【正文】 市場策劃部 市場 策劃部為公司營銷決策部門，主要負責市場戰(zhàn)略規(guī)劃及新產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設及市場推廣、廣告策略及溝通、銷售信息系統(tǒng)及市場研究、客戶服務及管理，并實施對內(nèi)部的考核和管理。營銷隊伍以媒體宣傳為契機，拓展 “ 條 ” 、 “ 塊 ” 領(lǐng)域，采用 “ 步步為營 ” 、 “ 各個擊破 ” 的方針，進行行業(yè)用戶市場公關(guān)。 具體闡釋為： 1) 銷售是我們售后服務與用戶關(guān)系的起點。除了新聞報道之外，還可以組織人手寫一些 “ 網(wǎng)絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)使用指南 ” 之類的文章，發(fā)表在類似《電腦報》、《計算機世界》、《中國計算機報》等媒體上。 5〉 雜志廣告：在行業(yè)用戶閱讀率高的 45家全國性雜志投放產(chǎn)品形象廣告。 公司在全國建立了 30多個維修服務站，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一服務質(zhì)量，它們的主要職責是為用戶提供公司指定的服務。部門負責人應盡可能參與聯(lián)系和處理過程。要求《制度》規(guī)定公司市場策劃部是整個公司產(chǎn)品售后服務的主管部門。 具體廣告促銷手段包括： 1〉 產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會：召開新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會，主要邀請專家、業(yè)內(nèi)人士及新聞記者，向社會推介產(chǎn)品，樹立品牌形象。 推廣策略：媒體宣傳與促銷相結(jié)合，促銷的實際演示、產(chǎn)品展示促進媒體宣傳，虛實結(jié)合，使之有機的融合。 2）切實關(guān)心用戶利益、提高用戶的滿意程度，使用戶利益落到實處。 10) 全國月度銷售分析、總結(jié)。 主要特點：針對于行業(yè)政府，適合于中國政府機構(gòu)體制、社會氛圍以及金融、銀行、交通、證券等行業(yè)公關(guān)能力。 二．營銷思路 確定銷售渠道，組建營銷隊伍。 整個信息安全市場分為商用密碼、防火墻、防病毒、防入侵、身份識別、網(wǎng)絡隔離、可信服務、市場營銷規(guī)劃 8 安全服務、防信息泄露、備份恢復等 10 個區(qū)隔。 第三、社會團體的通力合作是市場健康發(fā)展的動力。相應的行業(yè)信息安全保障體系建設也將是國家信息安全保障體系建設的重點。網(wǎng)絡安全部分投資占網(wǎng)絡總投資的 15— 20%，比較符合我國現(xiàn)階段網(wǎng)絡建設的實際（中國人民銀行今年已 規(guī)定，我國銀行電子化總投資的 15%用于計算機信息系統(tǒng)的安全建設）。這也將產(chǎn)生一個巨大的專門化的特殊需求領(lǐng)域。在信息化網(wǎng)絡化建設初期，由于對信息安全威脅的認識不足和出于投入效益的考慮，各類用戶（甚至包括黨政機關(guān)用戶）往往重視信息系統(tǒng)的建設與業(yè)務應用而忽略信息安全措施的采用。 市場營銷規(guī)劃 7 第二章 競爭分析 一．行業(yè)壟斷情況分析 國內(nèi)信息安全市場從 20xx年開始進入快速增長期，用戶對產(chǎn)品的需求從大量采購防火墻產(chǎn)品開始，隨著安全系統(tǒng)建設深入對安全監(jiān)測產(chǎn)品的需求逐步上升，國內(nèi)目前真正具有自主版權(quán)的、功能、性能較強的安全監(jiān)測產(chǎn)品有 67 家 公司，諸如北方、啟明星晨、中科網(wǎng)威、金偌、光華。 三．公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 公司的 NIMS產(chǎn)品系列以多層次網(wǎng)絡與信息監(jiān)控技術(shù)為核心，產(chǎn)品的視點放在網(wǎng)絡應用層的關(guān)鍵業(yè)務過程的監(jiān)測，為銀行、證券、電信、電力、運輸?shù)刃袠I(yè)的信息網(wǎng)絡或網(wǎng)上應用系統(tǒng)提供可信、可靠、安全的保障系統(tǒng)，其目的是提高這些行業(yè)業(yè)務系統(tǒng)服務質(zhì)量（ Qos）。（ 560天） 組建行業(yè)公關(guān)隊伍，尋求政府政策扶持、行業(yè)協(xié)會支持，以條塊化方式逐步占領(lǐng)行業(yè)市場。 3) 物流的整體規(guī)劃及實施。 （ 5）開發(fā)一種小型的適合單位（個人）用戶的本產(chǎn)品濃縮版，免費發(fā)放 到廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)、inter網(wǎng)的每一個可能到達的角落，增加產(chǎn)品的知名度。通過用戶的口碑效應帶來新的用戶。 促銷手段三：行業(yè)研討會。 未來五年公關(guān)及媒體資金投放預算（ 不含廣告制作費用） 單位：萬元 年份 項目 成長期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 媒體宣傳 500 500 500 500 300 行業(yè)公關(guān) 140 70 70 35 35 品牌活動 120 60 60 60 30 合計 760 630 630 595 365 六、產(chǎn)品價格方案 定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu) 依據(jù)產(chǎn)品成本和市場情況分析，網(wǎng)絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)進入市場的價格約 2630萬元人民幣 /套。 合同服務 公司與用戶訂立的商品保養(yǎng)合同書中規(guī)定的有關(guān)服務。具體流程為： 任何一位員工接到顧客投訴，無論是電話投訴、信函投訴或直接面訴，無論是對他人或是對自己投訴，該員工都應立即擔當起顧客投訴處理專員的職責，具體包括： 1) 傾聽并記錄投訴內(nèi)容； 2) 分清責任性質(zhì)和責任人，了解用戶實際困難和愿望； 3) 如果不屬于公司責任，應根據(jù)公司有關(guān)政策耐心向顧客解釋，盡量平息用戶怨氣； 4) 如確屬產(chǎn)品 質(zhì)量問題或服務質(zhì)量問題，應主動代表公司向用戶道歉、表示謝意，并根據(jù)公司統(tǒng)一口徑向用戶承諾解決，同時及時通報有關(guān)責任部門； 5) 追蹤有關(guān)部門對投訴的處理情況，在承諾的時間內(nèi)向用戶回復； 6) 如遇到無法處理或無法協(xié)調(diào)的問題，應及時向用戶管理部門匯報并記錄備案。 影響價格變化的因素和對策 因素： 1〉 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的低價格沖擊； 2〉 一般用戶對同類產(chǎn)品的習慣性適應影響本產(chǎn)品的高價格； 市場營銷規(guī)劃 19 3〉 用戶的討價還價能力； 4〉 銷售人員的營銷能力以及與市場接軌等。 市場營銷規(guī)劃 17 未來五年市場推廣活動資金投放預算 單位：萬元 年份 項目 成長期 成熟期 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 代理商等 150 150 60 60 30 行業(yè)合作 70 70 140 210 280 促銷活動 90 90 90 120 120 研討會 20 20 20 40 60 捐贈等 50 50 50 25 10 宣傳品等 15 15 15 30 60 合計 395 395 375 485 560 公關(guān)及傳播策略：以公關(guān)為主，媒體宣傳作為策應，重點針對行業(yè)用戶和政府機構(gòu)、協(xié)會團體等行業(yè)要求較高的用戶，采取點對點的公關(guān)，逐點突破，以點擴大到面。 4) 國都興業(yè)服務具有延伸性和增值性，它不僅僅是常用語中所說的“后續(xù)服務”，不僅僅是維護和解決網(wǎng)絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)使用中遇到的問題。 成本估算 （ 1）研討會（每年的北京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)國際周活動一次，年底一次） ： 時間：一至兩天 人數(shù)： 50—— 100人 場地：三星級賓館（標準間 300元 /天） 費用： 50—— 80萬元 市場營銷規(guī)劃 14 含：食宿費用： 100人 2天 8萬元 紀念品： 每人每份 300—— 500元 5萬元 租用會議室、場地： 10萬元 其它費用（含宣傳費用） 20萬元 合計： 43萬元 （ 2）產(chǎn)品新聞發(fā)布會 ： 人數(shù)： 800—— 1000人 時間：半天 場地：三星級以上賓館多功能廳（或宴會廳） 25萬元 場地布置、宣傳廣告創(chuàng)意： 510萬元 紀念品（含主管領(lǐng)導、媒體記者等費用） 5萬元 會務費用： 25萬元 合計： 1425萬元 （ 3）行業(yè)展銷會 ： 依據(jù)展銷會規(guī)模，適時制定方案，估算費用為 25萬元（含宣傳品、廣告、會務費用等） （ 4）個人學術(shù)版軟件開發(fā)（ 1萬套成品贈送 和 互聯(lián)網(wǎng)站上免費下載 ）： 一套軟件成本： 515元 載體成本：