伊利--終端陳列管理(一)(編輯修改稿)
2024-10-25 04:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)活動(dòng)將能扶持短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。,是個(gè)固定的陳列地點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者在店內(nèi)行走是能帶來(lái)日常銷(xiāo)量。 它是個(gè)反應(yīng)性的地方及能反映消費(fèi)者需求。 它給于消費(fèi)者一個(gè)市場(chǎng)的指標(biāo)，讓他們?cè)谝粋€(gè)產(chǎn)品種類(lèi)及價(jià)格中有所選擇。,固定的貨架陳列不應(yīng)該被忽略因?yàn)槟鞘莻€(gè)極重要的銷(xiāo)售地點(diǎn),在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,在貨架以外陳列,貨架以外的特別陳列是額外產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要來(lái)源。它的三個(gè)關(guān)鍵部分是：,地點(diǎn) 陳列地點(diǎn)必須設(shè)置在最高可能人流動(dòng)的地方,面積 太小將被錯(cuò)過(guò)及起不了作用太大則費(fèi)用相對(duì)銷(xiāo)量未必合算。,影響力 經(jīng)有陳列面積，創(chuàng)做性的運(yùn)用促銷(xiāo)展示品，特別凸出的促銷(xiāo)活動(dòng)及利益等來(lái)引起銷(xiāo)量,充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量 ——找尋最佳地點(diǎn),走遍商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀察顧客的流動(dòng)。 尋找破損的地面。 找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如： 進(jìn)口處，促銷(xiāo)活動(dòng)聚集的地方。 避免死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。 提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻顧客排隊(duì)付錢(qián)。 在收銀臺(tái)以后的地段？ 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)決定后，銷(xiāo)售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷(xiāo)地點(diǎn)。,充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量 ——影響力,放在有吸引力的角度。 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 展示特點(diǎn)及利益信息。 確定產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)價(jià)。 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 不可在陳列中混合太多規(guī)格，不過(guò)可以考慮交叉陳列。 陳列必須貨品充足。 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 確定消費(fèi)者易接近。 有創(chuàng)造力。,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,陳列的關(guān)鍵 ——產(chǎn)品生動(dòng)化,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)； 用統(tǒng)一的形象面對(duì)消費(fèi)者，給他們最好的印象； 刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施流程 第一步：通用的基本原則。 第二步：制定區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn)。 第三步：制定區(qū)域的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第四步：執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第五步：管理和調(diào)整。,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則1：位置 陳列在消費(fèi)者第一眼就能看到的位置； 緊挨同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； 3類(lèi)陳列機(jī)會(huì)；,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,3類(lèi)陳列的機(jī)會(huì) 主要的： 超市入口貨架 同類(lèi)產(chǎn)品貨架上最先接觸消費(fèi)的位置 小店門(mén)口柜臺(tái) 視平線高度的背景. 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處…. 促銷(xiāo)的： 收銀臺(tái)前 促銷(xiāo)柜臺(tái) 促銷(xiāo)位…,,,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則2：縱向排列 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 視平線、齊腰高度的貨架擺放銷(xiāo)量最大的或者消費(fèi)者嘗試的規(guī)格,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則3：品牌陳列順序和中心保護(hù) 每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷(xiāo)量最大的品牌（旗艦品牌） 將成熟、次強(qiáng)的品牌擺放在后面，標(biāo)定邊界，幫助維護(hù)和拓寬陳列空間 新品牌、弱品牌、促銷(xiāo)包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則4：空間分配和利用 陳列空間越多越好！ 占同類(lèi)產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場(chǎng)分額； 在不同品牌之間，按照占總量的百分比來(lái)分配陳列空間； 將貨架盡量擺滿，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占；,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則5：包裝和價(jià)格 將產(chǎn)品包裝的中文商標(biāo)面朝向消費(fèi)者陳列； 所有的商品均應(yīng)明顯地標(biāo)明零售價(jià)格；,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則6：焦點(diǎn)廣告 售點(diǎn)廣告是“無(wú)聲的銷(xiāo)售員”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說(shuō)、推廣。是所有銷(xiāo)售代表得力的助手。 所有不同類(lèi)型的售點(diǎn)均應(yīng)有的廣告物品。,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,原則7：清潔、新鮮與輪換 保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。 及時(shí)地輪換陳列的商品，嚴(yán)格遵守“先進(jìn)先出”的原則。 保證給消費(fèi)者新鮮、美味的產(chǎn)品。,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,零售標(biāo)準(zhǔn) 在以下幾個(gè)要素的基礎(chǔ) 不同區(qū)域的市場(chǎng)狀況 我們的發(fā)展策略 不同類(lèi)型的商店 制定各地區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn) 不同類(lèi)型商店的SKU列表 不同SKU的有限級(jí),,在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列,零售標(biāo)準(zhǔn) 在基本原則和區(qū)域零售標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，制定貨架標(biāo)準(zhǔn) 超市建立專柜 大型超市分類(lèi)貨架 普通零售店,結(jié)論,商品陳列培訓(xùn),2004年7月,兩個(gè)小故事……,一位女高中生在711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)
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