行銷金典100開發(fā)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-06-20 11:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，人壽保險可以在他們死后，讓他們的 孩子生活不受影響，仍然可以接受正常的教育，一直 到孩子成年為止。 本資料來自 19 三問：人壽保險與美夢成真 準客戶有哪些愿望？最想達到的愿望是什么？ 然后，請他們帶你去看一個和他們的愿望最貼近 的畫面。 把代表他們愿望的畫面貼在自己的墻上，然 后將這個夢想和保險連接，告訴你的準客戶，人 壽保險如何幫他們實現(xiàn)夢想。 本資料來自 20 13 不要剝奪朋友得到 良好服和的機會 要求轉(zhuǎn)介紹名單時，你可以說：“如果 你不愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單，你等于剝奪了 你的朋友得到良好服務(wù)的機會?！蓖ǔ＃@ 樣的說法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的轉(zhuǎn)介紹 名單。 本資料來自 21 14 利用集會繁殖客戶名單 擁有誠實、熱心、單純等人格特質(zhì)， 有助于你在教會的集會中，安排一個包括 基本的財務(wù)管理、預(yù)算編列和增加存款的 討論會，最后遞出你的名片，告訴他們你 可以為他們的需求提供服務(wù)，在信任你的 前提下，他們會要求你再到其他的團體或 教會為他們辦一場研討會。 本資料來自 22 15 不要成為沒有報酬的員工 我在一張紙的正面寫下：“一號員工每 個月薪資所得為十萬元，但是一旦他殘廢， 他便得不到任何酬勞?！痹谶@張紙的背面寫 下：“二號員工年薪九萬五千元，而他一旦 殘廢，卻可以得到八萬元的保險金?！弊詈?， 我寫下一個問題：“你愿意成為哪一位員 工？” 本資料來自 23 16 空信封和撕成一半的紙鈔 寄一個空的信封，給拒絕買人壽保險的準客 戶，當他們問是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時， 告訴他說：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會 收到的 ——什么東西都沒有?！? 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單 額度的客戶，然后告訴他：“因為你現(xiàn)在只有一 半的保障，這是你所有的理賠金 ——只有他們需 要的一半。” 本資料來自 24 17 當醫(yī)師生病時 醫(yī)生收入高，通常家里有一個醫(yī)生，家庭中的 其他成員就可以衣食無憂；在你向醫(yī)師推介保險的 重要性時，他們都不認為自己需要保險。但是他忘 了他負有提供家庭經(jīng)濟來源的重任，維持工作能力 顯得特別重要，因此需要失能保險。你可以說：“李 醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道每一次救護車到達 醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天， 救護車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方 時，有誰會替你的家人負擔一切開銷？” 本資料來自 25 18 對準保戶提出兩個要求 勇于開口就會有收獲。第一次和準保戶 見面洽談時，請準保戶答應(yīng)你兩個要求：一、 如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就 沒有理由拒絕；二、不管有沒有成交，你都 希望他提供三個轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還 是會碰釘子，不過，寧可多問十個人，也不 要錯失了一個人，勇于開口的成功機會肯定 比遭遇挫折的機會多。 本資料來自 26 19 “禮 ” 多不怪 以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單，是 不是讓你想了都覺得不舒服，因為去拜訪十 次，可能有九次你都見不到企業(yè)主，就被秘 書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”，見到秘 書時，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的： 送企業(yè)主一個禮物，整個過程只需要五分鐘。 當你的立場從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時，你可 就受歡迎了。 本資料來自 27 20 小壓力保持高度的活動力 不了確保每天拜訪的目標能夠達成，不妨 適時給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪五個人， 早晨出門前就將五個銅板放在右邊口袋中，只 要成功地拜訪一個準保戶（訂下提交建議書的 時間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個銅板挪到左邊 口袋中；在五個銅板都挪到左邊口袋之前，不 要停止拜訪活動。 本資料來自 28 21 專業(yè)證照有說服力 如何能在初次見面的幾分鐘之內(nèi)，讓準保 戶感受到人的專業(yè)值得信任？專業(yè)證照有相當 的公信力。告訴他你是壽險核保師、財務(wù)顧問 師等等，只要能夠證明你絕對可以在保險專業(yè) 領(lǐng)域中提供援助就好了。當準保戶肯定你專業(yè) 壽險顧問的角色，在洽談時會比較容易；你也 會因為有保戶的支持而樂在工作。 本資料來自 29 22 辦座談會參與社區(qū)服務(wù) 你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會， 舉辦免費的稅法座談會來參與社區(qū)服務(wù)工作。 在座談會中，適時地教育與會人士，讓他們明 白經(jīng)由保險可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。將座 談會當作教育的媒體，會后再發(fā)問卷追蹤成效， 甚至一一拜訪他們，看是否需要更深入的個人 財務(wù)、稅務(wù)咨詢服務(wù)？只要回答“是”的人，就 是你最好的準保戶。 本資料來自
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