市場營銷戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢的建立(編輯修改稿)
2025-04-24 14:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場宣傳與促銷的終極目標(biāo) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)經(jīng) 營 目 標(biāo) 決 定 了 市 場 目 標(biāo)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)市 場 目 標(biāo) 決 定 了 宣 傳 目 標(biāo)企業(yè)的市場宣傳與促銷目標(biāo)單 向 溝 通 ( 借 助 媒 體 ) 雙 向 溝 通 ( 面 對 面 的 )電 視 廣 告 ， 文 字 廣 告 ， 宣 傳 文 章 ， 宣 傳 品 郵 寄 電 話 促 銷 ， 直 銷 ， 講 座 ， 展 覽 會 市 場 宣 傳 目 標(biāo) 決 定 了 宣 傳 手 段版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 市場宣傳與促銷流程 企業(yè)總體目標(biāo) 宣傳戰(zhàn)略目標(biāo) 宣傳要點(diǎn) 宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 宣傳手段 評估方法 用戶需求分析 創(chuàng)新源泉分析 達(dá)成什么目的 ? 激發(fā)某類產(chǎn)品需求 觸發(fā)消費(fèi)需求 品牌知名度 品牌偏愛度 品牌信任度 品牌忠誠度 訴求點(diǎn) ? 價值信息 (非買不可理由 ) FAB(特點(diǎn) ,優(yōu)勢 ,利益 ) 針對性 可信度 說服力 文化特色 用戶關(guān)心什么 ? 用戶看中什么 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品問題 ? 潛在客戶顧慮 ? 給人什么印象 ? 選用什么風(fēng)格 ? 方案利弊分析 ? 媒體選擇 合作伙伴 利弊分析 跟蹤檢查 (時間 ,方法 ) 效果評估 (標(biāo)準(zhǔn) ,人員 ) 投資回報 (投入產(chǎn)出 ) 版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 廣告詞的來源 消費(fèi)者關(guān)心什么 ? 產(chǎn)品的 FAB分析 – 尋找價值信息 F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性 /屬性 A(Advantages)： 相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 B(Benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶的利益 /價值 F A B B： 大標(biāo)題（廣告詞） A： 支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 F： 支撐 A的素材 定義 FAB 使用 FAB 版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 什么樣的廣告詞最有效？ 說 服 力 強(qiáng) ： 讓 人 同 意 本 廣 告 的 觀 點(diǎn) ， 產(chǎn) 生 興 趣 和 愿 望針 對 性 強(qiáng) ： 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 的 特 點(diǎn) 明 顯 ， 與 其 他 品 牌 不 同 ， 適 用 于 某 個 特 定 的 消 費(fèi) 群可 信 度 高 ： 廣 告 詞 令 人 信 服 ， 沒 有 夸 大 和 不 真 實(shí) 的 感 覺 ， 有 證 據(jù) 和 證 明有 文 化 色 彩 ： 不 同 地 區(qū) 對 廣 告 的 反 應(yīng) 不 同 ， 愛 好 也 不 一 致選擇與評估的依據(jù) 版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 市場宣傳的 推 , 拉 戰(zhàn)術(shù) 市 場 宣 傳推市 場 宣 傳廠家 中間商需求廠家 中間商需求 需求需求最 終 用 戶最 終 用 戶先 有 市 場 還 是 先 有 用 戶 ？拉版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 案例分析 — 市場宣傳的“推”“拉”戰(zhàn)術(shù) 版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 銷售渠道扮演什么樣的角色 ? 版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 銷售渠道的設(shè)計與規(guī)劃 銷 售 渠 道 類 型銷售人員直銷電話/ I n t e r n e t 直銷代 理 商 / 分 銷 商零 售 商 / 專 賣 店 O E M 供應(yīng)商系統(tǒng)集成商增值服務(wù)商銷 售 渠 道 問 題成本結(jié)構(gòu)地區(qū)覆蓋能力市場控制能力名 聲 / 業(yè) 績 / 經(jīng) 驗(yàn)沖 突 / 競 爭技 術(shù) 實(shí) 力 / 服 務(wù) 水 平資金實(shí)力版權(quán)所有： 高建華 版本號： 2023/01 如何有效地管理直銷隊(duì)伍 ? 合計5 0 %7 5 %2 5 %用 戶 1用 戶 1 0用 戶 9用 戶 8用 戶 7用 戶 6用 戶 5用 戶 4用 戶 3用 戶 2銷 售 量 成 功 率潛 在 用 戶100萬2 0 萬100萬6 0 萬4 0 萬150萬300萬1 2 0 萬1 0 萬5 0 萬25%75%75%75%25%25%50%50%50%50%潛 在 用 戶用戶
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