【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 入口大堂區(qū) 現(xiàn)代豪華、寬敞氣派，充分顯示項(xiàng)目的品質(zhì)與格調(diào) 洽 談 區(qū) ? 設(shè)置 LOGO 墻、接待臺(tái) ? 接待桌椅及飲水機(jī) ? 復(fù)印機(jī)、傳真機(jī) ? 設(shè)置二門電話線、一門銷售電話，一門是客戶回訪及傳真 ? 音響及 AV 中心 ? 客戶洽談專用桌椅 模型區(qū) ? 設(shè)置物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型 ? 背景燈光 簽約室 ? 設(shè)簽約桌椅（沙發(fā)、茶幾）、藝術(shù)掛畫 、盆景、燈飾等 財(cái)務(wù)室 ? 設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī) ? 客戶接待中心環(huán)境構(gòu)想： 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 北美風(fēng)情 客戶接待中心沿物業(yè)主入口處現(xiàn)有的綠地，種植樹木盆景需有綠茵滿園之感，同時(shí)安置桌椅及太陽(yáng)傘，和考慮筑臨時(shí)噴泉， 使客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有良好的第一印象及對(duì)本案未來生活充分想象 。 客戶接待中心前設(shè)戶外燈箱廣告，同時(shí)考慮沿中心處前樹立高大的旗桿， 旗幟飛揚(yáng)，樹木上掛滿彩色氣球 ，目的是制造浩大恢宏的銷售氣勢(shì)。 接待中心前規(guī)劃出充足的停車位及回車道，可方便客戶停車看房。 樣板房包裝設(shè)計(jì) 通過大量成功個(gè)案分析購(gòu)房者的購(gòu)房行為，可以不難發(fā) 現(xiàn)購(gòu)房者對(duì)物業(yè)的第一感覺在決定其購(gòu)買行為中起著極為重要的作用，尤其是樣板房，是購(gòu)房者感覺物業(yè)房型和使用功能的最初感受， 所以樣板房越來越成為樓盤整體營(yíng)銷中重要的促銷手段， 樣板房是否具有震撼力是決定購(gòu)房者購(gòu)房行為的先題 。 因此和巽物業(yè)采取對(duì)樣板房的裝修設(shè)計(jì)進(jìn)行招標(biāo)，吸取各家專業(yè)設(shè)計(jì)公司先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，集百家之長(zhǎng)。（具體按招標(biāo)方案確定） 銷售進(jìn)度及節(jié)奏 （一） 第一工作階段：純引導(dǎo)造勢(shì)期（ 1530天） 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 A、 客戶接待中心營(yíng)建 B、 業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括對(duì)嘉華山莊的品牌認(rèn)可，價(jià)格認(rèn)可，產(chǎn)品認(rèn)可等。 C、 DM 信函開 始發(fā)出。發(fā)放對(duì)象包括目標(biāo)客戶，新替在客戶，競(jìng)爭(zhēng)品牌使用者，投資者等 D、 播活動(dòng)展開，對(duì)周邊個(gè)案進(jìn)行“謠言”攻勢(shì)，逼其盡快做出反應(yīng)，修正現(xiàn)有銷售策略 E、 部分媒體開始出現(xiàn)，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及周邊路網(wǎng)視覺引導(dǎo)，海報(bào)等。但因需造勢(shì)，該段期間隱藏部分真實(shí)資料，包括在各媒體上的銷售電話號(hào)碼均為空缺，客戶反饋通過信件回執(zhí)，電話預(yù)約，現(xiàn)場(chǎng)察訪等進(jìn)行。 F、 業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練與其它準(zhǔn)備工作 G、 實(shí)施客戶登記計(jì)劃，對(duì)在登記期間內(nèi)認(rèn)購(gòu)之客戶在公布價(jià)格后給予一定之優(yōu)惠。 如： B 在銀行按揭及付款方式上給予優(yōu)惠 （二）第二工 作階段：半公開期（ 715 天）分成兩個(gè)階段 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 A 段：（ 48 天） １ ) 客戶接待中心完工，銷售人員進(jìn)駐，封閉樣板房 ２）泄露部分價(jià)格資料 ３）銷售人員實(shí)際演練 ４）前期效果回饋 ５）暫緩接受預(yù)定 ６）媒體亮相 ７）引導(dǎo)動(dòng)線完工 B 段：（ 510天） 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 ? 人員訓(xùn)練完畢，價(jià)格外放 ? 銷售策略經(jīng)修改完成 ? 開始接受預(yù)訂，但必須于開盤當(dāng)日補(bǔ)足大訂，逾時(shí)一律不賣 此段期間（７ １５天） 估計(jì)總來人量：５０人 總成交量：不會(huì)少于２幢，最樂觀估計(jì)５幢 （三）第三工作階 段：正式公開期（１ ３天） ? 舉辦公開酒會(huì)或召開中介發(fā)布會(huì) 估計(jì)：日來人量不少于８０人 日成交量不少于４幢，最樂觀估計(jì)８幢 期間各類媒體全線登陸 （ 四）第四工作階段：第一強(qiáng)銷期：（３０ ４０天） 估計(jì)：目標(biāo)成交量：３０％ 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 需要來人量：１８０人 此時(shí)來電有可能估計(jì)激增至２５０通 （五）第五工作階段：持續(xù)強(qiáng)消期（３０ ４０天） 估計(jì)：目標(biāo)成交量：２０％ 需要來人量：１００人 來電會(huì)有所下降，累計(jì)來電估計(jì)約 1２５ 通 （六）第六工作階段：維持期（３０ ４０天） 此段時(shí)間 估計(jì)累計(jì)至該時(shí)期段，成交累計(jì)已６５％以上，最樂觀７５％ 估計(jì)： 本期成交量約１５ ２０％ 即５幢 需要來人量不少于９０％ 最多１２０人即可足夠 來電比會(huì)繼續(xù)衰退，累計(jì)來電量不超過１００通。 （七）收尾期（３０天） 余屋續(xù)銷 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 售后問題解決 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)推廣 媒體殺傷力指數(shù)會(huì)持續(xù)下滑至１５：１甚至２０：１ 五、業(yè)務(wù)執(zhí)行 5． 1 案場(chǎng)組織人員的安排 專案主管１名，女付主管１名，業(yè)務(wù)員 3 名，另根據(jù)實(shí)行需要安排銷售支持人員，售后服務(wù)人員，樣板房維持人員。 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 備 嘉華山莊 專案 簽訂部 2 人 銷售人員 3 人 接待 １人 財(cái)務(wù) ２人 銀行 2 人 負(fù)責(zé)接待 貸款咨詢 客戶服務(wù)部 ２人 裝潢咨詢部 １人 制作合同 安排簽約 1 人 代辦按揭 辦理產(chǎn)證 １人 收取定金樓款 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 銷售文本 １、 本案基本資料 ２、 工程藍(lán)圖 ３、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)須知 ４、 客戶按揭須知 ５、 個(gè)人住房公積金貸款萬元還本利息金額表 ６、 個(gè)人住房商業(yè)貸款萬元還本利息金額表 ７、 銷售合同 ８、 產(chǎn)權(quán)證辦理須知 ９、 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案市調(diào)表 １０、有關(guān)城市規(guī)劃，經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)面的資料 １１、房屋訂購(gòu)單 １２、其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 客戶及銷售資料 １、 來人登記表（附） ２、 來電登記表（附） ３、 銷售日?qǐng)?bào)表（附） ４、 銷售周報(bào)表 ５、 銷售月報(bào)表 ６、 周報(bào)分析 ７、 成交客戶檔案 ８、 未購(gòu)客戶檔案分 析 ９、 其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 證照 １、 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ２、 建筑工程規(guī)劃許可證 ３、 國(guó)有土地使用證 ４、 建設(shè)工程開工證 ５、 商品房銷售許可證