寶潔終端陳列培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-10 23:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)形象216。 中國(guó)的消費(fèi)者，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，時(shí)間比較充裕而收入相對(duì)較低，所以在 35年內(nèi)，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的216。 超市最可怕的是給人一種 “貴 ”的印象216。 價(jià)格印象絕大部分是顧客心中的感覺價(jià)格策略的原則216。 原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜216。 原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格216。 原則三：區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品敏感 商品 的操作216。 概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品216。 主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個(gè)類別都有敏感商品216。 顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會(huì)超過總單品數(shù)的5%216。 大部分顧客對(duì)價(jià)格的記憶是來自上一次購買此商品的價(jià)格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的敏感商品的操作216。 購買頻率 ≠銷售數(shù)量216。 先確定有敏感商品的類別，再確定每個(gè)類別的經(jīng)驗(yàn)取值數(shù)216。 根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表216。 敏感商品的市調(diào)216。 敏感商品價(jià)格有時(shí)某個(gè)單品會(huì)降不下來，就要對(duì)替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力非敏感商品的操作216。 家居、服裝等品類216。 顧客對(duì)非敏感性商品的價(jià)格印象來自于價(jià)格帶216。 如燙衣板 2 4 7 95的價(jià)格設(shè)置與 1 36 105的價(jià)格設(shè)置216。 如家樂福褲子價(jià)格設(shè)置： 、 、 、 、 、 、 非敏感商品的操作216。 非敏感性商品的價(jià)格調(diào)查以月度為宜216。 市調(diào)表的設(shè)置216。 優(yōu)化整個(gè)小分類或功能性商品群的價(jià)格帶配置和價(jià)格線216。 業(yè)務(wù)部門的參與如何強(qiáng)化低價(jià)形象216。理性 :硬性操作 。感性 :營(yíng)造一種氛圍216。視覺氛圍 ——POP 的設(shè)置 、大 堆頭、端架、燈光的設(shè)置等216。聽覺氛圍 —— 店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹 如何提高客流量v 維系 A類顧客v 20%30%的顧客貢獻(xiàn)了 70%80%的銷售v 通過各種途徑找出 A類顧客v 調(diào)查他們的購物習(xí)慣v 促銷品種與促銷力度向 A類顧客傾斜，如 “每日菜籃子 ”推薦v 提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報(bào)紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù)如何提高客流量v 提升 B、 C類顧客來店次數(shù)v 賣場(chǎng)內(nèi)策略：目標(biāo)性購買品的提前促銷預(yù)告v 賣場(chǎng)外策略：發(fā)放 DM廣告v DM：目標(biāo)對(duì)象是 BC類顧客v 中小超市沒多大作用v 只提升客流量，一般對(duì)客單價(jià)沒有v 多大影響v 考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來客數(shù)變化如何提高客單價(jià)216。 客單價(jià) =滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線長(zhǎng)度）X顧客購買商品的平均單價(jià) X購買的商品個(gè)數(shù)216。 提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購買216。 除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場(chǎng)布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)216。 關(guān)聯(lián)購買、賣場(chǎng)活性化和促銷組合關(guān)聯(lián)購買216。 許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工216。 促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售關(guān)聯(lián)購買216。 促銷品 +關(guān)聯(lián)商品的模式216。 選定促銷商品216。 尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察 對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析 電腦小票分析法216。 在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品賣場(chǎng)活性化216。 據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上216。 超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營(yíng)造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍216。 以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場(chǎng)內(nèi)外的媒介來誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求視覺沖擊216。 在五覺里，視覺是核心216。 POP：字越少越好，價(jià)格越大越好216。 噴繪：選擇相應(yīng)的圖景216。 堆頭和端架：量感陳列216。 區(qū)域顏色配置216。 文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng)216。 例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好其它沖擊216。 聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛216。 嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午 46點(diǎn)
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