定位是： 充分 整合 社會資源，依托 高校網絡 的優(yōu)勢， 立足長三角努力向珠三角 、 環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標準快遞服務 ，形成品牌優(yōu)勢 ；以快遞業(yè)務為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務、物流金融服 務，形成萬方的核心競爭力 。 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 17 三 、 需求及競爭對手 分析 （ 一 ） 市場 特征 分析 萬方是在學校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的 形勢 下，在學校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內消費群密集型市場的結合，是萬方發(fā)展的基 礎 。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨具一格的特點。 1． 服務對象的特殊性 目前 ， 萬方的客戶群大多為在校的老師和學生。主要的服務對象都是集中在學校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學生是社會最活躍的群體之一，所以其業(yè)務量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現出服務對象繁多，每個個體業(yè)務量小等特殊性 。面對活躍的客戶群，其帶動性很強 ， 經常是一個人辦理托運業(yè)務大家都會跟著來 ， 并且其輿論監(jiān)督極強。 服務的對象都是高素質的，這與社會不同。 服務范圍 以 學校為中心，向周邊 居民 小區(qū)域輻射 ， 萬方的客戶市場始終體現了集中型的擴散格局，快遞物品呈現出局域性的鮮明特點 。 2． 快遞業(yè)務的復雜多變性 服務于大學校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務具有復雜性和多變不穩(wěn)定性 等特點 。復雜性：快遞的物品吃、穿、玩 無所不包； 從小的書信、文件、電話卡，大的行李 、 包裹一應俱全。多變性：學生在校時間專科三年 、 本科四年 ， 畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流 動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進， 學生 除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加 導致了 快遞物品的 增加 。假期性：寒假 前的 1 月份 和暑假 前的 6月份為行李托運的高峰期 ， 平時則以文件等小件物品為主。 如下圖： 萬方物流創(chuàng)業(yè)計劃書 湖州職業(yè)技術學院 18 快遞市場變化圖02004006008001000120014001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 3． 服務范圍的輻射 貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關系網決定了萬方快遞輸送呈現出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的 快遞 網絡傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內向社會過渡，并 走向全國 ， 且成為學校 師生 通往社會的橋梁。 另一方面，由于 師生 需求的多樣化， 萬方 與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進了與企業(yè)間的聯系，對 大學生走出象牙塔接觸社會乃至對 社會市場經濟 的 發(fā)展 起到一定的促進作用，并通過不同的業(yè)務需求，傳遞整合了不同信息，實現資源共