【正文】 7 第二章 競(jìng)爭(zhēng)分析 一．行業(yè)壟斷情況分析 國(guó)內(nèi)信息安全市場(chǎng)從 20xx年開(kāi)始進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，用戶對(duì)產(chǎn)品的需求從大量采購(gòu)防火墻產(chǎn)品開(kāi)始，隨著安全系統(tǒng)建設(shè)深入對(duì)安全監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的需求逐步上升，國(guó)內(nèi)目前真正具有自主版權(quán)的、功能、性能較強(qiáng)的安全監(jiān)測(cè)產(chǎn)品有 67 家 公司，諸如北方、啟明星晨、中科網(wǎng)威、金偌、光華。 二．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析 功能單一性的安全產(chǎn)品是目前市場(chǎng)的主流，如防病毒、防火墻和 VPN等。國(guó)外產(chǎn)品占總市場(chǎng)的 1／ 3，占商密以外市場(chǎng)的 2／ 3。 到 20xx年底，獲得公安部銷售許可證的產(chǎn)品達(dá) 500種，通過(guò)國(guó)家信息安全認(rèn)證的產(chǎn)品接近 100種。 三．公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司的 NIMS產(chǎn)品系列以多層次網(wǎng)絡(luò)與信息監(jiān)控技術(shù)為核心，產(chǎn)品的視點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的監(jiān)測(cè)，為銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)上應(yīng)用系統(tǒng)提供可信、可靠、安全的保障系統(tǒng)，其目的是提高這些行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量（ Qos）。 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 9 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷 一、 概述營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品在營(yíng)銷形式上實(shí)現(xiàn)多元化、結(jié)構(gòu)化。（ 530天） 組建營(yíng)銷核心隊(duì)伍，采用集權(quán)分銷模式，核心成員 12人，主管人員 510 人，營(yíng)銷隊(duì)伍大于30人（含分銷商等）。 直接銷售：市場(chǎng)銷售部根據(jù)其銷售計(jì)劃，通過(guò)在各地的代理商方法和多元化的銷售渠道，在全國(guó)各地直接銷售該產(chǎn)品。（ 560天） 組建行業(yè)公關(guān)隊(duì)伍，尋求政府政策扶持、行業(yè)協(xié)會(huì)支持，以條塊化方式逐步占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)。邀請(qǐng)政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專家，并社會(huì)各行各業(yè)的用戶代表、各大主流媒體、專業(yè)媒體記者參加，加大宣傳力度，創(chuàng)立行業(yè)品牌。 性別要求：女性為主，男性為輔（男性作為技術(shù)支持和售后）。具體職能如下： 1) 制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃； 2) 對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 3) 制定產(chǎn)品企劃策略（包括產(chǎn)品價(jià)格） ； 4) 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)； 5) 促銷活動(dòng)的策劃及組織； 6) 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)； 7) 制定及實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)； 8) 制定廣告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃； 9) 負(fù)責(zé)廣告媒體和代理商的挑選及管理； 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 12 10) 建立和完善營(yíng)銷信息的收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 11) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息的收集、整理和分析； 12) 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析； 13) 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查； 14) 產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)管理； 15) 客戶訴求管理； 16) 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)工作； 17) 制定人員招聘、培訓(xùn)計(jì)劃； 18) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及上市計(jì)劃。 3) 物流的整體規(guī)劃及實(shí)施。 7) 代理商合約的簽署、檔案管理、信息反饋及更新。 11) 售后服務(wù)政策制定和監(jiān)督。 （ 2）開(kāi)辦行業(yè)研討會(huì)，輔以營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷公關(guān)，邀請(qǐng) “ 條 ” 、 “ 塊 ” 用戶參會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)專家、行業(yè)知名人士、國(guó)外專家、國(guó)內(nèi)政府主管部門人員、信息中心人員，提高產(chǎn)品知名度，拓展行業(yè)用戶，奠定產(chǎn)品在行業(yè)用戶眼里的不可替代地位。 （ 5）開(kāi)發(fā)一種小型的適合單位（個(gè)人）用戶的本產(chǎn)品濃縮版，免費(fèi)發(fā)放 到廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)、inter網(wǎng)的每一個(gè)可能到達(dá)的角落，增加產(chǎn)品的知名度。 營(yíng)銷不是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后如何想辦法將其銷售出去，而是“一切為了行業(yè)的振興、一切都是為了消費(fèi)者”。變“介紹 +銷售”為“交流 +分享”，加強(qiáng)與用戶聯(lián)系、溝通，密切加深雙方感情。用戶購(gòu)買了網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品同時(shí)也就購(gòu)買了網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的服務(wù)。通過(guò)用戶的口碑效應(yīng)帶來(lái)新的用戶。 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 16 5) 國(guó)都興業(yè)不把服務(wù)看作“后續(xù)”的累贅，而看作事業(yè)的開(kāi)始。 媒體報(bào)導(dǎo)：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控的一場(chǎng)革命，引導(dǎo)得好，會(huì)引起媒體的興趣，所以樹(shù)立品牌、打響知名度主要通過(guò)媒體報(bào)導(dǎo)、新聞炒作為主。同時(shí)輔以促銷手段： 促銷手段一：網(wǎng)站廣告。 促銷手段三：行業(yè)研討會(huì)。 傳播策略：采用全國(guó)綜合性媒體、行業(yè)內(nèi)有影響的專業(yè)媒體、地方商業(yè)媒體結(jié)合、深度報(bào)道與常規(guī)報(bào)道結(jié)合的方式。 2〉 電視廣告：中央臺(tái)、衛(wèi)視臺(tái)、有線臺(tái)相結(jié)合，進(jìn)行長(zhǎng)期、高密度的電視廣告投放，并通過(guò)電視專題片進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全的宣傳教育。 6〉 戶外廣告：在全國(guó)主要城市進(jìn)行戶外形象燈箱、路牌廣告投放。 未來(lái)五年公關(guān)及媒體資金投放預(yù)算（ 不含廣告制作費(fèi)用） 單位：萬(wàn)元 年份 項(xiàng)目 成長(zhǎng)期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 媒體宣傳 500 500 500 500 300 行業(yè)公關(guān) 140 70 70 35 35 品牌活動(dòng) 120 60 60 60 30 合計(jì) 760 630 630 595 365 六、產(chǎn)品價(jià)格方案 定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu) 依據(jù)產(chǎn)品成本和市場(chǎng)情況分析，網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格約 2630萬(wàn)元人民幣 /套。 七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃 近期，在融資 1500萬(wàn)元的前提下，利用 80%的資金 1200 萬(wàn)元進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，進(jìn)軍行業(yè)，與國(guó)外同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 （一）售后服務(wù)管理體系 要求國(guó)都興業(yè)的售后管理實(shí)行連鎖服務(wù)管理體系，由公司總部、大區(qū)管理中心、維修服務(wù)站和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、接收點(diǎn)四級(jí)構(gòu)成。 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) /接收點(diǎn)是維修服務(wù)站的延伸，負(fù)責(zé)具體辦理接收和客戶各種具體服務(wù)。 合同服務(wù) 公司與用戶訂立的商品保養(yǎng)合同書(shū)中規(guī)定的有關(guān)服務(wù)。 有關(guān)責(zé)任人在接到產(chǎn)品投訴通報(bào)后，應(yīng)盡快直接與用戶聯(lián)系，并按規(guī)定進(jìn)行退換處理，并在半個(gè)月內(nèi)對(duì)該用戶進(jìn)行回訪。 。 有關(guān)責(zé)任人在接到服務(wù)投訴通報(bào)后，應(yīng)立即與用戶取得聯(lián)系，向用戶道歉，并征求用戶的意見(jiàn)，并向用戶管理部門匯報(bào)聯(lián)系情況。具體流程為： 任何一位員工接到顧客投訴，無(wú)論是電話投訴、信函投訴或直接面訴，無(wú)論是對(duì)他人或是對(duì)自己投訴，該員工都應(yīng)立即擔(dān)當(dāng)起顧客投訴處理專員的職責(zé)，具體包括： 1) 傾聽(tīng)并記錄投訴內(nèi)容； 2) 分清責(zé)任性質(zhì)和責(zé)任人，了解用戶實(shí)際困難和愿望； 3) 如果不屬于公司責(zé)任，應(yīng)根據(jù)公司有關(guān)政策耐心向顧客解釋，盡量平息用戶怨氣； 4) 如確屬產(chǎn)品 質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)主動(dòng)代表公司向用戶道歉、表示謝意，并根據(jù)公司統(tǒng)一口徑向用戶承諾解決，同時(shí)及時(shí)通報(bào)有關(guān)責(zé)任部門； 5) 追蹤有關(guān)部門對(duì)投訴的處理情況，在承諾的時(shí)間內(nèi)向用戶回復(fù)； 6) 如遇到無(wú)法處理或無(wú)法協(xié)調(diào)的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向用戶管理部門匯報(bào)并記錄備案。只要用戶所購(gòu)產(chǎn)品在保修期內(nèi)，不屬于人為破壞，公司都將向其提供免費(fèi)的售后服務(wù)、產(chǎn)品維護(hù)。 東北、長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南、西部四個(gè)大區(qū)管理中心負(fù)責(zé)總部相關(guān)政策 的貫徹實(shí)施，具體協(xié)調(diào)本區(qū)域的售后服務(wù)工作。 近期銷售估算： 未來(lái)五年銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元 年份 項(xiàng)目 成長(zhǎng)期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 銷售量（套） 36 72 150 200 300 單價(jià) 銷售收入 1080 2160 4500 6000 9000 八、售后服務(wù) 為了創(chuàng)建最有價(jià)值的服務(wù)品牌和最高的服務(wù)水準(zhǔn)，為消費(fèi)者提供完善的、星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品售后市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 20 服務(wù)，公司需制定《售后服務(wù)管理制度》，規(guī)范各部門、分支機(jī)構(gòu)和各級(jí)代理商的售后服務(wù)。 影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策 因素： 1〉 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的低價(jià)格沖擊； 2〉 一般用戶對(duì)同類產(chǎn)品的習(xí)慣性適應(yīng)影響本產(chǎn)品的高價(jià)格； 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 19 3〉 用戶的討價(jià)還價(jià)能力； 4〉 銷售人員的營(yíng)銷能力以及與市場(chǎng)接軌等。 8〉 公益活動(dòng)：在公眾場(chǎng)合與合作單位定期舉辦公益活動(dòng)，宣傳網(wǎng)絡(luò)安全知識(shí)、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全教育。 4〉 網(wǎng)絡(luò)廣告：選擇大型綜合性門戶網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳。 受眾群體：政府官員、行業(yè)主管部門、行業(yè)用戶、合作伙