【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10余家商業(yè)銀行，每個(gè)銀行下屬僅以分行計(jì)算 2030家，包括支行其網(wǎng)絡(luò)有近 1000 個(gè)網(wǎng)絡(luò)，政府的網(wǎng)絡(luò)在 1000個(gè)以上，還有電力、電信、航空、鐵路、公路、保險(xiǎn)、大型企業(yè)等等 ，可以說(shuō)有網(wǎng)絡(luò)就有安全監(jiān)測(cè)的需求。 二．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析 功能單一性的安全產(chǎn)品是目前市場(chǎng)的主流，如防病毒、防火墻和 VPN等。 1999年，我國(guó)信息安全市場(chǎng)總額接近 9億，其中商用密碼占 80％。到 20xx年超過(guò) 19億，其他安全產(chǎn)品占 50％。 整個(gè)信息安全市場(chǎng)分為商用密碼、防火墻、防病毒、防入侵、身份識(shí)別、網(wǎng)絡(luò)隔離、可信服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 8 安全服務(wù)、防信息泄露、備份恢復(fù)等 10 個(gè)區(qū)隔。國(guó)外產(chǎn)品占總市場(chǎng)的 1／ 3，占商密以外市場(chǎng)的 2／ 3。 20xx 年的市場(chǎng)總額預(yù)計(jì)超過(guò) 40 億。其中，商用密碼處于結(jié)構(gòu)調(diào) 整時(shí)期，整體未見(jiàn)增長(zhǎng)，但網(wǎng)絡(luò)密碼產(chǎn)品增長(zhǎng)迅速。防火墻、防病毒、 VPN 是市場(chǎng)主流，防入侵、身份識(shí)別、安全服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展較快，國(guó)外產(chǎn)品占總市場(chǎng)的 50％強(qiáng)。 到 20xx年底，獲得公安部銷(xiāo)售許可證的產(chǎn)品達(dá) 500種，通過(guò)國(guó)家信息安全認(rèn)證的產(chǎn)品接近 100種。 VPN產(chǎn)品在 20xx年會(huì)逐漸被更多的企業(yè)和行業(yè)用戶(hù)熟悉和采用，而成長(zhǎng)為主流消費(fèi)產(chǎn)品之一。除了節(jié)約成本、容易管理和拓展、支持新興應(yīng)用等優(yōu)點(diǎn)以外， VPN 最大的賣(mài)點(diǎn)還在于它具有高度的安全性，這對(duì)于現(xiàn)在的用戶(hù)而言是至關(guān)重要的。在線銀行、在線證券等在線交易都需要絕對(duì) 的安全防護(hù)，而 VPN以多種方式增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的智能和安全性。 三．公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司的 NIMS產(chǎn)品系列以多層次網(wǎng)絡(luò)與信息監(jiān)控技術(shù)為核心，產(chǎn)品的視點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的監(jiān)測(cè)，為銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)上應(yīng)用系統(tǒng)提供可信、可靠、安全的保障系統(tǒng)，其目的是提高這些行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量（ Qos）。以市場(chǎng)需求為牽引，開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的監(jiān)測(cè)設(shè)備與產(chǎn)品，形成一個(gè)具有持久性、非轉(zhuǎn)移性、不可仿造性等特征的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。目前 NIMS產(chǎn)品已渡過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)期，已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，正邁向市場(chǎng)。本產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)前 景，較高的技術(shù)含量，具備成長(zhǎng)性和持續(xù)性，能形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 9 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、 概述營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)形式上實(shí)現(xiàn)多元化、結(jié)構(gòu)化。在成長(zhǎng)期，從地域上，五年內(nèi)覆蓋全國(guó)各省市；從行業(yè)上，五年內(nèi)占有 銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸 等行業(yè)；從渠道上，代理商、分銷(xiāo)商與連鎖相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，以北京為中心星狀分布，逐級(jí)負(fù)責(zé)；從方式上， 通過(guò)行業(yè)或區(qū)域培訓(xùn)、研討、展示、會(huì)議等，在有選擇的行業(yè)刊物上的廣告宣傳、電子郵件及公司主頁(yè)等形式，達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：五年內(nèi)占有行業(yè)市場(chǎng)的 15%份額，并逐步實(shí)現(xiàn)與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)的格局，最終規(guī)范和統(tǒng)一國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)。 二．營(yíng)銷(xiāo)思路 確定銷(xiāo)售渠道，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（ 530天） 組建營(yíng)銷(xiāo)核心隊(duì)伍，采用集權(quán)分銷(xiāo)模式，核心成員 12人，主管人員 510 人，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍大于30人（含分銷(xiāo)商等）。開(kāi)辦營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)班，統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心，普及產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，宣傳銷(xiāo)售政策，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。 分銷(xiāo)商：確定分銷(xiāo)商是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。國(guó)都興業(yè)已建立了政府、銀行、電力、證券、軍隊(duì)等行業(yè)代理以及北京、廣州、湖南等地區(qū)的代理和分銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，這些銷(xiāo)售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，隊(duì)伍穩(wěn)定，熱情高。 直接銷(xiāo)售：市場(chǎng)銷(xiāo)售部根據(jù)其銷(xiāo)售計(jì)劃，通過(guò)在各地的代理商方法和多元化的銷(xiāo)售渠道，在全國(guó)各地直接銷(xiāo)售該產(chǎn)品。 銷(xiāo)售與工程相結(jié)合：公司的工程部能夠向客戶(hù)提供有效的網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)解決方案，用工程的方法建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)管理體系。 售前售后保障：組建一支技術(shù)支持隊(duì)伍，及時(shí)為每一個(gè)客戶(hù)提供完善的售前售后服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 10 通過(guò)調(diào)查研究，尋找宣傳媒體，進(jìn)行品牌廣告宣傳。（ 560天） 組建行業(yè)公關(guān)隊(duì)伍，尋求政府政策扶持、行業(yè)協(xié)會(huì)支持，以條塊化方式逐步占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)。（ 3090天） 近期籌備一次行業(yè)研討會(huì)。與行業(yè)協(xié)會(huì) 或政府主管部門(mén)合作，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外行業(yè)知名專(zhuān)家、學(xué)者，以及 銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸 等行業(yè)用戶(hù)代表一起參加會(huì)議，適時(shí)地將產(chǎn)品思路穿插到會(huì)議內(nèi)容中去。（ 30天內(nèi)） 籌備一次大規(guī)模的產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)政府主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家，并社會(huì)各行各業(yè)的用戶(hù)代表、各大主流媒體、專(zhuān)業(yè)媒體記者參加，加大宣傳力度，創(chuàng)立行業(yè)品牌。（研討會(huì)后 3045天） 與學(xué)校合作免費(fèi)舉辦一次行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，邀請(qǐng)政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體行業(yè)主管人員參加，內(nèi)容為國(guó)際國(guó)內(nèi)行業(yè)新聞動(dòng)態(tài)、存在問(wèn)題和解決方案等，普及行業(yè)知識(shí)，提升用戶(hù)行業(yè)意識(shí)， 樹(shù)立公司品牌和形象，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。 三、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) （一）綜合要求： 年齡結(jié)構(gòu)： 20—— 35歲 文化層次：大專(zhuān)以上，主管人員以上人員要求大學(xué)及以上學(xué)歷； 專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、物流、貿(mào)易、自動(dòng)化、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等； 工作經(jīng)驗(yàn)： 1—— 5年為主； 業(yè)績(jī)：大區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者、行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等。 主要特點(diǎn)：針對(duì)于行業(yè)政府，適合于中國(guó)政府機(jī)構(gòu)體制、社會(huì)氛圍以及金融、銀行、交通、證券等行業(yè)公關(guān)能力。 性別要求：女性為主，男性為輔（男性作為技術(shù)支持和售后）。 （二）部門(mén)設(shè)置： 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 11 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)管理公司所有用戶(hù)的開(kāi) 拓、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售指導(dǎo)、服務(wù)、監(jiān)督等相關(guān)業(yè)務(wù)運(yùn)作。職責(zé)范圍是： 1) 貫徹、執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售方針與政策； 2) 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)； 3) 制定有效拓展市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略； 4) 開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及渠道； 5) 開(kāi)發(fā)、聯(lián)絡(luò)、支持、培訓(xùn)代理商； 6) 對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行管理； 7) 提高市場(chǎng)占有率，并保證高水平的銷(xiāo)售量； 8) 通過(guò)一系列銷(xiāo)售活動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合； 9) 配合市場(chǎng)部的各項(xiàng)推廣活動(dòng)； 10) 通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，與市場(chǎng)部擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃； 11) 制定、安排、指導(dǎo)行業(yè)廣告投放； 12) 進(jìn)行信息收集，反饋工作。 市場(chǎng)策劃部 市場(chǎng) 策劃部為公司營(yíng)銷(xiāo)決策部門(mén)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)及市場(chǎng)推廣、廣告策略及溝通、銷(xiāo)售信息系統(tǒng)及市場(chǎng)研究、客戶(hù)服務(wù)及管理，并實(shí)施對(duì)內(nèi)部的考核和管理。具體職能如下： 1) 制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃； 2) 對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 3) 制定產(chǎn)品企劃策略（包括產(chǎn)品價(jià)格） ； 4) 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)； 5) 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織； 6) 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)； 7) 制定及實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)； 8) 制定廣告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃； 9) 負(fù)責(zé)廣告媒體和代理商的挑選及管理； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 12 10) 建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 11) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等信息的收集、整理和分析； 12) 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析； 13) 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查； 14) 產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)管理； 15) 客戶(hù)訴求管理； 16) 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)工作； 17) 制定人員招聘、培訓(xùn)計(jì)劃； 18) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及上市計(jì)劃。 渠道管理部 渠道管理部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的有效銜接及其管理。其業(yè)務(wù)范圍涉及公司從始端生產(chǎn)到終端銷(xiāo)售的各個(gè)方面，具體包括： 1) 對(duì)各類(lèi)訂單進(jìn)行初審和實(shí)施完成。 2) 訂單的統(tǒng)計(jì)、歸檔和季度分析。 3) 物流的整體規(guī)劃及實(shí)施。 4) 儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)流程的制定、貫徹及實(shí)施。 5) 運(yùn)輸商的選擇和管理，合約的洽談及簽署。 6) 月度計(jì)劃的制定及監(jiān)督實(shí)施。 7) 代理商合約的簽署、檔案管理、信息反饋及更新。 8) 各級(jí)代理銷(xiāo)售的總體管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)。 9) 內(nèi)部銷(xiāo)售人員的監(jiān)管。 10) 全國(guó)月度銷(xiāo)售分析、總結(jié)。 11) 售后服務(wù)政策制定和監(jiān)督。 12) 公司交辦的其它事宜。 市