【文章內(nèi)容簡介】 愛好：吸煙、談天 客情：優(yōu) 58 附：地略圖 北 59 附：終端門店布局圖 第一 第二 第三 第四 收銀 主通道 副通道 60 導(dǎo) 讀 ? 引言 銷售人員常見的困惑 ? 終端表現(xiàn)計劃實施背景 ? 終端表現(xiàn)計劃運作要點 ? 做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標 ? 在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 ? 誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 ? 怎么做：店內(nèi)管理要素 終端巡訪銷售 ? 怎么樣：報表體系與巡查體系 ? 怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 ? 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決 61 終端巡訪 經(jīng)銷商 終端維護 銷售執(zhí)行 門店管理 雅客公司 效益提升 銷售顧問 方式 實施 角色 目的 誰來做：充分整合經(jīng)銷商的資源 62 誰來做：組建終端戰(zhàn)斗小組 總協(xié)調(diào)人 （經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理） 巡訪員 巡訪員 導(dǎo)購員 導(dǎo)購員 導(dǎo)購員 導(dǎo)購員 組長 （城市主任） 63 附：終端戰(zhàn)斗小組成員職責 成員 工作職責 組長 由雅客公司城市主任擔任，負責管理與指導(dǎo) 141項目小組的日常工作 總協(xié)調(diào)人 由核心經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理擔任，協(xié)調(diào) 141項目小組的工作（包括人員、物流配送及其它相關(guān)事宜） 巡訪員 由雅客公司業(yè)代與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員組成，根據(jù)雅客 141項目所規(guī)定的內(nèi)容開展終端巡訪工作，維護雅客 KA/A類終端的良好表現(xiàn) 導(dǎo)購員 負責按照規(guī)范化的導(dǎo)購?fù)平闃藴?，向顧客介紹雅客系列產(chǎn) 品，并達成銷量目標 64 導(dǎo) 讀 ? 引言 銷售人員常見的困惑 ? 終端表現(xiàn)計劃實施背景 ? 終端表現(xiàn)計劃運作要點 ? 做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標 ? 在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 ? 誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 ? 怎么做：店內(nèi)管理標準 終端巡訪銷售 ? 怎么樣：報表體系與巡查體系 ? 怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 ? 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決 65 怎么做：銷售經(jīng)理必須掌握內(nèi)容－－店內(nèi)管理要素 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 對 消 費 者 購 買 影 響 程 度 銷售人員在零售終端中，能夠通過一系列的行動對消費者購買行為產(chǎn)生影響 66 在產(chǎn)品過剩的今天，零售商對產(chǎn)品品類的要求越來越高 太多，太多了！ 其實我可能只需要 一半已足夠 鋪貨 1 67 零售商通常將所銷售的商品分成幾類，每一類承擔不同的作用 ? 目標產(chǎn)品 ? 商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象 ? 常規(guī)產(chǎn)品 ? 商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求 ? 季節(jié)性商品 ? 通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或才會被零售商給予額外的重視 ? 便利性商品 ? 商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進和陳列 68 沒有明確的產(chǎn)品鋪貨標準，各區(qū)域的鋪貨往往會大相徑庭，主攻產(chǎn)品變成副攻產(chǎn)品，甚至沒有鋪貨 我想買的產(chǎn)品呢? 69 因此雅客企劃部充分考慮了各項因素，并制定明確的分銷標準 應(yīng)節(jié)產(chǎn)品 潛力產(chǎn)品 副攻產(chǎn)品 主攻產(chǎn)品 ? 雅客的整體策略 ? 不同商店類型 ? 不同產(chǎn)品 ? 不同地區(qū)的差異性 ? 不同時間的差異性 70 附：雅客食品終端產(chǎn)品組合標準 71 在具體實施過程中，銷售經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常性的思考能不能夠進一步優(yōu)化雅客終端產(chǎn)品組合 ? 維持：對現(xiàn)有品類款式不加不減 ? 增加：增加主品類、支品類的款式 ? 減少：減少主品類、支品類的款式 ? 交換：減少現(xiàn)有款式再引進新產(chǎn)品 72 同樣的商品陳列在終端內(nèi)的不同位置，產(chǎn)生的銷量大不相同 位臵 2 ?商場磁鐵石理論 ?動 線 ?主通道與副通道 ?貨架的寬度 ?視平線、取物線 73 每一個終端門店在布局時，就已經(jīng)根據(jù)消費者的購買習(xí)慣進行了“磁鐵石”布置 第一 第二 第三 第四 收銀 主通道 副通道 74 寬度合理的通道、盡量拉長的行走路線、以收銀臺為終點是零售商在布局時的三項原則 主通道 副通道 1000平方米 2023平方米 10000平方米 75 同時，消費者在店內(nèi)行走的路線方向也被零售商充分利用到終端內(nèi)部的布局中 ?消費者進店后的 動線 是受到賣場“誘導(dǎo)型，集約型”規(guī)劃影響的??！ 76 不管是在主通道的貨架區(qū)還是副通道的貨架區(qū)，不同的貨架寬度產(chǎn)生的銷量也大不相同 貨架的前半段明顯優(yōu)于后半段 動 線 開始位置 1/4位置 1/2位置 3/4位置 最后位置 100 106 104 101 98 77 同樣，不同的貨架高度產(chǎn)生的銷量也極為不同 145cm 125cm 70cm 28% 85% 100% 57% 34% 125cm~145cm視覺最佳（視平線） 70cm~125cm最佳取物區(qū)（取物線） 78 銷售經(jīng)理必須定期與不定期對公司陳列位置進行檢查，并經(jīng)常思考以下問題以優(yōu)化位置 ? 擺放在哪里？ ? 哪里是消費者的針對該產(chǎn)品的首選地方 ? ? 還能擺放在哪里？ ? 哪里能對消費者產(chǎn)生沖動購買 /連帶購買的刺激 ? ? 挨著誰擺放？ ? 哪里對轉(zhuǎn)化和影響消費者產(chǎn)生作用 ? ? 哪里對消費者容易產(chǎn)生連帶購買 ? 79 市場經(jīng)濟就是眼球經(jīng)濟，無數(shù)的企業(yè)實踐告訴我們 陳列 3 80 銷售經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常性的思考以下三個問題 產(chǎn)品陳列空間 產(chǎn)品陳列方式 ? 產(chǎn)品款式選擇 ? 擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品陳列方式 ? 怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品陳列空間 ? 安排多少空間給予每個品牌 /產(chǎn)品 ? 陳列原則能令雅客更有效管理貨架空間從而增加回報 產(chǎn)品款式選擇 81 讓我們丟棄以往的習(xí)慣，必能令我們的終端表現(xiàn)大為提高 ? 憑空估計 ? 客情關(guān)系 ? 大小 /顏色 /外表 ? 給予費用的多少 ? 沒有人知道的方法 傳統(tǒng)的陳列方法 ? 指運用消費者行為分析和實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放安排及擺放空間以達到最高回報 數(shù)據(jù)化的陳列方法 82 別忘了，只有不斷觀察、思考以及檢查，才能令我們的終端表現(xiàn)得到最大化的提升 ? 該商店是否符合陳列標準？ ? 觀察競爭對手的貨架陳列，是否做得比我們更出色？ ? 是否有進一步改善陳列形式的機會？ 83 導(dǎo) 讀 ? 引言 銷售人員常見的困惑 ? 終端表現(xiàn)計劃實施背景 ? 終端表現(xiàn)計劃運作要點 ? 做什么：確定終端表現(xiàn)實施目標 ? 在哪做：確定終端表現(xiàn)實施網(wǎng)點 ? 誰來做：組建終端表現(xiàn)項目小組 ? 怎么做：店內(nèi)管理標準 終端巡訪銷售 ? 怎么樣：報表體系與巡查體系 ? 怎么辦：終端表現(xiàn)推進績效考評 ? 終端表現(xiàn)計劃運作可能遇到的難題與解決 84 標準是一種看不見的軟件，量化的標準才能真正有效 ?我的下屬素質(zhì)達不到 ?這種標準做不到，太復(fù)雜 ?標準必須融入到你的下屬的行為當中 ?花錢的事情 VS 不花錢的事情 ?不要埋怨下屬的素質(zhì)，反思自己是否創(chuàng)造了環(huán)境 85 價格管理對于企業(yè)的重要程度在不斷升級 價格 4 ?KA系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的沖突 ?直營與非直營 KA之間的沖突 ?大賣場與標超之間的沖突 ?KA渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突 ?傳統(tǒng)渠道區(qū)域與區(qū)域之間的沖突 渠道間的價格沖突在不斷上升： 86 不同的零售商有著不同的運營策略，目前主要存在兩種不同利益導(dǎo)向的零售商 產(chǎn)品毛利導(dǎo)向 的零售商價格策略 商業(yè)毛利導(dǎo)向 的零售商價格策略 典型代表 沃爾瑪 家樂福 價格策略 “天天平價” “高低價格” 價格改變頻率 每月 每周 /每日 價格改變導(dǎo)向 消費者導(dǎo)向 競爭對手導(dǎo)向 87 銷售經(jīng)理應(yīng)該對終端門店產(chǎn)品的價格體系進行動態(tài)維護，確保符合公司規(guī)定的價格標準 三要素 說明 價格標識 查看雅客公司陳列展示的所有產(chǎn)品是否均有正確而明晰的價格標識 價格變動幅度 終端的零售價是否控制在公司規(guī)定的價格幅度內(nèi) 價格梯度 同類產(chǎn)品小包裝內(nèi)的單位產(chǎn)品零售價是否高于大包裝內(nèi)的單位產(chǎn)品零售價 六步驟 行動要點 步驟一 查看所有陳列產(chǎn)品是否均有價格標識，如無，立即改正 步驟二 查看所有陳列產(chǎn)品的產(chǎn)品標識是否錯位，如有，立即調(diào)整至正確位置 步驟三 查看所有陳列產(chǎn)品的產(chǎn)品價格是否有誤，如有，查明原因并調(diào)整至正確價格 步驟四 查看所有陳列產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格是否描述正確，如不正確，立即調(diào)整 步驟五 查看正常貨架價格標識與促銷陳列價格標識是否一致，如否，立即調(diào)整 步驟六 查看所有陳列產(chǎn)品的包裝上是否有若干新舊價格標簽，如有，將舊的撕去 88 庫存管理對于企業(yè)的重要程度在不斷升級 庫存 5 零售終端庫存管理的最基本目的在于： 89 想想目前有多少中小企業(yè)好不容易進入現(xiàn)代零售渠道進行銷售，終端庫存卻經(jīng)常性的跟不上 90 銷售經(jīng)理應(yīng)該對終端門店內(nèi)產(chǎn)品的庫存尤其是主攻產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品的庫存加以動態(tài)維護 91 良好的終端助銷，可以在很大程度上提升公司的銷量與利潤 助銷 6 導(dǎo)購員管理體系 終端 助銷組合 POP布置 92 良好的終端助銷組合，可以增加公司的各種媒體廣告效果，進一步刺激消費者購買欲望 公司產(chǎn)品與消費者的接觸點 媒體 宣傳廣告 受眾人群 零售店 購買 終端助銷 93 良好的終端助銷組合，也可以減弱競爭對手的廣告效果，攔截競爭對手的消費者 競品終端攔截示意圖 廣告 媒體 發(fā)布 引起 關(guān)注 部分消費者