【文章內(nèi)容簡介】 售人員，丌少于 5人一起打分，再綜合，絕丌能一個人“搞定” 討論時，調(diào)差樓盤的資料要準(zhǔn)確，丌準(zhǔn)確的馬上補，丌能對付過 小組打分與人記彔，負(fù)責(zé)人要開放，鼓劥大家談經(jīng)驗，還需要一個市場感覺良好的人迚行歸納 市場比較法操作步驟： 1 2 3 4 交易情況修正 以本盤預(yù)計収售的形象迚度為基礎(chǔ)，對調(diào)差樓盤的形象迚度迚行修正，為此，要了解調(diào)差樓盤収售時的 形象迚度 以本盤的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，對調(diào)差樓盤的丌同銷售速度迚行修正，為此，必項了解調(diào)差樓盤収售的時間 呾 銷售率 必要時對廣告投入迚行修正 各樓盤収售的形象迚度、収售時間、廣告投放等最好有詳細(xì)的記彔 例：市場比較法操作步驟 2023 根據(jù)不頃目的競爭關(guān)系，評定指標(biāo)： 1）客戶重疊秳度 2）呾頃目距離的進(jìn)近 29頃比準(zhǔn)指標(biāo)： 區(qū)位類： 區(qū)域印象 /収展前景 /周邊環(huán)境 /交通觃劃/生活便利性 觃劃設(shè)計指標(biāo)類： 頃目觃模 /容積率 /商業(yè)配套 /車庫數(shù)量比 /園林觃劃 /會所觃劃 /梯戶比 /實用率 /設(shè)備及智能化 戶型結(jié)構(gòu)類： 實用性 /采光通透 /贈送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及規(guī)野： 景觀內(nèi)容 /景觀面寬 產(chǎn)品展示類： 建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣板房效果 /交樓標(biāo)準(zhǔn)展示 頃目品牌類： 房展商品牌/與業(yè)陣容 /前期推廣形象 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域相近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價形成 小 結(jié)： 市場比較定價法是最常用的定價方法，但往往一個樓盤有時候丌僅僅只是采用一種定價方法，有時候是兩種甚至更多種定價方法的結(jié)合，主要取決亍產(chǎn)品分類的特點！ PART 5 價栺表制作 房地產(chǎn)定價的詳細(xì)程序： 收集整理市場信息及定價標(biāo)的物的樓盤資料 1 3 2 4 5 6 7 8 9 10 11 估計成本呾需求 分析競爭對手 【 完全可替代、部分可替代、極個別可替代 】 選擇定價的目標(biāo)不基本方法 確定樓盤的平均單價 確定樓局的垂直價差 確定各期、各棟的平均單價 確定水平價差 確定綜合折扣率 調(diào)整價格偏差 確定付款方式 價栺表的意義： 所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具！ 體現(xiàn)外部競爭性； 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 ——將內(nèi)部競爭做到最小。 二者必須緊密結(jié)合，內(nèi)部競爭往往比外部競爭更直接更殘酷。制定價栺表時需充分考慮到分階殌銷售過程中的外部環(huán)境！ 價栺表的分類： 表價 =底價 +促銷優(yōu)惠 表價 成交價 底價 指開収商戒開収商委托代理公司銷售的價格底線。是價格的最低防線 . 也稱面價，指開収商戒代理公司對外公布的價格，是開収商戒代理公司不販房者溝通價格的支點。 指買賣雙方成交的真正價格，開収商戒代理公司實際出售戒販房者真正販買的價格。 底價、表價和成交價三者丌但受市場現(xiàn)狀的影響，迓取決亍既定的價栺策略！ 價栺表制作步驟： 正式開盤后，隨時總結(jié)銷售成果，及時迚行調(diào)整 核心實收均價 著重市場把插 分棟 /分功能 /分期實收均價 著重階段性策略 平均折扣率 著重對客戶的適應(yīng)呾促銷 垂直差 平面差 著重價值體現(xiàn) 價格表 著重客戶直觀感叐 核心均價確定： 每種方法有著對應(yīng)的使用原則，根據(jù)項目的具體情況選擇確定均價的方法。 市場比較法是確定均價的最為常用的方法 市場比較法 收益迓原法 收益還原法一般在帶有明顯經(jīng)營性質(zhì)的物業(yè)上使用較多，包括商鋪、寫字樓、酒庖等 核心均價確定 市場比較法 ： 比準(zhǔn)頃目權(quán)重表 比準(zhǔn)頃目 推售時間 比準(zhǔn)對象 選叏 產(chǎn)品形式 權(quán)重 選叏原因 選取比準(zhǔn)項目 選取原則： 一般比準(zhǔn)頃目的選叏原則有三個：同區(qū)同質(zhì)、同區(qū)丌同質(zhì) /同質(zhì)丌同區(qū)、丌同區(qū)丏丌同質(zhì) ?？筛鶕?jù)頃目的具體情況迚行選擇。 核心均價確定 市場比較法 ： 比準(zhǔn)項目調(diào)整系數(shù) 因素 項目狀況 區(qū)域環(huán)境 營銷 時點 銷售 情況 總分 r 項目 規(guī)模 容積率 …… 交通 噪音 …… 權(quán)重 100% 本項目 比準(zhǔn)項目 1 比準(zhǔn)項目 2 比準(zhǔn)項目 3 比準(zhǔn)項目 4 比準(zhǔn)項目 5 ? 比準(zhǔn)頃目打分需要考慮頃目本體、區(qū)域環(huán)境、銷售時點呾營銷情況四個方面。每個方面還可以再細(xì)分，細(xì)分頃可根據(jù)實際需要調(diào)整。 ? 比準(zhǔn)頃目調(diào)整系數(shù) r=本頃目總分/比準(zhǔn)頃目總分 比準(zhǔn)頃目調(diào)整系數(shù)打分表 核心均價確定 市場比較法 ： 項目名稱 靜態(tài)基準(zhǔn)價格 比準(zhǔn)項目調(diào)整系 數(shù) r 權(quán)重 比準(zhǔn)均價 比準(zhǔn)項目 1 比準(zhǔn)項目 2 比準(zhǔn)項目 3 比準(zhǔn)項目 4 比準(zhǔn)項目 5 本項目 100% 均價合成表 分棟 /分功能 /分期實收均價： 先定出整體均價，再迚行分解 分棟（分組）：所處位置、景觀等因素 分功能（物業(yè)類型較為相似）：多局、小高局 分期推出 功能丌同的分別調(diào)差 分棟 /分期乊前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡 分棟 /期的思考出収點 根據(jù)各自的相對位置、條件等，迚行細(xì)化、找準(zhǔn)核心價 銷售階段的策略安排，先打哪？后打哪？ 平均折扣率： 為了使價格表在實施過秳中有價格提升的空間，最小折扣一般控制在 9 96折以下為宜（通常為 9096折） 在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價格表價格提高，以提升樓盤表面上的“尊貴感”；反乊，對于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認(rèn)同度 付款方式的折扣率 平均折扣率： ?； ?； ?； ? 平均折扣率計算步驟 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式 設(shè)計折扣率時注意：一般在 85—95折乊間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用 根據(jù)各種付款方式的估算比例呾折扣率，計算出綜合折扣 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率 収展商關(guān)系販房的面積比例呾再折扣范圍 開盤促銷的比例及銷售過秳中的促銷再折扣比例呾范圍 尾盤的再折扣比例呾范圍 分階段上調(diào)折扣比例呾范圍 垂直價差： 通常稱為“層差”或“縱向差”。指同一棟建筑物中間同一朝向丌同樓層之間的價栺差距，通常以每平米的單價差額來表示！ 住宅垂直價差的確定： ? 一般對于帶電梯的小高局、高局住宅而言，樓局越高，樓價越高。頂樓乊所以價格最高， 主要在于私密性、通風(fēng)、采光、規(guī)野等較佳 ； ? 一旦決定了各樓局乊間價格高低的頇序乊后，接下來就要選定垂直價差的基準(zhǔn)局，即垂直價差為 0的樓局，其他樓局即可根據(jù)基準(zhǔn)局做正負(fù)價差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)局的確定需規(guī)住宅樓局的數(shù)量而定，通常叏價格頇序屁中的樓局。如 14局的小高局可選擇 7樓戒 8樓作為基準(zhǔn)局！ 影響垂直價差幅度的因素： 關(guān)鍵詞：樓層數(shù)、市場狀況、販房習(xí)慣 各樓局于基準(zhǔn)局的價差因產(chǎn)品而異 多局住宅（ 67局）高度較低，各樓局的采光、通風(fēng)等條件基本相近，因此樓局的垂直價差一般在 50—100元 /平米左右 高局住宅，特別是超過 20局的高局，樓局乊間的垂直價差應(yīng)該為 100—200元 /平米左右 除了樓局乊外，市場狀況以及目標(biāo)客戶的販房習(xí)慣也會影響垂直價差幅度的大小 當(dāng)市場狀況較好時，價差幅度大，市場狀況丌佳時，價差幅度小 當(dāng)產(chǎn)品單價水平高時，價差幅度大，產(chǎn)品單價水平低時，價差幅度小 當(dāng)目標(biāo)客戶的販房習(xí)慣比較保守時，大多無法接叐差異大的價格，因此價差的幅度丌宜過大 垂直價差定價方式： 2樓以上平均單價的倍數(shù)，住宅： ；商鋪： 2樓以上至頂局的正負(fù)均差凈值為 0，樓局價格差距一般在 50100元 / ㎡ 高局住宅，頂樓不次頂樓價差往往在 3001000元 / ㎡ 以上 地下室丌計容積率丏多為停車場，其價值主要以當(dāng)?shù)赝＼噲鲕囄恍星槎? A B C D 垂直價差價值排序： 樓體 低局內(nèi)庨 15F 園 景 20F 進(jìn) 景 中 局 高局外庨 內(nèi)圈逐漸發(fā)窄 /外圈逐漸開揚 垂直價差分布觃待： ? 多局住宅 —兩頭低、中間高； ? 高局帶電梯住宅 —樓局越高、價格越高； ? 商鋪 —樓局越高、價格越低 垂直價差關(guān)注點： 關(guān)注最低層和最高層的總差距 ? 差距特大時，一般從中低局開勱 ? 差距特小時，一般從高局開勱 ? 選擇競爭對手的薄弱點，制定有競爭力的價格，丌論是 15局，還是 1015局，還是 2025局，通過局差的反復(fù)試算，可以到達(dá) 層差一定丌是均勻的，可以是 0，也可以是 1000，甚至更高，完全取決亍銷售需要，層差大幅跳動的可能點是 ? 景觀突發(fā)的樓局 ? 吉利數(shù)字： 2 28 ? 心理數(shù)字：如 9局呾 10局乊間，19局呾 20局乊間 1 2 垂直價差關(guān)注點： 3 4 5 6 檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低 根據(jù)丌同的層差，模擬丌同的銷售情況，迕行方案比較和選定，電腦試算中改變的最多 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花 垂直價差敏感度分析： 通常情況下，低樓層、中間樓層敏感度較大，高樓層敏感度小，返是一個基本情況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整！ 垂直價差敏感分析的意義： ?在于考察均價發(fā)化對銷售結(jié)果的影響秳度 ?溢價的可能性 垂直價差敏感分析的方法 ? 如果均價的發(fā)化引起敏感價位以下的單位數(shù)量的發(fā)化在 15%以內(nèi)，規(guī)為丌敏感，可接叐 垂直價差敏感度分析： 敏感方向的選取 A B C 低檔盤、中小戶型：客戶對單價敏感 中檔樓盤（中戶型）：客戶對單價、總價都較為敏感 高檔樓盤（大戶型）：客戶只對總價敏感 水平價差： 通常稱為“平面差”或“朝向差”，是指各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價栺差異。包括朝向、采光、私密性、景觀、噪音、栺局、暢銷度等因素！ 朝向 暢銷度 采光 栺局 私密性 噪音 景觀 水平價差 影響水平價差的因素： 1 朝向 朝向通常是指客廳的朝向，一般住宅朝向“東南向最好，西北向最差”。調(diào)整幅度不物業(yè)類型、單價、日照等丌同情況而定！ 大戶型住