【文章內(nèi)容簡介】 嘉華山莊 營銷企劃書 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 入口大堂區(qū) 現(xiàn)代豪華、寬敞氣派，充分顯示項(xiàng)目的品質(zhì)與格調(diào) 洽 談 區(qū) ? 設(shè)置 LOGO 墻、接待臺 ? 接待桌椅及飲水機(jī) ? 復(fù)印機(jī)、傳真機(jī) ? 設(shè)置二門電話線、一門銷售電話，一門是客戶回訪及傳真 ? 音響及 AV 中心 ? 客戶洽談專用桌椅 模型區(qū) ? 設(shè)置物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型 ? 背景燈光 簽約室 ? 設(shè)簽約桌椅（沙發(fā)、茶幾）、藝術(shù)掛畫 、盆景、燈飾等 財(cái)務(wù)室 ? 設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī) ? 客戶接待中心環(huán)境構(gòu)想： 嘉華山莊 營銷企劃書 北美風(fēng)情 客戶接待中心沿物業(yè)主入口處現(xiàn)有的綠地，種植樹木盆景需有綠茵滿園之感，同時安置桌椅及太陽傘，和考慮筑臨時噴泉， 使客戶對項(xiàng)目品質(zhì)有良好的第一印象及對本案未來生活充分想象 。 客戶接待中心前設(shè)戶外燈箱廣告，同時考慮沿中心處前樹立高大的旗桿， 旗幟飛揚(yáng)，樹木上掛滿彩色氣球 ，目的是制造浩大恢宏的銷售氣勢。 接待中心前規(guī)劃出充足的停車位及回車道，可方便客戶停車看房。 樣板房包裝設(shè)計(jì) 通過大量成功個案分析購房者的購房行為，可以不難發(fā) 現(xiàn)購房者對物業(yè)的第一感覺在決定其購買行為中起著極為重要的作用，尤其是樣板房，是購房者感覺物業(yè)房型和使用功能的最初感受， 所以樣板房越來越成為樓盤整體營銷中重要的促銷手段， 樣板房是否具有震撼力是決定購房者購房行為的先題 。 因此和巽物業(yè)采取對樣板房的裝修設(shè)計(jì)進(jìn)行招標(biāo)，吸取各家專業(yè)設(shè)計(jì)公司先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，集百家之長。（具體按招標(biāo)方案確定） 銷售進(jìn)度及節(jié)奏 （一） 第一工作階段：純引導(dǎo)造勢期（ 1530天） 嘉華山莊 營銷企劃書 A、 客戶接待中心營建 B、 業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括對嘉華山莊的品牌認(rèn)可，價格認(rèn)可，產(chǎn)品認(rèn)可等。 C、 DM 信函開 始發(fā)出。發(fā)放對象包括目標(biāo)客戶，新替在客戶，競爭品牌使用者，投資者等 D、 播活動展開，對周邊個案進(jìn)行“謠言”攻勢，逼其盡快做出反應(yīng)，修正現(xiàn)有銷售策略 E、 部分媒體開始出現(xiàn)，項(xiàng)目現(xiàn)場及周邊路網(wǎng)視覺引導(dǎo)，海報(bào)等。但因需造勢，該段期間隱藏部分真實(shí)資料，包括在各媒體上的銷售電話號碼均為空缺，客戶反饋通過信件回執(zhí)，電話預(yù)約，現(xiàn)場察訪等進(jìn)行。 F、 業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練與其它準(zhǔn)備工作 G、 實(shí)施客戶登記計(jì)劃，對在登記期間內(nèi)認(rèn)購之客戶在公布價格后給予一定之優(yōu)惠。 如： B 在銀行按揭及付款方式上給予優(yōu)惠 （二）第二工 作階段：半公開期（ 715 天）分成兩個階段 嘉華山莊 營銷企劃書 A 段：（ 48 天） １ ) 客戶接待中心完工，銷售人員進(jìn)駐，封閉樣板房 ２）泄露部分價格資料 ３）銷售人員實(shí)際演練 ４）前期效果回饋 ５）暫緩接受預(yù)定 ６）媒體亮相 ７）引導(dǎo)動線完工 B 段：（ 510天） 嘉華山莊 營銷企劃書 ? 人員訓(xùn)練完畢，價格外放 ? 銷售策略經(jīng)修改完成 ? 開始接受預(yù)訂，但必須于開盤當(dāng)日補(bǔ)足大訂，逾時一律不賣 此段期間（７ １５天） 估計(jì)總來人量：５０人 總成交量：不會少于２幢，最樂觀估計(jì)５幢 （三）第三工作階 段：正式公開期（１ ３天） ? 舉辦公開酒會或召開中介發(fā)布會 估計(jì)：日來人量不少于８０人 日成交量不少于４幢，最樂觀估計(jì)８幢 期間各類媒體全線登陸 （ 四）第四工作階段：第一強(qiáng)銷期：（３０ ４０天） 估計(jì)：目標(biāo)成交量：３０％ 嘉華山莊 營銷企劃書 需要來人量：１８０人 此時來電有可能估計(jì)激增至２５０通 （五）第五工作階段：持續(xù)強(qiáng)消期（３０ ４０天） 估計(jì)：目標(biāo)成交量：２０％ 需要來人量：１００人 來電會有所下降，累計(jì)來電估計(jì)約 1２５ 通 （六）第六工作階段：維持期（３０ ４０天） 此段時間 估計(jì)累計(jì)至該時期段，成交累計(jì)已６５％以上，最樂觀７５％ 估計(jì)： 本期成交量約１５ ２０％ 即５幢 需要來人量不少于９０％ 最多１２０人即可足夠 來電比會繼續(xù)衰退，累計(jì)來電量不超過１００通。 （七）收尾期（３０天） 余屋續(xù)銷 嘉華山莊 營銷企劃書 售后問題解決 現(xiàn)場業(yè)務(wù)推廣 媒體殺傷力指數(shù)會持續(xù)下滑至１５：１甚至２０：１ 五、業(yè)務(wù)執(zhí)行 5． 1 案場組織人員的安排 專案主管１名，女付主管１名，業(yè)務(wù)員 3 名，另根據(jù)實(shí)行需要安排銷售支持人員，售后服務(wù)人員，樣板房維持人員。 嘉華山莊 營銷企劃書 備 嘉華山莊 專案 簽訂部 2 人 銷售人員 3 人 接待 １人 財(cái)務(wù) ２人 銀行 2 人 負(fù)責(zé)接待 貸款咨詢 客戶服務(wù)部 ２人 裝潢咨詢部 １人 制作合同 安排簽約 1 人 代辦按揭 辦理產(chǎn)證 １人 收取定金樓款 嘉華山莊 營銷企劃書 銷售文本 １、 本案基本資料 ２、 工程藍(lán)圖 ３、 內(nèi)部認(rèn)購須知 ４、 客戶按揭須知 ５、 個人住房公積金貸款萬元還本利息金額表 ６、 個人住房商業(yè)貸款萬元還本利息金額表 ７、 銷售合同 ８、 產(chǎn)權(quán)證辦理須知 ９、 競爭個案市調(diào)表 １０、有關(guān)城市規(guī)劃，經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)面的資料 １１、房屋訂購單 １２、其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營銷企劃書 客戶及銷售資料 １、 來人登記表（附） ２、 來電登記表（附） ３、 銷售日報(bào)表（附） ４、 銷售周報(bào)表 ５、 銷售月報(bào)表 ６、 周報(bào)分析 ７、 成交客戶檔案 ８、 未購客戶檔案分 析 ９、 其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營銷企劃書 證照 １、 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ２、 建筑工程規(guī)劃許可證 ３、 國有土地使用證 ４、 建設(shè)工程開工證 ５、 商品房銷售許可證