行銷金典100開發(fā)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-06-20 11:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，人壽保險(xiǎn)可以在他們死后，讓他們的 孩子生活不受影響，仍然可以接受正常的教育，一直 到孩子成年為止。 本資料來自 19 三問：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真 準(zhǔn)客戶有哪些愿望？最想達(dá)到的愿望是什么？ 然后，請(qǐng)他們帶你去看一個(gè)和他們的愿望最貼近 的畫面。 把代表他們?cè)竿漠嬅尜N在自己的墻上，然 后將這個(gè)夢(mèng)想和保險(xiǎn)連接，告訴你的準(zhǔn)客戶，人 壽保險(xiǎn)如何幫他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。 本資料來自 20 13 不要?jiǎng)儕Z朋友得到 良好服和的機(jī)會(huì) 要求轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，你可以說：“如果 你不愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單，你等于剝奪了 你的朋友得到良好服務(wù)的機(jī)會(huì)?！蓖ǔ?，這 樣的說法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的轉(zhuǎn)介紹 名單。 本資料來自 21 14 利用集會(huì)繁殖客戶名單 擁有誠(chéng)實(shí)、熱心、單純等人格特質(zhì)， 有助于你在教會(huì)的集會(huì)中，安排一個(gè)包括 基本的財(cái)務(wù)管理、預(yù)算編列和增加存款的 討論會(huì)，最后遞出你的名片，告訴他們你 可以為他們的需求提供服務(wù)，在信任你的 前提下，他們會(huì)要求你再到其他的團(tuán)體或 教會(huì)為他們辦一場(chǎng)研討會(huì)。 本資料來自 22 15 不要成為沒有報(bào)酬的員工 我在一張紙的正面寫下：“一號(hào)員工每 個(gè)月薪資所得為十萬(wàn)元，但是一旦他殘廢， 他便得不到任何酬勞?！痹谶@張紙的背面寫 下：“二號(hào)員工年薪九萬(wàn)五千元，而他一旦 殘廢，卻可以得到八萬(wàn)元的保險(xiǎn)金。”最后， 我寫下一個(gè)問題：“你愿意成為哪一位員 工？” 本資料來自 23 16 空信封和撕成一半的紙鈔 寄一個(gè)空的信封，給拒絕買人壽保險(xiǎn)的準(zhǔn)客 戶，當(dāng)他們問是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時(shí)， 告訴他說：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會(huì) 收到的 ——什么東西都沒有?！? 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單 額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一 半的保障，這是你所有的理賠金 ——只有他們需 要的一半?！? 本資料來自 24 17 當(dāng)醫(yī)師生病時(shí) 醫(yī)生收入高，通常家里有一個(gè)醫(yī)生，家庭中的 其他成員就可以衣食無憂；在你向醫(yī)師推介保險(xiǎn)的 重要性時(shí)，他們都不認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)。但是他忘 了他負(fù)有提供家庭經(jīng)濟(jì)來源的重任，維持工作能力 顯得特別重要，因此需要失能保險(xiǎn)。你可以說：“李 醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道每一次救護(hù)車到達(dá) 醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天， 救護(hù)車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方 時(shí)，有誰(shuí)會(huì)替你的家人負(fù)擔(dān)一切開銷？” 本資料來自 25 18 對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求 勇于開口就會(huì)有收獲。第一次和準(zhǔn)保戶 見面洽談時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)保戶答應(yīng)你兩個(gè)要求：一、 如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就 沒有理由拒絕；二、不管有沒有成交，你都 希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還 是會(huì)碰釘子，不過，寧可多問十個(gè)人，也不 要錯(cuò)失了一個(gè)人，勇于開口的成功機(jī)會(huì)肯定 比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多。 本資料來自 26 19 “禮 ” 多不怪 以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單，是 不是讓你想了都覺得不舒服，因?yàn)槿グ菰L十 次，可能有九次你都見不到企業(yè)主，就被秘 書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”，見到秘 書時(shí)，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的： 送企業(yè)主一個(gè)禮物，整個(gè)過程只需要五分鐘。 當(dāng)你的立場(chǎng)從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時(shí)，你可 就受歡迎了。 本資料來自 27 20 小壓力保持高度的活動(dòng)力 不了確保每天拜訪的目標(biāo)能夠達(dá)成，不妨 適時(shí)給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪五個(gè)人， 早晨出門前就將五個(gè)銅板放在右邊口袋中，只 要成功地拜訪一個(gè)準(zhǔn)保戶（訂下提交建議書的 時(shí)間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個(gè)銅板挪到左邊 口袋中；在五個(gè)銅板都挪到左邊口袋之前，不 要停止拜訪活動(dòng)。 本資料來自 28 21 專業(yè)證照有說服力 如何能在初次見面的幾分鐘之內(nèi)，讓準(zhǔn)保 戶感受到人的專業(yè)值得信任？專業(yè)證照有相當(dāng) 的公信力。告訴他你是壽險(xiǎn)核保師、財(cái)務(wù)顧問 師等等，只要能夠證明你絕對(duì)可以在保險(xiǎn)專業(yè) 領(lǐng)域中提供援助就好了。當(dāng)準(zhǔn)保戶肯定你專業(yè) 壽險(xiǎn)顧問的角色，在洽談時(shí)會(huì)比較容易；你也 會(huì)因?yàn)橛斜舻闹С侄鴺吩诠ぷ鳌? 本資料來自 29 22 辦座談會(huì)參與社區(qū)服務(wù) 你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會(huì)， 舉辦免費(fèi)的稅法座談會(huì)來參與社區(qū)服務(wù)工作。 在座談會(huì)中，適時(shí)地教育與會(huì)人士，讓他們明 白經(jīng)由保險(xiǎn)可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。將座 談會(huì)當(dāng)作教育的媒體，會(huì)后再發(fā)問卷追蹤成效， 甚至一一拜訪他們，看是否需要更深入的個(gè)人 財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢服務(wù)？只要回答“是”的人，就 是你最好的準(zhǔn)保戶。 本資料來自
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