【正文】 年 100萬(wàn)元（不含公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員工資、差旅費(fèi)用） 。 公司的服務(wù)理念是：做行業(yè)領(lǐng)域技術(shù)領(lǐng)先、客戶服務(wù)的領(lǐng)先者，創(chuàng)最有價(jià)值的服務(wù)品牌和最高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 4) 國(guó)都興業(yè)服務(wù)具有延伸性和增值性，它不僅僅是常用語(yǔ)中所說(shuō)的“后續(xù)服務(wù)”，不僅僅是維護(hù)和解決網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)使用中遇到的問(wèn)題。 媒體實(shí)用性文章。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 17 未來(lái)五年市場(chǎng)推廣活動(dòng)資金投放預(yù)算 單位：萬(wàn)元 年份 項(xiàng)目 成長(zhǎng)期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 代理商等 150 150 60 60 30 行業(yè)合作 70 70 140 210 280 促銷(xiāo)活動(dòng) 90 90 90 120 120 研討會(huì) 20 20 20 40 60 捐贈(zèng)等 50 50 50 25 10 宣傳品等 15 15 15 30 60 合計(jì) 395 395 375 485 560 公關(guān)及傳播策略：以公關(guān)為主，媒體宣傳作為策應(yīng)，重點(diǎn)針對(duì)行業(yè)用戶和政府機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)團(tuán)體等行業(yè)要求較高的用戶，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的公關(guān)，逐點(diǎn)突破，以點(diǎn)擴(kuò)大到面。 4〉 網(wǎng)絡(luò)廣告：選擇大型綜合性門(mén)戶網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳。 影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策 因素： 1〉 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的低價(jià)格沖擊； 2〉 一般用戶對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的習(xí)慣性適應(yīng)影響本產(chǎn)品的高價(jià)格； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 19 3〉 用戶的討價(jià)還價(jià)能力； 4〉 銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力以及與市場(chǎng)接軌等。 東北、長(zhǎng)江以北、長(zhǎng)江以南、西部四個(gè)大區(qū)管理中心負(fù)責(zé)總部相關(guān)政策 的貫徹實(shí)施，具體協(xié)調(diào)本區(qū)域的售后服務(wù)工作。具體流程為： 任何一位員工接到顧客投訴，無(wú)論是電話投訴、信函投訴或直接面訴，無(wú)論是對(duì)他人或是對(duì)自己投訴，該員工都應(yīng)立即擔(dān)當(dāng)起顧客投訴處理專(zhuān)員的職責(zé)，具體包括： 1) 傾聽(tīng)并記錄投訴內(nèi)容； 2) 分清責(zé)任性質(zhì)和責(zé)任人，了解用戶實(shí)際困難和愿望； 3) 如果不屬于公司責(zé)任，應(yīng)根據(jù)公司有關(guān)政策耐心向顧客解釋?zhuān)M量平息用戶怨氣； 4) 如確屬產(chǎn)品 質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)主動(dòng)代表公司向用戶道歉、表示謝意，并根據(jù)公司統(tǒng)一口徑向用戶承諾解決，同時(shí)及時(shí)通報(bào)有關(guān)責(zé)任部門(mén)； 5) 追蹤有關(guān)部門(mén)對(duì)投訴的處理情況，在承諾的時(shí)間內(nèi)向用戶回復(fù)； 6) 如遇到無(wú)法處理或無(wú)法協(xié)調(diào)的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向用戶管理部門(mén)匯報(bào)并記錄備案。 。 合同服務(wù) 公司與用戶訂立的商品保養(yǎng)合同書(shū)中規(guī)定的有關(guān)服務(wù)。 （一）售后服務(wù)管理體系 要求國(guó)都興業(yè)的售后管理實(shí)行連鎖服務(wù)管理體系，由公司總部、大區(qū)管理中心、維修服務(wù)站和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、接收點(diǎn)四級(jí)構(gòu)成。 未來(lái)五年公關(guān)及媒體資金投放預(yù)算（ 不含廣告制作費(fèi)用） 單位：萬(wàn)元 年份 項(xiàng)目 成長(zhǎng)期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 媒體宣傳 500 500 500 500 300 行業(yè)公關(guān) 140 70 70 35 35 品牌活動(dòng) 120 60 60 60 30 合計(jì) 760 630 630 595 365 六、產(chǎn)品價(jià)格方案 定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu) 依據(jù)產(chǎn)品成本和市場(chǎng)情況分析，網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格約 2630萬(wàn)元人民幣 /套。 2〉 電視廣告：中央臺(tái)、衛(wèi)視臺(tái)、有線臺(tái)相結(jié)合，進(jìn)行長(zhǎng)期、高密度的電視廣告投放，并通過(guò)電視專(zhuān)題片進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全的宣傳教育。 促銷(xiāo)手段三：行業(yè)研討會(huì)。 媒體報(bào)導(dǎo)：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控的一場(chǎng)革命，引導(dǎo)得好，會(huì)引起媒體的興趣，所以樹(shù)立品牌、打響知名度主要通過(guò)媒體報(bào)導(dǎo)、新聞炒作為主。通過(guò)用戶的口碑效應(yīng)帶來(lái)新的用戶。變“介紹 +銷(xiāo)售”為“交流 +分享”，加強(qiáng)與用戶聯(lián)系、溝通，密切加深雙方感情。 （ 5）開(kāi)發(fā)一種小型的適合單位（個(gè)人）用戶的本產(chǎn)品濃縮版，免費(fèi)發(fā)放 到廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)、inter網(wǎng)的每一個(gè)可能到達(dá)的角落，增加產(chǎn)品的知名度。 11) 售后服務(wù)政策制定和監(jiān)督。 3) 物流的整體規(guī)劃及實(shí)施。 性別要求：女性為主，男性為輔（男性作為技術(shù)支持和售后）。（ 560天） 組建行業(yè)公關(guān)隊(duì)伍，尋求政府政策扶持、行業(yè)協(xié)會(huì)支持，以條塊化方式逐步占領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)。（ 530天） 組建營(yíng)銷(xiāo)核心隊(duì)伍，采用集權(quán)分銷(xiāo)模式，核心成員 12人，主管人員 510 人，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍大于30人（含分銷(xiāo)商等）。 三．公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司的 NIMS產(chǎn)品系列以多層次網(wǎng)絡(luò)與信息監(jiān)控技術(shù)為核心，產(chǎn)品的視點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的監(jiān)測(cè)，為銀行、證券、電信、電力、運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)上應(yīng)用系統(tǒng)提供可信、可靠、安全的保障系統(tǒng)，其目的是提高這些行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量（ Qos）。國(guó)外產(chǎn)品占總市場(chǎng)的 1／ 3，占商密以外市場(chǎng)的 2／ 3。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 7 第二章 競(jìng)爭(zhēng)分析 一．行業(yè)壟斷情況分析 國(guó)內(nèi)信息安全市場(chǎng)從 20xx年開(kāi)始進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，用戶對(duì)產(chǎn)品的需求從大量采購(gòu)防火墻產(chǎn)品開(kāi)始，隨著安全系統(tǒng)建設(shè)深入對(duì)安全監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的需求逐步上升，國(guó)內(nèi)目前真正具有自主版權(quán)的、功能、性能較強(qiáng)的安全監(jiān)測(cè)產(chǎn)品有 67 家 公司，諸如北方、啟明星晨、中科網(wǎng)威、金偌、光華。社會(huì)團(tuán)體的公關(guān)、宣傳、推廣，以及行業(yè)協(xié)會(huì)的支持、資助、扶持，政府相關(guān)管理部門(mén)的通力合作可以促使市場(chǎng)健康、平穩(wěn)地向前發(fā)展。在信息化網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)初期，由于對(duì)信息安全威脅的認(rèn)識(shí)不足和出于投入效益的考慮，各類(lèi)用戶（甚至包括黨政機(jī)關(guān)用戶）往往重視信息系統(tǒng)的建設(shè)與業(yè)務(wù)應(yīng)用而忽略信息安全措施的采用。 其次是區(qū)域信息化建設(shè)。這也將產(chǎn)生一個(gè)巨大的專(zhuān)門(mén)化的特殊需求領(lǐng)域。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部預(yù)測(cè)，中國(guó) IT 行業(yè)在今后 510年將以 30— 35%的增長(zhǎng)率發(fā)展，由于過(guò)去信息安全方面的投入嚴(yán)重欠賬，其投入宏觀總量上還會(huì)以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 20%的比例增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)安全部分投資占網(wǎng)絡(luò)總投資的 15— 20%，比較符合我國(guó)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的實(shí)際（中國(guó)人民銀行今年已 規(guī)定，我國(guó)銀行電子化總投資的 15%用于計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的安全建設(shè)）。如國(guó)家保密部門(mén)必 須裝備從事信息網(wǎng)絡(luò)保密檢查與保密管理的工具；國(guó)家安全機(jī)關(guān)必須配備用于信息網(wǎng)絡(luò)的偵察、情報(bào)和保衛(wèi)的專(zhuān)門(mén)裝備工具；公安機(jī)關(guān)必須配備用于偵察、控制網(wǎng)絡(luò)犯罪行為的專(zhuān)門(mén)裝備工具；國(guó)家密碼管理部門(mén)必須配備用于密碼通信和檢查測(cè)試密碼技術(shù)產(chǎn)品的裝備工具。相應(yīng)的行業(yè)信息安全保障體系建設(shè)也將是國(guó)家信息安全保障體系建設(shè)的重點(diǎn)。信息安全市場(chǎng)的普遍形成，一方面取決于社會(huì)信息化網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展程度，另一方面取決于政府的管理力度。 第三、社會(huì)團(tuán)體的通力合作是市場(chǎng)健康發(fā)展的動(dòng)力。 目前，國(guó)內(nèi)信息安全產(chǎn)品市場(chǎng)受到國(guó)家信息安全政策控制，這是因?yàn)樾畔踩婕皣?guó)家信息主權(quán)的安全，國(guó)外也如此，在政府、國(guó)防、金融以及關(guān)鍵要害行業(yè)的信息化建設(shè)中要求采用國(guó)家信息安全管理部門(mén)測(cè)評(píng)認(rèn)證的產(chǎn)品。 整個(gè)信息安全市場(chǎng)分為商用密碼、防火墻、防病毒、防入侵、身份識(shí)別、網(wǎng)絡(luò)隔離、可信服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 8 安全服務(wù)、防信息泄露、備份恢復(fù)等 10 個(gè)區(qū)隔。在線銀行、在線證券等在線交易都需要絕對(duì) 的安全防護(hù)，而 VPN以多種方式增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的智能和安全性。 二．營(yíng)銷(xiāo)思路 確定銷(xiāo)售渠道，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 10 通過(guò)調(diào)查研究，尋找宣傳媒體，進(jìn)行品牌廣告宣傳。 主要特點(diǎn)：針對(duì)于行業(yè)政府，適合于中國(guó)政府機(jī)構(gòu)體制、社會(huì)氛圍以及金融、銀行、交通、證券等行業(yè)公關(guān)能力。 2) 訂單的統(tǒng)計(jì)、歸檔和季度分析。 10) 全國(guó)月度銷(xiāo)售分析、總結(jié)。 （ 4）在行業(yè)客戶中，推行硬件隨身攜帶，軟件短期內(nèi)免費(fèi)使用的方式，到用戶現(xiàn)場(chǎng)演示、安裝、運(yùn)行，讓用戶單位的主管領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人有親身體會(huì)、感受，同時(shí)，宣傳使用的重要性和安全性。 2）切實(shí)關(guān)心用戶利益、提高用戶的滿意程度，使用戶利益落到實(shí)處。 3) 服務(wù)與銷(xiāo)售相互推動(dòng)，售后服務(wù)與售前服務(wù)相互推動(dòng)。 推廣策略：媒體宣傳與促銷(xiāo)相結(jié)合，促銷(xiāo)的實(shí)際演示、產(chǎn)品展示促進(jìn)媒體宣傳，虛實(shí)結(jié)合，使之有機(jī)的融合。開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)單機(jī)用戶軟件試用版放在各大軟件下載網(wǎng)站給廣大