【正文】 ............................................................. 8 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) .......................................................................................................................... 9 一、概述營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 .................................................................................................................... 9 二．營(yíng)銷(xiāo)思路 ........................................................................................................................... 9 三、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) ...................................................................................................................10 （一）綜合要求： ................................................................................................................10 （二）部門(mén)設(shè)置： ................................................................................................................10 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 ..........................................................................................................................13 五、促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透 ................................................................................................................15 六、產(chǎn)品價(jià)格方案 ...................................................................................................................18 七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃 ...................................................................................................................19 八、售后服務(wù) ..........................................................................................................................19 （一）售后服務(wù)管理體系 ......................................................................................................20 （二）售后服務(wù)的類(lèi)型 .........................................................................................................20 （三）投訴處理 ....................................................................................................................21 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 3 第一章 市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)規(guī)模 從宏觀角度分析，信息安全市場(chǎng)十分巨大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 4 出于國(guó)家安全和民族根本利益的需要，國(guó)家必須下更大的決心，用更多的投入，采取更有力的措施，建設(shè)國(guó)家信息安全保障體系，并要求社會(huì)各方面采購(gòu)和裝備相關(guān)信息安全技術(shù)產(chǎn)品。對(duì)信息安全產(chǎn)品的第三類(lèi)需求者是軍隊(duì) 。 四 、影響市場(chǎng)的主要因素分析 第一、政府主管部門(mén)的政策在市場(chǎng)中起主要作用。同時(shí)，政策對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的保護(hù)是國(guó)內(nèi)技術(shù)安全產(chǎn)品成長(zhǎng)、發(fā)展的重要因素。由于本產(chǎn)品具有積極的防范特點(diǎn)，其目標(biāo)消費(fèi)群是大的團(tuán)體、行業(yè)和國(guó)家安全部門(mén)等，在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)體現(xiàn)的是全、新、集中、統(tǒng)一的特點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)事務(wù)可替代的產(chǎn)品（政府和大的團(tuán)體均需要擁有國(guó)內(nèi)自主產(chǎn)權(quán)的技術(shù)安全產(chǎn)品），目前，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全產(chǎn)品市場(chǎng)的小而散、多而亂、單一性的特點(diǎn)情況下，本產(chǎn)品在 強(qiáng)有力的市場(chǎng)宣傳、推廣下，在不久的將來(lái)，一定能夠占領(lǐng)行業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)，在不斷的完善和改進(jìn)下，一定能夠統(tǒng)一國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)安全市場(chǎng)。 二．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析 功能單一性的安全產(chǎn)品是目前市場(chǎng)的主流，如防病毒、防火墻和 VPN等。 到 20xx年底，獲得公安部銷(xiāo)售許可證的產(chǎn)品達(dá) 500種，通過(guò)國(guó)家信息安全認(rèn)證的產(chǎn)品接近 100種。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 9 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、 概述營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)形式上實(shí)現(xiàn)多元化、結(jié)構(gòu)化。 直接銷(xiāo)售：市場(chǎng)銷(xiāo)售部根據(jù)其銷(xiāo)售計(jì)劃，通過(guò)在各地的代理商方法和多元化的銷(xiāo)售渠道，在全國(guó)各地直接銷(xiāo)售該產(chǎn)品。邀請(qǐng)政府主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家，并社會(huì)各行各業(yè)的用戶代表、各大主流媒體、專(zhuān)業(yè)媒體記者參加，加大宣傳力度，創(chuàng)立行業(yè)品牌。具體職能如下： 1) 制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃； 2) 對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 3) 制定產(chǎn)品企劃策略（包括產(chǎn)品價(jià)格） ； 4) 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)； 5) 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織； 6) 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)； 7) 制定及實(shí)施市場(chǎng)推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)； 8) 制定廣告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃； 9) 負(fù)責(zé)廣告媒體和代理商的挑選及管理； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 12 10) 建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 11) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等信息的收集、整理和分析； 12) 競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析； 13) 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的調(diào)查； 14) 產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)管理； 15) 客戶訴求管理； 16) 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)工作； 17) 制定人員招聘、培訓(xùn)計(jì)劃； 18) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及上市計(jì)劃。 7) 代理商合約的簽署、檔案管理、信息反饋及更新。 （ 2）開(kāi)辦行業(yè)研討會(huì)，輔以營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，邀請(qǐng) “ 條 ” 、 “ 塊 ” 用戶參會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家、行業(yè)知名人士、國(guó)外專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)政府主管部門(mén)人員、信息中心人員，提高產(chǎn)品知名度，拓展行業(yè)用戶，奠定產(chǎn)品在行業(yè)用戶眼里的不可替代地位。 營(yíng)銷(xiāo)不是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后如何想辦法將其銷(xiāo)售出去，而是“一切為了行業(yè)的振興、一切都是為了消費(fèi)者”。用戶購(gòu)買(mǎi)了網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)產(chǎn)品同時(shí)也就購(gòu)買(mǎi)了網(wǎng)絡(luò)一體化監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 16 5) 國(guó)都興業(yè)不把服務(wù)看作“后續(xù)”的累贅，而看作事業(yè)的開(kāi)始。同時(shí)輔以促銷(xiāo)手段： 促銷(xiāo)手段一：網(wǎng)站廣告。 傳播策略：采用全國(guó)綜合性媒體、行業(yè)內(nèi)有影響的專(zhuān)業(yè)媒體、地方商業(yè)媒體結(jié)合、深度報(bào)道與常規(guī)報(bào)道結(jié)合的方式。 6〉 戶外廣告：在全國(guó)主要城市進(jìn)行戶外形象燈箱、路牌廣告投放。 七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃 近期，在融資 1500萬(wàn)元的前提下，利用 80%的資金 1200 萬(wàn)元進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立品牌，進(jìn)軍行業(yè)，與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) /接收點(diǎn)是維修服務(wù)站的延伸，負(fù)責(zé)具體辦理