【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 入口大堂區(qū) 現(xiàn)代豪華、寬敞氣派，充分顯示項(xiàng)目的品質(zhì)與格調(diào) 洽 談 區(qū) ? 設(shè)置 LOGO 墻、接待臺(tái) ? 接待桌椅及飲水機(jī) ? 復(fù)印機(jī)、傳真機(jī) ? 設(shè)置二門(mén)電話(huà)線(xiàn)、一門(mén)銷(xiāo)售電話(huà)，一門(mén)是客戶(hù)回訪(fǎng)及傳真 ? 音響及 AV 中心 ? 客戶(hù)洽談專(zhuān)用桌椅 模型區(qū) ? 設(shè)置物業(yè)總體規(guī)劃沙盤(pán)及物業(yè)房型剖面模型 ? 背景燈光 簽約室 ? 設(shè)簽約桌椅（沙發(fā)、茶幾）、藝術(shù)掛畫(huà) 、盆景、燈飾等 財(cái)務(wù)室 ? 設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī) ? 客戶(hù)接待中心環(huán)境構(gòu)想： 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 北美風(fēng)情 客戶(hù)接待中心沿物業(yè)主入口處現(xiàn)有的綠地，種植樹(shù)木盆景需有綠茵滿(mǎn)園之感，同時(shí)安置桌椅及太陽(yáng)傘，和考慮筑臨時(shí)噴泉， 使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有良好的第一印象及對(duì)本案未來(lái)生活充分想象 。 客戶(hù)接待中心前設(shè)戶(hù)外燈箱廣告，同時(shí)考慮沿中心處前樹(shù)立高大的旗桿， 旗幟飛揚(yáng)，樹(shù)木上掛滿(mǎn)彩色氣球 ，目的是制造浩大恢宏的銷(xiāo)售氣勢(shì)。 接待中心前規(guī)劃出充足的停車(chē)位及回車(chē)道，可方便客戶(hù)停車(chē)看房。 樣板房包裝設(shè)計(jì) 通過(guò)大量成功個(gè)案分析購(gòu)房者的購(gòu)房行為，可以不難發(fā) 現(xiàn)購(gòu)房者對(duì)物業(yè)的第一感覺(jué)在決定其購(gòu)買(mǎi)行為中起著極為重要的作用，尤其是樣板房，是購(gòu)房者感覺(jué)物業(yè)房型和使用功能的最初感受， 所以樣板房越來(lái)越成為樓盤(pán)整體營(yíng)銷(xiāo)中重要的促銷(xiāo)手段， 樣板房是否具有震撼力是決定購(gòu)房者購(gòu)房行為的先題 。 因此和巽物業(yè)采取對(duì)樣板房的裝修設(shè)計(jì)進(jìn)行招標(biāo)，吸取各家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，集百家之長(zhǎng)。（具體按招標(biāo)方案確定） 銷(xiāo)售進(jìn)度及節(jié)奏 （一） 第一工作階段：純引導(dǎo)造勢(shì)期（ 1530天） 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) A、 客戶(hù)接待中心營(yíng)建 B、 業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括對(duì)嘉華山莊的品牌認(rèn)可，價(jià)格認(rèn)可，產(chǎn)品認(rèn)可等。 C、 DM 信函開(kāi) 始發(fā)出。發(fā)放對(duì)象包括目標(biāo)客戶(hù)，新替在客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)品牌使用者，投資者等 D、 播活動(dòng)展開(kāi)，對(duì)周邊個(gè)案進(jìn)行“謠言”攻勢(shì)，逼其盡快做出反應(yīng)，修正現(xiàn)有銷(xiāo)售策略 E、 部分媒體開(kāi)始出現(xiàn)，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及周邊路網(wǎng)視覺(jué)引導(dǎo)，海報(bào)等。但因需造勢(shì)，該段期間隱藏部分真實(shí)資料，包括在各媒體上的銷(xiāo)售電話(huà)號(hào)碼均為空缺，客戶(hù)反饋通過(guò)信件回執(zhí)，電話(huà)預(yù)約，現(xiàn)場(chǎng)察訪(fǎng)等進(jìn)行。 F、 業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練與其它準(zhǔn)備工作 G、 實(shí)施客戶(hù)登記計(jì)劃，對(duì)在登記期間內(nèi)認(rèn)購(gòu)之客戶(hù)在公布價(jià)格后給予一定之優(yōu)惠。 如： B 在銀行按揭及付款方式上給予優(yōu)惠 （二）第二工 作階段：半公開(kāi)期（ 715 天）分成兩個(gè)階段 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) A 段：（ 48 天） １ ) 客戶(hù)接待中心完工，銷(xiāo)售人員進(jìn)駐，封閉樣板房 ２）泄露部分價(jià)格資料 ３）銷(xiāo)售人員實(shí)際演練 ４）前期效果回饋 ５）暫緩接受預(yù)定 ６）媒體亮相 ７）引導(dǎo)動(dòng)線(xiàn)完工 B 段：（ 510天） 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) ? 人員訓(xùn)練完畢，價(jià)格外放 ? 銷(xiāo)售策略經(jīng)修改完成 ? 開(kāi)始接受預(yù)訂，但必須于開(kāi)盤(pán)當(dāng)日補(bǔ)足大訂，逾時(shí)一律不賣(mài) 此段期間（７ １５天） 估計(jì)總來(lái)人量：５０人 總成交量：不會(huì)少于２幢，最樂(lè)觀估計(jì)５幢 （三）第三工作階 段：正式公開(kāi)期（１ ３天） ? 舉辦公開(kāi)酒會(huì)或召開(kāi)中介發(fā)布會(huì) 估計(jì)：日來(lái)人量不少于８０人 日成交量不少于４幢，最樂(lè)觀估計(jì)８幢 期間各類(lèi)媒體全線(xiàn)登陸 （ 四）第四工作階段：第一強(qiáng)銷(xiāo)期：（３０ ４０天） 估計(jì)：目標(biāo)成交量：３０％ 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 需要來(lái)人量：１８０人 此時(shí)來(lái)電有可能估計(jì)激增至２５０通 （五）第五工作階段：持續(xù)強(qiáng)消期（３０ ４０天） 估計(jì)：目標(biāo)成交量：２０％ 需要來(lái)人量：１００人 來(lái)電會(huì)有所下降，累計(jì)來(lái)電估計(jì)約 1２５ 通 （六）第六工作階段：維持期（３０ ４０天） 此段時(shí)間 估計(jì)累計(jì)至該時(shí)期段，成交累計(jì)已６５％以上，最樂(lè)觀７５％ 估計(jì)： 本期成交量約１５ ２０％ 即５幢 需要來(lái)人量不少于９０％ 最多１２０人即可足夠 來(lái)電比會(huì)繼續(xù)衰退，累計(jì)來(lái)電量不超過(guò)１００通。 （七）收尾期（３０天） 余屋續(xù)銷(xiāo) 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 售后問(wèn)題解決 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣 媒體殺傷力指數(shù)會(huì)持續(xù)下滑至１５：１甚至２０：１ 五、業(yè)務(wù)執(zhí)行 5． 1 案場(chǎng)組織人員的安排 專(zhuān)案主管１名，女付主管１名，業(yè)務(wù)員 3 名，另根據(jù)實(shí)行需要安排銷(xiāo)售支持人員，售后服務(wù)人員，樣板房維持人員。 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 備 嘉華山莊 專(zhuān)案 簽訂部 2 人 銷(xiāo)售人員 3 人 接待 １人 財(cái)務(wù) ２人 銀行 2 人 負(fù)責(zé)接待 貸款咨詢(xún) 客戶(hù)服務(wù)部 ２人 裝潢咨詢(xún)部 １人 制作合同 安排簽約 1 人 代辦按揭 辦理產(chǎn)證 １人 收取定金樓款 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 銷(xiāo)售文本 １、 本案基本資料 ２、 工程藍(lán)圖 ３、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)須知 ４、 客戶(hù)按揭須知 ５、 個(gè)人住房公積金貸款萬(wàn)元還本利息金額表 ６、 個(gè)人住房商業(yè)貸款萬(wàn)元還本利息金額表 ７、 銷(xiāo)售合同 ８、 產(chǎn)權(quán)證辦理須知 ９、 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案市調(diào)表 １０、有關(guān)城市規(guī)劃，經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)面的資料 １１、房屋訂購(gòu)單 １２、其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 客戶(hù)及銷(xiāo)售資料 １、 來(lái)人登記表（附） ２、 來(lái)電登記表（附） ３、 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（附） ４、 銷(xiāo)售周報(bào)表 ５、 銷(xiāo)售月報(bào)表 ６、 周報(bào)分析 ７、 成交客戶(hù)檔案 ８、 未購(gòu)客戶(hù)檔案分 析 ９、 其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 證照 １、 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ２、 建筑工程規(guī)劃許可證 ３、 國(guó)有土地使用證 ４、 建設(shè)工程開(kāi)工證 ５、 商品房銷(xiāo)售許可證