【文章內(nèi)容簡介】 保滿足時間、版面或欄目要求。 第二十二條 電視、電臺、燈箱等長期廣告，項目公司應(yīng)隨時監(jiān)測保證廣告能正常 發(fā)布。 第二十三條 廣告?zhèn)浒? 無論是 首稿還是例稿 ， 廣告交媒體發(fā)布后一周內(nèi)， 項目公司應(yīng) 將已發(fā)布的廣告稿（電子版）連同發(fā)布的媒體、版面、時間、費用等信息，向集團公司 行政管理部 備案。 第六章 廣告效果評價 第二十四條 廣告效果評價程序 （一） 廣告發(fā)布后， 營銷代理公司 項目 專案經(jīng)理負(fù)責(zé)收集每期廣告效果（客戶的來訪數(shù)、客戶類型等）及相關(guān)情況，自廣告發(fā)布之日起 3天內(nèi)對廣告 效果進行測評 。 廣告測評應(yīng)在廣告播出后 15 天至 35 天內(nèi)完成，測評的內(nèi)容包括： 廣告播出后 10～ 15 天進行廣告認(rèn)知度測評：廣告認(rèn)知度 =認(rèn)知人 數(shù) /被調(diào)查總?cè)藬?shù)。 廣告播出后 30～ 35 天做廣告實際效果測評：廣告實際效果 = 銷售額增加值 /廣告額增加值。 項目公司 撰寫《廣告效果反饋意見》和《廣告效果分析報告》，作出有針對性的可行性建議后報集團公司分管工程副總裁。 第二十五條 項目公司 應(yīng) 要求營銷代理公司 建立行之有效的項目 廣告效果評估系統(tǒng)， 綜合分析各種資料，研究存在的問題，提出下一步廣告發(fā)布的建議，不斷通過廣告設(shè)計策劃水平。 15 第七章 附則 第二十六條 未盡事宜，執(zhí)行集團公司的其它有關(guān)規(guī)章制度。 第二十七條 本辦法由集團公司總裁辦公會負(fù)責(zé)解釋 。 第二十八條 本辦法自頒布之日起施行。 附錄：廣告宣傳費用支付程序 項目公司（代理公司）提交預(yù)算 工程副總裁審核 總裁審 批 項目公司 財務(wù)部撥付 廣告宣傳費 媒體單位 代理公司統(tǒng)計 反 饋 項目公司實施 集團公司財務(wù)部 匯總 16 廣告稿會審核準(zhǔn)表 項目名稱 項目公司總經(jīng)理 廣告策劃設(shè)計單位 設(shè)計人及聯(lián)系電話 廣告稿 附后 階段 □ 初稿 □ 例稿 營銷代理公司 評審意見 簽字： 日期： 項目公司總經(jīng)理 評審意見 簽字： 日期： 集團公司分管工程副總裁 評審意見 簽字： 日期： 總裁 評審意見 簽字： 日期： 評審要求：請評審人員在 小時內(nèi)評審?fù)戤叀Ｔu審?fù)戤吅笸ㄖ?項目公司 。召開評審會議的， 項目公司 負(fù)責(zé)記錄、填制本表。 17 銷售計劃管理辦法 第一條 為使銷售工作高效、有序地進行，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，特制訂本辦法。 第二條 集團公司所有項目的銷售工作均應(yīng)以計劃為基礎(chǔ)。做好計劃管理是銷售過程中重要的一環(huán)。 第三條 銷售計劃是指根據(jù)集團公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃、項目進度計劃等，為應(yīng)對各種不確定因素、確保銷售目標(biāo)的完成而制訂的工作計劃。銷售計劃管理包括集團 公司銷售計劃的下達和銷售任務(wù)的分配、分解，以及檢查反饋、監(jiān)督執(zhí)行。 第四條 銷售計劃按照計劃單位可分為集團公司銷售計劃、項目銷售計劃。按照時間分為項目銷售總計劃和階段（年度、季度、月度）銷售計劃。 第五條 項目銷售總計劃 （一） 在集團公司取得項目的開發(fā)權(quán)后，在項目可行性研究階段由 項目公司與營銷代理公司共同 擬定，作為可行性研究報告的內(nèi)容之一。 （二） 銷售總計劃的制訂依據(jù)是項目的正常銷售周期。項目正常銷售周期是指銷售價值最大化下的合理銷售周期。通常，項目正常銷售周期等于從取得 “ 預(yù)售許可證 ” 到具備交房條件 的間隔期前后各加上三個月。 第六條 年度銷售計劃的制訂依據(jù) （一） 年度銷售計劃的制訂依據(jù) （ 1） 集團公司年度目標(biāo)； （ 2） 項目公司當(dāng)年銷售策略； （ 3） 市場調(diào)研報告； （ 4） 集團公司上年度銷售情況； （ 5） 銷售人員的信息反饋； （ 6） 上年度的廣告和促銷情況與評定。 （二） 年度銷售計劃的制訂過程 每年年度在集團公司編制下一年度經(jīng)營計劃期間， 項目公司組織營銷代理公司擬訂下一年度銷售計劃草案 ， 報 集團公司總裁 辦公會 審議 ?？偛棉k公會須于 12 月 25日前，協(xié)調(diào)、平衡、討論通過后下達年度銷售計劃指標(biāo)。批準(zhǔn) 后的銷售計劃由 集團 18 公司企業(yè)管理部 備案。 第七條 年度銷售計劃的分解 營銷代理公司 組織將集團公司 確定 的年度銷售計劃分解為項目銷售計劃 并由 各項目銷售 經(jīng)理 將本項目的年度銷售計劃分解到月，制訂月度工作計劃 。 每月 25 日 項目公司將營銷代理公司制定的 下月度項目銷售計劃上報 集團公司企業(yè)管理部備案。 第八條 計劃執(zhí)行 營銷代理公司 須嚴(yán)格執(zhí)行計劃，確保完成計劃中所列的銷售任務(wù)。 集團公司企業(yè)管理公司負(fù)責(zé)項目公司 銷售計劃的完成情況 監(jiān)督和備案統(tǒng)計，及時掌握銷售計劃完成情況 。 第九條 銷售計劃的調(diào)整 （一） 以下情形下可以 由營銷 代理公司提請 調(diào)整年度銷售計劃： （ 1） 連續(xù)三個月未完成銷售計劃； （ 2） 市場政策、環(huán)境發(fā)生較大變化； （ 3） 廣告宣傳費用投入低于預(yù)算的 50％； （ 4） 項目工程進度延遲兩個月以上； （ 5） 集團公司認(rèn)為足以影響正常銷售計劃完成的其它情形。 （二） 調(diào)整年度銷售計劃須 重新 經(jīng) 集團公司總裁 辦公會批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第十條 未盡事宜，執(zhí)行集團公司有關(guān)規(guī)章制度。 第 十一 條 本辦法由集團公司總裁辦公會負(fù)責(zé)解釋。 第 十二 條 本辦法自頒布之日起施行。 19 銷售統(tǒng)計分析管理辦法 第一條 銷售統(tǒng)計與分析是 衡量銷售進度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標(biāo)。為了加強對集團公司各項目銷售狀況的統(tǒng)計分析，制訂本辦法。 第二條 銷售統(tǒng)計和分析要做到真實、準(zhǔn)確、及時。 第 三 條 銷售核對制度 （一） 在項目熱銷期間， 營銷代理公司 與項目公司財務(wù)部 現(xiàn)場收款人員 在每日下班前核對一次銷售數(shù)據(jù)；正常銷售期間，每周五下班前核對一次銷售數(shù)據(jù)，尾盤期間每月 5 日核對一次銷售數(shù)據(jù)。 （二） 銷售數(shù)據(jù)包括簽約量 、 存量 、 合同額 、 回款額等。核對數(shù)據(jù)時，項目公司財務(wù)部 現(xiàn)場收款人員 負(fù)責(zé)提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 營銷代理公司 核對無誤后予以 簽字確認(rèn)。 （三） 營銷代理公司 和項目公司財務(wù)部應(yīng)建立各項目的 “ 銷控表 ” 或 “ 房帳 ” ，并及時進行核對。 第 四 條 各項目 公司 銷售 報告制度 （ 一 ） 營銷代理公司 每周六早 9:30，匯總報本周 各項目 《銷售周報表》及分析至 項目公司財務(wù)部 。 （二） 營銷代理公司 每月 3 日與項目公司財務(wù)部核對銷售數(shù)據(jù)。 （ 三 ） 各項目公司財務(wù)部 每月 5 日，匯總 編制 上月 各項目 《銷售月報表》及分析和銷售分析報告至 集團公司財務(wù)部、企業(yè)管理部、集團公司分管工程副總裁 。 第 五 條 銷售報表可以采用電子郵件形式。 第 六 條 核準(zhǔn)后的月度銷售數(shù)據(jù)，由 集團 公司 財務(wù)部 匯總編制集團公司銷售月報報總裁。 第 七 條 本辦法由集團公司總裁辦公會負(fù)責(zé)解釋。 第 八 條 本辦法自頒布之日起施行。 20 銷售價格管理辦法 第一條 為了加強對項目銷售價格的管理，實現(xiàn)銷售價值最大化，減少因定價或調(diào)價失誤而造成的不必要的損失，制訂本辦法。 第二條 銷售價格的預(yù)測 在進行項目可行性研究期間，項目公司 會同營銷代理公司 根據(jù)市場調(diào)查的情況及產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定位等對項目的銷售價格（租賃收入）進行預(yù)測，作為核算項目投資利潤的依據(jù)。 第三條 銷售價格的制訂 （一） 定價原則：產(chǎn) 品定價要堅持成本定價和市場定價相結(jié)合的原則。 （二） 定價程序 成本物資部核算成本費用，加上預(yù)期利潤，提出產(chǎn)品理論價格。 項目公司組織 營銷代理公司 ，依照銷售圖紙，結(jié)合現(xiàn)場實際，對房屋進行細(xì)分，確定不同類別房屋的定價因素。 營銷代理公司 視市場行情、產(chǎn)品性質(zhì)、營銷策略和其它因素草擬出不同類別房屋的銷售底價和標(biāo)價（附編制的原則意見，如層差、環(huán)境差、朝向差等各類差價系數(shù)及依據(jù)），確定初步方案，提出用戶可以接受的最高和最低的產(chǎn)品市場價格 ，報集團公司規(guī)劃技術(shù)部 。 由 集團公司規(guī)劃技術(shù)部 進行兩種價格的比較分 析，確定最終價格（均價）和價格調(diào)整的上限和下限，形成《房價表》 報集團公司總裁辦公會審議批準(zhǔn) 。 （三） 銷售底價的保密 參與價格確定的所有人員應(yīng)遵守集團公司的保密制度，嚴(yán)禁通過各種形式泄漏價格方案。 第四條 各階段銷售價格的制訂 營銷代理公司 根據(jù)集團公司最終確定的價格（均價）及上限和下限，提出各階段的銷售價格及及上限和下限， 報請 集團公司總裁辦公會討論批準(zhǔn)。 第五條 單位房價的確定 營銷代理公司 根據(jù)集團公司批準(zhǔn)的各階段銷售價格，綜合考核樓層、朝向、景觀等因素，遵循 “ 一房一價 ” 的原則，擬定每一個單位房的價格， 報 集團公司 分管工程副總裁和總裁 審定 。 21 第六條 銷售價格報批 根據(jù)項目的實際情況和物價主管部門的相關(guān)規(guī)定，需要向物價主管部門備案的，在領(lǐng)取預(yù)售許可證前 30 個工作日， 營銷代理公司報請 項目公司向物價主管部門申報商品房銷售價格備案。 第七條 明碼標(biāo)價 （一） 營銷代理公司 負(fù)責(zé)銷售標(biāo)價的管理工作，按照銷售方案的實施步驟，項目公司總經(jīng)理確定銷售標(biāo)價的公布方式和范圍。 （二） 營銷代理公司 按確定或核準(zhǔn)的銷售價格，在銷售現(xiàn)場明碼標(biāo)價。 （三） 營銷代理公司 應(yīng)嚴(yán)格按照銷售方案組織銷售活動，并注意客戶對銷售標(biāo)價的反映情況， 收集相關(guān)證據(jù)，提出標(biāo)價 公布方式和范圍的改進意見 。 第八條 價格調(diào)整 （一） 集團公司根據(jù)市場同類產(chǎn)品的銷售情況、競爭對手的產(chǎn)品價格、促銷活動、市場進入策略等進行價格的調(diào)整。 （二） 整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進行產(chǎn)品價格的統(tǒng)一調(diào)整。 （三） 價格調(diào)整程序 營銷代理公司或項目公司 提出調(diào)價意見或方案，報集團公司分管工程副總裁。 集團公司分管工程副總裁根據(jù)市場實際情況在調(diào)價權(quán)限（ 2％）內(nèi)進行審批，確定調(diào)價幅度；權(quán)限以外的調(diào)價請求，應(yīng)上報 集團公司 總裁批準(zhǔn)。 集團公司總裁 組織有關(guān)人員研究價格調(diào)整事宜， 確定調(diào)整后的價格。 調(diào)整后的價格由項目公司 書面通知營銷代理公司，由營銷代理公司 指導(dǎo)、監(jiān)督各項目執(zhí)行。 第九條 價格優(yōu)惠 （一） 項目公司 負(fù)責(zé) 會同營銷代理公司 擬定優(yōu)惠方案，確定優(yōu)惠客戶范圍、審批負(fù)責(zé)人、優(yōu)惠方式和優(yōu)惠額度等內(nèi)容，經(jīng) 集團公司總裁 辦公會審議通過后，總裁審批后執(zhí)行。 （二） 優(yōu)惠方式可以采取每平方米優(yōu)惠多少元、一次性優(yōu)惠多少元和總房價折扣率三種優(yōu)惠辦法，對客戶施行優(yōu)惠時應(yīng)只選一種使用；在尾盤銷售時，項目公司可視項目實際情況提出復(fù)合優(yōu)惠方案，報集團公司分管工程副總裁審核，經(jīng)總裁審批后施行； （三 ） 優(yōu)惠審批權(quán)只限集團公司 董事長、 總裁、副總裁，集團公司各部門負(fù)責(zé)人均不具有優(yōu)惠審批權(quán)；副總裁審批結(jié)果必須經(jīng)總裁審批后執(zhí)行，無總裁書面審批結(jié)果， 22 營銷代理公司 不予執(zhí)行。 （四） 營銷代理公司 負(fù)責(zé)優(yōu)惠活動的策劃、推廣及具體實施。 第十條 限時、限量銷售價格的確定 節(jié)假日、促銷活動時等限定時間內(nèi)進行優(yōu)惠促銷時，銷售價格下浮的，由 營銷代理公司提請項目公司、 集團公司分管工程副總裁審核， 報 總裁批準(zhǔn)。 第十一條 內(nèi)部認(rèn)購價格 在項目正式對外公開銷售前，根據(jù)集團公司員工的職務(wù)、工作時間（在 本 集團公司）、學(xué)歷、職稱等由 集 團公司總裁 辦公會研究確定內(nèi)部認(rèn)購價格。 第十二條 付款方式優(yōu)惠規(guī)定 （一） 營銷代理公司 負(fù)責(zé)制定付款方式優(yōu)惠的具體實施辦法， 提請項目公司、 集團公司分管工程副總裁審核 ， 報 集團公司總裁 辦公會討論通過、總裁審批后下發(fā)執(zhí)行。具體執(zhí)行辦 法的制定、審批權(quán)限與上述 價格優(yōu)惠 方法相同。 （二） 營銷代理公司 經(jīng)理必須嚴(yán)格按照下發(fā)的辦法執(zhí)行，并按照審批程序逐層審批完成后，才辦理相關(guān)優(yōu)惠手續(xù)。 第十三條 特惠價格 為了兼顧集團公司的公共關(guān)系單位及人員，銷售價格低于公開報價下限的由 集團公司董事長 批準(zhǔn)。 第十四條 團購價格及集團 公司以抵合同款銷售的價格由 營銷代理公司 提出，由集團公司分管工程副總裁 審核，總裁審批。 第十五條 老客戶再次購買集團公司商品房的，集團公司給予一定的價格優(yōu)惠。優(yōu)惠幅度根據(jù)項目的實際情況由 營銷代理公司提請集團公司分管工程副總裁 審核，總裁審批。 第十六條 未經(jīng)集團公司批準(zhǔn)， 營銷代理公司 不得 擅自 調(diào)價， 營銷代理公司 不得低于價格下限與客戶簽約。違法本條規(guī)定的，集團公司有權(quán)向 營銷代理公司 追索損失。 第十七條 本辦法由集團公司總裁辦公會負(fù)責(zé)解釋。